【正文】 論　　　　　　第二章　　項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內(nèi)裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。主力戶型選擇　　　　項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較　　項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例　　主力戶型設計提示　　.一般住宅套房戶型設計提示　　.躍式、復式、躍復式戶型設計提示　　.別墅戶型設計提示　　商業(yè)物業(yè)戶型設計提示　　.商業(yè)群樓平面設計提示　　.商場樓層平面設計提示　　.寫字樓平面設計提示　　　　四公共裝飾材料選擇指導　　　　項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較　　本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思　　項目營銷示范單位裝修概念設計　　.客廳裝修概念設計　　.廚房裝修概念設計　　.主人房裝修概念設計　　.兒童房裝修概念設計　　.客房裝修概念設計　　.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示　　項目營銷中心裝修風格提示　　住宅裝修標準提示　　.多層、小高層、高層裝修標準提示　　.躍層、復式、躍復式裝修標準提示　　.別墅裝修標準提示　　　　八質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。建筑材料選用提示　　　　區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比　　新型建筑裝飾材料提示　　建筑材料選用提示　　　　二造價控制　　　　建筑成本預算提示　　建筑流動資金安排提示　　　　六其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。延展及運用部分　　　　工地環(huán)境包裝視覺　　.建筑物主體　　.工地圍墻　　.主路網(wǎng)及參觀路線　　.環(huán)境綠化　　營銷中心包裝設計　　.營銷中心室內(nèi)外展示設計　　.營銷中心功能分區(qū)提示　　.營銷中心大門橫眉設計　　.營銷中心形象墻設計　　.臺面設計　　.展板設計　　.營銷中心導視牌　　.銷售人員服裝設計提示　　.銷售用品系列設計　　.示范單位導視牌　　.示范單位樣板房說明牌　　公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計　　.辦公功能導視系統(tǒng)設計　　.物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計第五章區(qū)域市場動態(tài)分析　　　　項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀　　項目周邊競爭性樓盤調(diào)查　　.項目概括　　.市場定位　　.銷售價格　　.銷售政策措施　　.廣告推廣手法　　.主要媒體應用及投入頻率　　.公關促銷活動　　.其他特殊賣點和銷售手段　　結論　　　　二入市時機規(guī)劃　　　　宏觀經(jīng)濟運行狀況分析　　項目所在地房地產(chǎn)相關法規(guī)和市場情況簡明分析　　入市時機的確定及安排　　　　六公關活動策劃和現(xiàn)場包裝　　　　十銷售周期劃分及控制　　　　銷售策略　　.營銷思想（全面營銷）：　　全過程營銷　　全員營銷　　.銷售網(wǎng)絡：　　專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）　　銷售代理商（銷售顧問）　　兼職售樓員　　.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶　　.銷售階段：　　內(nèi)部認購期　　蓄勢調(diào)整期　　開盤試銷期　　銷售擴張期　　強勢銷售期　　掃尾清盤期　　.政策促銷　　.銷售活動　　.銷售承諾　　銷售過程模擬　　.銷售實施：　　顧客購買心理分析　　樓房情況介紹　　簽定認購書　　客戶檔案記錄　　成交情況總匯　　正式合同公證　　簽定正式合同　　辦理銀行按揭　　銷售合同執(zhí)行監(jiān)控　　成交情況匯總　　.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：　　收款催款過程控制　　按期交款的收款控制　　延期交工的收款控制　　入住環(huán)節(jié)控制　　客戶檔案　　客戶回訪與親情培養(yǎng)　　與物業(yè)管理的交接　　.銷售結束：　　銷售資料的整理和保管　　銷售人員的業(yè)績評定　　銷售工作中的處理個案記錄　　銷售工作總結　　　　二　　A銷售代表　　E專職銷售經(jīng)理　　B負責營銷的副總　　B銷售代表　　C　　A項目的優(yōu)劣分析　　D計算戶型面積　　心理學基礎　　銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用　　國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢　　公司制度、架構和財務制度　　.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧掌握買家心理　　D銷售員接待客戶技巧　　推銷技巧　　語言技巧　　身體語言技巧　　.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序合同說明　　D訂金的靈活處理　　B語言規(guī)范　　B顧客回訪　　F銷售記錄表　　B項目服務策劃營銷　　　　房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。物業(yè)管理內(nèi)容策劃　　　　工程、設計、管理的提前介入　　保潔服務　　綠化養(yǎng)護　　安全及交通管理　　三車及場地管理　　設備養(yǎng)護　　房屋及公用設備設施養(yǎng)護　　房屋事務管理　　檔案及數(shù)據(jù)的管理　　智能化的服務　　1家政服務　　1多種經(jīng)營和服務的開通　　1與業(yè)主的日常溝通　　1社區(qū)文化服務　　　　三物業(yè)管理操作規(guī)程　　　　樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程　　綠化園林養(yǎng)護規(guī)程　　消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程　　供配電設備維護及保養(yǎng)規(guī)程　　機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程　　動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程　　停車場、車庫操作規(guī)程　　停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程　　會所設施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程　　給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程　　1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程　　1保安設備操作及維護規(guī)程　　1照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程　　1通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程　　1管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程　　1租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程　　　　七項目二次策劃營銷　　　　二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。全面策劃營銷　　　　全過程策劃營銷　　.項目投資策劃營銷；　　.項目規(guī)劃設計策劃營銷；　　.項目質(zhì)量工期策劃營銷；　　.項目形象策劃營銷；　　.項目營銷推廣策劃；　　.項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；　　.項目服務策劃營銷；　　.項目二次策劃營銷；　　全員營銷　　.項目營銷的實現(xiàn)決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程　　.營銷手段的整體性　　企業(yè)對產(chǎn)品的價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項需求　　.營銷主體的整體性　　公司應以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。 2．本案的發(fā)展商是哪家？答：南京東元房地產(chǎn)開發(fā)公司。園林設計是江蘇省城鄉(xiāng)規(guī)劃設計研究院園林研究所。逍遙居0107幢、騰龍閣：句容市第二建筑公司南京第二工程隊、二級。陶然居0107幢、聚龍閣：金壇市建筑安裝總公司、一級。聚龍閣：雨花城鎮(zhèn)基礎公司。7．本案的基地面積是多少？答：文化名園占地14。2) 充分體現(xiàn)住宅的文化性和地域特征，強調(diào)城市文脈的繼承和延續(xù)，因地制宜，注重利用地形地貌，保護生態(tài)環(huán)境。11．本案住宅是什么建筑結構？ 答：本案的多層、別墅為磚混，樓板全現(xiàn)澆。躍層住宅新穎別致，易于利用空間，居室之間的獨立性和私密性加強。各種戶型可設計成多種平面組合，戶型優(yōu)劣是購房者主要關心的因素。22．得房率越高越好嗎？答：得房率是買房比較重要的一個指標。得房率太高，不方便。23．本案的層高是多少？答: 。以及現(xiàn)代化通訊（電視、電話、上網(wǎng)）技術裝備條件等。4) 物業(yè)管理子系統(tǒng)。2) 閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)。28．信息管理電子系統(tǒng)包括哪些內(nèi)容？答：信息管理電子系統(tǒng)包括：1) 對安全防范系統(tǒng)實行監(jiān)控。5) 緊急廣播與背景音樂系統(tǒng)。4) 信息傳輸通道采用高速寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)。4) 多種INTERNET接入方式均能方便實現(xiàn)。 33．小區(qū)是否人車分流？答：是的。規(guī)劃中的省中醫(yī)院江寧分院也將座落于開發(fā)區(qū)。近有百家湖。直供水。另外規(guī)劃中的地鐵出口也近在咫尺。2) 內(nèi)墻：砂漿+白水泥，并刮膩子兩遍。6) 入戶門：寬鋼板子母門。10) 陽臺：花式鑄鐵欄桿。另有3200平米的會所。49．什么是示范單位？答：與樣板房的裝修有區(qū)別，目的是為提供給客戶裝修參考而經(jīng)過精心設計裝修的。其內(nèi)容為：1) 確定建筑基地四周的界限，稱為建筑紅線。5) 最高建筑和最小綠化處理的規(guī)定。《憲法》規(guī)定：城市的土地屬國家所有：農(nóng)村的土地和城市郊區(qū)依法沒收、征用、征收、征購、收歸國有的土地，除法律規(guī)定屬國家所有外，屬集體所有。55．什么是七通一平？答： 七通一平：上水、下水、雨水、電、氣、暖、路通及場地平整。61．商品房銷售面積如何計算的？答：銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積62．套內(nèi)建筑面積由哪幾部分組成？ 答：套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積（即結構面積）+陽臺建筑面積 63．什么是使用面積？答：使用面積是指扣除公用（樓梯、電梯、公用的配電間、走道、通道、電梯間、管道間）面積，房屋結構占用面積，以及戶內(nèi)走道、樓梯、玄關等面積后，所剩實際生活使用的面積。4) 已確定工程進度和竣工日期。向境外銷售商品房的，除符合前款規(guī)定條件外，還應當持有準予外銷的批準文件。70．個人住房公積金貸款和個人住房按揭貸款有何區(qū)別？答：公積金貸款和住房按揭貸款相比具有貸款利率低、減收辦理貸款相關手續(xù)費、家庭成員公積金貸款度可合并使用等的優(yōu)惠?！　?) 由管理中心委托市人才服務中心代為扣繳住房公積金的職工，在申請貸款時須憑市人才服務中心出具的連續(xù)繳存半年以上的《繳存證明》，到管理中心辦理貸前審批業(yè)務。2) 具有不少于購房總價20%的《付款證明》，且購房總價=首付款金額+貸款金額（政策性+商業(yè)性）+房款差額；首付款與房款差額須具有付款證明。其利率規(guī)定為：1) 利率按中國人民銀行規(guī)定執(zhí)行，期限1至5年的，%；期限為6至30年的，%。77．辦理南京市職工個人政策性住房貸款需交納哪些費用？ 答：辦理貸款有關費率如下表: 項目費率抵押登記費（南京市房地產(chǎn)市場管理處） 抵押評估價10萬元以下（含10萬元），收費標準為千分之一。公證費　政策性40元/戶； 組合性80元/戶保險費　　保險年限　　　　　房屋保險　　15年　　　總房價‰貸款年限　　610年　 　總房價‰貸款年限　　1115年　　總房價‰貸款年限　　1620年　　總房價‰貸款年限　　21年以上　 總房價‰貸款年限代辦服務費（可選） 每筆100至200元服務范圍:代填文本合同，代辦抵押登記等手續(xù)。2) 具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份。6) 有貸款銀行認可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押。 3) 符合規(guī)定的購買住房合同意向書，協(xié)議或其它批準文件。%的交易過戶、產(chǎn)權登記測量費（市房產(chǎn)管理局收）。購買期房就是購房者購買尚處于建造階段的房地產(chǎn)項目。 81．什么是物業(yè)？答：物業(yè)就是建成后的物業(yè)，即我們通常所說的已建成投入使用的建筑物及其附屬設備和設施，以及相關場地。2) 房屋維修與養(yǎng)護。6) 治安管理。10) 開展社區(qū)文化服務。4) 物業(yè)管理有利于提高城市管理的社會化和專業(yè)化程度。3) 綠化管理費。7) 物業(yè)管理單位固定資產(chǎn)折舊費。87. 什么是住房維修基金？它的作用是什么？答：住房維修基金是開發(fā)商和每位業(yè)主按照約定的標準，拿出一定數(shù)量的資金，交給業(yè)主委托或指定的基金管理人保管，并設立專門的維修基金帳戶，?？顚Ｓ?。從這一意義上講，開發(fā)商負有落實維修基金的責任，物業(yè)所有權人（購房者、住戶）也有分擔維修基金的義。90. 業(yè)主有哪些權利？答：業(yè)主擁有的權利主要有：1) 房屋所有權和土地使用權，業(yè)主對其房屋享有占有、使用、收益、處分的權利；對該房屋占用范圍內(nèi)的土地僅擁有使用權。5) 知情權，即業(yè)主對其擁有物業(yè)的有關資料及其物業(yè)管理公司的有關情況有權了解、掌握。 9) 請求權。3) 遵守有關物業(yè)管理的制度、規(guī)定。94．業(yè)主大會有哪些職權？答：業(yè)主大會主要行使以下職權：1) 選舉、撤換業(yè)主委員會委員。5) 批準物業(yè)管理委托合同。95．什么是業(yè)主委員會？答：業(yè)主委員會是在物業(yè)管理主管部門指導下，由業(yè)主選舉的代表組成，代表業(yè)主行使和維護其合法權益的組織。4) 審議物業(yè)管理服務費、維修費的收費標準，經(jīng)業(yè)主大會批準后執(zhí)行。8) 協(xié)助物業(yè)管理公司落實各項管理工作。97．業(yè)主委員會與物業(yè)管理公司的關系是怎樣的？答：業(yè)主委員會和物業(yè)管理公司分別是實現(xiàn)業(yè)主自治和專業(yè)管理的組織，二者共同管理某一物業(yè)。99．住戶自行封閉陽臺如何處理？答： 在小區(qū)內(nèi)任何部位加建任何建筑都必須征得物業(yè)管理公司的同意。三個節(jié)點形成長約200米的等邊三角形，對全區(qū)作全局性的控制。1) 住房小康水平的數(shù)量標準：我們把每戶有一套住宅作為小康住房水平，形象地講就是分得開、住得下的水平。第一次全國城鎮(zhèn)房屋普查規(guī)定：成套設備住宅是由若干臥室、起居室、廚房、廁所、走道或過廳等組成的供一戶使用的房屋，套數(shù)則是成套住宅的數(shù)量。小康住宅的環(huán)境標準，主要體現(xiàn)在方便、舒適、優(yōu)美三