【正文】 關于促銷的一些問題進行闡述,希望對大家有一些幫助一 促銷方案的制定1 目的:每一次促銷活動,必須要有目的,有針對性,如日標不明確,導致不能夠收到預期效果,并給品牌帶來一定的損害2 時間:明確促銷活動時間,有利于各部門人員的積極配合,做好活動前的準備工作3 主題:明確促銷活動的主題,體現(xiàn)品牌個性和時代感是宣傳企業(yè)和品牌的的有效方法4形式:促銷活動形式,決定了促銷活動的吸引人程度,要新鮮,別出心裁的活動形式才會吸引人5內(nèi)容:是整個促銷活動的中心,它包括整個活動的具體操作程序和實施步驟,每一個參與活動的人員尤其是店長和店員,必須正確了解整個內(nèi)容才能保證活動的完整和有效實施二 促銷活動的準備1 由店長向全店人員培訓促銷活動的時間,內(nèi)容和具體操作步驟及注意事項2 專賣店準備充足的貨品和贈品3 宣傳用品提前到達參加活動的專賣店,提前一天對賣場進行布置4 電話通知VIP顧客促銷活動時間及內(nèi)容5如果商場條件允許的情況下,可以提前準備好宣傳廣播稿,在活動期間循環(huán)播放三 促銷活動的執(zhí)行1 促銷期間的詳細記錄贈品等發(fā)放情況2 促銷期間要注意貨品和人員的安全3 向不理解促銷活動內(nèi)容的顧客做好解釋,以免顧客產(chǎn)生誤會4促銷活動的目的不同,促銷計劃有不同的種類年度促銷計劃1) 與當年度的營銷策略相結合,每年推出不同主題的營銷策略,可以使消費者對店鋪企業(yè)形象的認知更為明確2) 考慮淡旺季業(yè)績差距,旺季的促銷活動因竟爭較為激烈,通常以業(yè)績達成為主要目標,越是旺季越是促銷活動,來提升企業(yè)形象的認知3) 節(jié)令特性的融合,節(jié)令包括法定假日和非節(jié)令假日,例如春節(jié),國慶,五一等非法定假日例如:六一兒童節(jié),三八婦女節(jié)等,另外還有一些中國傳統(tǒng)節(jié)日如:元宵節(jié),中秋節(jié)等還有一些外國人的節(jié)日如:情人節(jié),母親節(jié)等,因此結合節(jié)令的特征,做促銷話題,規(guī)劃在年度營銷計劃中4) 年度促銷計劃,以年度促銷營銷計劃相結合主題式促銷計劃,是指具有特定目的或是專案性促銷計劃,常用在店鋪開業(yè),周年慶社會特定事件以及商圈活動5) 店鋪開業(yè):店鋪開業(yè)是一件重大的事情,開業(yè)期間可以吸引許多顧客,因此在開業(yè)期間會搭配促銷活動,以吸引人流并且刺激購買欲望6) 周年慶,周年慶的促銷活動經(jīng)常是被炒作的話題，所以多加一點創(chuàng)意，多用一點心思，就可以收到意想不到的效果7) 社會特定事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊的話題，拉近彼此距離建立情感8) 商圈活動，商圈活動以參與式的促銷活動為佳，拉近店鋪與顧客的距離，A） 補業(yè)績?nèi)笨诘拇黉N活計劃，業(yè)績是企業(yè)維持利潤來源的主要通道，因此營業(yè)人員可以以每月或每周為預警點，若發(fā)現(xiàn)到達預警點即以促銷活動來彌補業(yè)績的缺口B） 對抗性促銷計劃在市場竟爭激烈的情況下，要時常關注竟爭者的情況，做出相對應的回應，對抗性的促銷可以立即運用五 促銷方案計劃經(jīng)過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬促銷方案，促銷方案的內(nèi)容包括以下的項目，目標對象，只針對某一群體的消費者舉辦的促銷活動，以便擬訂最適合的促銷手法1 主題：主題的設定必須具有創(chuàng)意性，話題性，若能創(chuàng)造出口語或標語，則可見有廣告效果2 誘因：誘因是指消費者獲得的部分，例如贈品，折扣等 3 參加條件：是界定哪些消費者可以參加以及如何參加此促銷活動4 活動期間：指促銷間的設定5媒體運用：是指通過信息傳遞的管道，將促銷的信息傳達給消費者6企劃：計劃的擬定須以消費者的立場來著眼，與消費者的心理因素，消費習性相結合，以生活狀態(tài)為側重點企劃案的提出1 時機每一項活動企劃案應于執(zhí)行前4060天提出，一利研究，做充分的準備2 預估目標商品目標，客流目標，業(yè)績目標，毛利目標3 內(nèi)容：A 活動名稱：取一個好念好記和活動內(nèi)容吻合又具有吸引力，震撼力的名稱B 活動目的：使消費者能知道本店的服務特色，提高業(yè)績，提高店鋪的知名度C 對象：依主要目標顧客的物征，依年齡層區(qū)分，依行業(yè)區(qū)分D 商品：活動期間推廣的重點商品E 地區(qū)：所店址的商圈，個別店舉行F 活動內(nèi)容：將活動的執(zhí)行方式，注意細節(jié)明述H 收益目標：業(yè)績目標，客流量目標，客單價目標，無形利益目標I 工作分派，處圍支援，進度控制，將活動各細節(jié)列入明細，由專人負責，并對時間進度，品質加以控制J 宣傳方式：活動所使用的宣傳方式，廣告媒體為何并祥述其原因K 預算控制：活動性質的費用原則上在總業(yè)績的3—5為宜，道具廣告宣傳費用原則上占總業(yè)績的5—10為宜，費用估算就祥列出其明細，以來檢附各類估價單L 效益評估：有形利益：營業(yè)額增加，毛利額提高，客流量增加，無形利益知名度認知度提高，培養(yǎng)長期顧客4申請5 核準經(jīng)核準后的企劃案始得執(zhí)行6 工作分派演練說明活動執(zhí)行前應執(zhí)行工作分派給現(xiàn)場執(zhí)行人員，各項注意要點應向現(xiàn)場等有關執(zhí)行人員詳細說明，或以說明書傳達至每位現(xiàn)場人員及有關人員7 執(zhí)行考核活動期間，管理者要時刻檢查各項同工作執(zhí)行上是否有偏差，一旦發(fā)現(xiàn)立即糾正8 事后檢討企劃人員等促銷結束后，要檢討總結提出報告促銷方案的成效評估評估1 業(yè)績的評估不可諱言地說，業(yè)績的變化是最為企業(yè)關心的，換言之，人營業(yè)的角度而言，著重在業(yè)績的達成率，從財務的角度而言，則在評估投入的促銷費用是否他造更的毛利2 顧客調查1） 顧客購買動機的調查，是不是因為促銷而來購買的商品2） 對促銷活動的評價，消費者參與促銷活動，自然會對促銷活動產(chǎn)生評價的結果，顧客自然的聲音具有參考價植常規(guī)促銷手段一 低價策略降價銷售，通過原價與現(xiàn)價對比，激發(fā)“槍購”爭購欲望二 禮品派送該買商品的基礎上，向顧客贈送低值（或按消費費額分級）禮品三 折價券持有者可直接有相應折扣優(yōu)惠四 積分點券消費一定金額,可獲積分,累積(一定標準)可獲贈品現(xiàn)金優(yōu)惠(兌換現(xiàn)金或代金券購物)五 抽獎活動購物贈獎券參與抽獎借助季節(jié),節(jié)日志慶,新品推出等時機,采取其他常規(guī)手段對系列商品進行促銷六 主題促銷七 聯(lián)合促銷非同產(chǎn)品(服務)之間,推出互為關聯(lián)的促銷,常見為買此送彼,式的操作投訴受理一 造成顧客投訴的原因1 商品品質因素A 由于商品品質本身存在的問題B 導購的儀 ,語言,電話,接待等行為不規(guī)范C 導購的產(chǎn)品知識,行為等專業(yè)知識不全3 購物環(huán)境A 店堂陳列,廣告,展示,音樂等購物環(huán)境安排不妥或不符合顧客的審美觀,與顧客文化相抵觸B 固定設施對顧客人身安全產(chǎn)生了威脅或危害(如天花板漏水,丟失物品,地面打滑等)二 處理顧客投訴的步驟1 一般事件投訴4 接待帶領顧客坐,請顧客喝懷水,以穩(wěn)定顧客的情緒5 聆聽身體作前傾狀,詳細傾聽顧客抱怨的內(nèi)容,便于處理6 道歉A 不論專賣店有無過失,誠心誠意向顧客道歉B 以事論事,以針對事情發(fā)生的原因與顧客探討,力爭取得顧客的諒解7 提出解決的辦法在解決之際,為避免更大的抱怨的產(chǎn)生,一定要考慮顧客的立場使事情盡量圓滿解決,例如:贈送一些小禮品作為顧客的補償,或者將顧客資料載入重點客戶名單逢年過節(jié),寄上一份小禮物或電話問候,往往能將抱怨顧客轉換成忠誠顧客(2) 重在事件投訴技巧 1 撤換當事人,由店長或專賣店經(jīng)理,以緩和當場 氣氛,上級出面解決可以顯示對顧客重視的程度2 改變處理場所,在賣場發(fā)生議論事件,可以影響賣場氣氛,上級了面解決可以顯示對顧客的心理平靜,從而更有利于事情的解決3 改變處理時間與顧客另約時間處理,此時雙方的情緒都比較穩(wěn)定,易使事情顧利解決三 顧客投訴的善后事宜1 專賣店店長/經(jīng)理調查事情發(fā)生的原因,如服務不周,品質不良,環(huán)境不適,因服務原因引起顧客投訴,調解人一定要向顧客保證加強導購教育或陪同導購向顧客賠禮道歉2 內(nèi)部改對策,如品質改進,服務流程改進,投訴處理流程整改,環(huán)境整改3 說明會此次顧客抱怨處理完畢后,店長應將此次處理過程形成書畫報告,匯報至經(jīng)理處,并向全體員工公布,作為專賣店案例,以備新員工培訓及年終考核.附件一:開業(yè)前的準備工作1 加盟商與公開發(fā)中心簽定合同后,市場拓展科應及時和形象策劃部,加盟管理科,運營科,工程部協(xié)商溝通,確定裝修和開業(yè)日期,便于相關部門能及時做好開業(yè)前的一切準備工作2 市場拓展科負責與加盟商聯(lián)系,確定開業(yè)前相關事宜3 加盟商負責招聘店長,導購員4 運營科負責店長,導購員就職前的培訓等工作5 加盟管理科負責貨品和贈送品6 形象策劃部負責圖紙的設計,裝修,開業(yè)促銷活動的策劃等工作7 工程部負責店店鋪的裝修,按時,按質完成8裝修完成后,工程部列出所有物品單,交于市場拓展科9開業(yè)前,運營科列出所有物品(含衣褲等,裝飾品,工作服,貨品等)清單,交于市場拓展科10市場拓展科與加盟商按以上物品清單進行交接工作,并在正式營業(yè)前交接完畢11 裝修驗收(1) 商場專廳(柜)以商場,形象策劃部,工程部,加盟商驗收為標準(2) 專賣店以形象策劃部,工程部,加盟商驗收為標準12 正式營業(yè)后,市場拓展科將所有資料較交加盟科,并不在跟蹤此店鋪的任何此事務,此后所有事務均由加盟管理科與運營科聯(lián)合負責19 / 19