【正文】 勇者 成本 4 成本 2 成本 3 統(tǒng)者 管理利潤 專者 價(jià)格、成本、利潤 成本 5 整合利潤 誠者 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 例： 中國養(yǎng)豬的利潤水平是美國的 50倍而不是在美國養(yǎng)豬比在中國養(yǎng)豬更賺錢。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 （ 3）原料貿(mào)易全球化與飼料銷售區(qū)域化 產(chǎn)品盈利率與產(chǎn)品的銷售半徑間的相互關(guān)系。 科技發(fā)展和研究手段的進(jìn)步，將使中國飼料工業(yè)對高新技術(shù)的依賴程度不斷增加。中國的配合飼料與中國的規(guī)?；B(yǎng)殖是互相促進(jìn)發(fā)展的。 美國的飼料行業(yè)產(chǎn)值列第十名。 美國 1999年產(chǎn)飼料 （人口 2億），年飼料企業(yè)總數(shù)為 300個(gè)，是中國的 1/40， 飼料企業(yè)平均年產(chǎn)量 40萬噸，是中國的 75倍。 以產(chǎn)量、成本和銷售網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢，從大銷量中獲得利潤。 一級經(jīng)銷商 飼料企業(yè) 代理商 /辦事處 工廠銷售機(jī)構(gòu) 二級經(jīng)銷商 ... 養(yǎng)殖戶 ?中國商業(yè)飼料企業(yè)的銷售主要是通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。 ?隨著市場競爭的加劇，飼料企業(yè)開始將其管理的經(jīng)銷商系統(tǒng)由地區(qū)級 /縣級下降到鄉(xiāng)級，并加強(qiáng)對專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷力度。浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 ? 價(jià)格戰(zhàn) 最原始的競爭辦法。市場經(jīng)濟(jì)的迅速推進(jìn)與 WTO 的加入，將使中國農(nóng)牧業(yè)也無可避免地進(jìn)入低利化時(shí)代，而且這種低利化目前正呈加速趨勢；加速的低利化趨勢將進(jìn)一步促進(jìn)中國農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)由分散到集中、由傳統(tǒng)到現(xiàn)代的轉(zhuǎn)變，并導(dǎo)致中國飼料工業(yè)的衍生性變遷。 （ 3）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)將出現(xiàn)城鄉(xiāng)兩個(gè)極化的市場，因而農(nóng)牧業(yè)也將出現(xiàn)現(xiàn)代與傳統(tǒng)的 極化現(xiàn)象 。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 （一）環(huán)境變遷 —— 知識經(jīng)濟(jì) 知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代是倍速經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識將日益比金錢更重要，人們在關(guān)注“口袋”的同時(shí)更應(yīng)關(guān)注自已的 “ 腦袋 ” ，千萬不要只是灑囊飯袋。任何求生存、求發(fā)展的企業(yè)都無法回避這一事實(shí)，而必須以積極的態(tài)度去面對，爭取快速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。 思考 5： 誠信對人生意味著什么？ —— 低成本運(yùn)行。 請問： 該業(yè)務(wù)員 2022年的收入應(yīng)為多少？為什么？ 思考 3： 你對低利化是如何認(rèn)知的？你認(rèn)為公司當(dāng)前的經(jīng)營行為符合低利化的要求嗎？公司具備低利化條件下的生存能力嗎？ 思考 4： 低利化對我們管理者來說意味什么？怎么辦？ 2022 + 0 = 2022 1800 + 200 = 2022 1000 + 1000 = 2022 200 + 1800 = 2022 0 + 2022 = 2022 1800 + 200 = 2022 1800 + 150 = 1950 1800 + 100 = 1900 1800 + 50 = 1850 1800 + 0 = 1800 低利化越明顯，則降低成本對利潤的增長作用就越明顯，因而也就越要通過 管理出效益 ；反之，在暴利情況下，通過成本降低去獲取利潤的增長并不是最“有效”的做法。 在買方市場條件下，由于原材料成本上升等因素，公司往往不得不采取提價(jià)的辦法。 —— 競爭者的經(jīng)銷商 隨后跟進(jìn)； —— 客戶基本面 可能迅速流失。 價(jià)格尤如衣服，在嚴(yán)冬到來時(shí)，就要穿更多的衣服而不是把自已脫得光光。 —— 越低利化，越要強(qiáng)調(diào)逆向理解，即越要強(qiáng)調(diào)獲利能力（ 主要衡量指標(biāo) ：總利潤、單位利潤、相對獲利能力、量利相對增長率 )。 做到“三個(gè)下沉”： —— 思想下沉 —— 行動下沉 —— 工作下沉 如何上下結(jié)合？ 各層級人員先行深入一層調(diào)研，然后再與自已的直接下一環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)者溝通。 培訓(xùn)體系： —— 目標(biāo)體系； —— 課程體系 (文化 /品德、業(yè)務(wù)技能 )； —— 教材體系； —— 師資體系； —— 考核體系。 —— 買方市場 。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 “ 認(rèn)真 、 規(guī)范 、 高效 ” 則是專業(yè)化與職業(yè)化的最具體體現(xiàn) ， 也是專業(yè)化與職業(yè)化的最基本的要求 。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 —— 經(jīng)營管理與市場營銷能力 問題 ：不僅不具備一般的企業(yè)經(jīng)營管理和市場營銷理論與技能，更不具備飼料企業(yè)經(jīng)營管理和市場營銷的理論與技術(shù)。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 公司 B 的業(yè)務(wù)市場 公司 B的分銷商 公司 B 的終端用戶 公司 B的供應(yīng)商 公司B 公司 A 的業(yè)務(wù)市場 公司 A的分銷商 公司 A 的終端用戶 公司 A的供應(yīng)商 公司A 公司 競爭 公 司 競 爭 與 網(wǎng) 絡(luò) 競 爭 網(wǎng) 絡(luò) 競 爭 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 供應(yīng)商 公司 批發(fā)商 零售商 養(yǎng)戶 消費(fèi)者 底線 價(jià)值 收益 收益 收益 收益 收益 成本 成本 成本 成本 成本 貓 與 老 鼠 的 游 戲 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 公 司 競 爭 網(wǎng) 絡(luò) 競 爭 自強(qiáng)不息 強(qiáng)強(qiáng)不息 標(biāo)準(zhǔn)？ 整合？ 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 案例 ：青蛙 蜘蛛 啟發(fā) ：臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng) 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 蛛網(wǎng)原理與營銷網(wǎng)絡(luò) 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 新型廠商關(guān)系是行業(yè)發(fā)展的必由之路 ! 戰(zhàn)略聯(lián)盟是行業(yè)發(fā)展的必然選擇！ 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 （五）飼料企業(yè)經(jīng)營原理 1，農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)復(fù)雜性原理 —— 自然再生產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)再生產(chǎn)交織，而且經(jīng)濟(jì)再生產(chǎn)必 須以自然再生產(chǎn)為基礎(chǔ)與前提，許多情況下不以人 的意志為轉(zhuǎn)移； —— 生產(chǎn)的長周期性與產(chǎn)品的易腐、易爛不易貯存性； —— 相對于進(jìn)入障礙而言，退出障礙大； —— 市場風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的多重疊加； —— 最難經(jīng)營的事業(yè)。 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 比 較 項(xiàng) 目 銷 售 者 拓 展 者優(yōu) 先 考 慮 交易 市場資源開發(fā)著 眼 短期 長期關(guān) 注 銷售額 市場占有率目 標(biāo) 完成銷售額 為戰(zhàn)略目標(biāo)開拓市場方 式 立即銷售 建立長期市場地位方 法 無系統(tǒng)考慮與選擇 系統(tǒng)考慮并擇優(yōu)客 戶 關(guān) 系 純粹商業(yè)關(guān)系 超出生意之外的朋友關(guān)系忙 閑 忙忙碌碌 輕輕松松目 標(biāo) 市 場 無， “游擊戰(zhàn)” 選準(zhǔn)目標(biāo)， “陣地戰(zhàn)”對 待 生 意 售出即告結(jié)束 生意永無止境貢 獻(xiàn) 增加銷售額 使市場資源成為重要的無形資產(chǎn)銷售者與拓展者的行為差別 四、成功業(yè)務(wù)員 思考 1（請業(yè)務(wù)員回答） ： 你的工作是什么？平時(shí)你是如何開展工作的？ 思考 2 ： 今天的經(jīng)銷商、農(nóng)民到底需要什么？什么是套餐？你認(rèn)為我們應(yīng)該向顧客提供什么？現(xiàn)實(shí)呢？怎么辦？你有何打算？你認(rèn)為你的名片上的稱謂應(yīng)如何打？ 思考： 中國飼料行業(yè)業(yè)務(wù)員普遍很年輕，這支隊(duì)伍很不穩(wěn)定，且相當(dāng)浮躁。 具體做法： 1，縮小范圍，近距離運(yùn)動，提高工作有效性。 思考： 在美學(xué)上有個(gè)概念叫“距離美”，請問在飼料銷售中是否也存在“距離美”？ 時(shí)間利用率與人的差別 A： 5 6 50% 52 30 = 23400（ 小時(shí)） B： 6 10 100% 52 35 =109200（ 小時(shí)） C： 6 12 120% 52 40 =149760（ 小時(shí)） A : B : C = : : 注： 以上沒有計(jì)算由于時(shí)間而引起的知識的加性效應(yīng)、乘數(shù)效應(yīng)。 1 =149760 （ 小時(shí)） 等式 1： A : B : C = : : 等式 2： A : B : C = 0 : 0 : ∞ 注： 以上沒有計(jì)算由于時(shí)間而引起的知識的加性效應(yīng)、乘數(shù)效應(yīng)。公司在市場開拓初期，經(jīng)銷商數(shù)量的增加雖可使公司銷售額上升，但同時(shí)，公司的市場管理成本也將來斷上升；當(dāng)經(jīng)銷商數(shù)量到達(dá)一定規(guī)模后后，其數(shù)量的進(jìn)一步增加，不僅不能使公司的銷售額明顯提高，反而會給市場管理帶來巨大成本。 2，做細(xì)市場 —— 走進(jìn)村，竄入戶，彎下腰，沉下去，挖到底； —— 精心培育與發(fā)展市場； —— 客戶信用管理； —— 客戶績效管理（ CPM）。 但后來飼料企業(yè)越來越多，就好比出門打獵。這種活法可能沒有獵人那么灑脫、刺激，卻穩(wěn)妥而可靠。 與客戶彼此的忠誠成為公司長久贏利的來源，也是公司抵御外部沖擊的最有效的手段。最終，服務(wù)將成為公司唯一出售的“產(chǎn)品”，而“（實(shí)體）產(chǎn)品”不過是服務(wù)的載體。