【正文】 確定，以及相關(guān)培訓(xùn)； 招商場地可考慮與銷售部門共同使用，在銷售中心規(guī)劃出特定區(qū)域，為招商工作提供展示、洽談、辦公場所，節(jié)省營銷費(fèi)用，同時(shí)，全面與銷售配合，在現(xiàn)場共同營造熱烈氣氛； 招商人員，根據(jù)項(xiàng)目招商工作和策略，人員配備上考慮現(xiàn)場 3名招商代表和 1名招商主管，負(fù)責(zé)合肥本地的招商工作，同時(shí)配備 3名外阜招商專員，開展異地招商； 相關(guān)招商資料、道具的準(zhǔn)備，宣傳物料的設(shè)計(jì)、制作； 合同類：租賃合同、托管經(jīng)營合同、委托租賃協(xié)議、委托租賃合同等 表格類：來訪商戶登記表、交款通知書、預(yù)約登記表等 宣傳品：招商手冊、樓書、宣傳海報(bào)、看板、樓層商鋪平面圖、租控圖等 經(jīng)營管理文件： 《 業(yè)主（商戶）公約 》 、 《 商戶手冊 》 64 第四部分 :招商策略 招商步驟 第二階段：蓄水期（項(xiàng)目工程開工至項(xiàng)目主體建設(shè)完畢） 項(xiàng)目各項(xiàng)招商宣傳推廣活動(dòng)； 項(xiàng)目推介會(huì)、招商政策解析會(huì)、商管公司掛牌、商戶代表團(tuán)考察 …… 目標(biāo)客戶積累； 異地招商工作的推展； 通過電話、網(wǎng)絡(luò)、信函等溝通工具，開展異地招商聯(lián)系工作，確定有效商家目標(biāo)，進(jìn) 行商業(yè)公關(guān)； 聯(lián)合異地行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)媒體，異地舉辦項(xiàng)目招商推介會(huì)； 管理公司組建以及規(guī)劃后期管理； 制定管理公司商業(yè)服務(wù)內(nèi)容、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、商場廣告包裝、推廣方案、物業(yè)管 理費(fèi)征收方案 …… 65 第四部分 :招商策略 招商步驟 第三階段：招商期（項(xiàng)目內(nèi)、外部裝修設(shè)備安裝至交付） 啟動(dòng)招商開盤儀式，正式接受商戶簽約； 根據(jù)前期目標(biāo)客戶的積累情況，制定合理的租控部署、確定選鋪方案，調(diào)整業(yè)種規(guī)劃布局； 知名品牌商家簽約儀式 …… 商戶簽約的工作持續(xù)； 第四階段：盤點(diǎn)期（項(xiàng)目交付至商場開業(yè)） 系統(tǒng)總結(jié)招商工作，時(shí)時(shí)對招商工作進(jìn)行補(bǔ)充； 業(yè)種布局劃分的最終確定，局部租賃商鋪調(diào)整 …… 陸續(xù)發(fā)出入駐通知書，籌備商戶入駐裝修，迎接開業(yè)。 67 第四部分 :招商策略 推廣策略 推廣訴求主題 ?商業(yè)經(jīng)營環(huán)境 “商業(yè)經(jīng)營環(huán)境”包括項(xiàng)目物業(yè)的基本狀況、交通位置、內(nèi)部裝修標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)施設(shè)備、鋪位大小等硬件情況，以及租金標(biāo)準(zhǔn)、管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠政策等招商條件，準(zhǔn)確地將這些信息向目標(biāo)客戶傳播，有效地提高目標(biāo)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知度。 72 第四部分 :招商策略 推廣策略 階段推廣主題建議 廠家的 第二 倉庫 、 第一 展廳 文案解析： 針對目標(biāo)客戶，設(shè)立宣傳推廣主題。開展招商推廣 SP活動(dòng) ——項(xiàng)目招商推介會(huì) ，定期組織目標(biāo)客戶，集中開展項(xiàng)目開展統(tǒng)一的商業(yè)推廣活動(dòng) 。 作為專業(yè)的服裝批發(fā)市場，應(yīng)當(dāng)借助行業(yè)專業(yè)媒體的信息渠道、以及小范圍的 SP推介活動(dòng)，有的放矢，提高廣告效果。 通過對 招商、運(yùn)營、管理 等體系的運(yùn)作， 將規(guī)劃的項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值展現(xiàn)出來， 避免商業(yè)物業(yè) “零價(jià)值” ，保證物業(yè)升值空間。 80 第五部分 :營銷策略 目標(biāo)客戶定位 目標(biāo)客戶群體定位 小業(yè)主 經(jīng)營戶 ?以進(jìn)行物業(yè)經(jīng)營活動(dòng)為主的投資客戶群體 ?難以用商業(yè)規(guī)劃、管理要求對其購置物業(yè)位置限定 ?關(guān)注物業(yè)升值空間、租金收益等 ?物業(yè)經(jīng)營的投機(jī)行為，利于促進(jìn)物業(yè)投資市場繁榮 ?購買物業(yè)，在其中自行進(jìn)行商業(yè)活動(dòng) ?受商業(yè)規(guī)劃、管理要求影響較大 ?關(guān)注項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃前景，以及后期商業(yè)經(jīng)營管理政策 ?穩(wěn)定的商業(yè)活動(dòng)，有助于項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值提升 81 第五部分 :營銷策略 銷售策略 指導(dǎo)思想： 一個(gè)中心 ,兩個(gè)基本點(diǎn) 基本點(diǎn)一 一個(gè)中心 基本點(diǎn)二 以銷售為中心 回籠資金，緩解開發(fā)壓力，旺銷局面給投資市場帶來更多信心 堅(jiān)持以促進(jìn)招商為基本 促進(jìn)招商，繁榮市場，提高商業(yè)價(jià)值，從而帶動(dòng)銷售 堅(jiān)持以利于后期商業(yè)管理為基本 為后期商業(yè)管理創(chuàng)造穩(wěn)定局面，優(yōu)化商業(yè)環(huán)境，提升物業(yè)價(jià)值 82 第五部分 :營銷策略 銷售策略 核心策略：招、銷、管，和諧三步曲 銷 售 管 理 招 商 科學(xué)的商業(yè)管理政策 提高招商效率 整合商業(yè)資源 利于規(guī)劃管理 策略建議： ?開發(fā)商對招、銷、管進(jìn)行統(tǒng)籌管理； ?招控、銷控統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理； 招商、銷售工作節(jié)奏控制，以招促 銷、以租帶（待）銷； ?租銷聯(lián)動(dòng)，相互帶動(dòng)； 熱銷局面，刺激更多經(jīng)營戶投資欲望， 形成招銷兩旺的局面； ?充分利用商業(yè)規(guī)劃管理機(jī)制，統(tǒng)一協(xié) 調(diào)招商、銷售工作； 83 體驗(yàn)式營銷 變被動(dòng)接受，為主動(dòng)體驗(yàn)，提高目標(biāo)客戶對物業(yè)的認(rèn)知度 蓄水開洪策略 積累目標(biāo)客戶，集中開盤銷售，營造旺鋪熱銷局面 乘勝追擊策略 把握熱銷局面，利用各種策略，激勵(lì)更多目標(biāo)客戶 充分展示策略 挖掘項(xiàng)目優(yōu)勢資源，通過各種途徑，各種手段，傳遞給目標(biāo)客戶 板塊聯(lián)動(dòng)策略 各銷售目標(biāo)市場板塊聯(lián)動(dòng)，以外逼內(nèi)，以內(nèi)引外 第五部分 :營銷策略 銷售策略 鋪面劃分策略 大開間，小進(jìn)深，組合成為若干組團(tuán) 形象展示策略 樹品牌，展細(xì)節(jié)，提升形象內(nèi)涵 商家調(diào)整策略 注品牌，重實(shí)力，提升商場商業(yè)競爭實(shí)力 租售聯(lián)動(dòng)策略 招商開局，以 “ 商 ” 旺 “ 鋪 ” ，銷售進(jìn)取，拓展客源，招銷兩旺 84 第五部分 :營銷策略 銷售周期 銷售階段 持續(xù)時(shí)間（月） 銷售目標(biāo) （ %） 銷售任務(wù) （ ㎡ ） 引導(dǎo)期 3 內(nèi)部認(rèn)購期 2 外地引爆期 4 5% 本地引爆期 5 40% 強(qiáng)銷期 3 30% 持銷期 4 20% 清盤期 3 5% 總計(jì) 24 100% 85 第五部分 :營銷策略 銷售周期 銷售周期與招商步驟時(shí)間節(jié)點(diǎn)配合安排： 招商步驟 銷售周期 第一階段 準(zhǔn)備期 第二階段 蓄水期 第三階段 招商期 第四階段 盤點(diǎn)期 項(xiàng)目工程啟動(dòng) 項(xiàng)目奠基活動(dòng) 商管公司掛牌儀式 項(xiàng)目主體工程建造完成 招商開盤 SP活動(dòng) 項(xiàng)目交付 項(xiàng)目試營業(yè) 項(xiàng)目開業(yè) 開業(yè)慶典 引導(dǎo)期 銷售中心啟動(dòng) 3個(gè)月 本地引爆期 招商工作取得初步成果 銷售預(yù)定啟動(dòng) 銷售開盤 SP活動(dòng) 5個(gè)月 內(nèi)部認(rèn)購期 啟動(dòng)銷售預(yù)訂機(jī)制有效控制意向客戶 2個(gè)月 境外引爆期 隨外阜招商工作展開一同啟動(dòng) 重點(diǎn)吸引外阜投資客戶 4個(gè)月 強(qiáng)銷期 3個(gè)月 持銷 期 4個(gè)月 清盤 期 3個(gè)月 86 第五部分 :營銷策略 價(jià)格策略 銷售價(jià)格制定原則： 商業(yè)物業(yè)銷售價(jià)格相對住宅物業(yè)較高，因此投資壓力也比住宅大，但投資客戶也希望投資商業(yè)物業(yè)，得到更高的投資回報(bào)率。 87 商鋪定價(jià)原則 ——一鋪一價(jià) ◆ 人流入口處商鋪銷售單價(jià)最高； ◆中庭四周商鋪銷售單價(jià)較高； ◆沿主要通道兩側(cè)的商鋪銷售單價(jià)較高； ◆轉(zhuǎn)角門面的商鋪價(jià)格較高； ◆ 通道末端的商鋪銷售單價(jià)最低； 第五部分 :營銷策略 價(jià)格策略 88 【 中綠廣場 】 二期 經(jīng)營定位和整體銷售招商思路策劃建議書 第六部分 :營銷推廣策略 89 第六部分 :營銷推廣策略 推廣主題 ?推廣主體 ?推廣區(qū)域界定 ?媒體投放計(jì)劃 ?媒體費(fèi)用計(jì)劃 ?前期籌備工作部署 ?銷售階段工作部署 90 推廣主題建議 服裝批發(fā) 龍頭 ，賺盡 四季財(cái)富！ 專業(yè)服裝批發(fā)市場 航母 ，成就 美麗 與 財(cái)富！ ? “龍頭”、“航母” ，項(xiàng)目高定位，展現(xiàn)項(xiàng)目規(guī)模； ? “四季”，展現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)營范圍廣泛，市場經(jīng)營專業(yè)化程度高； ? “美麗”，展現(xiàn)項(xiàng)目主題特色，緊扣項(xiàng)目時(shí)尚定位； ? “財(cái)富”，物業(yè)價(jià)值的終極體現(xiàn)，項(xiàng)目對客戶的吸引力。 第六部分 :營銷推廣策略 推廣區(qū)域界定 95 媒體類型 目的 使用目的 比例 平面媒體 促銷 形象：樹立項(xiàng)目市場形象； 促銷：全面推廣項(xiàng)目，促進(jìn)項(xiàng)目銷售 導(dǎo)示：明確項(xiàng)目所在區(qū)位及到達(dá)路線 50% SP活動(dòng) 促銷 30% 戶外廣告 促銷、形象導(dǎo)示 10% 電視 形象導(dǎo)示 5% 其他 促銷 5% 第六部分 :營銷推廣策略 媒體投放計(jì)劃 本案鎖定長三角推廣戰(zhàn)略，為了適應(yīng)長三角市場的促銷要求，屆時(shí)將組織產(chǎn)品推介會(huì)并運(yùn)用平面媒體進(jìn)行輔助宣傳，因此，平面媒體及 SP促銷活動(dòng)將是本案媒體投放的重點(diǎn)，同時(shí)以其他媒體作輔助擴(kuò)大影響，挖掘潛在客源。 （租）階段部署 階段工作目標(biāo)：通過體驗(yàn)營銷策略和首發(fā)價(jià)優(yōu)惠儲(chǔ)蓄客源，為公開發(fā)售準(zhǔn)備能量， 并接受認(rèn)購登記 ◎◆時(shí)間段：擬公開發(fā)售日起計(jì)倒推 30天。我司從 貴司的實(shí)際情況出發(fā)，在具備可行性的基礎(chǔ)上，建議本項(xiàng)目采用 全程銷售、招商代理 的合作方式。 ? 負(fù)責(zé)在不低于雙方核定的銷售均價(jià)下，將該物業(yè)每套商鋪上市銷售價(jià)格及付款方式進(jìn)行調(diào)整，并報(bào)貴司備案。 ? 我司有責(zé)任全面配合貴司對該物業(yè)的環(huán)境規(guī)劃、智能化設(shè)施、物業(yè)管理等進(jìn)行挑選工作。 ? 貴司指定一名工作協(xié)調(diào)人員，經(jīng)該工作協(xié)調(diào)人員對于我司需確認(rèn)的各類內(nèi)容簽字后均屬貴司確認(rèn)，在本協(xié)議時(shí)間內(nèi)任何有關(guān)項(xiàng)目的變動(dòng)，該協(xié)調(diào)人員有責(zé)任及時(shí)向我司進(jìn)行通報(bào)，該協(xié)調(diào)人有責(zé)任以第一時(shí)間對我司提供待確認(rèn)內(nèi)容進(jìn)行審核確認(rèn)。 新惠力房產(chǎn)開啟商業(yè)服務(wù)之先河，致力于為發(fā)展商商業(yè)開發(fā)提供全方位的服務(wù)。 105 【 中綠廣場 】 二期 經(jīng)營定位和整體銷售招商思路策劃建議書 THANKS 南京新惠力房地產(chǎn)投資管理有限公司