消費(fèi)品類業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。同時(shí) ,趕緊收款。經(jīng)查證結(jié)果 ,并無(wú)生病事情。 (8)會(huì)計(jì)人員突然離職 ,不敢再繼續(xù)做下去 : 若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問(wèn)題 ,則最先驚覺(jué)到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。如果該經(jīng)銷店老板過(guò)度沉迷于吃喝嫖賭 ,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。 (5)不務(wù)正業(yè) : 目前市場(chǎng) ,汽車電機(jī)行 的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)的形態(tài) ,規(guī)模小 ,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其 他行業(yè) (例 :股票、炒地皮 ),在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。因此若經(jīng)銷店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng) 方式 ,則其征候已明 ,長(zhǎng)痛不如短痛 ,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī) ,結(jié)束此一交易關(guān)系。 遇到這種情況 ,業(yè)務(wù)員必須有所警覺(jué) ,除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正 ,否則應(yīng)暫時(shí)拖延 ,一方面再深入調(diào)查 ,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。向經(jīng)銷店說(shuō) :被折讓的金額 ,公司會(huì)扣我薪水 。使業(yè)務(wù)員有所警惕。 (14)業(yè)務(wù)員 必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第 14～ 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出 ,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品 ,并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。若拖欠太久 ,則可故意在大庭廣眾之下催討 ,但應(yīng)避免與之爭(zhēng)吵 (聲音不要太大 ,但要讓旁邊的人聽到 )。 (7)該給經(jīng)銷店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等 ,在收款前必須處理完畢 ,否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。 ,否則會(huì)被經(jīng)銷店吃定 ,拖延付款。 (2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間 ,進(jìn)而養(yǎng)成 定期收款 的原則 :必須使經(jīng)銷店習(xí)慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè) 務(wù)員一來(lái) ,就必然要結(jié)清貨款。 : (1)各分公司列出 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。 。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。締結(jié)成功 ,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn) ,供以后參考。 3 成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。例 :進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種 ? ④建議式。例 :訂貨多久能送來(lái) ? (3)發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買的信號(hào)時(shí) ,立即大膽提出締結(jié)要求。 ③放開手心 ,伸出手指 。 3 兩手交叉抱胸。 (3)鼓勵(lì)老板發(fā)問(wèn)。 (3)向老板發(fā)問(wèn)完上列八個(gè)題目 ,了解其狀況后 ,若覺(jué)得合適 ,則開始說(shuō)明本公司產(chǎn)品。 (5)從聊天切入正題。例 : 1 老板 ,您的生意真好 ,生意興隆。 (3)準(zhǔn)備推銷用具 : 目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。 3 指甲應(yīng)常修剪 ,不可留太長(zhǎng)。 。 ,尤其是新產(chǎn)品。 (三 )除集訓(xùn)外 ,亦可輔以下列兩種方式 ,以收相輔相成之效 。 (6) 作息時(shí)間表。 (2) 地點(diǎn)。 ,并將本公司的概況告知講師。例 :月初送貨繁忙 的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。 。先隨同一位資深績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶 ,時(shí)間約一個(gè)月。 (2) 本公司人事規(guī)章。 : (1) 本公司簡(jiǎn)介。 。 ,時(shí)間約 3 天。 。 ,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過(guò)。例如 : (1) 集訓(xùn)日期。 (5) 個(gè)人攜帶用品。 ,要求講師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問(wèn)。 使命。 。 2 胡子每日刮修。 (2)自我訓(xùn)練笑容。 (5)若拜訪后尚未成交 ,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備 ,不可盲目拜訪 : 1 對(duì)方反對(duì)的主要理由是 : 2 我當(dāng)時(shí)的回答是 : 3 我應(yīng)該作的回答是 : :接近 (1)遞名片后的開場(chǎng)白 : 用 稱贊 的方式。 (4)自己找座位坐下。 :商談 (1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問(wèn) ,以了解其狀況 : ①電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? ②請(qǐng)問(wèn)老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價(jià)位最暢銷 ? ③ (如果有銷售韓國(guó)廠牌 )韓國(guó)主機(jī)好賣嗎 ?利潤(rùn)好嗎 ? ④車主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何 ? ⑤您的客戶大多偏好什么主機(jī) ? ⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么 ? ⑦老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù) ?有沒(méi)有同門師兄弟做同行 ? ⑧老板 ,這店的地點(diǎn)很好 ,一個(gè)月月租很貴吧 ? (2)老板回答時(shí) ,要一面聽 ,一面記錄下來(lái)。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝 ,自己試聽。 2 手握拳。 ②肩下垂。 ⑥問(wèn)以后的事。例 :進(jìn)多少 ?什么時(shí)候送貨 ? ③二者擇一。 2 不要著急。 ⑥如果締結(jié)失敗 ,應(yīng)虛心檢討失敗的原因 ,力求改進(jìn)。 (三 )關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 即 蠶食攻擊法 。 ,必須有絕對(duì)的信心。 。 (四 )收款要領(lǐng) 貨款回收率太差 (1)開拓新經(jīng)銷店時(shí) ,必須明告付款條件。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話 ,請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。 (6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情 ,則收款會(huì)較順利。 (10)起初 ,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。 (13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。 〔對(duì)策〕 :總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則 ,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ,退回經(jīng)銷店更改。 尾數(shù)被折讓 堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。例如 ,一向精明的經(jīng)銷店老板 ,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨 (在結(jié)帳的前幾天訂貨 ),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉 ,但是長(zhǎng)期以債養(yǎng)債的結(jié)果 ,當(dāng)宣布倒閉時(shí) ,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。這種不正常的經(jīng)營(yíng)方式 ,風(fēng)險(xiǎn)太大 ,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。 (6)私生活不正常 : 經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力外 ,更重要的是要投入心力。 (7)延期付款 : 如果某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度 很快 ,沒(méi)有什么庫(kù)存 ,但付款卻一延再延 ,則 顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良 ,應(yīng)小心防患未然。最近一反常態(tài) ,突然變得儀容不整 ,精神萎靡。因此 ,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí) ,必須搶先在別廠牌之前 束貨 。此時(shí)業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。 (14)向本公司過(guò)分捧場(chǎng) : 某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多 ,最近卻一反常態(tài) ,對(duì)本公司非常捧場(chǎng) : 1 進(jìn)貨量多。 (15)第六感 : 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀察分析周圍環(huán)境變化 ,久而久之似乎對(duì)環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。 (1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查 : 1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。 ② 新經(jīng)銷店交易三個(gè)月內(nèi) ,總公司財(cái)務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會(huì)。分公司主任應(yīng)努力使 該老板愿意作本公司的 線民 。 (六 )培養(yǎng)客戶要領(lǐng) ,公事辦完后 ,陪他聊聊。 。強(qiáng)調(diào)有好處先來(lái)找他
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