【正文】 定的優(yōu)勢(shì) ： a、 交通： 有 7 7 8 8 17 路等大巴車與中巴車到達(dá)市 內(nèi)各站點(diǎn)，交通道路網(wǎng)已基本成熟。 曦陽(yáng)山莊戶型一覽表 資料戶型 面積 M2 戶數(shù)小計(jì)（套） 面積小計(jì)（ M2） 所占面積比例 所占戶數(shù)比例 2房 2廳 2衛(wèi) 56 6188 3房 2廳 2衛(wèi) 84 3房 2廳 2衛(wèi) 70 7525 3房 2廳 2衛(wèi) 129 6 774 2房 2廳 1衛(wèi) 52 2房 2廳 1衛(wèi) 89 42 3738 2房 2廳 1衛(wèi) 40 4132 5房 2廳 2衛(wèi) 12 5房 3廳 3衛(wèi) 12 5房 2廳 3衛(wèi) 10 1575 6房 3廳 2衛(wèi) 163 8 1304 合計(jì) 392 項(xiàng)目 的優(yōu)勢(shì)： a。 d。 f:小區(qū)為圍合式，居住極具安全感。 C：現(xiàn)代人對(duì)自身健康及子女教育等問(wèn)題都較重視，而本項(xiàng)目離高檔次品位的醫(yī)院、學(xué)校等生活設(shè)施都較遠(yuǎn)。 （ 1） 項(xiàng)目配套的加強(qiáng)， 會(huì)所的理念 要加強(qiáng)和細(xì)化，以及會(huì)員制形式對(duì)會(huì)所進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理， 可考慮功能設(shè)置為： A、 會(huì)務(wù)中心 舉辦各種沙龍、學(xué)術(shù)、藝術(shù)、家政講座，提高商務(wù)服務(wù)。 E、 健身中心 健身室、壁球室、乒乓球室、臺(tái)球室、羽毛球室。盡管貴陽(yáng)市目前大多數(shù)樓盤都是開(kāi)發(fā)商自己管理，但管理的檔次較低，沒(méi)有真正理解物業(yè)管理，而不僅僅是收費(fèi)管理和樓宇清潔。 4：地塊解析 a： 該項(xiàng)目位于比較成熟的社區(qū)大營(yíng)坡新添大道黃山?jīng)_，根據(jù)貴陽(yáng)市對(duì)城市規(guī)劃的要求，貴陽(yáng)市繁華區(qū)將逐漸北移，大營(yíng)坡的發(fā)展態(tài)勢(shì)將是樂(lè)觀的 . b:緊臨萬(wàn)江小區(qū)、交警一大隊(duì)，其 地理位置具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，它是連接新天寨與貴陽(yáng)市內(nèi)城區(qū)的要道有 6 8 75 路等數(shù)余路公交車穿梭其間，通往市內(nèi) 噴水池僅須 8 分鐘 ，特別是新添大道建成通車后將對(duì)本項(xiàng)目有一定的促進(jìn)作用。 5：項(xiàng)目竟?fàn)帉?duì)手分析 a、 中天花園： 位置： 位于茶店； 開(kāi)發(fā)商：由實(shí)力雄厚的中天集團(tuán)開(kāi)發(fā)； 規(guī)劃前瞻：大型高尚住宅小區(qū)； 交 通：交通便利； 環(huán)境景觀：靠森林，自身設(shè)備景觀多； 內(nèi)部配套：小區(qū)生活及商業(yè)設(shè)備齊全； 規(guī)模： 87 萬(wàn)平放米； 主力戶型：多層、 平方米、 平方米、 平方米； 銷售情況： 90% 價(jià)格：一期均價(jià) 2350 元 /㎡，二期均價(jià) 2450 元 /㎡。 ? 大營(yíng)坡外來(lái)人口多，大部分是租房住家，有購(gòu)房之可能。 ? 該區(qū)域推出的樓盤數(shù)量不多，區(qū)域內(nèi)“中天花園”的較成功運(yùn)作，已將本區(qū)域定位為中高檔居住區(qū)。區(qū)域內(nèi)同質(zhì)量的可比樓盤較多，如：“中天花園”、“天利一方”、“創(chuàng)力花園”、“欣歆園”等對(duì)本項(xiàng)目沖擊巨大 。 7：樓盤優(yōu)劣分析 優(yōu)勢(shì)： a、地理位置較好，臨新添大道； b、首次開(kāi)發(fā)大型老年公寓，滿足市場(chǎng)老年住宅的需求； c、交通狀況良好，交通較為便利； d、環(huán)境景觀良好，依森林而建，環(huán)境優(yōu)勢(shì)明顯； e、具有文化內(nèi)涵，居住人群有一定文化底蘊(yùn)； f、戶型設(shè)計(jì)合理，充分利 用每一空間，通風(fēng)、采光良好； g、首創(chuàng)貴陽(yáng)市八層帶電梯的多層建筑 h、小區(qū)生活及醫(yī)療設(shè)備齊全 I、 中天花園二期將帶動(dòng)本項(xiàng)目的銷售。 位置： 位于離貴陽(yáng)市中心最近的 山水 樓盤，到市中心僅 8 分鐘。 8：目標(biāo)客戶分析 A、客戶群心理分析 依據(jù)香港陽(yáng)晨物業(yè)對(duì)貴陽(yáng)市商品住宅消費(fèi)群體的分析 ,目前購(gòu)房客戶大體分為三種類型 ,即 實(shí)際用家型、投資型、投機(jī)型 。 b:投資型 購(gòu)房主要出于看好物業(yè)前景 ,希望作長(zhǎng)線收租或?qū)?lái)（入伙之后）樓價(jià)升值之目的，而非自住。 前期投入資金 —— 即按揭貸款額度，一般投資者都抱著分散投資的心態(tài)入市，他們不愿意將大量資金積壓于一個(gè)投資項(xiàng)目上，寧可付出利息亦不希望前期投入資金過(guò)多，故按揭成數(shù)愈大，愈能使其盡快下定認(rèn)購(gòu)。其購(gòu)房考慮的主要因素有： 低價(jià)位 ―― 即俗稱的“水位” ，如物業(yè)開(kāi)盤前內(nèi)部購(gòu)期的優(yōu)惠折扣，較同區(qū)同類型物業(yè)便宜的價(jià)格等，最能吸引此類短期炒家入市。 第三類： 為直屬親人置業(yè)的外地人士； 回內(nèi)地工作、定居的人士； 對(duì)目標(biāo)客戶應(yīng)根據(jù)銷售的不同階段依次鎖定。 策劃綱要目錄 第三部分 項(xiàng)目定位 1：總體定位 2：項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 3：推廣主題與階段性主題 4:小區(qū)景觀建議 5:小區(qū)樓宇命名建議 6:物業(yè)管理建議 1:總體市場(chǎng)定位：為貴陽(yáng)人定造的市區(qū)山水樓盤 —————— 都市中的綠洲 曦陽(yáng)山莊項(xiàng)目與“ 5+2”居住理念 本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì) 獨(dú)具魅力，曦陽(yáng)山莊項(xiàng)目的策劃理念可從單純的建筑設(shè)計(jì)模仿中找到其內(nèi)涵生命力的源泉。 3：價(jià)格制定原則或依據(jù)： ★貴陽(yáng)市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀及貴陽(yáng)市住宅整體市場(chǎng)狀況 ★周邊樓盤的價(jià)格和銷售情況 ★項(xiàng)目自身質(zhì)素 ★營(yíng)銷操作及銷售進(jìn)度的安排 ★發(fā)展商目標(biāo)價(jià)格水平 因此，我司在擬定價(jià)格時(shí)就以上述為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行定價(jià)，同時(shí)考慮以中、低等價(jià)位面市，引起市場(chǎng)關(guān)注，低開(kāi)高走，逐步提高價(jià)格。從實(shí)物“ 環(huán)境景觀 ”抽象整合到“ 人文 ”的高度，從而讓本項(xiàng)目更具“內(nèi)涵”、“品味”、“希缺性”、“個(gè)性”和“唯一性”。 （ 2）、正式銷售階段告訴目標(biāo)曦陽(yáng)山莊新的信息 ——從老人入手聯(lián)系大人 以《 夕陽(yáng)紅 —— 老年人的未來(lái)生活 》開(kāi)篇。 4:小區(qū)景觀建議 1：太陽(yáng)廣場(chǎng) 2：木岸聽(tīng)瀑 3：椰島綠影 4：層村疊翠 5:花語(yǔ)回廊 6：魚(yú)戲蓮臺(tái) 7：天籟之音 8：花間流水 9：藝茶園 10:金彎盈岸 11：自由島 12：健康跑道 13：雕塑水景 14：童趣樂(lè)園 15：養(yǎng)生樂(lè)園 16：桃花源 17：香格里拉廣場(chǎng) 18：綠色養(yǎng)生健康所 19：網(wǎng)球場(chǎng) 20：羽毛球場(chǎng) 21：綠色健康泳池 5: 小區(qū)樓宇命名建議 桃源軒 明翠軒 怡翠軒 花影軒 綠海軒 美林軒 曦景軒 6: 物業(yè)管理建議 曦陽(yáng)山莊小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施較為完善，在滿足小區(qū)智能化管理的同時(shí)，也依據(jù)小區(qū)客戶群的日常生活需要，興建了響應(yīng)的配套設(shè)施及服務(wù)場(chǎng)所，從而，提高了小區(qū)物業(yè)的應(yīng)有品牌及應(yīng)有價(jià)值。 （ 1），部門劃分如下： 客戶服務(wù)部工作范圍：負(fù)責(zé)編制物業(yè)管理方面的運(yùn)行文件；接待業(yè)主、投訴受理、信息收集和統(tǒng)計(jì)；協(xié)調(diào)公司各部門工作，辦理業(yè)主入伙、收集裝修申請(qǐng)、其他服務(wù)的申請(qǐng)，負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)社區(qū)文化活動(dòng)的開(kāi)展、組織。 B：物價(jià)波動(dòng)，影響工資，土地成本拉高，影響建筑成本。 B：不少房屋專案推出市場(chǎng)后反應(yīng)熱烈，銷售高達(dá) 80%以上。 3：策略構(gòu)想 A：超越的：本 樓盤在市區(qū)是獨(dú)一無(wú)二的綠色家園，針對(duì)客戶需 求，務(wù)必使樓盤能是突破性的，超越性的。 4：銷售執(zhí)行構(gòu)想 執(zhí)行方案： 執(zhí)行 —— 反饋 —— 分析 —— 調(diào)正 —— 再執(zhí)行 —— ……… 銷售執(zhí)行策略構(gòu)想： A：告知階段： （ 1） 工地已搭建圍墻，樣品房，指示牌，戶外廣告等，都將引起路人的注意。 （ 4） 說(shuō)明書(shū)，簡(jiǎn)介書(shū)的媒介作用。 5：銷售計(jì)劃建議： A:本方案的模式為：產(chǎn)品最大程度的市場(chǎng)化，形象不斷追求立體化，銷售始終強(qiáng)調(diào)可信度，核心是以銷定產(chǎn)。 （ 4） 裝飾銷售部： A:售樓部：突出樓盤特性，設(shè)樣板房，資料，模型等。 主題：現(xiàn)代都市之夢(mèng) ———— 羲陽(yáng)山莊 示例：略 第二階段：市場(chǎng)預(yù)熱期： 訴求要點(diǎn)：突出羲陽(yáng)山莊的環(huán)境條件，爭(zhēng)取客戶對(duì)品牌的好感和認(rèn)同。 主題：早安，羲陽(yáng)山莊。 訴求要點(diǎn)：解決客戶交通顧慮，突出羲陽(yáng)山莊與外界溝通的順暢，展現(xiàn)和深化品牌的生活理念，提升價(jià)值品位。 ★主推中低層單位，并有少量高層景觀朝向好的單位，使客戶產(chǎn)生樓價(jià)上漲的印象，造成項(xiàng)目銷售良好并有價(jià)格上漲的市面形象，樹(shù)立客戶信心，為下一步提價(jià)預(yù)留通道。 ★基本上將所有單位全部推出，僅僅保留少量復(fù)式單位。 尾盤期： 時(shí)間： ★運(yùn)作設(shè)想： 經(jīng)過(guò)強(qiáng)力銷售期、暫時(shí)封盤 15 天，作為調(diào)整期， 從新開(kāi)盤以 [甜蜜生活從今天開(kāi)始 ]開(kāi)篇，逐一展示業(yè)主在“曦陽(yáng)山莊”的美好生活。 象廣告：著力宣傳“ 座擁山谷 、位處森林；富有現(xiàn)代氣息、智能環(huán)保；彰顯人文魅力的都市綠洲 ”的物業(yè)形象。 媒介策略： ★形象廣告主要以戶外廣告為主（包括路牌、燈箱廣告、車體廣告、現(xiàn)場(chǎng)燈桿旗等），集中在項(xiàng)目區(qū)域 2公里 內(nèi)，如成本允許可制作 VCD 和電視廣告片。 每日下班前現(xiàn)場(chǎng)售樓人員應(yīng)將當(dāng)日來(lái)人來(lái)電資料填好， 交由銷售主管審查，并于次日交還銷售人員，于晨間會(huì)議討論，對(duì)各種情況和有望客戶追蹤，提出應(yīng)變措施。若有促銷活動(dòng)則需提前一天準(zhǔn)備，讓有關(guān)人員了解當(dāng)日活動(dòng)策略及如何配合。 ★展示系統(tǒng)： ★樓書(shū)： 從內(nèi)容上看，樓書(shū)對(duì)項(xiàng)目的展示功能較強(qiáng)，對(duì)項(xiàng)目展示的把握能力較大，樓書(shū)使用者對(duì)項(xiàng)目的了解程度較高，因此從樓書(shū)中對(duì)項(xiàng)目質(zhì)素有初步了解，這會(huì)在不經(jīng)意中拉攏一些潛在客戶。 ★模型： 主要作用是項(xiàng)目形象的展示和賣場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，以整體形象，客型、會(huì)所模型為主要展示，這項(xiàng)工作在內(nèi)部銷售時(shí)到位。這項(xiàng)工作應(yīng)盡可能早確定并購(gòu)買報(bào)批，并在項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)以統(tǒng)一時(shí)間出現(xiàn)在貴陽(yáng)市區(qū)。 ★銷售中心：為配合內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的工作安排，建議在新添大道上設(shè)立銷售中心，具體裝修設(shè)計(jì)雙方根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制定，這項(xiàng)工作要在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前到位。 ★電話申請(qǐng)：申請(qǐng)一部 69 線電話號(hào)碼和一部 800業(yè)務(wù)電話。 （ 2） 銷售技巧； a、 售樓過(guò)程中的洽談技巧：如何以問(wèn)題套答案，訪問(wèn)客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理； b、 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧；客戶心理分析、接待客戶技巧； c、 推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧 簽定買賣合 同程序； a、 售樓部簽約程序；辦理按揭及計(jì)算、入住程序及費(fèi)用、合同說(shuō)明、其他法律文件； b、 展銷會(huì)簽定售樓合同的技巧與方法：訂金的靈活處理、客戶跟蹤 （ 3） 銷售模擬： a、 以曦陽(yáng)山莊樓盤進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)方法技巧完成交易； b、 利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程； c、 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬。