【正文】 導入期上市的產(chǎn)品的渠道政策就是：實現(xiàn)產(chǎn)品的有效鋪貨率，盡可能地縮短產(chǎn)品的上市時間。 企業(yè) 零售商 經(jīng)銷商 消費者 大客戶 直營賣場 銷售部加入渠道助銷內(nèi)容，推廣工作加強 企業(yè) 消費者 銷售部 產(chǎn)品 /服務 如果在導入期進行全國市場的產(chǎn)品上市操作，企業(yè)應具備充足的資源，同時要冒一定的風險。這一階段的另一個重要特征是競爭 者紛紛進入，當新產(chǎn)品贏利較高時更是如此，但此時產(chǎn)品的價格競爭也越演越烈，直到成熟期才日趨平穩(wěn)。由于許多新的分銷商與企業(yè)從未接觸，這就需要業(yè)務人員從中進行大量的工作。如：建立定期拜訪制度、制定對分銷商的服務支持計劃等。這一階段的明顯特征是，競爭愈加激烈，企業(yè)利用各種手段爭奪市場份額，產(chǎn)品利潤逐漸降低，開始有企業(yè)退出市場。 成熟期上市的業(yè)務流程策略方式 成熟期市場產(chǎn)品普及 率高，分銷網(wǎng)絡已經(jīng)比較成型，但由于同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家很多，市場競爭激烈。銷售部業(yè)務流程的主要內(nèi)容如下： ? 通過在區(qū)域設立辦事處或者分公司等方式，協(xié)助經(jīng)銷商開拓區(qū)域市場，開發(fā)下級渠道成員，并 協(xié)助其進行終端建設 ? 開發(fā)區(qū)域大的終端客戶，通過對終端重點建設，促進產(chǎn)品的銷售 ? 建立直營體系，與分銷體系達成配合，在開辟市場的同時鞏固市場，實現(xiàn)對渠道的控制 企業(yè) 大客戶 直營賣場 消費者 零售商 下級成員 消費者 渠道開發(fā)與作業(yè)的流程 間接渠道的開發(fā)流程 粗放經(jīng)銷商 /代理商的開發(fā)流程 經(jīng)銷商尋找 廣告招商 行業(yè)會議 賣場 經(jīng)銷商審核 執(zhí)照 分銷能力 實力 經(jīng)銷商選擇 共同理念 誠信 軟硬件 經(jīng)銷商整合 總結歸納 優(yōu)勝 劣汰 納入整體 經(jīng)銷商管理 職能履行 市場宣傳 信息反饋 經(jīng)銷商確定 簽約 實體運作 永續(xù)經(jīng)營 經(jīng)銷商尋找 廣告招商 行業(yè)會議 賣場 經(jīng)銷商審核 執(zhí)照 分銷能力 實力 經(jīng)銷商選擇 共同理念 誠信 軟硬件 經(jīng)銷商整合 總結歸納 優(yōu)勝劣汰 納入整體 經(jīng)銷商管理 職能履行 市場宣傳 信息反饋 經(jīng)銷商確定 簽約 實體運作 永續(xù)經(jīng)營 直接渠道的開發(fā)流程 直營渠道的開發(fā)流程 消費比預估 單位效益 位置 競品 代替品 同類品 各展品 消費比 節(jié)慶費 進店費 品項數(shù) 與競品對比 與代替品比 與同類品比 動線效果 陳列花樣 顏色搭配 各種交接 周月賬款表 賬款回收表 單品排面 實銷實結 月結 保底銷售 全面排面 租賃方式 流水倒扣 陳列深高度 陳列總效果 準備 工作 賬款 操作 陳列 操作 進店 操作 準備工作 突出品牌 排擠代替品 打擊競品 總體評估 展示實力 理貨六原則 直接理貨 間接理貨 協(xié)調(diào) 原始單據(jù) 電腦數(shù)據(jù) 理貨六原則 直接理貨 準備工作 間接理貨 協(xié)調(diào) 廣泛渠道的開發(fā)流程 招商及商展的業(yè)務流程 招商和商展是產(chǎn)品上市中，企業(yè)迅速開拓市場的手段，而且企業(yè)通過廣泛、集中的招商行為， 不僅可以節(jié)省費用，更是大大縮短了產(chǎn)品上市的時間。 傳播招商信息 產(chǎn)品推介會或 商品展銷 招商談判 簽訂經(jīng)銷合同 收款機發(fā)貨 售后跟蹤及 服務 通過廣告、郵寄招商函、電話、傳真、電子郵件等手段向目標客戶傳遞產(chǎn)品及招商信息。 這是實現(xiàn)銷售職能的重要一步。銷售業(yè)務的管理結構與渠道方式是緊密相關的。所以，對銷售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動配合、 POP 的配合宣傳等，都是日常工作范圍，也是與市場部溝通較多的環(huán)節(jié)之一 ? 產(chǎn)品理貨是基層業(yè)務代表日常最基本的工作，理貨的好壞直接影響到產(chǎn)品在終端的銷售問題，而直接關系到公司的品牌形象 ? 總之銷售部與市場部的溝通非常重要，銷售部處在市場的前沿，敏銳地洞悉著企業(yè)和品牌的長期發(fā)展 銷售部與財務部的溝 通管理結構 銷售部與財務部的溝通結構 ? 每月定期核查上月、協(xié)調(diào)下月的銷售計劃和預算 ? 每月定期對費用、收款和庫存指標進行對賬和意見溝通 ? 每月定期對倉儲和運輸費用進行對賬和意見溝通 ? 每月定期核查上月、協(xié)調(diào)下月的儲運計劃和預算 ? 審核儲運費用支出和報銷 ? 銷售費用支出和報銷 ? 每年定期核查上一年度、協(xié)調(diào)下一年度銷售計劃和預算 財務部 財務部 銷售部與儲運部的溝通管理結構 銷售部與儲運部的溝通結構 銷售部與產(chǎn)品部的溝通管理結構 銷售部與產(chǎn)品部的溝通結構 銷售部 銷售部 產(chǎn)品部 銷售部 ? 開 發(fā)貨單，監(jiān)督發(fā)貨 ? 溝通出貨、調(diào)退貨情況 ? 客戶發(fā)貨信息通告 ? 客戶對物流服務的滿意度反饋 ? 到貨確認并反饋 ? 每月的發(fā)、退貨統(tǒng)計 ? 每月的儲運費用統(tǒng)計 ? 每月庫存統(tǒng)計 銷售部 儲運部 ? 提供產(chǎn)品策劃思路 ? 產(chǎn)品知識培訓、使用說明 ? 委托進行新產(chǎn)品調(diào)研 ? 委托進行新產(chǎn)品試銷售 ? 提供研發(fā)建議 ? 產(chǎn)品使用反饋 ? 提供市場及競品信息 ? 產(chǎn)品調(diào)研反饋 ? 提供銷售數(shù)據(jù) 產(chǎn)品部 銷售部 銷售部與生產(chǎn)部的溝通管理結構 銷售部與產(chǎn)品部的溝通結構 銷售部與客服部的溝通管理結構 銷售部與產(chǎn)品部的溝通結構 產(chǎn)品部 銷售部 ? 提交產(chǎn)品生產(chǎn)工單 ? 提供顧客產(chǎn)品使用反饋 ? 提供產(chǎn)品改進建議 ? 提供市場及競品信息 ? 提交產(chǎn) 品生產(chǎn)計劃 ? 產(chǎn)品工藝改進說明 ? 產(chǎn)品產(chǎn)量增減建議 產(chǎn)品部 銷售部 銷售部 生產(chǎn)部 ? 銷量監(jiān)控方案及計劃 ? 客戶投訴移交 ? 客戶對客服服務滿意度反饋 ? 客戶調(diào)研及回訪方案 ? 提供研發(fā)建議 ? 產(chǎn)品使用反饋 ? 提供市場及競品信息 ? 產(chǎn)品調(diào)研反饋 ? 提供銷售數(shù)據(jù) 銷售部 客服部