【正文】 宗教領(lǐng)袖□醫(yī)生 □機(jī)械師□牙醫(yī) □承建商□教師 □銷售人員□美容師 □友好或社交組織□面包師 □高收入或有影響力的人□其他 II. 行業(yè)市場(chǎng)，誰(shuí)做購(gòu)買決策？若多于一個(gè)，請(qǐng)列出所有的。 。包括影響這一決策的其他因素或個(gè)人。 定價(jià)情況調(diào)查問(wèn)卷？ ？ ？ ？ 定價(jià)清單I. 。當(dāng)你們從成本，銷售和利潤(rùn)的觀點(diǎn)看價(jià)格時(shí)，這部分的問(wèn)題應(yīng)是有幫助的。定價(jià)和成本。公司用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的漲價(jià)給某個(gè)產(chǎn)品定價(jià)可能會(huì)忽視與那個(gè)產(chǎn)品有關(guān)的某些成本因素。當(dāng)你們?cè)诮o特定類型的產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，下列設(shè)計(jì)的問(wèn)題有助你們收集信息。是否1. 你們知道哪項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本與銷量無(wú)關(guān)嗎？ 2. 你們知道當(dāng)銷量增加時(shí)哪項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本同比例減少嗎？ 3. 當(dāng)你們的產(chǎn)品以變動(dòng)的價(jià)格出售是，你們?cè)?jì)算過(guò)它的盈虧平衡點(diǎn)嗎？ 4. 當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的毛利率高時(shí)，你們有深入的想法嗎？（例如，一個(gè)毛利率高的產(chǎn)品也許是一個(gè)有很高的經(jīng)銷成本而難賣產(chǎn)品。因此它也許比周轉(zhuǎn)快而毛利低的產(chǎn)品的利潤(rùn)還要少。） 5. 當(dāng)你們決定降價(jià)時(shí)，你們考慮到它對(duì)利潤(rùn)的影響了嗎？（例如，當(dāng)一個(gè)食品銷售商考慮是把聽裝火腿還是后腿牛肉打折時(shí)，一個(gè)重要的成本因素是勞動(dòng)力。聽裝火腿銷售實(shí)際上并不需要特別的勞動(dòng)，而后腿牛肉就需要切的技巧，這種勞動(dòng)力成本可能意味著很少或沒(méi)有利潤(rùn)。） 定價(jià)和銷量。一個(gè)有效的定價(jià)程序也應(yīng)該考慮到銷量。例如，高的價(jià)格會(huì)限制銷售量，而低的價(jià)格也許導(dǎo)致銷量很大但不能盈利。下列問(wèn)題將有助你們確定適合你們的情況的定價(jià)和銷量的關(guān)系。是否6． 你們是否考慮過(guò)設(shè)定一個(gè)銷量目標(biāo)并對(duì)你們的價(jià)格是否將有助于實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)進(jìn)行分析？ ？若是，怎樣定價(jià)有助于你們獲得他們？__________________________________________________________________________________ ，人人都能買它時(shí)，你們應(yīng)該限制這種盈利低的產(chǎn)品的數(shù)量嗎？若是，你們將為這種辦法做廣告嗎？ ，折扣產(chǎn)品賣完了時(shí)，你們有什么對(duì)策？你們會(huì)讓失望的顧客以后再以折扣價(jià)買這種產(chǎn)品嗎？________________________________________________________________________定價(jià)和利潤(rùn)。價(jià)格應(yīng)該有助于長(zhǎng)期帶來(lái)有利潤(rùn)的銷售。下列問(wèn)題有助你們思考定價(jià)策略及它們對(duì)你們年利潤(rùn)的影響。是否？ ，比如利潤(rùn)比去年增加1%？ ？ ？ ？ II. 判斷購(gòu)買者，時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)者。這部分的問(wèn)題有助于你們檢查你們判斷購(gòu)買者，時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)者的能力。購(gòu)買者和定價(jià)。在你們有了成本的信息后，下一點(diǎn)就是顧客不論你們是調(diào)整價(jià)格，還是推出新品或檢查現(xiàn)行價(jià)格。顧客的信息有助你們確定怎樣調(diào)價(jià)以達(dá)到盈利所必須平均毛利（例如，要達(dá)到35%的平均毛利，一些零售商對(duì)難銷的產(chǎn)品給較低的漲幅比如10%，對(duì)流動(dòng)慢的產(chǎn)品給較高的漲幅比如高達(dá)60%）下列問(wèn)題有助你們檢查你們的客戶信息。是否？ ？ □讀報(bào)紙？□商店購(gòu)物？□ 聽說(shuō)？是否：□僅價(jià)格方面？□僅質(zhì)量方面？□兩者皆有？ ：□較高□較低 ，顧客也需要的產(chǎn)品嗎？ ，顧客就不買的產(chǎn)品嗎？ ，清倉(cāng)或特殊日子打折銷售時(shí)對(duì)顧客更有吸引力？ ，根據(jù)現(xiàn)有顧客的銷量來(lái)滿足現(xiàn)有顧客嗎？ ，顧客會(huì)多買些嗎？（比如，流轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品39美分買3個(gè)） ，比如，99美分而不是1美元嗎？ ？（比如，一個(gè)經(jīng)營(yíng)8000件不同商品的零售商也許決定在慢速或中速流轉(zhuǎn)品多盈利而以底價(jià)銷售剩余的快速流轉(zhuǎn)品） ，你們的個(gè)人客戶記錄，比如，收帳單，表明你們與12個(gè)月之前相比，高價(jià)產(chǎn)品賣的更多了嗎？ ： □購(gòu)買？□服務(wù)？□各式各樣？□其它考慮？ 時(shí)間和定價(jià)。有效的營(yíng)銷意味著你們?cè)诤线m的時(shí)間，合適的地點(diǎn)，以合適的價(jià)格銷售合適的商品。這一切都很重要，但時(shí)間對(duì)小的零售商是個(gè)關(guān)鍵因素。下列問(wèn)題有助你們確定何時(shí)該調(diào)價(jià)。是否，你們是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者嗎？(而不是”市場(chǎng)跟隨者”) ,你們是否研究過(guò)他們是否有某種模式？（例如，他們中有些人比對(duì)手更早地進(jìn)行清倉(cāng)減價(jià)銷售？） ，競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行低價(jià)促銷是否有一個(gè)模式？ 是否？ 。例如，周年慶降價(jià)清倉(cāng)或者節(jié)假日清倉(cāng)，使消費(fèi)者寧愿放棄平常的購(gòu)買而等待這些活動(dòng)？ ，你們是否確認(rèn)所有的顧客知道這個(gè)降價(jià)過(guò)程？ ，以保證讓廣告來(lái)支持你們的銷售？ 競(jìng)爭(zhēng)與定價(jià)。當(dāng)你們制定價(jià)格時(shí)，你們不得不考慮你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將對(duì)你們的定價(jià)做出如何的反應(yīng)，從盡可能多地了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格結(jié)構(gòu)開始，以下問(wèn)題可以用來(lái)檢查定價(jià)。是否35．你們是否使用了所有可能的信息渠道去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新價(jià)格策略？（一些有用的信息源有：你們與客戶的談話，競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格目錄，競(jìng)爭(zhēng)者的廣告，供應(yīng)商的報(bào)告，交易文件的研究以及你們雇傭的店員）。 36．你們的價(jià)格策略一般是：□ 與競(jìng)爭(zhēng)者保持一定的差距？□ 只是緊緊盯住你們競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格？37．你們的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)你們降價(jià)的反應(yīng)是否有種模式？ 38．領(lǐng)導(dǎo)型競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)是否會(huì)影響你們的銷售以致于你們必須改變你們的價(jià)格條款或者商品價(jià)格？ 39．你們是否認(rèn)為沒(méi)有兩家競(jìng)爭(zhēng)者具有一致的成本曲線？（不同的成本意味者某個(gè)價(jià)格水平可能對(duì)你們是有利潤(rùn)的，而對(duì)你們的競(jìng)爭(zhēng)者是無(wú)利潤(rùn)的或者反之亦然。） 有助于補(bǔ)償價(jià)格的做法。價(jià)格并不總是銷售的決定性因素，一些公司已從中獲益，他們提供客戶服務(wù)和提供其他誘因去補(bǔ)償競(jìng)爭(zhēng)者低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的影響，例如：送貨服務(wù)，提供舒適的購(gòu)物環(huán)境，以下問(wèn)題可以幫助你們檢查這種做法。是否40．你們的銷售中是否有一些消費(fèi)者愿意為了獲取某些服務(wù)而肯多付一些錢？ 41．就您個(gè)人來(lái)說(shuō)，通過(guò)觀察在你們店中的消費(fèi)者行為，是否能估計(jì)出有多少顧客愿意為了這些利益而多付些錢？ 42．你們是否愿意改變服務(wù)去滿足消費(fèi)者愿意多付一些錢的需求？ 43．你們的廣告是否強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益比強(qiáng)調(diào)價(jià)格更多？ 44．你們是否使用大量的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段？（例如：你們是否試圖改變你們的產(chǎn)品或者服務(wù)以滿足市場(chǎng)的變化需求？你們是否使用貼花，有獎(jiǎng)銷售或者其它吸引回頭客的計(jì)劃？） 是否45．退貨策略的改變是否會(huì)有助于消費(fèi)者的印象？ 46．如