《中高檔白酒餐飲銷售終端精細(xì)化運作精解課件》-預(yù)覽頁
【正文】 市場一盤棋，系統(tǒng)規(guī)劃 ? 事無巨細(xì) ? 承受長期投入不見效益的痛苦 思想準(zhǔn)備 20 ? 經(jīng)銷商專職銷售隊伍 ——酒店部 ? 辦事處專職銷售隊伍 ——酒店主管、團(tuán)購主管 ? 人員必須精干、侵略性 ? 兩支隊伍配合 隊伍 21 ? 餐飲終端固定成員 餐飲店老板 /經(jīng)理： Keyman 餐飲店采購：酒店買手 酒店財務(wù) 酒店吧臺 酒店服務(wù)員 餐飲主管 /餐廳經(jīng)理 酒店老板娘 目標(biāo)店的核心組成 餐飲終端公關(guān) 22 成員名稱 在組織中的位置 權(quán)力 利益點需求 老板 最高決策者 最高管理權(quán) 差價、進(jìn)店費、提成、返利、專場促銷費、促銷費等 老板娘 協(xié)助者（中小店） 極大影響者 除以上外的其它方面，如禮品（飾物）等 采購主管 采購組織者 采購確認(rèn) 暗扣、禮品等 餐廳主管 餐廳業(yè)務(wù)組織者 服務(wù)員管理 小禮品 財務(wù)主管 餐飲資金事項控制者 貨款支付 暗扣、禮品 吧臺 產(chǎn)品展示及餐券處理者 產(chǎn)品展示 小禮品（小價值飾物等） 服務(wù)員 客戶服務(wù)及產(chǎn)品推薦者 產(chǎn)品推薦 兌蓋獎、小禮品、生活用品等 餐飲終端成員利益點 23 消費者 ——店內(nèi)宣傳店外公關(guān) ? 餐飲店內(nèi)信息搜集、關(guān)鍵人物檔案建立 ? 店外促銷人員、公關(guān)人員跟進(jìn) 24 促銷員隊伍職能轉(zhuǎn)化 ? 從推銷到公關(guān)的轉(zhuǎn)變 ? 形象、素質(zhì)提升 ? 重點促銷員服裝 ? 信息搜集 ? 服務(wù)人員管理 ? 考核方式的變化 25 服務(wù)員 ? 常規(guī)激勵 ? 客情 ? 企業(yè)招聘、培訓(xùn)，到重點酒店應(yīng)聘 26 （二）餐飲運作流程與方法 – 餐飲終端調(diào)研 – 目標(biāo)餐飲終端確定 – 終端開發(fā) – 終端銷量提升 27 休息 ——游行毛毛蟲 ? 自然科學(xué)家用毛毛蟲做了一次很不尋常的試驗。 28 ? 餐飲終端市場情況調(diào)查，即對一個地區(qū)整個餐飲終端市場情況進(jìn)行的調(diào)查； ? 餐飲終端店情況調(diào)查，即對某一個餐飲終端店內(nèi)部情況的調(diào)查。 31 （ 3） 餐飲終端店構(gòu)成情況調(diào)查 – 研究各類終端在整個終端中所占的比例 。 – 銷量調(diào)查：調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌稣麄€銷售量有多大； – 消費者調(diào)查 。 38 ? 餐飲店現(xiàn)場考察： 中午或晚上吃飯時間 （ 1)考察店門外車輛數(shù)量 、 檔次 ， 甚至牌號 。 是否在行政 、 工商業(yè)集聚區(qū) 。 （ 5）考察店內(nèi)上座率、翻臺率。 – 針對 B、 C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的 A類店和特級店 – 目的：力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。 零售價 49 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 50 （ 4） 傾聽 善聽比善說更重要 。 – 產(chǎn)品價格：進(jìn)店價 、 零售指導(dǎo)價 。 – 供貨方式：誰負(fù)責(zé)配送 、 費用誰承擔(dān) 、 每次供貨量 、 供貨頻次 。 實驗的目的是讓那個木塞打那鋼鐵，看看結(jié)果怎樣。 “ 滴水穿石，積沙
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