【正文】 理 平臺(tái) 從組織資源分析上，三大業(yè)務(wù)方向按營銷、運(yùn)作、技術(shù)整合符合組織設(shè)計(jì) 技術(shù) 產(chǎn)品 客戶群 渠道 ?大客戶特點(diǎn) ?共同的產(chǎn)品 ?平臺(tái)技術(shù)與各部門通用 ?基于移動(dòng)應(yīng)用尚待開發(fā)，需公司集中力量投入 ?相同的直銷方式 營銷資源共享度高 技術(shù)資源共享度高 事業(yè)部模式應(yīng)用于達(dá)到相當(dāng)規(guī)模（存在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)狀況）、各業(yè)務(wù)資源共享度不高的企業(yè)，以新太目前狀況采用職能式有利于發(fā)揮資源共享 取消三大事業(yè)部，整合營銷中心，加強(qiáng)營銷管理，提高資源共享 郵電事業(yè)部 通訊事業(yè)部 科技信息事業(yè)部 代理產(chǎn)品部 電子商務(wù)部 銷售 管理 銷售 管理 銷售 技術(shù) 銷售 銷售 管理 技術(shù) 市場(chǎng)部 營銷管理部 郵電銷售部 通訊銷售部 信息科技銷售部 代理產(chǎn)品部 電子商務(wù)部 企劃部 產(chǎn)品策劃 戰(zhàn)略策劃 技術(shù)中心 營銷中心各部門的主要職能 營銷總監(jiān) 市場(chǎng)部 營銷 管理部 郵電 銷售部 信息科技 銷售部 通訊 銷售部 代理 產(chǎn)品部 電子 商務(wù)部 ?制定產(chǎn)品計(jì)劃 ?預(yù)測(cè)客戶的產(chǎn)品需 求量 ?制定價(jià)格策略和價(jià) 格水平 ?確定銷售收入、成 本和利潤預(yù)算 ?制定溝通策略 ,組織 廣告和銷售推廣 ?組織、計(jì)劃和闡明 對(duì)市場(chǎng)的研究 ?與研究和開發(fā)部研 討產(chǎn)品創(chuàng)新 ?研究未來發(fā)展戰(zhàn)略 ?制定控制措施以監(jiān) 管運(yùn)行機(jī)制 ?組織制定和監(jiān)控執(zhí)行 營銷中心的有關(guān)內(nèi)部管 理制度和措施 ,構(gòu)建高 效的行政事務(wù)及輔助 管理平臺(tái) ?銷售檔案的管理 ?應(yīng)效忠相關(guān)會(huì)議的 組織、紀(jì)要的起草及 決議的跟蹤執(zhí)行 ?負(fù)責(zé)日常銷售支持 工作 ?執(zhí)行銷售行為 ,協(xié)調(diào)與公 司各部門相互合作的關(guān)系 , 制定有效拓展市場(chǎng)的的銷 售策略和政策 ?執(zhí)行并完成公司下達(dá)的 銷售目標(biāo) ?積極開發(fā) /聯(lián)系 /維護(hù)客戶 , 保持高水平的市場(chǎng)占有率 ?與倉儲(chǔ)部配合，使其高 效率的做好物流工作 ?進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集 ?制定回款計(jì)劃 ?建立良好的分銷 渠道和銷售網(wǎng)絡(luò) ?完成公司下達(dá)的 各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo) ?建立與上下游的 優(yōu)良的合作關(guān)系， 并簽定長期代理協(xié)議 ?提供良好的代理產(chǎn) 品售后服務(wù)，建立完 善的服務(wù)體系 ?配合研發(fā)進(jìn)行電子商 務(wù)的市場(chǎng)調(diào)研 ?協(xié)調(diào)研發(fā)實(shí)施電子商 務(wù)市場(chǎng)發(fā)布 ?進(jìn)行電子商務(wù)的市場(chǎng) 宣傳、推廣和品牌形象 的建立 ?進(jìn)行電子商務(wù)的市場(chǎng) 拓展 ?負(fù)責(zé)電子商務(wù)市場(chǎng)拓 展 /技術(shù)支持的市場(chǎng) /技 術(shù)人員隊(duì)伍的培養(yǎng) ?參與電子商務(wù)的相關(guān) 評(píng)審和決策 市場(chǎng)部下設(shè)若干產(chǎn)品經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或某行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃 市場(chǎng)部經(jīng)理 郵電 產(chǎn)品經(jīng)理 通訊 產(chǎn)品經(jīng)理 信息科技 產(chǎn)品經(jīng)理 其它 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷管理部主要進(jìn)行營銷中心的各項(xiàng)管理工作 營銷管理部經(jīng)理 行政事務(wù)助理 銷售檔案助理 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 各銷售部統(tǒng)一銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，各辦事處統(tǒng)一管理平臺(tái) 郵電 區(qū)域總經(jīng)理 辦事處主任 郵電 銷售經(jīng)理 通訊 銷售經(jīng)理 營銷管理部 通訊 區(qū)域總經(jīng)理 信息科技 區(qū)域總經(jīng)理 信息科技 銷售經(jīng)理 辦事處主任可由銷售經(jīng)理兼任，大辦事處設(shè)專職辦事處主任 統(tǒng)一省辦事處平臺(tái)管理 統(tǒng)一區(qū)域劃分 郵電 銷售部 通訊 銷售部 信息科技 銷售部 代理產(chǎn)品部增設(shè)渠道管理部負(fù)責(zé)銷售渠道的管理、開發(fā) 總經(jīng)理 產(chǎn)品一部 產(chǎn)品二部 產(chǎn)品三部 渠道管理部 電子商務(wù)部可與技術(shù)開發(fā)緊密地合作，以利于新業(yè)務(wù)開拓 電子商務(wù)部 電子商務(wù)開發(fā)部 電子商務(wù)部經(jīng)理 電子商務(wù)開發(fā)部經(jīng)理 營銷 技術(shù) 短期內(nèi) 可兼職 為促進(jìn)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)電子商務(wù)的市場(chǎng)推廣可采取特殊政策： ?電子商務(wù)部推廣人員采取高工資、低傭金方式激勵(lì)，加強(qiáng)考核 ?其它各銷售部銷售人員無具體推廣任務(wù)，采取高傭金方式，激勵(lì)推廣熱情 ?分析媒體的生產(chǎn)成本 ?評(píng)估客戶及地區(qū)的贏利能力 ?提出銷售導(dǎo)向的財(cái)務(wù)報(bào)告 ?協(xié)助客戶優(yōu)化、采購和存貨政策 ?教育營銷部門了解政策的財(cái)務(wù)意義 ?保存執(zhí)行利潤計(jì)劃的材料 ?保持媒體費(fèi)用的緊密控制 ?編制產(chǎn)品經(jīng)理的預(yù)算 ?就執(zhí)行策略的最有利時(shí)機(jī)提出建議 ?測(cè)定公關(guān)宣傳的效果 營銷總監(jiān)在組織中職能可以概括為計(jì)劃、執(zhí)行和控制 計(jì)劃職能： 通過尋找和評(píng)價(jià)機(jī)會(huì)，確定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略和貫徹戰(zhàn)略決策的行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行職能： 負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行，重要客戶關(guān)系管理及政府關(guān)系溝通 控制職能： 針對(duì)計(jì)劃檢查計(jì)劃執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲，修訂計(jì)劃和重新制定新計(jì)劃。? 管理制度的執(zhí)行? 行政服務(wù)的效果? 企業(yè)文化建設(shè)? 各部門的滿意度代理產(chǎn)品部渠道管理經(jīng)理職責(zé) ?收集傳遞銷售渠道中的市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)信息 ?開發(fā)和傳播代理產(chǎn)品信息 ?尋找合作者，制定合作政策 ?銷售渠道設(shè)計(jì)，建立渠道目標(biāo) ?經(jīng)銷商關(guān)系保持，產(chǎn)品銷售檔案管理 進(jìn)行代理產(chǎn)品部的后勤管理工作：訂單處理、倉儲(chǔ)、存貨管理和運(yùn)輸 營銷中心下的電子商務(wù)部主要負(fù)責(zé)電子商務(wù)的銷售工作 電子商務(wù)部主要職責(zé) 電子商務(wù)部主要考核指標(biāo)? 負(fù)責(zé)配合研發(fā)進(jìn)行電子商務(wù)的市場(chǎng)調(diào)研? 負(fù)責(zé)確定電子商務(wù)的試驗(yàn)工程并進(jìn)行電子商務(wù)的試銷工作? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)研發(fā)進(jìn)行電子商務(wù)的市場(chǎng)發(fā)布評(píng)審，實(shí)施電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)布? 進(jìn)行電子商務(wù)的市場(chǎng)宣傳、推廣和品牌形象的建立? 進(jìn)行電子商務(wù)的市場(chǎng)拓展，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的選型、準(zhǔn)入工作? 負(fù)責(zé)電子商務(wù)市場(chǎng)拓展? 費(fèi)用控制狀況? 拓展新用戶的數(shù)量? 是否及時(shí)準(zhǔn)確的提供市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告? 銷售額項(xiàng)目開發(fā)流程 客戶 提出需求 調(diào)查分析 立項(xiàng) 制作標(biāo)書 （商務(wù)條款） 競(jìng)標(biāo) 競(jìng)標(biāo)成功 撤項(xiàng)存檔 簽約 N 營銷管理部 調(diào)查報(bào)告 制作標(biāo)書 （技術(shù)方案） 協(xié)助制作標(biāo)書 提供產(chǎn)品信息 系統(tǒng)設(shè)計(jì)部 銷售部 Y 財(cái)務(wù)部 撤檔 建檔 跟蹤調(diào)查報(bào)告 方案設(shè)計(jì)申請(qǐng)單 合同 撤銷申請(qǐng)表 得到標(biāo)書 立項(xiàng) 標(biāo)書 整理合并投標(biāo)書 提出意見 項(xiàng)目報(bào)價(jià)、定價(jià)流程 軟件工程部 計(jì)調(diào)部 市場(chǎng)部 銷售部 營銷管理部 否 是 列出項(xiàng)目所需明細(xì) 報(bào)價(jià)大于項(xiàng)目下限 進(jìn)行成本核算 區(qū)域總經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 共同核算項(xiàng)目下限 銷售經(jīng)理 與客戶談判 銷售經(jīng)理對(duì)報(bào)價(jià) 進(jìn)行調(diào)整 簽訂合同 建檔 銷售人員培訓(xùn)流程 是 新員工 新員工培訓(xùn) 銷售人員 人力資源部 總裁室 營銷管理部 開發(fā)中心 否 每季度一次 技術(shù)培訓(xùn) 其他培訓(xùn)計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 審批 組織培訓(xùn) 效果測(cè)量 備案 備案 產(chǎn)品推廣流程 審批 預(yù)算產(chǎn)品推廣 年度總費(fèi)用 選擇產(chǎn)品推廣手段 預(yù)算推廣費(fèi)用 備案 產(chǎn)品經(jīng)理 總裁室 營銷總監(jiān) 營銷管理部 審批 實(shí)施活動(dòng)計(jì)劃 結(jié)果評(píng)價(jià) 市場(chǎng)營銷計(jì)劃制定流程 進(jìn)行外部市場(chǎng)研究 進(jìn)行內(nèi)部研究 確立市場(chǎng)營銷目標(biāo)， 估計(jì)預(yù)期結(jié)果 制定市場(chǎng)營銷 戰(zhàn)略 /行動(dòng)計(jì)劃 確定過程，包括 廣告 /促銷計(jì)劃 進(jìn)行 SWOT分析 提出假設(shè) 編制預(yù)算 編寫計(jì)劃 審視和修正 實(shí)施計(jì)劃 計(jì)劃控制 總裁室 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售部 營銷總監(jiān) 下達(dá)營銷目標(biāo) 審批 否 是 提供信息及建議 評(píng)價(jià)獎(jiǎng)懲 符號(hào)說明：“ □ ”擬案經(jīng)辦單位 “ △ ”審核 “ ⊙ ”核定 市場(chǎng)營銷管理 —— 計(jì)劃與制度 權(quán) 限區(qū)分業(yè)務(wù)內(nèi)容 經(jīng)辦單位承辦人主管總經(jīng)理總監(jiān)副總裁執(zhí)行副總裁總裁備注1. 年度銷售計(jì)劃的制定與修訂銷售部 □ △ △ △ △ △ ⊙ 會(huì)有關(guān)單位2. 銷售管理辦法的制定與修訂營銷管理部 □ △ △ △ △ ⊙ 會(huì)有關(guān)單位3. 產(chǎn)品價(jià)格的制定與調(diào)整 市場(chǎng)部 □ △ △ △ △ ⊙ 會(huì)有關(guān)單位4. 銷售人員待遇辦法的制定與修訂營銷管理部 □ △ △ △ △ △ ⊙ 會(huì)有關(guān)單位5. 銷售人員教育訓(xùn)練計(jì)劃的制定與修訂銷售部 □ △ △ △ ⊙ 會(huì)有關(guān)單位計(jì)劃與制度6. 銷售人員教育訓(xùn)練教材的編輯營銷管理部 □ ⊙ △ 會(huì)有關(guān)單位符號(hào)說明：“ □ ”擬案經(jīng)辦單位 “ △ ”審核 “ ⊙ ”核定 市場(chǎng)營銷管理 —— 市場(chǎng)研究與發(fā)展 權(quán) 限區(qū)分業(yè)務(wù)內(nèi)容經(jīng)辦單位承辦人主管總經(jīng)理總監(jiān)副總裁執(zhí)行副總裁總裁備注1. 市場(chǎng)調(diào)查與研究計(jì)劃的制定與修訂 市場(chǎng)部 □ △ △ ⊙2. 市場(chǎng)調(diào)查與研究的執(zhí)行 市場(chǎng)部 □ ⊙3. 銷售的預(yù)測(cè) 市場(chǎng)部 □ △ △ ⊙4. 市場(chǎng)情報(bào)的搜集、整理與提供 市場(chǎng)部 □ △ ⊙5. 廣告計(jì)劃的制定與修訂 市場(chǎng)部 □ △ △ △ ⊙6. 計(jì)劃內(nèi)廣告的執(zhí)行 市場(chǎng)部 ( 1) 30 00 0 元以下者 市場(chǎng)部 □ △ △ ⊙ ( 2) 超過 30000 元未滿 50000 元者 市場(chǎng)部 □ △ △ △ ⊙ ( 3) 超過 50000 元者 市場(chǎng)部 □ △ △ △ △ ⊙市場(chǎng)發(fā)展與研究7. 計(jì)劃外臨時(shí)性廣告活動(dòng)的執(zhí)行 市場(chǎng)部 □ △ △ △ △ ⊙目錄 設(shè)計(jì)原則 中期結(jié)構(gòu) 遠(yuǎn)期結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 體系 營銷體系 營運(yùn)體系 管理體系 過渡期結(jié)構(gòu) 技術(shù)體系 財(cái)務(wù)體系 生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略和 Ramp。D戰(zhàn)略 生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 事業(yè)部戰(zhàn)略 事業(yè)部戰(zhàn)略 人力戰(zhàn)略 生產(chǎn)運(yùn)作和 Ramp。 ?按照質(zhì)量體系要求執(zhí)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 、 開發(fā) 、 改進(jìn) 、 升級(jí) 、 維護(hù) ， 對(duì)技術(shù)開發(fā)中心設(shè)計(jì)開發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé) 。 ?設(shè)計(jì) 、 維護(hù)產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量體系 。 ?建立完整的客戶資料 、 安裝工程資料 、 軟件工程資料 、 售后服務(wù)資料等全過程運(yùn)營資料 ， 加以妥善管理 。 ?相關(guān)客戶資料和項(xiàng)目資料的收集 、 整理和管理 。接收銷售部合同，分解合同，向各部門分發(fā)相 應(yīng)任務(wù) 運(yùn)作協(xié)調(diào)。 ?負(fù)責(zé)對(duì)公司銷售的產(chǎn)品進(jìn)行軟件開發(fā)、工程設(shè)計(jì)、合同采購、質(zhì)檢、整合、發(fā)貨、施工、安裝任務(wù)，按期、保質(zhì)地將產(chǎn)品交付給用戶。權(quán)重： 30% ?產(chǎn)品指標(biāo)：公司銷售的產(chǎn)品按期初驗(yàn)的情況，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力和成本競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品對(duì)售后服務(wù)的依賴性。 ?設(shè)計(jì)、維護(hù)產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量體系，制定產(chǎn)品技術(shù)文檔，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，建立開發(fā)文檔，管理軟件產(chǎn)品的各種形態(tài) 本部門關(guān)鍵考核指標(biāo)及權(quán)重： ?費(fèi)用控制水平。權(quán)重： 15% 軟件工程部關(guān)鍵考核指標(biāo)及權(quán)重 部門名稱：軟件工程部 分管領(lǐng)導(dǎo)：運(yùn)營總監(jiān) 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：（付）總裁 本部門主要職責(zé) ?對(duì)公司銷售產(chǎn)品進(jìn)行工程設(shè)計(jì)、施工、安裝、按期、保質(zhì)地交付給用戶 ?對(duì)用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，保證用戶對(duì)產(chǎn)品的使用質(zhì)量；建立工程文檔，為產(chǎn)品生存周期的維護(hù)提供數(shù)據(jù)，備份移交項(xiàng)目管理部存檔 ?完成接收到的產(chǎn)品的售后維護(hù)任務(wù)、最大限度地滿足用戶要求 本部門關(guān)鍵考核指標(biāo)及權(quán)重： ?全年參與開發(fā)的新項(xiàng)目數(shù)量。權(quán)重： 10% ?售前支持和售后服務(wù)執(zhí)行狀況。權(quán)重： 30% ?工作流程遵照 ISO9000的要求。 ?相關(guān)客戶資料和項(xiàng)目資料的收集、整理和管理。權(quán)重： 30% ?工作流程遵照 ISO9000的要求。權(quán)重： 30% ?工作流程遵照 ISO9000的要求。項(xiàng)目初驗(yàn)至保修期內(nèi)，接收客戶投訴和維護(hù)、升級(jí)請(qǐng)求，以及主動(dòng)定期向客戶問詢系統(tǒng)運(yùn)行狀況，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決相應(yīng)的問題 ? 項(xiàng)目開發(fā)。權(quán)重： 15% ?由于協(xié)調(diào)工作引發(fā)的相關(guān)費(fèi)用的控制。權(quán)重： 25% ? 協(xié)助客戶經(jīng)理日常工作的有效性。D職能轉(zhuǎn)移到新技術(shù)開發(fā)中心 工程服務(wù)中心 運(yùn)營支持中心 技術(shù)開發(fā)中心 三大中心的生產(chǎn)運(yùn)營職能轉(zhuǎn)移到新的運(yùn)營中心 技術(shù)開發(fā)中心總監(jiān) 平臺(tái)開發(fā)部 管理部 預(yù)研部 美國辦事處 強(qiáng)化 Ramp。 ?制定產(chǎn)品技術(shù)文檔 ， 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 ， 管理產(chǎn)品的各種形態(tài) 。 ?設(shè)計(jì) 、 維護(hù)產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量體系 。 ?提供 對(duì)市場(chǎng)的技術(shù)支持 ， 完成合同售前方案的制作及產(chǎn)品的售后服