當(dāng)今國際形勢下的談判風(fēng)險管理-預(yù)覽頁
【正文】 信貸擔(dān)保主要以銀行擔(dān)保為主，分為三種： （1）投標(biāo)保證書 為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報價簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時提供銀行的投標(biāo)保證書。（三）利用各種技術(shù)手段法 對于市場風(fēng)險中所涉及的外匯風(fēng)險、利率風(fēng)險、價格風(fēng)險，是可以通過一定的財務(wù)手段加以調(diào)節(jié)和轉(zhuǎn)化的。即通過借用一致或者借還一致的原則來選用貨幣，避免外匯風(fēng)險的方法。（2）分擔(dān)外匯風(fēng)險的對策—簽訂貨幣保值條款 選擇交易時的硬貨幣作為保值貨幣，如計價貨幣對美元的匯率變動超過規(guī)定的某一幅度，就對其價格作相應(yīng)的調(diào)整，由賣方或買方來支付差額或由雙方按約定的比例分?jǐn)?。?）匯率趨勢的分析 爭取選擇用人民幣計價和支付、爭取訂立貨幣保值條款（2）市場競爭狀況 結(jié)合即期的市場形勢和競爭的狀況綜合考慮（3）談判中的地位 己方實力較強(qiáng)，優(yōu)勢明顯：爭取出口時選用硬貨幣計價，而在進(jìn)口時用軟貨幣計價。 談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。 問題： 1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？ 2．買方如何評論？ 分析： 1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。 評論點較多： 其一，技術(shù)價。 應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段 （1）利用利率期貨市場 （2）利用遠(yuǎn)期交易 （3）利用期權(quán)交易 應(yīng)對價格風(fēng)險的技術(shù)手段 （1）非固定價格 具體價格待定：即可在合同價格條款中明確規(guī)定定價時間和定價方法 暫定價格：在合同中先訂立一個初步價格，作為開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價格后再進(jìn)行最后結(jié)算，多退少補(bǔ)。 買期保值：指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上買入期貨合同，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉的做法。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。”并對中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。此時．可行使向美方索賠的權(quán)利，此處．重在判斷。 可見提高我們的談判人員的素質(zhì)是非常重要的，就如案例中所述，如果我們專業(yè)素質(zhì)過硬就不會怕美國人訴訟！
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