【正文】 門。一般的租金回報在35元/平方米/月，城中心的地段可超過60元/平方米/月。整個房地產(chǎn)市場今后幾年還是以快速發(fā)展的趨勢，特別是對精品住宅和整體定位合理的商業(yè)項目，更能夠滿足人們的需求，具體表現(xiàn)在：★ 據(jù)資料顯示，%，1995年上升至29%，%，城鎮(zhèn)人員達(dá)到5億。流動人口增長對住宅的需求：大量的流動人口的存在對租賃房屋產(chǎn)生了巨大需求，為房屋租賃市場的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。消費結(jié)構(gòu)的升級轉(zhuǎn)型，將較大幅度地提高住房消費在居民消費中的比例，增加住房消費的總量。新城住宅項目的消費量放大的趨勢：★ 主要原由為：利益驅(qū)使，更多的中小型開發(fā)企業(yè)搶占新城房地產(chǎn)住宅市場；如今的開發(fā)企業(yè)大都能夠吸收較為前衛(wèi)的房地產(chǎn)開發(fā)理念，善于借用外力、外腦，用于項目的開發(fā)建設(shè)。③榮縣商鋪的態(tài)勢分析★投資置業(yè)，商鋪依然是首選。 由于榮縣人在過去的投資、理財方式上，曾經(jīng)有過失敗的經(jīng)驗和教訓(xùn)。這種做法是風(fēng)險最小的方法，特別是存定期存款也是回報最低的方法。 關(guān)于項目：改變榮新金碧城項目在榮縣消費者心目中的已有形象，充分提升該項目的潛在價值，把它打造成是榮縣頂尖級的山水園林中高檔社區(qū)和未來的新興商業(yè)步行街。 關(guān)于營銷：以一系列統(tǒng)籌營銷活動，發(fā)掘項目潛在價值，通過行銷推廣，做出文化、品位，為打一場較長的殲滅戰(zhàn)役做準(zhǔn)備。 行銷是通過對產(chǎn)品市場的充分認(rèn)識和細(xì)分，采用整體分析、策劃的方式為產(chǎn)品設(shè)計銷售通路或為市場設(shè)計產(chǎn)品的一種方式。 我們給客戶推薦的不僅僅是房子（鋼筋、水泥的砌體，一個遮風(fēng)擋雨的地方）和商鋪，而是一種生活方式的體驗，一個投資理財?shù)暮梅椒?，一個獲取人生保障的工具。 我們要賣的不是普通房子和商鋪，要賣的是客戶買到房子和商鋪后的那種幸福、慶幸、滿意的感覺。 針對榮新金碧城的劣勢和不足之處，在營銷推廣中，要充分考慮優(yōu)化產(chǎn)品，弱化抗性。 在宣傳時盡量淡化“榮縣新城”的“遠(yuǎn)、偏、不方便”概念，強(qiáng)化“榮新?金碧城”的系列新概念。 金碧城項目所處的地理位置，是未來的榮縣新城的“中心”，但是目前來看，整個地理位置還是給在老城生活了幾代人的市民一種“太偏”、“太遠(yuǎn)”、“不方便”的感覺，包括已購買的客戶還是有強(qiáng)烈的感覺。現(xiàn)有的廣告主題詞——（榮縣新中心，我的新生活）優(yōu)劣點分析：口號較大，易記憶；可以用做一、二期項目完工入住后的廣告主題詞；該主題詞比較適合在大型城市中做推廣，更適合作為政府的市政形象推廣；沒有集中優(yōu)勢兵力，一舉推紅，成為“啞炮”，建議調(diào)整。 一方人美景相隨金碧城該廣告主題詞能夠達(dá)到要求。通過系列的推廣活動，將“金碧城”不僅僅作為一個房地產(chǎn)項目進(jìn)行推廣，更把它提升為一種生活方式、一種生活品質(zhì)的感受地點。同時采用表現(xiàn)手法中的“倒置法”，將“真、善、美”中的“美”、“善”倒置、突出，更能夠引起人們的關(guān)注、聯(lián)想。 設(shè)施美 滋味美 與人為善 戶型布局完善 鄰里關(guān)系友善 家庭美滿親善“金碧城”的市場定位、廣告訴求點都能夠得到滿足。 宣傳盡量強(qiáng)化金碧城項目的八大概念，如優(yōu)美環(huán)境、完善的社區(qū)、品位的居住文化……，能夠享受到與普通住宅不一樣的尊貴服務(wù)，是身份、地位的象征、名片，是“值與不值”的選擇，而不是“貴與不貴”的問題。從營銷上講，短期內(nèi)絕對不可能將此項目炒熱。這也是“新城”項目目前的弱項，“榮中”的興建和運行不可能在短期內(nèi)得到解決。（雖有投入，但絕對物有所值，自貢“綠勝家園”、上?！靶藕突▓@”、廣東“碧桂園”、長沙“同升湖別墅”等樓盤均受益如此。如：最快的時間在新城對面修建商業(yè)店面，劃定經(jīng)營范圍，開出招商條件，有選擇的匯聚人氣——零租金（時間的限制）帶來的轟動效應(yīng)和利益，絕對能超出廣告費用的開支（詳《四川自貢榮縣“金碧城”項目商鋪推廣案之一》報告）。 “金碧城”店面市場的推廣思路：“金碧城”項目的商鋪的推廣，是項目整體推廣的一部分，但也由于商業(yè)項目的獨特性，必須另辟溪徑來完成?！皟煞N思路”是指：為了迅速的匯聚人氣、營造商機(jī)，采用“招租”和“出售”并重的思路，在推廣運作前期，偏重“招租”。◎使用用途：符合物業(yè)管理的相關(guān)規(guī)定、經(jīng)營符合國家法律規(guī)定。四年：連租四年可優(yōu)惠三年，既一次性支付四年租金，租期可達(dá)七年。如原用戶租用兩年，《租賃協(xié)議》規(guī)定送一年，即在解除《協(xié)議》按折合的實際租金水平（3年的月租金水平）收取租金，多交部份退還，客戶的裝修款折舊處理。利用價格的折扣，讓利于客戶，迅速的回籠資金。會所從新定位為休閑式會所，改變原有榮縣人的舊消費觀念，可以采用招投標(biāo)的方式與知名的管理者（如酒店、著名的物業(yè)管理公司或出名的酒家等）合作經(jīng)營，由發(fā)展商提供商務(wù)會議、餐飲聚會等場所，管理者進(jìn)行先進(jìn)管理，舉行各類商務(wù)聚會、縣副府領(lǐng)導(dǎo)參與的活動，如各類暴光率極強(qiáng)的活動，積集人氣，吸引置業(yè)者。第一步 “廣泛撒網(wǎng)”針對金碧城項目的規(guī)模龐大，開發(fā)周期較長的特點，加之榮縣的城區(qū)較為狹小，人口不到10萬人的情況下，只有一舉轟動市場，才能為以后的推廣做出好的鋪墊，運用有效的銷售渠道和手法，刺激目標(biāo)客戶的購買欲望，盡快促使成交。銷售成長期的工作重點。公眾媒體報紙：刊登活動信息，報道活動盛況電視：播放活動盛況，項目專題、訪談節(jié)目電臺：播發(fā)活動消息。各類消費場所選擇中高檔消費場所，擺放項目宣傳資料、傳播各類活動信息中高檔酒家、茶樓各類商業(yè)場所生意較好的加油站、加汽站地域特色各辦公區(qū)域、機(jī)構(gòu)辦事處、銀行營業(yè)點營銷策略：所有推廣面不能局限于榮縣本地購買力，應(yīng)該放在整個相鄰區(qū)域、地域來做，做好長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。⑶分?jǐn)?shù)量優(yōu)惠的營銷方式推出新一期物業(yè)的時候規(guī)定，當(dāng)天前十名買家享受最優(yōu)惠的折扣，前二十名買家享受較優(yōu)惠的折扣。（一般選擇一次性付款或分期付款的客戶，選擇社區(qū)內(nèi)景觀、環(huán)境等較好的單位、較好位置的商鋪）⑹反攤行動的營銷方式某銷售階段內(nèi)購買的客戶，可以享受不分?jǐn)倶翘蓍g的公用面積的優(yōu)惠。在這個過程中，消費者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，而且還要耗費大量的時間和精力。因此，發(fā)展商必須秉承“以人為本”的理念、為消費者提供盡可能多的、涵蓋各個方面甚至包括競爭對手在內(nèi)的真實可靠的資料，才能贏得消費者的信任，才能為消費者提供真正的方便。如與銀行建立綠色通道服務(wù)，在固定時間內(nèi)安排某一部分客戶同意辦理按揭手續(xù)。 在接受了多年的開發(fā)完成房地產(chǎn)產(chǎn)品的教育后，小費者們?nèi)找娉墒炖暇?，特別是對項目的綜合素質(zhì)的高低有著自己明確的評判標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說詞、概念設(shè)計已難以讓他們動心。⒋如何認(rèn)識消費者 “寧可食無肉，不可居無綠”，現(xiàn)今人們對綠化環(huán)境的要求顯得尤為突出，對人與自然的和諧已形成強(qiáng)烈的共鳴。 圍繞綠色、生態(tài)、園林開展?fàn)I銷活動，聘請專業(yè)園林設(shè)計部門做環(huán)境規(guī)劃設(shè)計，并詳細(xì)標(biāo)明花木品種、名稱、數(shù)量和種植位置。因此，干凈整潔的工地現(xiàn)場、堆放有序的建筑材料、著裝統(tǒng)一的施工人員等等，都會增強(qiáng)購買者對施工質(zhì)量和購買的信心。關(guān)系營銷在對待顧客上的主要特點在于：關(guān)系營銷主要是如何保持顧客；關(guān)系營銷高度重視顧客服務(wù)，并籍顧客服務(wù)，提高顧客滿意度，培育顧客忠誠度；關(guān)系營銷的核心就在于發(fā)展與顧客的長期、穩(wěn)定關(guān)系。其意識的來源主要是圖個方便、生活上的樂趣、自己被認(rèn)同感，商業(yè)氛圍、氣氛越來越旺。對于發(fā)展商來說，他更希望顧客是基于后者的原因而購買自己的產(chǎn)品，這是因為顧客的品牌忠誠是對其產(chǎn)品品牌、素質(zhì)等因素的認(rèn)同和具有強(qiáng)烈的偏好。例如利用較低的價格吸引目標(biāo)顧客的購買行為。⑵二級關(guān)系營銷在這種情況下，營銷在建立關(guān)系方面優(yōu)于價格刺激，銷售代理人員可以通過了解單個顧客的需要和愿望，并使服務(wù)個性化和人格化，來增加公司與顧客的社會聯(lián)系。例如特定的房屋產(chǎn)品的設(shè)計、配套設(shè)計、特別的服務(wù)、靈活的付款方式等去吸引客戶。◎活動名稱：“榮縣金碧城”商鋪——“新天地商業(yè)街”重整開盤活動時間：待定活動目的：以全新的“新天地商業(yè)街”面貌面對市場，引起新老潛在客戶群的注意活動手段：A、近段時間“休盤”——“休克療法”。◎活動名稱：“榮縣?金碧城”7月活動計劃活動時間：七月份活動目的：以“七一”建黨節(jié)為契機(jī)，特針對榮縣的政府機(jī)構(gòu)、“公務(wù)員階層”為推廣對象，以倡導(dǎo)“榮縣金碧城”新主題詞的方式，沖擊市場，引起新老潛在客戶群的注意活動手段：A、張貼“海報”，制作專頁DM單?！蚧顒用Q：“榮縣金碧城”8月活動計劃活動時間：八月份活動目的：以“八一”建軍節(jié)為契機(jī)，特針對榮縣的“退伍軍人家庭”為推廣對象，以倡導(dǎo)“榮縣金碧城”新主題詞的方式，沖擊市場，引起新老潛在客戶群的注意活動手段：A、張貼“海報”，制作專頁DM單?！蚧顒用Q：“榮縣金碧城”9月活動計劃活動時間：9月份活動目的：以九月學(xué)校開學(xué)、教師節(jié)為契機(jī)，特針對榮縣的“教育界”為推廣對象，以倡導(dǎo)“榮縣金碧城”新主題詞的方式，沖擊市場，引起新老潛在客戶群的注意活動手段：A、張貼“海報”，制作專頁DM單?；顒佣夯顒用Q：“榮縣金碧城”交房訪談會活動時間：近期活動目的：以一次精心策劃的“榮縣金碧城”交房活動達(dá)到以正視聽的市場效果，引起老潛在猶豫型客戶群的注意活動手段：⒈視新聞媒體的參與?！?