商業(yè)地產(chǎn)操盤課件-預(yù)覽頁
【正文】 操盤實(shí)務(wù) 第二章、 項(xiàng)目蓄水期 —— 形象亮相 【 形象定位 、基礎(chǔ)流程 】 形象定位通常用形象口號(hào)來表現(xiàn)，如“ 地區(qū)服裝市場(chǎng)的龍頭”、“ 行業(yè)的領(lǐng)頭羊”等。形象亮相就是把上述要素，通過全方位的飽和式傳播，盡可能引起轟炸效果，讓所有目標(biāo)客群迅速感知項(xiàng)目基礎(chǔ)信息并留下深刻的印象。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第二章、 項(xiàng)目蓄水期 —— 客戶登記回訪 【 客戶登記 、回訪事項(xiàng) 】 ? 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：道具完善 —— 模擬演練 —— 實(shí)地學(xué)習(xí)； ? 團(tuán)隊(duì)分組：前臺(tái)崗、迎賓崗、文員崗、招商組、銷售組、大客戶組； ? 登記核心：渠道、地域、承受、意向、建議、備注； ? 例會(huì)總結(jié)：推廣、熱度、承受、建議、量化分析、回訪分配； 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第二章、 項(xiàng)目蓄水期 —— 客戶登記回訪 【 客戶登記、 回訪事項(xiàng) 】 ? 客戶分類： 最有可能成交的客戶；意愿入駐客戶；觀望和猶豫不決客戶；查無此人（通過回訪）或不能入駐客戶； ? 回訪方式：登門回訪、忌電話回訪； ? 回訪考察：實(shí)力、品牌、現(xiàn)經(jīng)營狀況、判定虛實(shí)、有效篩選；實(shí)施有效進(jìn)一步分類歸檔； 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第三章、 項(xiàng)目預(yù)熱期 項(xiàng)目預(yù)熱方法 借勢(shì)與造勢(shì) 熱度評(píng)定 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第三章、 項(xiàng)目預(yù)熱期 【 項(xiàng)目預(yù)熱方法 、借勢(shì)與造勢(shì)、熱度評(píng)定 】 ? 拍賣：通過虛價(jià)確定標(biāo)桿價(jià)格，提高人們對(duì)基礎(chǔ)價(jià)格的認(rèn)同和追捧。通過認(rèn)籌和解籌的連帶關(guān)系在蓄水和放水中形成有效的客戶預(yù)熱。 ? 拍賣造勢(shì)：將本案的幾個(gè)好鋪位拍到預(yù)期價(jià)位，形成標(biāo)桿，制造一個(gè)新的“勢(shì)”，形成造勢(shì)，為其它鋪位的借勢(shì)創(chuàng)造條件。也可通過明星來訪、名人講座等造勢(shì)活動(dòng)提升知名度，使項(xiàng)目在目標(biāo)群體中的知名度和美譽(yù)度得到認(rèn)可和提升。這類主力店在入駐之際一定要多做宣傳，可采用掛慶賀條幅、錄制 VCD短片播放等方式，進(jìn)行重點(diǎn)渲染，從而營造項(xiàng)目熱銷的氣氛。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第四章、 項(xiàng)目強(qiáng)銷期 強(qiáng)銷期放盤方法 現(xiàn)場(chǎng)管理 推廣執(zhí)行 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第四章、 項(xiàng)目強(qiáng)銷期 【 強(qiáng)銷期放盤方法 、現(xiàn)場(chǎng)管理、推廣執(zhí)行 】 ? 小盤：周期短、迅速持續(xù)放盤； ? 中大型盤：分樓層、分業(yè)態(tài)、分批次冷熱交替的安排放量； ? 方法原則：內(nèi)部認(rèn)購，先進(jìn)行大客戶和主力店落位，然后針對(duì)散戶放量，散戶按照實(shí)力和意向；利用熱度迅速放盤，切忌惜售； ? 三日現(xiàn)象 ? 井噴現(xiàn)象 ? 倒鋪、拉升轉(zhuǎn)讓費(fèi)；認(rèn)購卡流通； 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第四章、 項(xiàng)目強(qiáng)銷期 【 強(qiáng)銷期放盤方法、 現(xiàn)場(chǎng)管理 、推廣執(zhí)行 】 ? 專人接訪新客戶，無須審核，直接進(jìn)入放量系統(tǒng)。 ? 保安嚴(yán)管、模擬排練、突發(fā)事件處理。 ? 在預(yù)熱期，報(bào)紙硬廣是完成開盤告知，在開盤前后三天，告知密度增強(qiáng)。 ? 有必要可雇用一些托兒，制造現(xiàn)場(chǎng)嘈雜、熱捧的場(chǎng)景。 ? 價(jià)格策略：價(jià)格付款方式策略、價(jià)格折扣權(quán)限策略、老客戶帶新客戶折扣策略、老客戶二次購買折扣、大客戶折扣策略、節(jié)假日價(jià)格優(yōu)惠、盤點(diǎn)優(yōu)惠。 ? 活動(dòng)營銷：感恩活動(dòng)、項(xiàng)目盤點(diǎn)活動(dòng)、證據(jù)傳播活動(dòng)、異地巡展活動(dòng)、節(jié)慶日慶典活動(dòng)等。 ? 證據(jù)傳播：工程證據(jù)傳播如 品牌電梯入場(chǎng)、工程封頂、某大品牌進(jìn)場(chǎng)、動(dòng)態(tài)等。例如某項(xiàng)目在售樓處玻璃上做明星秀活動(dòng)照片，每天都吸引不少過路人的目光，取得良好的口碑效果。 賣場(chǎng)包裝：車流導(dǎo)視、門頭、出入口、空鋪遮擋、導(dǎo)視系統(tǒng)、墻面包裝、公共空間、廣告位、柱體、中庭、服務(wù)臺(tái)、吊旗、地帖、腰帶、休息區(qū)。 ? 內(nèi)容核心：名稱、地點(diǎn)、形象、定位及產(chǎn)品告知、針對(duì)消費(fèi)者 SLOGAN、開業(yè)時(shí)間、促銷活動(dòng)、表演活動(dòng)； ? SLOGAN舉例： ? 北京雅秀市場(chǎng)：“千個(gè)攤，萬人逛，時(shí)尚的您逛雅秀”； ? 京開五金城：“適合工地，適合家，去京開五金機(jī)電城”； ? 天意：“多也批發(fā)，少也批發(fā)”等等都是膾炙人口的廣告語
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