消費品工作人員培訓(xùn)教材（doc-預(yù)覽頁
【正文】 1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問 ,以了解其狀況 : ① 電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? ② 請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價位最暢銷 ? ③( 如果有銷售 韓國廠牌 )韓國主機好賣嗎 ?利潤好嗎 ? 企業(yè) ()大量管理資料下載 ④ 車主對韓國主機反應(yīng)如何 ? ⑤ 您的客戶大多偏好什么主機 ? ⑥ 您店內(nèi)常裝的主機是什么 ? ⑦ 老板，您以前在哪一家汽車電機行服務(wù) ?有沒有同門師兄弟做同行 ? ⑧ 老板 ,這店的地點很好 ,一個月月租很貴吧 ? (2)老板回答時 ,要一面聽 ,一面記錄下來。盡量鼓勵老板 自己安裝 ,自己試聽。 2 手握拳。 ② 肩下垂。 ⑥ 問以后的事。例 :進多少 ?什么時候送貨 ? ③ 二者擇一。 2 不要著急。 ⑥ 如果締結(jié)失敗 ,應(yīng)虛心檢討失敗的原因 ,力求改進。 (三 )關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 即 蠶食攻擊法 。 ,必須有絕對的信心。 。 (四 )收款要領(lǐng) 貨款回收率太差 (1)開拓新經(jīng)銷店時 ,必須明告付款條件。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話 ,請跟我結(jié)清貨款。 (6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情 ,則收款會較順利。 (10)起初 ,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。 (13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。 〔對策〕 :總公司財務(wù)部堅持原則 ,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ,退回經(jīng)銷店更改。 尾數(shù)被折讓 堅持不被經(jīng)銷店折讓。例如 ,一向精明的經(jīng)銷店老板 ,卻選擇較不利的時點訂貨 (在結(jié)帳的前幾天訂貨 ),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉 ,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果 ,當宣布倒閉時 ,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。這種不正常的經(jīng)營方式 ,風(fēng)險太大 ,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。 (6)私生活不正常 : 經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財力、經(jīng)營管理能力外 ,更重要的是要投入心力。 (7)延期付款 : 如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很 快 ,沒有什么庫存 ,但付款卻一延再延 ,則 顯然其財務(wù)結(jié)構(gòu)不良 ,應(yīng)小心防患未然。最近一反常態(tài) ,突然變得儀容不整 ,精神萎靡。因此 ,當業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時 ,必須搶先在別廠牌之前 束貨 。此時業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。 (14)向 本公司過分捧場 : 某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多 ,最近卻一反常態(tài) ,對本公司非常捧場 : 1 進貨量多。 (15)第六感 : 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時時觀察分析周圍環(huán)境變化 ,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。 (1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查 : 1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。 ② 新經(jīng)銷店交易三個月內(nèi) ,總公司財務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會。分公司主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的 線民 。 (六 )培養(yǎng)客戶要領(lǐng) ,公事辦完后 ,陪他聊聊。 。強調(diào)有好處先
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