當(dāng)今國際形勢下的談判風(fēng)險管理-資料下載頁
2025-04-07 21:32本頁面
【正文】 風(fēng)險，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。賣期保值：指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上賣出期貨合同，然后再以多頭進(jìn)行平倉的做法。 買期保值：指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上買入期貨合同，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉的做法。 （四）提高談判人員的素質(zhì) 知識面廣、謙虛好學(xué)，信息渠道多、洞察力強(qiáng)，自控能力強(qiáng)、工作認(rèn)真細(xì)致，理性客觀、不圖虛榮。案例 美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。 美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。 等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該對此負(fù)責(zé)任?！辈χ蟹焦S的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。” 問題： 1．如何看美方的論述？ 2．如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為? 3．中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答? 4．最終結(jié)果應(yīng)如何? 分析： 1．美方淪述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別淪證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。 2．中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時．可行使向美方索賠的權(quán)利，此處．重在判斷。當(dāng)有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果。 3．中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。 4．最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)．井應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。 可見提高我們的談判人員的素質(zhì)是非常重要的，就如案例中所述，如果我們專業(yè)素質(zhì)過硬就不會怕美國人訴訟！
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