【正文】 品管理 賣場宣傳 促銷 (指導(dǎo) /執(zhí)行 ) 信息研究 功能 機(jī)構(gòu) 營銷總部 管理處 分公司 業(yè)務(wù)員 促銷員 合并 按產(chǎn)品分開 在大部分地區(qū)分開 運(yùn)用整合的銷售及銷售支持功能 銷售 訂單處理 財(cái)務(wù) 行政人事 審計(jì) /稽查 物流 售后服務(wù) 功能 機(jī)構(gòu) 營銷總部 管理處 分公司 業(yè)務(wù)員 促銷員 合并 按產(chǎn)品分開 在大部分地區(qū)分開 大區(qū) C. 營銷組織設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容 企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)體系應(yīng)該包括以下基本內(nèi)容： 關(guān)鍵因素 組織總體定位 層次結(jié)構(gòu)設(shè)置 基本功能分配 實(shí)施和管理難點(diǎn) 部門結(jié)構(gòu)設(shè)置 權(quán)力責(zé)任劃分 企業(yè)營銷組織的基本內(nèi)容 營銷組織總體定位（舉例）：某家電企業(yè) 營銷支持和服務(wù)平臺(tái)的總體職能 定位：服務(wù)、支持、協(xié)調(diào)和監(jiān)控 營銷支持和服務(wù)平臺(tái)四大職能 服務(wù) ? 為各個(gè)產(chǎn)品營銷組織提供財(cái)務(wù)管理和稅務(wù)等方面的服務(wù) ? 為各個(gè)產(chǎn)品營銷組織提供物流配送服務(wù) ? 為各個(gè)產(chǎn)品營銷組織提供辦公設(shè)施、固定資產(chǎn)使用等行政服務(wù) 監(jiān)控 ? 監(jiān)控并確保股份公司的資金和貨款安全 ? 監(jiān)控并確保股份公司的貨物安全 ? 監(jiān)控和推進(jìn)公司的品牌建設(shè)規(guī)范 協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)各個(gè)產(chǎn)品在客戶資源等方面的沖突和矛盾 ? 協(xié)調(diào)各個(gè)產(chǎn)品在公用資源使用和攤銷上的矛盾 ? 協(xié)調(diào)其它有關(guān)行政事務(wù) 支持 ? 通過統(tǒng)一的品牌推廣來支持各產(chǎn)品的營銷工作 ? 通過營銷信息系統(tǒng)的推進(jìn)來支持各產(chǎn)品營銷工作效率的提升 ? 通過統(tǒng)一的售后服務(wù)窗口體系建設(shè)來支持各產(chǎn)品的銷售 層次結(jié)構(gòu)設(shè)置（舉例）：某企業(yè) 未來各個(gè)產(chǎn)品的區(qū)域組織采取以下的層次結(jié)構(gòu) 1) 當(dāng)空調(diào)銷量達(dá)到較大規(guī)模時(shí) ， 可以考慮在省級(jí)區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的管理人員 2) 電池可以向各地級(jí)分公司派業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)，但歸屬于省級(jí)公司管理 3) 視聽可以向各地級(jí)分公司派業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)，但歸屬于省級(jí)公司管理 總部 彩電 空調(diào) 電池 視聽 業(yè)務(wù)監(jiān)控 業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)（區(qū)域客戶 經(jīng)理） 業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)管理和業(yè)務(wù)執(zhí)行 大區(qū) 省級(jí)區(qū)域 地級(jí)區(qū)域 1) 2) 3) 業(yè)務(wù)決策和支持 業(yè)務(wù)決策 業(yè)務(wù)決策和管理 業(yè)務(wù)決策和管理 基本職能分配（舉例）：某企業(yè) 各項(xiàng)營銷功能在營銷支持和服務(wù)平臺(tái)和產(chǎn)品 營銷組織之間 的分配 基本營銷功能的分配 職能 分配 銷售 產(chǎn)品 營銷 售后 人事 管理 經(jīng)營 品牌 推廣 信息 研究 財(cái)務(wù) 物流 行政 支持 監(jiān)控 整合 (保留在支持平臺(tái) ) 獨(dú)立 (分到各產(chǎn)品營銷組織中 ) 協(xié)調(diào) (分到各產(chǎn)品營銷組織，但平臺(tái)進(jìn)行協(xié)調(diào)和控制 ) （薪酬） 完全屬于 部分屬于 權(quán)利責(zé)任劃分（舉例）；某企業(yè) 股份公司和各產(chǎn)品營銷組織之間的各項(xiàng) 權(quán)力 分配 職能 根據(jù)事業(yè)部的總體業(yè)務(wù)計(jì)劃，由股份公司高層決定 自行決定總體銷量目標(biāo)在各地區(qū)的分解和月度分解計(jì)劃，報(bào)公司備案 自行決定和選擇經(jīng)銷商，對(duì)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃調(diào)整和管理有決定權(quán) 根據(jù)事業(yè)部的總體經(jīng)營計(jì)劃，制定銷售政策，由公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行 對(duì)于配送，退換貨，二次配送，市場秩序維護(hù)等政策自行制定，由公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行 在預(yù)算范圍內(nèi)的政策調(diào)整自行決定，報(bào)公司備案，預(yù)算外調(diào)整由公司審批 自行編制總體營銷預(yù)算，由事業(yè)部和公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行 在事業(yè)部的紅線價(jià)基礎(chǔ)上，自行制定價(jià)格策略和總體價(jià)格組合 在公司利潤要求和品牌建設(shè)規(guī)范的基礎(chǔ)上，編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)劃和產(chǎn)品策略 自行決定促銷政策，制定總體廣告策略，推廣預(yù)算和廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃 自行負(fù)責(zé)產(chǎn)銷銜接、產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品推廣 自行提煉各產(chǎn)品賣點(diǎn)，經(jīng)公司品牌管理部門審核后執(zhí)行 事業(yè)部制定總體營銷策略和針對(duì)競爭對(duì)手的競爭策略，由公司高層批準(zhǔn)執(zhí)行 項(xiàng)目 權(quán)力 銷 售 營 銷 銷量和利潤目標(biāo) 銷量分解 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和管理 銷售政策 銷售支持 政策調(diào)整 總體營銷預(yù)算 價(jià)格策略 產(chǎn)品策略 廣告 /促銷策略 產(chǎn)品管理 賣點(diǎn)管理 總體營銷策略 部門結(jié)構(gòu)設(shè)置（舉例）： 某企業(yè) 營銷支持和監(jiān)控平臺(tái)的總部部門設(shè)置及基本職能 營銷管理部 ? 成品總庫管理 ? 各分庫的管理 ? 庫存狀況分析 ? 倉儲(chǔ)費(fèi)用控制 ? 庫存水平控制 ? 配貨 ? 運(yùn)輸 ? 運(yùn)輸費(fèi)用控制 ? 物流人員的管理 ? 物流成本優(yōu)化 倉儲(chǔ)管理 配送 內(nèi)部管理 ?品牌定位 /品牌手冊(cè) ?品牌營銷 /協(xié)調(diào) ?品牌監(jiān)控 ?品牌推廣 ?公關(guān)計(jì)劃與實(shí)施 ?新聞關(guān)系 ?大型展覽會(huì) ?集團(tuán)形象廣告 ?危機(jī)管理 ?信息規(guī)范化管理 ?信息研究（側(cè)重于宏觀信息和競爭對(duì)手總體動(dòng)向） 營銷中心 物流中心 行政協(xié)調(diào)中心 品牌管理 公關(guān)管 理 信息管理 財(cái)務(wù)中心 ? 營銷支持平臺(tái)自身的預(yù)算編制和控制 ? 營銷支持平臺(tái)自身人員的工資發(fā)放 ? 營銷支持平臺(tái)自身的帳務(wù)管理 ? 費(fèi)用單證的審核 ? 共用資產(chǎn)的帳務(wù)管理 ? 內(nèi)部公用費(fèi)用的分?jǐn)偤怂? ? 各產(chǎn)品營銷組織預(yù)算的劃撥 ? 制票（與總部直接交易的客戶） ? 財(cái)務(wù)結(jié)算 ? 各產(chǎn)品營銷組織的工資發(fā)放 ? 各產(chǎn)品營銷組織的帳務(wù)管理 內(nèi)部費(fèi)用管理 彩電、空調(diào)財(cái)務(wù)服務(wù) ? 薪酬平衡 ? 共用資產(chǎn)管理 ? 內(nèi)部費(fèi)用分?jǐn)偣芾? ? 組織各產(chǎn)品區(qū)域營銷組織的審計(jì) ? 客戶資源協(xié)調(diào) ? 營銷支持平臺(tái)內(nèi)部人員的考核 ? 營銷支持平臺(tái)人員的薪酬管理 ? 營銷支持平臺(tái)人員的內(nèi)部培訓(xùn) 外部協(xié)調(diào) 內(nèi)部管理 售后管理中心 ? 售后服務(wù) 窗口體系 的建設(shè) ? 網(wǎng)絡(luò)管理和檢查的規(guī)范制定 ? 服務(wù)公關(guān) ? 投訴處理 ? 熱線電話 ? 回訪 實(shí)施和管理難點(diǎn)（舉例）：某制冷企業(yè) 營銷支持和服務(wù)平臺(tái)實(shí)施和運(yùn)作的 難點(diǎn)和解決方法建議 實(shí)施和運(yùn)作的難點(diǎn) 解決方案建議 各 品牌 營銷組織爭奪客戶資源 ? 按照客戶對(duì)哪種產(chǎn)品貢獻(xiàn)大的原則來處理 ? 由分公司行政經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，給予一定比例的工資考核權(quán)，無法協(xié)調(diào)則由營銷行政處長協(xié)調(diào)，總部行政協(xié)調(diào)中心具有最終決定權(quán) 各 品牌 營銷組織的公用資源使用協(xié)調(diào) ? 采取內(nèi)部結(jié)算價(jià)格體系來管理，模擬有償服務(wù) ? 由分公司行政經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，無法協(xié)調(diào)則由營銷行政處長協(xié)調(diào)，總部行政協(xié)調(diào)中心具有最終決定權(quán) 各 品牌 營銷組織的薪酬平衡 ? 各產(chǎn)品營銷組織制定薪酬方案，由行政協(xié)調(diào)中心進(jìn)行平衡 ? 征收內(nèi)部“薪酬所得稅”來平衡 各 品牌 營銷組織的費(fèi)用分?jǐn)偤怂? ? 由營銷支持和監(jiān)控平臺(tái)總部組織各事業(yè)部共同確定分?jǐn)偡秶蜆?biāo)準(zhǔn) ? 由分公司財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)對(duì)各產(chǎn)品單獨(dú)建帳和對(duì)公用費(fèi)用建帳，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行攤銷，處長、分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 缺乏足夠數(shù)量和滿足素質(zhì)要求的營銷行政管理人員 ? 現(xiàn)有的一線營銷管理人員應(yīng)該發(fā)揮他們的長處，轉(zhuǎn)到產(chǎn)品線上繼續(xù)負(fù)責(zé)營銷工作 ? 采用逐步過渡的方法，先由彩電經(jīng)理兼任行政經(jīng)理，從總部、現(xiàn)有營銷人員中和大學(xué)生中逐步招聘、選拔營銷行政管理人員，并確定明確的招聘和到位時(shí)間表 銷售管理 ? 開單與發(fā)貨流程 ? 結(jié)算與返利流程 ? 供貨與收款流程 ? 售后服務(wù)管理流程 ? 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)流程 ? 價(jià)格與市場秩序管理流程 營銷管理流程體系主要包括以下方面（ 1） 營銷管理 ? 營銷資源的分配及效果監(jiān)測 ? 營銷策劃和管理 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 廣告管理 ? 促銷管理 ? 賣場管理 營銷信息系統(tǒng) ? 整體結(jié)構(gòu) ? 收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容 ? 收集，分析及傳遞信息的流程 ? 主要信息報(bào)告的具體表格格式 營銷管理流程體系主要包括以下方面（ 2） 風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 信用額度管理 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 倉儲(chǔ)管理 人員管理 ? 激勵(lì)體系設(shè)計(jì) ? 選拔及考核機(jī)制 ? 人員培訓(xùn)流程 ? 培訓(xùn)計(jì)劃制定流程 ? 人員素質(zhì)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)管理 ? 預(yù)算分配 ? 預(yù)算監(jiān)控 ? 現(xiàn)金流管理 ? 費(fèi)用報(bào)銷監(jiān)督機(jī)制 協(xié)調(diào)管理 ? 新產(chǎn)品研發(fā)，上市與銷售 ? 銷售系統(tǒng)與生產(chǎn)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 銷售系統(tǒng)與經(jīng)營系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 銷售系統(tǒng)與采購系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 跨部門協(xié)調(diào)的激勵(lì)體系 謝謝