消費品類業(yè)務員培訓教材-預覽頁
【正文】 此時業(yè)務員須注意該經銷店是否有惡性倒閉的企圖。同時 ,趕緊收款。經查證結果 ,并無生病事情。 (8)會計人員突然離職 ,不敢再繼續(xù)做下去 : 若某經銷店財務出問題 ,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。如果該經銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭 ,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。 (5)不務正業(yè) : 目前市場 ,汽車電機行 的結構大都還停留在家族經營或合伙經營的形態(tài) ,規(guī)模小 ,如果再轉投資或兼營其 他行業(yè) (例 :股票、炒地皮 ),在財力和人力上顯然較勉強。因此若經銷店有長期削價求售的赤字經營 方式 ,則其征候已明 ,長痛不如短痛 ,這時必須選擇一最有利的時機 ,結束此一交易關系。 遇到這種情況 ,業(yè)務員必須有所警覺 ,除非查知其訂貨動機純正 ,否則應暫時拖延 ,一方面再深入調查 ,另一方面觀察其反應與變化。向經銷店說 :被折讓的金額 ,公司會扣我薪水 。使業(yè)務員有所警惕。 (14)業(yè)務員 必須在新經銷店每次進貨后第 14～ 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出 ,則應再度引導老板如何賣本公司產品 ,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。若拖欠太久 ,則可故意在大庭廣眾之下催討 ,但應避免與之爭吵 (聲音不要太大 ,但要讓旁邊的人聽到 )。 (7)該給經銷店的贈品、獎金等 ,在收款前必須處理完畢 ,否則經銷店會拒絕付款。 ,否則會被經銷店吃定 ,拖延付款。 (2)找出經銷店最適當收款時間 ,進而養(yǎng)成 定期收款 的原則 :必須使經銷店習慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè) 務員一來 ,就必然要結清貨款。 : (1)各分公司列出 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌賣得不錯的經銷店名單。 。就是增加經銷店銷售本公司產品種類。締結成功 ,也應記取成功的經驗 ,供以后參考。 3 成交時不得露出得意萬分的表情。例 :進這種機種或那種機種 ? ④建議式。例 :訂貨多久能送來 ? (3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時 ,立即大膽提出締結要求。 ③放開手心 ,伸出手指 。 3 兩手交叉抱胸。 (3)鼓勵老板發(fā)問。 (3)向老板發(fā)問完上列八個題目 ,了解其狀況后 ,若覺得合適 ,則開始說明本公司產品。 (5)從聊天切入正題。例 : 1 老板 ,您的生意真好 ,生意興隆。 (3)準備推銷用具 : 目錄、價格表、海報、名片、經銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。 3 指甲應常修剪 ,不可留太長。 。 ,尤其是新產品。 (三 )除集訓外 ,亦可輔以下列兩種方式 ,以收相輔相成之效 。 (6) 作息時間表。 (2) 地點。 ,并將本公司的概況告知講師。例 :月初送貨繁忙 的公司則集訓時間不可選月初。 。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務員拜訪客戶 ,時間約一個月。 (2) 本公司人事規(guī)章。 : (1) 本公司簡介。 。 ,時間約 3 天。 。 ,負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。例如 : (1) 集訓日期。 (5) 個人攜帶用品。 ,要求講師預留一部分時間給受訓業(yè)務員發(fā)問。 使命。 。 2 胡子每日刮修。 (2)自我訓練笑容。 (5)若拜訪后尚未成交 ,則下次拜訪前必須有充分準備 ,不可盲目拜訪 : 1 對方反對的主要理由是 : 2 我當時的回答是 : 3 我應該作的回答是 : :接近 (1)遞名片后的開場白 : 用 稱贊 的方式。 (4)自己找座位坐下。 :商談 (1)依下列順序向新經銷店發(fā)問 ,以了解其狀況 : ①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? ②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價位最暢銷 ? ③ (如果有銷售韓國廠牌 )韓國主機好賣嗎 ?利潤好嗎 ? ④車主對韓國主機反應如何 ? ⑤您的客戶大多偏好什么主機 ? ⑥您店內常裝的主機是什么 ? ⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務 ?有沒有同門師兄弟做同行 ? ⑧老板 ,這店的地點很好 ,一個月月租很貴吧 ? (2)老板回答時 ,要一面聽 ,一面記錄下來。盡量鼓勵老板自己安裝 ,自己試聽。 2 手握拳。 ②肩下垂。 ⑥問以后的事。例 :進多少 ?什么時候送貨 ? ③二者擇一。 2 不要著急。 ⑥如果締結失敗 ,應虛心檢討失敗的原因 ,力求改進。 (三 )關聯(lián)推銷術 1.關聯(lián)推銷術 即 蠶食攻擊法 。 ,必須有絕對的信心。 。 (四 )收款要領 貨款回收率太差 (1)開拓新經銷店時 ,必須明告付款條件。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話 ,請跟我結清貨款。 (6)業(yè)務員必須建立與經銷店的交情 ,則收款會較順利。 (10)起初 ,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。 (13)業(yè)務員必須教導老經銷店如何賣本公司的新產品。 〔對策〕 :總公司財務部堅持原則 ,凡業(yè)務員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ,退回經銷店更改。 尾數被折讓 堅持不被經銷店折讓。例如 ,一向精明的經銷店老板 ,卻選擇較不利的時點訂貨 (在結帳的前幾天訂貨 ),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。這種經銷店雖未必于近期內倒閉 ,但是長期以債養(yǎng)債的結果 ,當宣布倒閉時 ,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。這種不正常的經營方式 ,風險太大 ,應趁早終止交易關系。 (6)私生活不正常 : 經銷店除了應兼具財力、經營管理能力外 ,更重要的是要投入心力。 (7)延期付款 : 如果某經銷店的進貨消化速度 很快 ,沒有什么庫存 ,但付款卻一延再延 ,則 顯然其財務結構不良 ,應小心防患未然。最近一反常態(tài) ,突然變得儀容不整 ,精神萎靡。因此 ,當業(yè)務員一聽到某經銷店有不穩(wěn)的風聲時 ,必須搶先在別廠牌之前 束貨 。此時業(yè)務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。 (14)向本公司過分捧場 : 某經銷店一向與本公司交易量不算多 ,最近卻一反常態(tài) ,對本公司非常捧場 : 1 進貨量多。 (15)第六感 : 一位優(yōu)秀的業(yè)務員應時時觀察分析周圍環(huán)境變化 ,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。 (1) 新經銷店交易前調查 : 1 向同區(qū)域的經銷店調查其信用。 ② 新經銷店交易三個月內 ,總公司財務部于取得票據后應立即向銀行照會。分公司主任應努力使 該老板愿意作本公司的 線民 。 (六 )培養(yǎng)客戶要領 ,公事辦完后 ,陪他聊聊。 。強調有好處先來找他
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