【正文】 面積： 26﹐ 700 平方米 建筑面積： 109﹐ 730 平方米 容積率： 建筑密度： 20% 規(guī)格：五棟十九層住宅，總戶數(shù) 520 戶 ，綠化率 41% 價格： 4600 元 /平方米起價（含裝修） 交樓日期： 2001 年 1 月 31 日交樓 優(yōu)勢：（ 1）地理位置優(yōu)越，周邊配套設(shè)施完善； （ 2）依地勢而建，加上 架空，設(shè)計相當(dāng)有氣勢； （ 3）智能化系統(tǒng)完善。其他如環(huán)境、景觀、規(guī)劃、設(shè)計上都存 在較大差別，可比性不強。通過近段時間對成都市場，以及王府花園的情況分析和結(jié)合我司的專業(yè)經(jīng)驗所得，王府花園的目標消費群主要有以下特征： 地域分布 以城南區(qū)為主（目前銷售階段而言） 年齡 為 3545 歲年齡段為主 家庭構(gòu)成 已成家，家中多有子女 收入 家庭年收入 20 萬元以上 置業(yè)情況 多為二次置業(yè)，甚至三次、四次 購房心理特點 生活追求一步到位，無論戶型、環(huán)境、配套設(shè)施都追求完美 11 根據(jù)以上的資料顯示所得，在今后的宣傳推廣工作中，針對目標消費群應(yīng)做到： （ 1） 提煉清晰的項目形象，作整體形象宣傳； （ 2） 根據(jù)目標對象的喜好，心理，判定具體改進方案； （ 3） 根據(jù)銷售時機，采取強而有力的銷售方法。以至在消費者心目中一直未能形成一個清晰而準確的項目形象。造成項目形象模 糊，項目概念不清楚，很難被消費者清楚知道，王府花園到底是一個怎能么樣的樓盤。王府花園的發(fā)展商不僅關(guān)心業(yè)主，在入住前對建筑規(guī)劃、配套設(shè)施等方面的先進性，更關(guān)心業(yè)主入住 后所享受到的舒適的生活享受和尊貴感，以提供一種個性化的服務(wù)。在這一宣傳主題中我們所要表達的是，王府花園賣的不僅是先進的 硬件設(shè)施，更是一種頂級的生活感受和體驗。 我司建議王府花園在園林綠化方面，應(yīng) 按以下三個方面進行： A、園林規(guī)劃，景觀營造中西結(jié)合； 中面結(jié)合的皇家園林則是指從意景，整體規(guī)劃上采用中國皇家園林的設(shè)計，體現(xiàn)一種皇者之尊的氛與品質(zhì)。 C、符合人在戶外活動的習(xí)慣和各種植物生態(tài)需求 另外根據(jù)生物原理選擇不同植物，并進 行科學(xué)的相鄰搭配，樹種以原生鄉(xiāng)植物為主。王府花園前期推出的單位，在戶型方面顯得略為單一，給目標消費者的選擇空間不大。 19 （ 3）配套設(shè)施方面 配套設(shè)施將是直接影響業(yè)主日后的生活質(zhì)量。 20 五、銷售力的提升 在進一步挖掘出該項目銷售力的基礎(chǔ)上，還未能將項目的綜合素質(zhì)達至最佳。 王府生活標準不僅僅是一個簡單的數(shù)據(jù)對比，而是對王府花園綜合素質(zhì)的形象化概括。同時，亦是作為廣告宣傳中，一個十分具創(chuàng)造意義的事件傳播素材。它的服務(wù)對象是全體業(yè)主，提供的服務(wù)也只能如保安、清潔、綠化、維護等較普通的服務(wù)，但也是 必不可少的。住客生活服務(wù)中心是在王府花園原有物業(yè)服務(wù)概念的基礎(chǔ)上更加強化個性化服務(wù)，使其成為王府花園的獨特競爭優(yōu)勢之一。 第二部分：周邊環(huán)境及市政配套設(shè)施介紹，主要以玉林小區(qū)范圍為主。 25 總結(jié)： 以上提到的，例如王府生活標準，消委會保證金，生活指南等各方面的創(chuàng)新建議。 王府花園前期的廣告宣傳中，把王府花園這個獨具獨特魅力的項目，以平常的手法來推廣，未能將王府花園的獨特優(yōu)勢，尊貴風(fēng)范充分體現(xiàn)出來。 電視：優(yōu)點是視、聽、動作緊密結(jié)合且引人注意，送達率高； 缺點是成本高、展露瞬間即逝。因為若媒體的選擇不當(dāng)，往往會造成資源浪費，又得不到應(yīng)有的效果。 品牌形象建立； 首先是王府生活標準的出臺，將王府花園的各種優(yōu)越具體化、數(shù)據(jù)化、一方面易于傳播， 另一方面可信度高；接著消委會合作承諾，進一步建立起王府花園的形象，將王府花園無形的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為一種看得見的承諾與優(yōu)勢，打消買家顧慮，迅速建立購買信心，品牌形象呼之欲出；接著利用試住等活動，給買家一個真實的，親身體驗，使買家對王府花園這一獨特的品牌形象有一個感受的經(jīng)歷。并以此形成一種健康的具王府花園特色的社區(qū)文化。而電視廣告通過聲、光、電的綜合刺激，能有效地激發(fā)起受眾對王府花園的感受。 35 B、 建立一套統(tǒng)一的，標準廣告模式； 標準廣告模式的建立，如標準 LOGO、字體、版式、風(fēng)格等的建立。 王府生活標準的出臺，不僅是作為宣傳推廣中的一個工具，更是為建立和鞏固王府花園 的品牌形象的手段。由于近階段銷售的都有屬于遠期樓花，目標消費者的信心建立，是決定銷售成敗的關(guān)鍵。低價單位與高價單位之間為差距不大，這樣很容易造成較好的單位先售完而較差的單位售不出的現(xiàn)象。建議一次與按揭折扣差 67%。建議從三方面進行銷售： 1． 現(xiàn)場銷售 這是主要的銷售方式，買家向來注重眼見為實，一般都會到現(xiàn)場考察多次才會購買。 40 3． 戶外展銷 為了擴大宣傳的廣度和力度，建議在繁華市區(qū)內(nèi)，租用一間較知名的酒店或商店進行戶外展銷。 41 （三） 現(xiàn)場包裝 上面已經(jīng)講了現(xiàn)場銷售將占總銷售的最大比重，現(xiàn)場包裝同時又對現(xiàn)場銷售起到舉足輕重的作用。目的在于真實地告訴買家什么是皇家園林住宅，會對其日后生活有何好處。 42 3． 王府生活標準展示系統(tǒng) 這套系統(tǒng)是將王府花園所特有如雙電源，變頻供水，小區(qū)網(wǎng)、保安監(jiān)控、防盜系統(tǒng)等各 優(yōu)勢項目用模型，電腦展示和實際物品，向消費者作一個真實，具震撼力的展示。 推廣手法一： 10 年免息付款 計劃 計劃內(nèi)容：針對六、七號樓的買家推出 10 年免息付款計劃 計劃目的：打消買家對期樓的顧慮，充分顯示發(fā)展商的實力，同時在市場上形成轟動效應(yīng) 計劃解釋：發(fā)展商替采用 30 年按揭的買家，付首 10 年的利息；其他年限按揭的按 1/3 的比例類推 舉例：以面 150 平方米，總價 50 萬元的單位為例， 采用七成 30 年按揭 貨款總額： 50X20%=35 萬元 每萬元貨款 10 年應(yīng)還總利息： 元 發(fā)展商共需付： = 元 44 發(fā)展商在首 10 年每月付： 247。247。150= 元 /平方米 5 年期： 43200247。(500000247。 2． 由于王府花園六、七號樓戶型面積較大，總價較高，制約了一定的購買力。 活動目的：以游北京皇府這一新穎的手法與王府花園皇家園林住宅的定位相聯(lián)系，吸引消費者。 活動方式：采用兩種試住方式： A． 半月住 以半月（兩周）為一試住周期 ，采用租房形式，收半月租金。 兼顧了渡假與看樓，同時又能切身感受王府花園的各種優(yōu)越之處，是為公務(wù)繁忙的人士準備的一種試住方式。預(yù)計用 3 個周期約兩個月的時間，銷售達總量的 80%以上。主要以 介紹王府生活標準，以及皇府園林旅游， 10 年免息付款等大信息量且十分具炒作價值的主題。