【正文】 店在國(guó)內(nèi)各大中型城市如雨后春筍般的發(fā)展起來(lái)。 一、汽車(chē) 4S 店銷(xiāo)售模式的概念 所謂汽車(chē) 4S 店 銷(xiāo)售模式 ：是一種以 整車(chē)銷(xiāo)售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋四項(xiàng)功能于一體的汽車(chē)服務(wù)型 企業(yè) 的銷(xiāo)售模式。按照一個(gè)完全成熟的汽車(chē)市場(chǎng)的產(chǎn)值分析，汽車(chē)后市場(chǎng)的產(chǎn)值應(yīng)占整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的 1/4 左右，是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中最重要、也是最有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一。同樣購(gòu)車(chē)也已經(jīng)是當(dāng)今社會(huì)中的熱門(mén)話(huà)題了，而 4S 店就是購(gòu)車(chē)的主要場(chǎng)所也是汽車(chē)銷(xiāo)售的一種主流模式。中國(guó)出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的 4S 專(zhuān)賣(mài)店群，但是大部分經(jīng)銷(xiāo)店卻出現(xiàn)了“一流設(shè)施、二流銷(xiāo)售、三流服務(wù)”的尷尬現(xiàn)狀。 2．畢業(yè)綜合訓(xùn)練的原始資料及依據(jù)（包括做調(diào)研報(bào)告的背景，研究條件、應(yīng)用環(huán)境等） 雖然 4S 營(yíng)銷(xiāo)模式在中國(guó)的歷史不到十年，但是在 4S 店的建設(shè)上已經(jīng)暴露出投資過(guò)熱后的各種問(wèn)題。同樣也改變了中國(guó)人的生活方式，從最開(kāi)始的身份地位的象征的少數(shù)人擁有轉(zhuǎn)為尋常百姓家中不可或缺的一員，同時(shí)大眾對(duì)于汽車(chē)的認(rèn)識(shí)也更加的加深不少，隨便一個(gè)現(xiàn)在的年輕人都能對(duì)汽車(chē)侃侃而談。目前，中國(guó)已經(jīng)成為全球第二大汽車(chē)市場(chǎng)，并依然將保持著每年凈增 200萬(wàn)輛的增長(zhǎng)速度。由于建立自己的銷(xiāo)售模式時(shí)間較短，汽車(chē) 4S 店在經(jīng)營(yíng)、管理模式上存在一定得瓶頸，本論文基于此特點(diǎn)，對(duì)汽車(chē) 4S 店經(jīng)營(yíng)、管理模式現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并對(duì)未來(lái)暢想，提出自己的經(jīng)營(yíng)對(duì)策。因?yàn)?4S 店擁 有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的汽車(chē)品牌，現(xiàn)代化的服務(wù)和設(shè)施，充足的配件供應(yīng)，統(tǒng)一的文化理念等特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)使得這一銷(xiāo)售模式一經(jīng)傳入就得到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可和肯定。 二、汽車(chē) 4S 店銷(xiāo)售模式的發(fā)展 隨著社會(huì)文明的進(jìn)步，社會(huì)分工的細(xì)化，降低社會(huì)成本是一種趨勢(shì)。 在這樣不成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，歐美所建立的成熟市場(chǎng)環(huán)境下的汽車(chē)銷(xiāo)售模式并不適應(yīng)于我國(guó)。上海通用別克。 目前，中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商獲得品牌專(zhuān)賣(mài)權(quán)的市場(chǎng)是一個(gè)在世界上極端的賣(mài)方市場(chǎng)。 中國(guó) 4S 汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的規(guī)模和檔次在全國(guó)也可算是首屈一指，這與中國(guó)多數(shù)城市和地 區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界時(shí)最發(fā)達(dá)的美國(guó) 4S店也無(wú)法與中國(guó) 4S 汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的硬件設(shè)施相比。 三、 4S店銷(xiāo)售模式與其他銷(xiāo)售模式的區(qū)別 （一）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求不同 特許經(jīng)銷(xiāo)模式，汽車(chē)有形市場(chǎng)模式和多品牌汽車(chē)超市模式下，廠(chǎng)商一般只能就經(jīng)銷(xiāo)商的地理位置，銷(xiāo)售能力等進(jìn)行考察，不能對(duì)中請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)銷(xiāo)商的代理商有過(guò)多的軟硬件要求，比如店面大小，裝需水平，售后服務(wù)方面。 （三）展示的形象不同 特許經(jīng)銷(xiāo)模式下，經(jīng)銷(xiāo)商不能打廠(chǎng)商的品牌形象，而品牌專(zhuān)賣(mài)模式下，專(zhuān)賣(mài)店可以打?qū)Ｙu(mài)廠(chǎng)商的品牌，注重展示廠(chǎng)商的形象。汽車(chē)有形市場(chǎng)模式和多品牌汽車(chē)超市模式可以經(jīng)銷(xiāo)多個(gè)品牌。這是因?yàn)槠?chē)銷(xiāo)售4S 店對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求最為嚴(yán)格，一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。 隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逐步走向成熟，消費(fèi)者的消費(fèi)心理也在逐漸成熟。但由于受我國(guó)的品牌汽車(chē) 4S 店發(fā)展較晚 .歷史較短 .社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境等因素的影響，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展了幾十年才會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。如果消費(fèi)者是在一般的汽車(chē)銷(xiāo)售店購(gòu)車(chē)或修理，由于人員素質(zhì)、管理等問(wèn)題，當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)極易出現(xiàn)找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨。而普通的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商接觸的車(chē)型 多，對(duì)每一種車(chē)型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面有時(shí)是只知其一，不知其二。而4S 店 銷(xiāo)售模式 注重服務(wù)品牌的建立，而且 4S 店的技術(shù)后盾是汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。如果在 4S 店改裝的車(chē)能對(duì)車(chē)主承諾保修，消除車(chē)主的后顧之憂(yōu)，那將是吸引車(chē)主改裝的重要手段之一，在 4S 店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車(chē)主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。目前的汽車(chē)配件市場(chǎng)可以說(shuō)是假貨橫行，而一般的汽車(chē)銷(xiāo)售商或修理廠(chǎng)商為了利益都會(huì)使用這種假冒產(chǎn)品。為后續(xù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和改進(jìn) 投放市場(chǎng)提供了寶貴的信息和建議，它對(duì)最終企業(yè)產(chǎn)生效益有著重要作用。而4S 店建立的目的是為了改上， 整車(chē)銷(xiāo)售是 4S 店銷(xiāo)售的主要目標(biāo)，也集中了經(jīng)銷(xiāo)商的主要精力。 一般國(guó)內(nèi)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)都會(huì)考慮汽車(chē)牌子的好壞，但卻沒(méi)有真正關(guān)心過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售公司的信譽(yù)或者品牌如何。今年九月已經(jīng)有三家 4S店宣布關(guān)閉，而且目前廣州最大的奇瑞經(jīng)銷(xiāo)商也已經(jīng)宣布退網(wǎng)。 4S 銷(xiāo)售模式的排他性，導(dǎo)致車(chē)型品種單一、網(wǎng)點(diǎn)分散，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的選擇和比較的需要，給消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)時(shí)帶來(lái)不便，引起了潛在客戶(hù)的流失。在技術(shù)上 4S 店每天接待客戶(hù)進(jìn)行檢查，保養(yǎng)，維修，索賠等等，這些信息具有極大的市場(chǎng)價(jià)值。在這方面，歐美已可供汲取經(jīng)驗(yàn)。必須在汽車(chē)后市場(chǎng)方面想辦法，管理模式上從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中就市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)而言，汽車(chē)售后服務(wù)保養(yǎng)環(huán)節(jié)做好，企業(yè)就有更大競(jìng)爭(zhēng)能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營(yíng)體系。汽車(chē) 4S 店可通過(guò)合作、并購(gòu)等多種途徑朝集團(tuán)化方向發(fā)展。 六、 汽車(chē) 4S 店銷(xiāo)售模式的發(fā)展趨勢(shì) （一） 綜合汽車(chē)城模式的發(fā)展 以 4S 店 銷(xiāo)售模式 為基出的汽車(chē)集團(tuán)有著良好的營(yíng)銷(xiāo)體系。如南充品信汽車(chē)在川內(nèi)幾個(gè)地區(qū)建立的 汽車(chē)城汽車(chē)園 等 就是一種 汽車(chē)集團(tuán) 性的發(fā)展的例子 。而這種方式與最早的汽車(chē)城、大賣(mài)場(chǎng)的方式又不謀而合。有的廠(chǎng)家已經(jīng)把客戶(hù)感動(dòng)作為自己的服務(wù)定位、從而引導(dǎo) 4S 店強(qiáng)化忠誠(chéng)度管理；同時(shí)很多品牌開(kāi)展老客戶(hù)帶新客戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，一定程度上刺激了銷(xiāo)量增長(zhǎng) 。 （五） 嘗試新渠道 目前越來(lái)越多的 4S 店嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式，個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)渠道的購(gòu)車(chē)轉(zhuǎn)化率達(dá) 2030%，比如在店內(nèi)部專(zhuān)設(shè)機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)頁(yè)、建立網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)、搜集客戶(hù)信息資源。如某廠(chǎng)家商務(wù)政策 90%經(jīng)銷(xiāo)店維持在 %%（平均為 7%）的水平；維護(hù)大部分經(jīng)銷(xiāo)店整體利益，同時(shí)有利于經(jīng)銷(xiāo)店積極改進(jìn)到最優(yōu)，對(duì)表現(xiàn)最差的經(jīng)銷(xiāo)店的處罰也很大，能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)店的積極性。合資企業(yè)要求國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商興建4S 店，自有其自私自利的一面，亦不排除廠(chǎng)家有關(guān)人員設(shè)