【正文】 真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。二、注意事項(xiàng)1. 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。（6） 帶看樣板間一、基本動(dòng)作1. 介紹中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)（見答客戶問）。2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。2. 及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢資料；216。定期跟蹤后對(duì)客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問題及時(shí)向主管及經(jīng)理反饋。3. 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。4. 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。4. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于認(rèn)購書上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫于認(rèn)購書上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的格式如實(shí)填寫。8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。2. 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。6. 認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3. 若重新開單，大定金認(rèn)購書依據(jù)小定金認(rèn)購書的內(nèi)容來填寫。2. 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。2. 將新認(rèn)購書副本交開發(fā)商代表換回原認(rèn)購書，原認(rèn)購書（兩份）交經(jīng)理備案。2. 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購戶資格。6. 將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。二、注意事項(xiàng)1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。5. 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。9. 及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。4. 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?（三） 工作制度（1） 公司員工手冊(cè)（2） 現(xiàn)場(chǎng)管理制度的補(bǔ)充及沖突處理本制度是為便于現(xiàn)場(chǎng)管理、更好的實(shí)現(xiàn)銷售而制定的，系在公司員工手冊(cè)等各項(xiàng)目基本制度上，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況而制定的一種補(bǔ)充管理制度。銷售人員上班時(shí)間必須配戴胸卡。每天接訪組負(fù)責(zé)清理客戶用過的紙杯、煙灰缸，接電組負(fù)責(zé)清理前臺(tái)臺(tái)面。e) 遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。病假上班后要補(bǔ)交病假條及病歷書。i) 嚴(yán)禁在接聽客戶電話或接待過程中吃各類食物、員工嚴(yán)禁在銷售大廳吸煙。k) 鑰匙每天由固定值班人員保管，銷售代表帶客戶看房領(lǐng)用鑰匙要作登記。二、 銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待原則現(xiàn)場(chǎng)售樓處，銷售代表每天按照接聽電話、接待來訪客戶分為兩組，每日認(rèn)真準(zhǔn)確填寫來電來訪記錄，銷售代表每天填寫《來訪客戶登記表》，自己妥善保管。2. 接待來訪a. 第一次到現(xiàn)場(chǎng)來訪的客戶，由現(xiàn)場(chǎng)的銷售代表按序輪流接待，接待后填寫《來訪客戶登記表》b. 因時(shí)間的差異，或老客戶來訪造成當(dāng)天負(fù)責(zé)接待的銷售代表在接待新客戶論空時(shí)，在當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)充一次接待機(jī)會(huì)。作好客戶的確認(rèn)的工作明確新客戶后方可接待，以免撞單。）該客戶算為新客戶輪為排序。如果客戶不記得接待過的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒有認(rèn)出客戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無業(yè)績、無傭金，當(dāng)日接訪者有傭金、業(yè)績。銷售層。分期：施工、進(jìn)度及完工日期② 戶型分類及面積配比③ 物業(yè)交房及裝修標(biāo)準(zhǔn)④ 物業(yè)管理費(fèi)及各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)明細(xì)（3） 項(xiàng)目定位及市場(chǎng)競爭① 項(xiàng)目定位及推廣主題 （項(xiàng)目產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位）② 項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)及疑難問題統(tǒng)一答客問③ 周邊競爭項(xiàng)目調(diào)查情況統(tǒng)計(jì)表（4） 客戶購房須知① 項(xiàng)目購房須知② 按揭手續(xù)辦理須知（5） 文件清單(1) 營銷管理綱要(2) 銷售部工作制度(3) 來電總登記表(4) 來訪總登記表(5) 客戶接待登記（業(yè)務(wù)員）(6) 貴賓推薦書（業(yè)務(wù)員給客戶）(7) 價(jià)目表(8) 客戶認(rèn)購須知（業(yè)務(wù)員給客戶）(9) 貸款利率表、手續(xù)告知(10) 保留書（小定）(11) 認(rèn)購書（大定）(12) 銷售合同(13) 購房備忘表（交易手續(xù)費(fèi)及入戶費(fèi)用）(14) 客戶跟蹤記錄(15) 銷售員周報(bào)(16) 銷售工作制度(17) 銷控表(18) 銷控通知單(19) 現(xiàn)金管理表（小定金、大定金）(20) 現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用支出登記(21) 現(xiàn)場(chǎng)人員外出登記(22) 小定、大定、合同清單(23) 折扣申請(qǐng)表（以上內(nèi)容詳見附件六）第三部分 分工與合作發(fā)展商代理/顧問廣告公司人力資源管理崗位職責(zé)制定人員招聘人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)人員定崗工作考核計(jì)劃任務(wù)制定項(xiàng)目總計(jì)劃月度計(jì)劃部門建設(shè)計(jì)劃推廣控制及評(píng)估推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定推廣核心及主線核定推廣表現(xiàn)核定推廣績效評(píng)估推廣調(diào)整建議銷售管理與協(xié)調(diào)開盤前準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)現(xiàn)金管理信息反饋現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)市場(chǎng)報(bào)告快報(bào)銷售建議簽約及后續(xù)工作簽約款項(xiàng)催收售后服務(wù)收樓違約處理注：此表內(nèi)容根據(jù)市場(chǎng)一般操作貫例劃分，具體工作分工、配合及流程須經(jīng)雙方商定。 本法所稱房地產(chǎn)開發(fā)，是指在依據(jù)本法取得國有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。 第四條 國家根據(jù)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，扶持發(fā)展居民住宅建設(shè)，逐步改善居民的居住條件。 縣級(jí)以上地方人民政府房產(chǎn)管理、土地管理部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置及其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。 第十條 縣級(jí)以上地方人民政府出讓土地使用權(quán)用于房地產(chǎn)開發(fā)的，須根據(jù)省級(jí)以上人民政府下達(dá)的控制指標(biāo)擬訂年度出讓土地使用權(quán)總面積方案，按照國務(wù)院規(guī)定，報(bào)國務(wù)院或者省級(jí)人民政府批準(zhǔn)。 第十二條 土地使用權(quán)出讓，可以采取拍賣、招標(biāo)或者雙方協(xié)議的方式。第十四條 土地使用權(quán)出讓，應(yīng)當(dāng)簽訂書面出讓合同。 第十七條 土地使用者需要改變土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途的，必須取得出讓方和市、縣人民政府城市規(guī)劃行政主管部門的同意，簽訂土地使用權(quán)出讓合同變更協(xié)議或者重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，相應(yīng)調(diào)整土地使用權(quán)出讓金。 第二十條 土地使用權(quán)因土地滅失而終止。 【章名】 第二節(jié) 土地使用權(quán)劃撥 第二十二條 土地使用權(quán)劃撥，是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。 第二十五條 以出讓方式取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動(dòng)工開發(fā)期限開發(fā)土地。 第二十七條 依法取得的土地使用權(quán)，可以依照本法和有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定，作價(jià)入股，合資、合作開發(fā)經(jīng)營房地產(chǎn)。 設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)向工商行政管理部門申請(qǐng)?jiān)O(shè)立登記。 第三十條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的注冊(cè)資本與投資總額的比例應(yīng)當(dāng)符合國家有關(guān)規(guī)定。具體辦法由國務(wù)院規(guī)定。本辦法所稱商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價(jià)款的行為。省、自治區(qū)人民政府建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷售管理工作。第七條 商品房現(xiàn)售,應(yīng)當(dāng)符合以下條件：（一）現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；（二）取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；（三）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（四）已通過竣工驗(yàn)收；（五）拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；（六）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；（七）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。第十一條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。 第三章　廣告與合同第十四條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布商品房銷售宣傳廣告，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《中華人民共和國廣告法》、《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，廣告內(nèi)容必須真實(shí)、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確。第十七條 商品房銷售價(jià)格由當(dāng)事人協(xié)商議定，國家另有規(guī)定的除外。第十九條 按套（單元）計(jì)價(jià)的現(xiàn)售房屋，當(dāng)事人對(duì)現(xiàn)售房屋實(shí)地勘察后可以在合同中直接約定總價(jià)款。買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3％以內(nèi)（含3％）部分的房價(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出3％部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。第二十二條 不符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用。商品房銷售后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得擅自變更規(guī)劃、設(shè)計(jì)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時(shí)限內(nèi)通知買受人的，買受人有權(quán)退房；買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。北京市商品房（樓房）測(cè)繪技術(shù)規(guī)定一、 準(zhǔn)備工作：（一） 根據(jù)施測(cè)單位提供的竣工圖紙或施工圖紙按約比例繪制作業(yè)草圖，草圖繪制在統(tǒng)一的草圖紙上。四、 面積計(jì)算：面積計(jì)算按照《建筑面積計(jì)算規(guī)則》（1982）經(jīng)基設(shè)字58號(hào)和《北京市商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)倳盒幸?guī)定》的要求進(jìn)行計(jì)算。（三） 計(jì)算過程保留三位數(shù)。（二） 填寫“北京市房屋登記表”：依據(jù)《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》，分?jǐn)偣媒ㄖ娣e填在備注欄中。新的登記表使用之前，按以上要求填寫現(xiàn)行有關(guān)表格。（二） 高低聯(lián)跨的單層建筑物，如需分別計(jì)算建筑面積，當(dāng)高跨為邊跨時(shí)，其建筑面積按勒腳以上兩端山墻外表面間的水平長度乘以勒腳以上外墻表面到高跨中住外邊線的水平寬度計(jì)算；當(dāng)高跨為中跨時(shí)，其建筑面積按勒腳以上兩端山墻外表面間的水平長度乘以中住外邊線的水平寬度計(jì)算。（六） 坡地建筑物利用吊腳做架空層加以利用且層高超過2．2米的，按圍護(hù)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。（九） 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。（十三） 有柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱、獨(dú)立柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按其頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。凹陽臺(tái)、挑陽臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。（十九） 室外樓梯作為主要通道和用于疏散的均按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯室外樓梯按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。（三） 層高在2．2米以內(nèi)的技術(shù)層。舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)