【正文】 戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。二、注意事項(xiàng)1. 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。5. 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。（6） 帶看樣板間一、基本動(dòng)作1. 介紹中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)答客戶問(wèn)）。2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。2. 及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢資料；216。定期跟蹤后對(duì)客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問(wèn)題及時(shí)向主管及經(jīng)理反饋。3. 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4. 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。4. 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。4. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于認(rèn)購(gòu)書上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫于認(rèn)購(gòu)書上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購(gòu)書的格式如實(shí)填寫。8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。2. 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。6. 認(rèn)購(gòu)書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3. 若重新開(kāi)單，大定金認(rèn)購(gòu)書依據(jù)小定金認(rèn)購(gòu)書的內(nèi)容來(lái)填寫。2. 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。2. 將新認(rèn)購(gòu)書副本交開(kāi)發(fā)商代表?yè)Q回原認(rèn)購(gòu)書，原認(rèn)購(gòu)書（兩份）交經(jīng)理備案。2. 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。6. 將認(rèn)購(gòu)書收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。二、注意事項(xiàng)1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。5. 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證。9. 及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。4. 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?（三） 工作制度（1） 公司員工手冊(cè)（2） 現(xiàn)場(chǎng)管理制度的補(bǔ)充及沖突處理本制度是為便于現(xiàn)場(chǎng)管理、更好的實(shí)現(xiàn)銷售而制定的，系在公司員工手冊(cè)等各項(xiàng)目基本制度上，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況而制定的一種補(bǔ)充管理制度。銷售人員上班時(shí)間必須配戴胸卡。每天接訪組負(fù)責(zé)清理客戶用過(guò)的紙杯、煙灰缸，接電組負(fù)責(zé)清理前臺(tái)臺(tái)面。e) 遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。病假上班后要補(bǔ)交病假條及病歷書。i) 嚴(yán)禁在接聽(tīng)客戶電話或接待過(guò)程中吃各類食物、員工嚴(yán)禁在銷售大廳吸煙。k) 鑰匙每天由固定值班人員保管，銷售代表帶客戶看房領(lǐng)用鑰匙要作登記。二、 銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待原則現(xiàn)場(chǎng)售樓處，銷售代表每天按照接聽(tīng)電話、接待來(lái)訪客戶分為兩組，每日認(rèn)真準(zhǔn)確填寫來(lái)電來(lái)訪記錄，銷售代表每天填寫《來(lái)訪客戶登記表》，自己妥善保管。2. 接待來(lái)訪a. 第一次到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪的客戶，由現(xiàn)場(chǎng)的銷售代表按序輪流接待，接待后填寫《來(lái)訪客戶登記表》b. 因時(shí)間的差異，或老客戶來(lái)訪造成當(dāng)天負(fù)責(zé)接待的銷售代表在接待新客戶論空時(shí)，在當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)充一次接待機(jī)會(huì)。作好客戶的確認(rèn)的工作明確新客戶后方可接待，以免撞單。）該客戶算為新客戶輪為排序。如果客戶不記得接待過(guò)的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒(méi)有認(rèn)出客戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無(wú)業(yè)績(jī)、無(wú)傭金，當(dāng)日接訪者有傭金、業(yè)績(jī)。銷售層。分期：施工、進(jìn)度及完工日期② 戶型分類及面積配比③ 物業(yè)交房及裝修標(biāo)準(zhǔn)④ 物業(yè)管理費(fèi)及各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)明細(xì)（3） 項(xiàng)目定位及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)① 項(xiàng)目定位及推廣主題 （項(xiàng)目產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位）② 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及疑難問(wèn)題統(tǒng)一答客問(wèn)③ 周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查情況統(tǒng)計(jì)表（4） 客戶購(gòu)房須知① 項(xiàng)目購(gòu)房須知② 按揭手續(xù)辦理須知（5） 文件清單(1) 營(yíng)銷管理綱要(2) 銷售部工作制度(3) 來(lái)電總登記表(4) 來(lái)訪總登記表(5) 客戶接待登記（業(yè)務(wù)員）(6) 貴賓推薦書（業(yè)務(wù)員給客戶）(7) 價(jià)目表(8) 客戶認(rèn)購(gòu)須知（業(yè)務(wù)員給客戶）(9) 貸款利率表、手續(xù)告知(10) 保留書（小定）(11) 認(rèn)購(gòu)書（大定）(12) 銷售合同(13) 購(gòu)房備忘表（交易手續(xù)費(fèi)及入戶費(fèi)用）(14) 客戶跟蹤記錄(15) 銷售員周報(bào)(16) 銷售工作制度(17) 銷控表(18) 銷控通知單(19) 現(xiàn)金管理表（小定金、大定金）(20) 現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用支出登記(21) 現(xiàn)場(chǎng)人員外出登記(22) 小定、大定、合同清單(23) 折扣申請(qǐng)表（以上內(nèi)容詳見(jiàn)附件六）第三部分 分工與合作發(fā)展商代理/顧問(wèn)廣告公司人力資源管理崗位職責(zé)制定人員招聘人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)人員定崗工作考核計(jì)劃任務(wù)制定項(xiàng)目總計(jì)劃月度計(jì)劃部門建設(shè)計(jì)劃推廣控制及評(píng)估推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定推廣核心及主線核定推廣表現(xiàn)核定推廣績(jī)效評(píng)估推廣調(diào)整建議銷售管理與協(xié)調(diào)開(kāi)盤前準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)現(xiàn)金管理信息反饋現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)市場(chǎng)報(bào)告快報(bào)銷售建議簽約及后續(xù)工作簽約款項(xiàng)催收售后服務(wù)收樓違約處理注：此表內(nèi)容根據(jù)市場(chǎng)一般操作貫例劃分，具體工作分工、配合及流程須經(jīng)雙方商定。 本法所稱房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，是指在依據(jù)本法取得國(guó)有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。 第四條 國(guó)家根據(jù)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，扶持發(fā)展居民住宅建設(shè)，逐步改善居民的居住條件。 縣級(jí)以上地方人民政府房產(chǎn)管理、土地管理部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置及其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。 第十條 縣級(jí)以上地方人民政府出讓土地使用權(quán)用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的，須根據(jù)省級(jí)以上人民政府下達(dá)的控制指標(biāo)擬訂年度出讓土地使用權(quán)總面積方案，按照國(guó)務(wù)院規(guī)定，報(bào)國(guó)務(wù)院或者省級(jí)人民政府批準(zhǔn)。 第十二條 土地使用權(quán)出讓，可以采取拍賣、招標(biāo)或者雙方協(xié)議的方式。第十四條 土地使用權(quán)出讓，應(yīng)當(dāng)簽訂書面出讓合同。 第十七條 土地使用者需要改變土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途的，必須取得出讓方和市、縣人民政府城市規(guī)劃行政主管部門的同意，簽訂土地使用權(quán)出讓合同變更協(xié)議或者重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，相應(yīng)調(diào)整土地使用權(quán)出讓金。 第二十條 土地使用權(quán)因土地滅失而終止。 【章名】 第二節(jié) 土地使用權(quán)劃撥 第二十二條 土地使用權(quán)劃撥，是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交付給土地使用者使用的行為。 第二十五條 以出讓方式取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動(dòng)工開(kāi)發(fā)期限開(kāi)發(fā)土地。 第二十七條 依法取得的土地使用權(quán)，可以依照本法和有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定，作價(jià)入股，合資、合作開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)。 設(shè)立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)向工商行政管理部門申請(qǐng)?jiān)O(shè)立登記。 第三十條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的注冊(cè)資本與投資總額的比例應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定。具體辦法由國(guó)務(wù)院規(guī)定。本辦法所稱商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房?jī)r(jià)款的行為。省、自治區(qū)人民政府建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷售管理工作。第七條 商品房現(xiàn)售,應(yīng)當(dāng)符合以下條件：（一）現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；（二）取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；（三）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（四）已通過(guò)竣工驗(yàn)收；（五）拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；（六）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；（七）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。第十一條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。 第三章　廣告與合同第十四條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布商品房銷售宣傳廣告，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《中華人民共和國(guó)廣告法》、《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，廣告內(nèi)容必須真實(shí)、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確。第十七條 商品房銷售價(jià)格由當(dāng)事人協(xié)商議定，國(guó)家另有規(guī)定的除外。第十九條 按套（單元）計(jì)價(jià)的現(xiàn)售房屋，當(dāng)事人對(duì)現(xiàn)售房屋實(shí)地勘察后可以在合同中直接約定總價(jià)款。買受人退房的，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3％以內(nèi)（含3％）部分的房?jī)r(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出3％部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。第二十二條 不符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用。商品房銷售后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得擅自變更規(guī)劃、設(shè)計(jì)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時(shí)限內(nèi)通知買受人的，買受人有權(quán)退房；買受人退房的，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。北京市商品房（樓房）測(cè)繪技術(shù)規(guī)定一、 準(zhǔn)備工作：（一） 根據(jù)施測(cè)單位提供的竣工圖紙或施工圖紙按約比例繪制作業(yè)草圖，草圖繪制在統(tǒng)一的草圖紙上。四、 面積計(jì)算：面積計(jì)算按照《建筑面積計(jì)算規(guī)則》（1982）經(jīng)基設(shè)字58號(hào)和《北京市商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)倳盒幸?guī)定》的要求進(jìn)行計(jì)算。（三） 計(jì)算過(guò)程保留三位數(shù)。（二） 填寫“北京市房屋登記表”：依據(jù)《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》，分?jǐn)偣媒ㄖ娣e填在備注欄中。新的登記表使用之前，按以上要求填寫現(xiàn)行有關(guān)表格。（二） 高低聯(lián)跨的單層建筑物，如需分別計(jì)算建筑面積，當(dāng)高跨為邊跨時(shí)，其建筑面積按勒腳以上兩端山墻外表面間的水平長(zhǎng)度乘以勒腳以上外墻表面到高跨中住外邊線的水平寬度計(jì)算；當(dāng)高跨為中跨時(shí)，其建筑面積按勒腳以上兩端山墻外表面間的水平長(zhǎng)度乘以中住外邊線的水平寬度計(jì)算。（六） 坡地建筑物利用吊腳做架空層加以利用且層高超過(guò)2．2米的，按圍護(hù)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。（九） 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。（十三） 有柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱、獨(dú)立柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按其頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)、挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。（十九） 室外樓梯作為主要通道和用于疏散的均按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯室外樓梯按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。（三） 層高在2．2米以內(nèi)的技術(shù)層。舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋