【正文】 II. 行業(yè)市場，誰做購買決策？若多于一個，請列出所有的。定價和成本。一個有效的定價程序也應(yīng)該考慮到銷量。購買者和定價。例如，周年慶降價清倉或者節(jié)假日清倉，使消費者寧愿放棄平常的購買而等待這些活動？ ，你們是否確認(rèn)所有的顧客知道這個降價過程？ ，以保證讓廣告來支持你們的銷售？ 競爭與定價。__________________________________________________________________________________________________________________________________________？一般討論什么主題？__________________________________________________________________________________________________________________________________________？__________________________________________________________________________________________________________________________________________？__________________________________________________________________________________________________________________________________________？__________________________________________________________________________________________________________________________________________？__________________________________________________________________________________________________________________________________________？__________________________________________________________________________________________________________________________________________？______% 退貨率是多少？______% 因為破損而退貨占總貨物的百分比？______% 壞帳率是多少？？____________________________________？__________________________________？__________________________________________________________________________________________________________________________________________？______________________________？例如，直郵？__________________________________________________________________________________________________________________________________________？__________________________________________________________________________________________________________________________________________：______% 做計劃______% 做準(zhǔn)備工作______% 商業(yè)訪問______% 試探性電話訪問______% 與現(xiàn)成客戶進(jìn)行電話訪問______% 其他 100% 合計？平均毛利 元；最低毛利 元；最高毛利 元每年每個銷售員用在促銷上的平均費用是多少？（在銷售促進(jìn)，廣告，公關(guān)等方面的總費除以銷售員人數(shù)）。選擇會計年度取決于你們公司的業(yè)務(wù)，你們的個人偏好，或者可能納稅方面的考慮。它告訴你們是否有足夠現(xiàn)金償還公司的流動負(fù)債，比率越高，公司的資金流動性越高，從而，公司的信用度越高。7. 你們知道貴公司平均收款期嗎？ 你們把應(yīng)收帳款除以每天賒銷額（每天賒銷額=每年賒銷額除以360），這個比率告訴你們公司在賒帳銷售商品后要花多久時間才能收回現(xiàn)金，時間越短，資金流轉(zhuǎn)越快。9. 你們是否知道貴公司營業(yè)利潤與銷售凈額之間的比例？ 這個比例（用營業(yè)利潤除以銷售凈額再乘以100），是一個最常用來測量利潤與銷售的相互關(guān)系的，一個高出通常水平的比率表明，你們的銷售情況是好的；你們的費用是低的，或者兩者兼?zhèn)?，利息收入和利息支出不?yīng)該被包括在這個比率中。它們應(yīng)用作進(jìn)一步分析的起點而不是終點。利潤的趨勢16 你們曾對盈利的趨勢進(jìn)行過分析嗎？ 前述的分析，至多只能反應(yīng)一個公司在過去的一段時間內(nèi)的情況。沒有它。21 保持記錄？ 22 你們是否對如下情況的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行過分析：A 從多個供應(yīng)商處購買？B 從極個別的供應(yīng)商處購買？23 你們是否對通過合作方式或其他方式購買中所存在的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行過分析？ 24 你們是否了解：A 通常收到定貨要花多長時間？ B 在你們等候定貨時，要備有多少存貨儲備（或叫安全存量）才能保證正常的銷售？25 你們是否由于缺貨而遭受損失？ 26 你們是否了解所需各項產(chǎn)品最優(yōu)的定貨數(shù)量？ 27 你們是否（或你們是否能）從單次大批量購買中獲得因數(shù)量 而打的折扣？ 28 你們是否了解訂購存貨的成本和貯運存貨的成本？ 購貨越頻繁（每次定貨的數(shù)量較少），平均定貨成本（）就越高，而平均貯運成本（）就越低。更為重要的是，這種記錄將有助于你們獲得折扣而提高利潤。這是絕對必要的。需要提供的材料：l 銷售手冊l 價格表l 公共關(guān)系材料l 產(chǎn)品描述和照片l 專門的表格l 年度報告l 財務(wù)報表l 樣品廣告和促銷材料l 最近的貿(mào)易展銷會上所給的信息l 組織結(jié)構(gòu)圖28 / 28。一份預(yù)算的跨度常常為一年，一般對應(yīng)于一個會計年度，而后再細(xì)分為季度和月度的計劃。過期未付的帳戶表明你們應(yīng)對你們的信用授予原則進(jìn)行檢查，同時也說明了在你們公司需要開支的時候不一定能夠及時地獲得現(xiàn)金。所以應(yīng)對之進(jìn)行平衡，以使包括定貨成本和貯運成本在內(nèi)的總成本達(dá)到最低?；居泿?8 你們有普通日記賬和/或特種日記賬，如關(guān)于現(xiàn)金收入日記賬或現(xiàn)金支出日記賬的分類帳嗎？