迅速改善銀行零售業(yè)務銷售業(yè)績ppt-預覽頁
【正文】 ?接觸客戶介紹產(chǎn)品 ?銷售 ?售后作業(yè)處理 ?售后客戶服務 ?工作指導原則 ?確立目標客戶 ?理解客戶 ?開發(fā)創(chuàng)意，制定帳戶計劃 ?推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 ?監(jiān)測客戶發(fā)展 ?招聘 ?培訓 ?業(yè)績與激勵機制 ?保留與淘汰 ?業(yè)績管理系統(tǒng)與程序 ?崗位定義 ?附錄 – 專職銷售隊伍獎勵標準與計算方法 私人銀行經(jīng)理管理手冊 ?招聘 ?培訓 ?業(yè)績管理與激勵機制 ?留用與淘汰 ?崗位定義 ?附錄 – 私人銀行經(jīng)理獎勵機制標準與計算方法 內(nèi)容 ?銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結構要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 附錄內(nèi)容 ?銀行零售產(chǎn)品介紹材料初稿 ?銀行零售客戶意見調(diào)查表 /信息收集表 APPENDIX 銀行目前的零售業(yè)務營銷情況 – 銷售渠道 現(xiàn)狀 ?主要依靠網(wǎng)點 ?沒有直銷人員去銷售零售銀行產(chǎn)品 ?沒有電話中心，無法通過電話進行銷售 ?當客戶打電話來詢問時銀行很少進行跟蹤服務 ?很少使用直郵方式，使用時效果也不好 ?很少利用交叉銷售的機會 目標 ?建立多種主動和被動的銷售渠道，包括直銷隊伍，電話中心等 ?建立以客戶為基礎的信息庫，分析并利用客戶信息進行交叉銷售 ?設立客戶關系經(jīng)理機制，增加網(wǎng)點內(nèi)銷售活動 ?建議客戶去就近的網(wǎng)點辦理? ?一般是客戶打電話來，我們沒有專人接聽? 銀行目前的零售業(yè)務營銷情況 – 銷售隊伍 現(xiàn)狀 ?零售業(yè)務沒有專門的銷售隊伍 ?獎金中與銷售業(yè)績掛鉤的部分不超過 10% ?柜員，開發(fā)員等從未經(jīng)過專門的銷售培訓 ?員工沒有主動銷售意識，一般情況下不主動了解客戶的需求與問題 目標 ?建立專職零售產(chǎn)品銷售隊伍 ?對銷售隊伍進行上崗前專業(yè)化培訓，經(jīng)考核合格發(fā)給銷售員證書后方可進行銷售工作。迅速銀行零售業(yè)務銷售業(yè)績 ： ； :； ： 內(nèi)容 ?銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結構要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 內(nèi)容 ?銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結構要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 銀行目前與未來的銷售渠道 現(xiàn)狀 – 網(wǎng)點為主的渠道 未來 – 各種主動銷售渠道 ?專職銷售隊伍 ?電話銀行 ?直郵 ?中介 ?網(wǎng)上銀行 ?基本上以網(wǎng)點為銷售渠道 ?主要是被動銷售 ?全行范圍內(nèi)沒有專職的零售銷售隊伍 ?未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷售為主導的文化 ?全行范圍內(nèi)沒有實行有區(qū)別的銷售與服務方式 ?網(wǎng)點是?全能服務銀行? –銷售、服務、后臺處理、保管箱等業(yè)務全部在分行 ?本行有許多 ATM放置于網(wǎng)點內(nèi)，限制了客戶的使用 ?私人銀行經(jīng)理 本文件重點 ?網(wǎng)點 銀行 ?其它 明確劃分未來各渠道的功能與作用 日常業(yè)務 /交易 售后服務 被動銷售 主動銷售 咨詢 電話中心 (打出電話 ) 電話中心 (打入電話 ) 互聯(lián)網(wǎng) ATMs 私人銀行經(jīng)理 * ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 直銷 ? 網(wǎng)點 * ? ? 中介 ? 郵遞 ? ? ? (?) 具有功能 部分具有功能 (?) (?) (?) (?) * 私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點內(nèi)工作，但此處網(wǎng)點主要指柜員與后臺處理 (?) (?) (?) 各銷售渠道在目前和在將來的角色 目前 將來 ?許多渠道之一 ?仍是渠道中的重要支柱 ?建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點 ?會有具體針對零售客戶的新布局 – 依靠第二代 ATM機和銷售柜臺 ?網(wǎng)點數(shù)量會增多 重要性 ?銀行的主要渠道 ?承擔所有業(yè)務的銀行而非銷售渠道 ?同時面向公司客戶和零售客戶 渠道 網(wǎng)點 ? 近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售貸記卡的主要渠道 ?完全是銷售職能 ?在各分行設立 ?銷售人員的工資差別很大 ?在全行范圍內(nèi)尚未存在 專職銷售 ?負責 500名高價值客戶 ?目標是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們在銀行的業(yè)務量，及獲得新的高價值客戶 ?高價值客戶的主要聯(lián)絡人 ?分布于網(wǎng)點 ?在全行范圍內(nèi)尚未存在 私人銀行經(jīng)理 高 中 低 各銷售渠道在目前和在將來的角色 (續(xù) ) 目前 將來 重要性 ?尚未嘗試 渠道 中介人員 ?在分行一級 部分存在 電話銀行 / 電話中心 ?主要利用現(xiàn)有客戶和銀行的員工 ?有適當?shù)募畲胧┤ヤN售產(chǎn)品。此后對其進行定期的培訓 ?建立嚴格的考核與淘汰機制，保證銷售隊伍的質(zhì)量 ?銷售隊伍應該把 90%的精力花在銷售和有關工作上 ?銷售隊伍的獎金中應有 80%以上與銷售業(yè)績掛鉤 ?雖有指標，但在大多數(shù)情況下，只要上班就能達標? ?人人都有銷售責任，也就是沒人有明確的銷售責任? ?培訓僅限于一些產(chǎn)品銷售手冊? 銀行目前的零售業(yè)務營銷情況 – 廣告和促銷 現(xiàn)狀 ?沒有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點的布局與色調(diào)沒有統(tǒng)一規(guī)劃與標準 ?總行沒有專門負責全行營銷工作的部門，各分行進行自己的廣告活動 ?各分行印刷自己的宣傳資料 ?大多廣告是?大字報?，媒介單一，且無針對性 ?大多數(shù)促銷活動是?群眾運動?式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好 目標 ?建立全行統(tǒng)一的營銷及品牌戰(zhàn)略，據(jù)此設計廣告主題和形象 ?有效地使用多種媒體 ?仔細規(guī)劃，開展有針對性的、高效的促銷活動 ?領導號召走上街頭就去了，過后也沒有什么跟蹤和總結? ?很多可以放‘銀行’商標的地方，如 ATM機等，都沒放? ?目前的廣告僅限于大標語和樹立‘銀行’的燈牌? 01020304050607080901001101201300 50 100銷售隊伍的激勵結構 描述性 銷售隊伍的薪酬與銷售目標及銷售目標的實現(xiàn)情況緊密相關 業(yè)績不好，需要采取行動 業(yè)績尚可 – 需鼓勵 業(yè)績優(yōu)秀 – 銷售隊伍的?楷模? 額外獎金 薪酬 (工資和獎金 ) 百分比 銷售額超過目標的獎金 實現(xiàn)銷售目標的獎金(為全部薪酬的 70%) 基本工資(全部薪酬的 30%) 實現(xiàn)業(yè)績目標 百分比 Sales related Sales related 10
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