【正文】 46．如果你們提出維修服務(wù)，你們是否檢查你們的質(zhì)量保證書？ 47．你們是否變化商品的品種來提高你們的銷售？ 分銷情況調(diào)查問卷_________% 由你們自己生產(chǎn)；_________% 由別人幫你們生產(chǎn)； 100% 合計(jì)。是否35．你們是否使用了所有可能的信息渠道去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新價(jià)格策略？（一些有用的信息源有：你們與客戶的談話，競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格目錄，競(jìng)爭(zhēng)者的廣告，供應(yīng)商的報(bào)告，交易文件的研究以及你們雇傭的店員）。下列問題有助你們確定何時(shí)該調(diào)價(jià)。顧客的信息有助你們確定怎樣調(diào)價(jià)以達(dá)到盈利所必須平均毛利（例如，要達(dá)到35%的平均毛利，一些零售商對(duì)難銷的產(chǎn)品給較低的漲幅比如10%，對(duì)流動(dòng)慢的產(chǎn)品給較高的漲幅比如高達(dá)60%）下列問題有助你們檢查你們的客戶信息。是否？ ，比如利潤(rùn)比去年增加1%？ ？ ？ ？ II. 判斷購買者，時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)者。下列問題將有助你們確定適合你們的情況的定價(jià)和銷量的關(guān)系。聽裝火腿銷售實(shí)際上并不需要特別的勞動(dòng)，而后腿牛肉就需要切的技巧，這種勞動(dòng)力成本可能意味著很少或沒有利潤(rùn)。當(dāng)你們?cè)诮o特定類型的產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，下列設(shè)計(jì)的問題有助你們收集信息。 定價(jià)情況調(diào)查問卷？ ？ ？ ？ 定價(jià)清單I. 。生產(chǎn)情況調(diào)查問卷 ： % 按客戶要求制造（定做型） % 重復(fù)制造（標(biāo)準(zhǔn)型） % 合計(jì) ： % 為其他人定牌生產(chǎn) % 以自己的品牌銷售 % 合計(jì) ？ 如果是，分包占你們?nèi)抗ぷ鞯陌俜直榷嗌伲? %？ ？ ？ % ？各個(gè)國家的比例是多少？ % % % ？ % ，你們能在總生產(chǎn)能力之外增加生產(chǎn)的百分比是多少？ % ？ 個(gè)月？ % 12你們的生產(chǎn)與季節(jié)的相關(guān)程度如何？ □ 無關(guān) □ 低 □ 一般 □ 高 □ 完全相關(guān) ？ % 國家； % ??； % 地方 ？你們滿意程度如何？ % % %市場(chǎng)情況調(diào)查問卷，可以給出下述問題的估計(jì)值：去年三年前行業(yè)銷售總額 元 元你們的銷售額 元 元你們的市場(chǎng)份額 % %主要競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額 % %第二競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額 % %第三競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額 % % %消費(fèi)者市場(chǎng) %工業(yè)市場(chǎng)。包括影響這一決策的其他因素或個(gè)人。公司用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的漲價(jià)給某個(gè)產(chǎn)品定價(jià)可能會(huì)忽視與那個(gè)產(chǎn)品有關(guān)的某些成本因素。） 5. 當(dāng)你們決定降價(jià)時(shí)，你們考慮到它對(duì)利潤(rùn)的影響了嗎？（例如，當(dāng)一個(gè)食品銷售商考慮是把聽裝火腿還是后腿牛肉打折時(shí)，一個(gè)重要的成本因素是勞動(dòng)力。例如，高的價(jià)格會(huì)限制銷售量，而低的價(jià)格也許導(dǎo)致銷量很大但不能盈利。下列問題有助你們思考定價(jià)策略及它們對(duì)你們年利潤(rùn)的影響。在你們有了成本的信息后，下一點(diǎn)就是顧客不論你們是調(diào)整價(jià)格，還是推出新品或檢查現(xiàn)行價(jià)格。這一切都很重要，但時(shí)間對(duì)小的零售商是個(gè)關(guān)鍵因素。當(dāng)你們制定價(jià)格時(shí)，你們不得不考慮你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將對(duì)你們的定價(jià)做出如何的反應(yīng)，從盡可能多地了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格結(jié)構(gòu)開始，以下問題可以用來檢查定價(jià)。價(jià)格并不總是銷售的決定性因素，一些公司已從中獲益，他們提供客戶服務(wù)和提供其他誘因去補(bǔ)償競(jìng)爭(zhēng)者低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的影響，例如：送貨服務(wù)，提供舒適的購物環(huán)境，以下問題可以幫助你們檢查這種做法。 元每年每個(gè)銷售員的成本是多少？（在征招，培訓(xùn)，會(huì)計(jì)成本和津貼方面的總費(fèi)用除以銷售員人數(shù)）。是否1. 你們是否選取了確定利潤(rùn)的一個(gè)恰當(dāng)時(shí)期？出于財(cái)會(huì)方面的考慮，企業(yè)一般選取12個(gè)月作為會(huì)計(jì)年度。 2. 你們是否確定了會(huì)計(jì)年度的總收入？ 為了回答這個(gè)問題，請(qǐng)考慮以下問題。財(cái)務(wù)比率 財(cái)務(wù)比率說明損益表或資產(chǎn)負(fù)債表中兩項(xiàng)之間的關(guān)系?，F(xiàn)金，應(yīng)收帳款，可變現(xiàn)債券和庫存是流動(dòng)資產(chǎn)。因?yàn)樗话◣齑?，速?dòng)比率能更嚴(yán)格地檢測(cè)公司的清償能力，它可告訴你們公司在銷售收益突然停止時(shí)公司能否用快速變現(xiàn)資產(chǎn)清償流動(dòng)負(fù)債。超出正常時(shí)間意味著過期和收不回的帳款。延遲的收帳（不向延遲方收費(fèi)）會(huì)損害你們的利潤(rùn)，因?yàn)槟銈兡苡眠@筆錢做更有用的事情，比如把這份折扣用來支付你們的應(yīng)付帳款。10. 你們是否知道貴公司的凈利潤(rùn)與資產(chǎn)總額之間的比例？ 這個(gè)比率（用凈利潤(rùn)除以總資產(chǎn)再乘以100）通常被稱為投資回報(bào)率或ROI，它關(guān)注于整個(gè)公司運(yùn)作的獲利能力，這樣它可以讓管理層來測(cè)量他們的策略在公司的獲利能力方面的效果。比率也有局限性。盈利的充分程度：下面的問題是為了幫助你們衡量你們公司利潤(rùn)的充分與否而設(shè)計(jì)的。你們自己的貿(mào)易協(xié)會(huì)可能也公布這種研究結(jié)果。卻不可能用這種孤立的片斷指示出公司績(jī)效的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)各個(gè)主營(yíng)項(xiàng)目的利潤(rùn)和比值分析有助于發(fā)現(xiàn)運(yùn)作中強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)。（）最重要的職責(zé)之一。這樣的分析可以包括如下方面：，如此等等。另一方面，每次定貨量越大，平均定貨成本就越低，而貯運(yùn)成本就越高。（這一點(diǎn)在稅收和在你們自己的分析方面有重要的作用）。31 你們是否有一份應(yīng)收帳款的帳簿？ 這份帳簿顯示了誰欠你們公司的錢。在方便的時(shí)候可以對(duì)這兩份帳進(jìn)行合并。35 你們是否編制過預(yù)算？ 你們可以將預(yù)算看作“預(yù)先記錄”，計(jì)劃未來業(yè)務(wù)中的收入與支出?，F(xiàn)金預(yù)算要求公司事先估計(jì)出它的收入和