【正文】 計(jì)劃的內(nèi)容 主要工作內(nèi)容、涉及人員、時(shí)間安排等等，見附錄《工作計(jì)劃表》。 一周工作結(jié)束后交上級領(lǐng)導(dǎo)，上級領(lǐng)導(dǎo)審閱后對其工作完成情況做出評價(jià)。 每月 日銷售部及市場部分別在營銷中心總經(jīng)理的主持下對上月工作進(jìn)行小結(jié)。總結(jié)報(bào)告交總裁審批通過后，召開公司全體會(huì)議，就公司上一年度的運(yùn)營狀況、主要經(jīng)驗(yàn)及下年度工作重點(diǎn)總結(jié)發(fā)布。 15 日，召開由營銷中心主任主持、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會(huì)議，總結(jié)公司月度 /年度工作執(zhí)行情況，并將總結(jié)報(bào)告交總裁審閱。 4 客戶管理 客戶管理的意義 全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務(wù)、與客戶建立良好穩(wěn)定的關(guān)系、實(shí)現(xiàn)客戶信息的高效共享，也為客觀、科學(xué)地制定客戶政策提供決策依據(jù)。 加強(qiáng)客戶拓展 的針對性，針對不同類型的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行客戶調(diào)查與分析，確定目標(biāo)客戶群并制定相應(yīng)的拓展策略。 責(zé)任 銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)最終客戶、經(jīng)銷商的拓展；對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶，可向分管副總裁、總裁申請支持。 內(nèi)容 客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內(nèi)容。經(jīng)需辦理有關(guān)手續(xù)。 對于經(jīng)銷 商客戶中長期穩(wěn)定的客戶，在每年年底進(jìn)行統(tǒng)一分析與評審；對新發(fā)展的客戶，可在業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)展一階段后進(jìn)行；對業(yè)務(wù)量發(fā)生反常波動(dòng)的客戶，可隨時(shí)組織特殊要求評審。 營銷中心主任對最終客戶檔案進(jìn)行階段性抽查，并對其做出評價(jià)和建 議；年度結(jié)束后提交總裁審閱； 經(jīng)銷商客戶檔案評審結(jié)果及相應(yīng)的分析與改善措施由總裁進(jìn)行審核，確定客戶等級及相應(yīng)的實(shí)施措施。 原則 根據(jù)不同的客戶評級，制定差異化措施。 程序 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 16 頁 詳見《制定客戶政策流程》、《制定客戶政策程序文件》。 內(nèi)容 常規(guī)服務(wù) 售前：主動(dòng)拜訪或聯(lián)系客戶，建立合同關(guān)系；禮貌地接受客戶詢問或調(diào)價(jià)等要求 ，并及時(shí)給予回復(fù)； 售中：合同執(zhí)行過程中，與客戶保持較密切的聯(lián)系，就合同進(jìn)展情況進(jìn)行必要的溝通；對客戶提出的質(zhì)詢進(jìn)行解答或說明； 售后：追蹤產(chǎn)品情況及客戶需求，提供必要的支持，及時(shí)解決問題，同時(shí)注意開發(fā)新的需求。 簡潔、明了、實(shí)用、合理。 營銷中心根據(jù)總公司所下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，層層分解下達(dá)到組、到人，做到任務(wù)落實(shí)，責(zé)任明確。 業(yè)務(wù)計(jì)劃必須報(bào)請營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，方可實(shí)施，不得自行作主， 先斬后奏，否則不予報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用，并按公司有關(guān)規(guī)定予以處理。 業(yè)務(wù)活動(dòng)中，如因公關(guān)需要，需開支費(fèi)用的，必須事先報(bào)請總裁批準(zhǔn)同意后實(shí)施，否則不予報(bào)銷。 業(yè)務(wù)人員無出差任務(wù)在公司上班期間，嚴(yán)格遵守公司管理制度，自覺學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，主動(dòng)協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，重新安排的工作要認(rèn)真完成。出差期間凡發(fā)生住宿的應(yīng)提供住宿發(fā)票，報(bào)銷時(shí)以住宿發(fā)票核定差費(fèi)補(bǔ)貼，無發(fā) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 16 頁 票者扣減補(bǔ)貼。 原則 公開、公平、公正地對待每一位銷售業(yè)務(wù)人 員。被錄用人員按公司的有關(guān)規(guī)定辦理入職手續(xù)。試用期滿考核合格者，正式聘用。 培訓(xùn)內(nèi)容 A. 總公司管理制度；時(shí)間 1— 2天 B. 專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)；時(shí)間 6— 8天 C. 《業(yè)務(wù)員操作手冊》；時(shí)間 3— 5天 各項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容都須經(jīng)過集中討論，完全掌握。 業(yè)務(wù)考核 業(yè)務(wù)員每月工作量以業(yè)務(wù)計(jì)劃及《操作手冊》中規(guī)定的程序中的三個(gè)表格、工作匯報(bào)及 工作日志為考核依據(jù)，無論客戶大小，是否成交，凡與之接觸和洽談過的，都應(yīng)如實(shí)填報(bào)《公關(guān)表》，《客戶調(diào)查表》，《市場分析表》，不按規(guī)定填報(bào)或填報(bào)不實(shí)的，每份罰款 10 元，缺報(bào)一份罰款20元，并按考核不合格對待，履犯者，將予以辭退。 出差中發(fā)生意外情況應(yīng)及時(shí)報(bào)告公司并報(bào)行政部備查。 出差返回上班后，必須在三天內(nèi)如實(shí)結(jié)清所有財(cái)務(wù) 報(bào)銷手續(xù)，因個(gè)人原因每逾期一天扣除一天的差費(fèi)補(bǔ)貼。 業(yè)務(wù)員未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行帶領(lǐng)客戶直接到廠參觀或提貨，特殊情況需要提貨時(shí)，必須報(bào)請主管經(jīng)理同意，否則不予發(fā)貨。 付款方式，原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨或款到發(fā)貨，特殊情況，需分期付款的，其付款方式必須由總經(jīng)理批準(zhǔn)，凡未經(jīng)公司同意，自作主張?jiān)斐捎嗫畈荒馨雌谑绽U的，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負(fù)全部責(zé)任。嚴(yán)禁隨身攜帶貨款在外出行。 嚴(yán)格對各種銷售、供應(yīng)資料的管理，未經(jīng)同意所有資料不得私自外借，不得將客戶資料、客戶檔案及統(tǒng)計(jì)資料泄漏給與此無關(guān)人員，嚴(yán)格保密制度。 協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好部門內(nèi)部的其它管理工作。 提貨單應(yīng)一式四份，其中銷售公司一聯(lián)；財(cái)務(wù)部一聯(lián)；客戶或銷售人員一聯(lián)；結(jié)算一聯(lián) 。 若為先提貨、開具發(fā)票而后付款進(jìn)，必須由公司銷售業(yè)務(wù)人員按有關(guān)規(guī)定辦理審批手續(xù)后，方可提貨。出門證必須由分公司負(fù)責(zé)人簽字或蓋章后生效。 凡液體運(yùn)輸車輛進(jìn)廠提貨，由門衛(wèi)加裝防火罩并登記車號，提貨人、提貨單位，提貨人在登記冊簽字。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 16 頁 責(zé)任人 銷售員應(yīng)對負(fù)責(zé)的每筆業(yè)務(wù)所涉及的應(yīng)收賬款進(jìn)行記錄； 根據(jù)合同，提示客戶按時(shí)付款，并及時(shí)通知會(huì)計(jì)部準(zhǔn)備收款； 根據(jù)會(huì)計(jì)主管的反饋，對到期未付或逾期未付賬款進(jìn)行催討。 對所有的賒帳業(yè)務(wù)，銷售員與會(huì)計(jì)部應(yīng)定期對賬，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾正。銷售部根據(jù)范本填寫數(shù)量、金額、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、付款方式等內(nèi)容。 具體程序詳見《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。涉及有關(guān)法律問題，應(yīng)聽取法律顧問的意見。并確保合同的安全性、保密性和完整性。 總裁、分管副總可對所有業(yè)務(wù)合同進(jìn)行查詢。 . 相關(guān)責(zé)任人審核簽字后，總裁辦主任方可蓋章。 . 具體業(yè)務(wù)流程及責(zé)任界定（詳見有關(guān)程序文件） . 流程的制定與調(diào)整 . 原則 . 公司所有人員均可提出制定或調(diào)整要求； . 流程的制定與調(diào)整須按照公司規(guī)定的程序進(jìn)行； . 新制定或調(diào)整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突，須報(bào)總裁審批，得到批準(zhǔn)后方可修改有關(guān)制度條款，并報(bào)總裁審定。 . 公司所有員工都必須遵守本制度。 . 對公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)