【正文】 意度、客戶忠誠(chéng)度及客戶服務(wù) 的投訴率等。 由于 XXX 供應(yīng)鏈管理 系統(tǒng)尚未建立起來，所以，這次供應(yīng)鏈管理的研究，重點(diǎn)放在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)目前存在的問題，以及解決該問題的建議上。買手機(jī)制是服裝企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)行時(shí)連接內(nèi)外部的起點(diǎn)，是世界各服裝大國(guó)（如美、法、意）服裝行業(yè)長(zhǎng)盛不衰 ， 整個(gè)行業(yè)運(yùn)行暢通 無阻 的主要因素。一般來說，服裝公司老板和服裝公司首席設(shè)計(jì)師是現(xiàn)在國(guó) 內(nèi)主要的營(yíng)銷買手。 銷售買手根據(jù)對(duì)服裝的理解、銷售終端反饋的各類信息及自身的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在統(tǒng)一的品牌風(fēng)格前提下，直接向“外加工”企業(yè)訂購(gòu)批量的 服裝產(chǎn)品，或協(xié)同其他部門在營(yíng)銷買手提供的大量單品設(shè)計(jì)中，共同選定最終單品方案。銷售買手依賴設(shè)計(jì)師與市場(chǎng)的落差，或者自身的市場(chǎng)頭腦而生存，他們的法寶是靈敏的市場(chǎng)與消費(fèi)嗅覺，具備經(jīng)驗(yàn)、膽識(shí)、定位等基本 素質(zhì)。 作為塑造 品牌的主要人物 首席 設(shè)計(jì)師 ，應(yīng) 不僅僅 是能 設(shè)計(jì)服裝款式 、懂 服裝工藝基礎(chǔ)的服裝人才， 更應(yīng) 是能夠?qū)ζ髽I(yè)現(xiàn)有 品牌資源 進(jìn)行全面的調(diào)整協(xié)調(diào)的核 心人物。 B、 品牌定位不清晰，產(chǎn)品組合的風(fēng)格整合不夠。 E、 內(nèi)部各部門運(yùn)作時(shí)，各方面品牌資源整合不夠。 I、 廣大專賣商參與產(chǎn)品開發(fā)的廣度、深度不夠。 D． 信息收集方面：設(shè)立專職新產(chǎn)品信息員（采購(gòu)員為兼職人員），強(qiáng)化信息收集，其工作職責(zé)為新產(chǎn)品信息收集、統(tǒng)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集，決策方案的經(jīng)驗(yàn)分析、期望分析、 ABC 類分析、適銷性分析等。 G． 終端參與方面：制訂相應(yīng)的激勵(lì)與約束政策，提高專賣商參與產(chǎn)品開發(fā)的廣度和深度。 建議： A、 在終端使用條碼系統(tǒng)和 POS 系統(tǒng)（ Point of Sales），公司與專賣商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)時(shí)傳遞銷貨信息和需求信息，縮短信息溝通周期，并降低溝通成本，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，實(shí)現(xiàn)精益（ JIT）配送和精益（ JIT）銷售。 XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 10 服 裝裝市場(chǎng)上需求的變動(dòng)性和短的生命周期，使得對(duì)具體服裝品類進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)是非常不可能的。而且面料 交貨期經(jīng)常延遲，比如 2022 年秋冬西服面料訂單延遲率高達(dá)68%，其中每個(gè)訂單平均延遲 16 天左右。 生產(chǎn)提前期方面的問題，主要表現(xiàn)為生產(chǎn)計(jì)劃的安排不均衡，導(dǎo)致生產(chǎn)車間忙閑不均，閑時(shí)大量工人放假，忙時(shí)白天黑夜加班。 C、 精益生產(chǎn)，提高生產(chǎn)柔性：對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)信息化，以快速的信息流帶動(dòng)生產(chǎn)物流。 “期貨”機(jī)制有兩種情況，一種情況是指設(shè)計(jì)中心和產(chǎn)品開發(fā)部，根據(jù)時(shí)尚信息和市場(chǎng)XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 11 狀況，開發(fā)出新產(chǎn)品，然后由專賣商參與選貨，由于客戶更了解他們當(dāng)?shù)氐尼槍?duì)性市場(chǎng)信息，這樣就能避免銷售部各片區(qū)配貨的盲目性，提高產(chǎn)銷率；另一種情況是 指專賣商想要的貨公司沒有，客戶自己要求在公司定制。 B、 專賣商定制時(shí)，在市場(chǎng)上看好的面料，公司不允許訂制；訂制的周期太長(zhǎng)，8 月份定制 10 月中旬才交貨，當(dāng)好賣的貨品再補(bǔ)單時(shí)，已趕不上銷售季節(jié)，選料訂制的交貨時(shí)間也不確定，經(jīng)常拖延時(shí)間。各個(gè)店定制比例不一樣，政策上應(yīng)適當(dāng)區(qū)別對(duì)待；選貨與定制應(yīng)明確各自的責(zé)權(quán)利，實(shí)行違約責(zé)任制。 E、 期貨機(jī)制要與時(shí)尚俱樂部的 客 戶 關(guān)系管理系統(tǒng) （ CRM）結(jié)合起來，通過顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)挖掘，向?qū)Ｙu商提供選貨和定制的指導(dǎo)。 永不打 折是 XXX 對(duì)社會(huì)的承諾，這雖然對(duì)整個(gè)服裝行業(yè)避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)起到模范作用，對(duì)長(zhǎng)期維護(hù)自身品牌形象有重要意義，但在當(dāng)今服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天， XXX面臨的壓力也比較大。 面對(duì)周圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格打折， XXX 必須找出既能維持永不打折的正面效果，又能削減其負(fù)面作用的手段，而促銷就是這種重要手段之一。因?yàn)橛啦淮蛘?，貨品價(jià)格一旦確定，便很難改變。 針對(duì)以上問題，建議如下： A、 完善專賣店產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)，注重最初定價(jià)。 D、 讓專賣商與公司 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，考慮到永不打折的價(jià)格政策和品牌維護(hù)，滯銷貨品不宜滯留在專賣商那里由其處理，所以，貨品可以全部退換，但退換時(shí)規(guī)定一個(gè)比例，超過這個(gè)比例，退貨要在進(jìn)貨價(jià)基礎(chǔ)上打折。 在供應(yīng)鏈管理中， 運(yùn)輸?shù)囊粋€(gè)基本決策就是要在 運(yùn)輸成本 和運(yùn)輸速度之間作出選擇。 XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 14 (2) XXX 的運(yùn)輸問題與建議 目前 XXX 的運(yùn)輸采用第三方物流（ TPL： Third Party Logistic），費(fèi)用由專賣商承擔(dān)，但運(yùn)輸成本偏高，如：天津?qū)Ｙu商的運(yùn)費(fèi)平均達(dá) 2 元 8 角 /公斤，另外，貨品運(yùn)輸?shù)陌踩砸财睿粫r(shí)出現(xiàn)貨品丟失、破損的情況。 MID 是品牌賣場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的簡(jiǎn)稱， 它 是 指 在賣場(chǎng)中整合裝修、設(shè)計(jì)、 企劃 、銷售和信息等資源， 是 當(dāng)今國(guó)際服飾業(yè) 最 流行 的一種營(yíng)銷 模式， 它 使賣場(chǎng)功能多樣化，同時(shí)也使賣場(chǎng)從原來的銷售鏈的終端，變?yōu)槠放茽I(yíng)銷的核心，在品牌推廣中呈現(xiàn)出越來越多的優(yōu)越性 。 （ 2） XXX 的強(qiáng)化終端問題與建議 XXX 在終端建設(shè)方面，已做了很多工作，為了進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)，有必要繼續(xù)強(qiáng)化終端建設(shè)，建議如下： A、 運(yùn)用 MID 理論，整合賣場(chǎng)資源，注重視覺促銷和氛圍促銷；注重貨品陳列時(shí)的組合搭配，如款式搭配， 色彩搭配、圖案搭配和材料搭配，以塑造一種統(tǒng)一協(xié)調(diào)的整體風(fēng)格形象；充分發(fā)揮貨柜裝修、形象畫冊(cè)、產(chǎn)品畫冊(cè)和櫥窗宣傳的作用。 D、 對(duì)一 、二線城市，深度開發(fā)，形成同城市連鎖，起到合圍鎖定目標(biāo)顧客群的效果；加強(qiáng)對(duì)專賣商抱怨、所提問題和建議的反饋，建議設(shè)立專人負(fù)責(zé)，從客服人員、專管員、督導(dǎo)員以及商務(wù)科員工處，搜集此類信息并跟進(jìn)處理；進(jìn)一步完善加盟合同，因?yàn)榧用撕贤鄙賹?duì)專賣商的營(yíng)業(yè)額梯度激勵(lì)，也缺少銷貨指標(biāo)的約束（只有進(jìn)貨指標(biāo)）。如果店里沒有有效的績(jī)效考核機(jī)制，督導(dǎo)員的培訓(xùn)將是蒼白無力的。 D、 專賣商觀念較好的先推 行，或者沒有激勵(lì)機(jī)制的專賣商先推行（各有利弊）。 在服裝貨品的配送過程中，任一時(shí)間延滯都會(huì)給銷售帶來不利的影響，這些時(shí)間因素，廣義上具體包括：訂貨時(shí)間、發(fā)貨時(shí)間、運(yùn)輸時(shí)間、下單時(shí)間、出樣時(shí)間、生產(chǎn)時(shí)間、調(diào)整時(shí)間、換季時(shí)間、補(bǔ)貨時(shí)間、整理時(shí)間、配貨時(shí)間、調(diào)貨時(shí)間、退貨時(shí)間等。銷貨信息的延遲，將全面推遲配送的整個(gè)拉動(dòng)鏈條（銷貨拉動(dòng)補(bǔ)貨，中心倉(cāng)庫(kù)有貨則直接發(fā)貨，沒貨則在專賣商之間調(diào)貨），一家專店延遲，負(fù)面效果可能不明顯，但 400 多家專店都延遲，則會(huì)發(fā)生可怕的累加效應(yīng)。 XXX 貨品推的方面，表現(xiàn)為三次分配和一次調(diào)貨：先是計(jì)劃助理把貨品分配到兩大片區(qū)，然后計(jì)劃員把貨品分配到各專管區(qū)，最后專管員再把貨品分配到各專賣商；大區(qū)調(diào)度員和專管員根據(jù)各專賣商的單 品銷售情況，主動(dòng)調(diào)貨，把在一個(gè)地方賣不動(dòng)的貨品，調(diào)到另一地方賣。 真正的需求時(shí)間很短，只是消費(fèi)者正在 購(gòu)買的時(shí)刻，或消費(fèi)者以小時(shí)計(jì)、以幾天計(jì)的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生需要的時(shí)間段。 B、 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。所謂在途，就是貨品沒有正常執(zhí)行出入庫(kù)業(yè)務(wù)，在發(fā)出和到達(dá)間有一個(gè)時(shí)間段，在途有生產(chǎn)在途、調(diào)撥在途、銷售在途、退貨在途等，壓縮在途的信息流和物流周期，以達(dá)到提高市場(chǎng)反應(yīng)速度的目的。通過單品管理，可提高貨品周轉(zhuǎn)率，增加貨品調(diào)撥次數(shù)，大大降低滯銷品庫(kù)存，加快暢銷品追單反應(yīng)速度。 （ 2） XXX 的單品管理問題與建議 XXX 已實(shí)現(xiàn)了貨品的單品管理，并使用了 DRP 分銷系統(tǒng)，編制了條碼，但終端尚未使用條碼掃描和 POS 聯(lián)網(wǎng)。對(duì)品牌損害最大的問題是質(zhì)量問題，一旦質(zhì)量問題不斷出現(xiàn)，品牌便失去了它的根基，高附加值也變成虛幻。 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 不應(yīng)僅僅 停留在年齡、性別 和 收入上 ，而更 應(yīng)該 考慮 消費(fèi)者 的 精神需求和審美情趣 。在北京、上海、廣州等大城市，顧客緊跟流行趨勢(shì)，受時(shí)尚影響非常大，購(gòu)買時(shí)尚服裝的顧客較多；而中小型城市受時(shí)尚影響小，大量的顧客購(gòu)買基礎(chǔ)款的服裝。 針對(duì) XXX 因應(yīng)多品種小批量趨勢(shì)方面的現(xiàn)狀，建議如下： A、 物流計(jì)劃部和銷售部， 根據(jù)目標(biāo)顧客群的分類和以前的銷售情況，確定時(shí)尚款和基礎(chǔ)款各占多大的比例，來引導(dǎo)設(shè)計(jì)人員對(duì)下一季的服裝系列進(jìn)行設(shè)計(jì)。公司提供的貨品可分為主題貨品，長(zhǎng)銷貨品和試探貨品。庫(kù)存的積極方面有：緩解供需矛盾；預(yù)防不確定性；節(jié)省訂貨費(fèi)用和作業(yè)交換費(fèi)用；均衡生產(chǎn)；改善服務(wù)等。在供應(yīng)鏈中需要保持多少安全庫(kù)存是一個(gè)關(guān)鍵決策，人們必須在庫(kù)存過多造成的成本和庫(kù)存不足造成的脫銷成本之間作出取舍。 E、 高毛利率、高庫(kù)存掩蓋了潛在的很多問題，這就象高水位（庫(kù)存）掩蓋了石頭（問題）一樣，當(dāng)水位（庫(kù)存）降低時(shí)，石頭（問題）就會(huì)露出，這些問題包括：設(shè)計(jì)風(fēng)格不契合市場(chǎng)，多品種小批量結(jié)構(gòu)不合理，計(jì)劃變更，產(chǎn)品缺陷，設(shè)備故障，交貨延遲等。 物流成本問題 （ 1） 基本思路 物流成本是指貨品在供應(yīng)鏈中，從起點(diǎn)到終點(diǎn)的移動(dòng)過程中發(fā)生的所有費(fèi)用。 XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 21 服裝企業(yè)在考慮降低物流成本時(shí)，應(yīng)該關(guān)注的是供應(yīng)鏈總成本，以及過時(shí)、被迫削價(jià)的成本和貨品脫銷的損失成本，而不應(yīng)追求局部成本最小化。 信息化問題 （ 1） 基本思路 供應(yīng)鏈管理是在成熟的信息技術(shù)背景下提出的，也只有充分運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)才能進(jìn)行有效的供應(yīng)鏈管理。 這里舉一個(gè)現(xiàn)代物流做的比較成功的例子：海爾 在做 現(xiàn)代物流 的過程中，用 “一流三網(wǎng) ”來體現(xiàn) 信息化和網(wǎng)絡(luò)化的 特點(diǎn) ， “一流 ”就是定單信息流 ， 企業(yè)內(nèi)部所有信息，都圍繞定單流動(dòng) ，“三網(wǎng)” 就是全球的供應(yīng)網(wǎng) 、 全球配送網(wǎng) 和 計(jì)算機(jī)管理網(wǎng) ， 這三個(gè)網(wǎng)是物流的基礎(chǔ)和支持。 美國(guó)眾多的服裝企業(yè) 就通過聯(lián)網(wǎng)方式， 把面 、 輔料 供應(yīng) 商、 外協(xié) 制造商、 代理商、經(jīng)銷商 及零售商相互聯(lián)系起來，制定了相互聯(lián)系的標(biāo)準(zhǔn)，確定了產(chǎn)品標(biāo)簽上條形碼的編碼方法，建立了電子信息交換系統(tǒng)，使相互間的大量文字信函 、傳真， 由計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)通訊所代替，減少了信息傳遞誤差，確保了快速反應(yīng)的實(shí)施。 （ 2） XXX 的信息化問題與建議 XXX 作為一家行業(yè)領(lǐng)先的服飾企業(yè)，面對(duì)來自國(guó)內(nèi)同行和國(guó)際服裝巨頭的競(jìng)爭(zhēng)壓力，其目前信息化程度低的劣勢(shì)，將嚴(yán)重制約自身的生存和發(fā)展。在 分階段實(shí)施過程中，可以培養(yǎng)員工的信息化意識(shí)，訓(xùn)練員工的信息化技能，探索各局部環(huán)節(jié)適合信息化的流程，為最后全面信息化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。可以考慮通過設(shè)置權(quán)限密碼，用這個(gè)平 臺(tái)，和專賣商、供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。由于生產(chǎn)信息系統(tǒng)相對(duì)封閉，易于操作，建議先行XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 23 建立，并預(yù)留相關(guān)接口。 因此，企業(yè)在供應(yīng)鏈管理過程中出現(xiàn)的部門協(xié)調(diào)問題，一般圍繞以上三個(gè)方面來考慮。 B、 推行內(nèi)部營(yíng)銷機(jī)制：內(nèi)部營(yíng) 銷，作為一種觀念，要求每個(gè)員工在面對(duì)同事而不是實(shí)際的顧客時(shí)，將同事當(dāng)成實(shí)際的顧客，找出所面對(duì)“顧客”的實(shí)際需求，然后予以滿足。 營(yíng)銷部門 的業(yè)務(wù)人員（還有設(shè)計(jì)師），應(yīng) 花時(shí)間到自己顧客居住或XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 24 活動(dòng)的場(chǎng)所去看一看，然后帶回盡可能多的生活中所收集到的信息 。 E、 考慮設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理（以加強(qiáng)對(duì)附件的管理），實(shí)行矩陣結(jié)構(gòu)，以利于跨部門溝通。 物流計(jì)劃精度的高低，直接決定了生產(chǎn)的效率，同時(shí)也一連串影響到其他企業(yè)活動(dòng)的效率，所以，在某種程度上，物流計(jì)劃的精度決定了企業(yè)整體的效益。 歐洲品牌 一般 不是提前大批生產(chǎn)產(chǎn)品，而是采取限量和經(jīng)營(yíng)性的生產(chǎn)、上市。 （ 2） 強(qiáng)化 XXX 物流計(jì)劃方面的問題與建議 針對(duì) XXX 物流計(jì)劃方面的現(xiàn)狀，現(xiàn)就強(qiáng)化物流計(jì)劃功能，建議如下： A、 增加物流計(jì)劃部數(shù)據(jù)分析人員，分擔(dān)一些過分 忙碌的王仲峰的工作。 C、 通過信息化，將計(jì)劃期縮短，建立起將終端信息不斷及時(shí)反饋給計(jì)劃部和產(chǎn)品開發(fā)部的體制。 （ 4） 根據(jù)銷售額類別占總品種數(shù)的百分比和占總銷售額的百分比，貨品劃分成A、 B、 C 三類。 XXX 中小企業(yè) GULOUXIA 二〇〇五年一月九日