【正文】 的升值潛力 . D:缺點(diǎn)在于它離市區(qū)較遠(yuǎn) . 在一定程度上將限制客戶(hù)的數(shù)量。 4：市場(chǎng)內(nèi)容調(diào)查 （ 1） 市場(chǎng)需求調(diào)查： A:購(gòu)房趨勢(shì)： a: 家庭結(jié)構(gòu)核心化，住房理念趨于理性化，使人們追求高質(zhì)量的生活環(huán)境是必然的； b: 地段是購(gòu)房者關(guān)注的焦點(diǎn)之一； c: 注重 房屋的實(shí)用性、合理性、最主要要求：戶(hù)型面積不宜過(guò)大，廳、房面積要適中。 B:70 年代以來(lái)，特別是 90 年代，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)額發(fā)展，晚婚晚育政策的實(shí)行，家庭生命周期延長(zhǎng)，平均為 3－ 4 年，由于推行了獨(dú)生子女政策，家庭生育階段集中在 1－ 5 年。按目前市場(chǎng)年購(gòu)買(mǎi)力及響應(yīng)增長(zhǎng)速度，近年內(nèi)還不足以支撐這么大的市場(chǎng)供給量，這種矛盾對(duì)后期市場(chǎng)產(chǎn)生較大的影響，無(wú)論是開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)信心還是消費(fèi)者信心。同全國(guó)一樣，貴陽(yáng)市 2020年加大對(duì)固定資產(chǎn)投資的力度，有力地拉動(dòng)了全市經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，同時(shí)也促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定和發(fā)展。 另一方面 ：逐步緩解市內(nèi)居住壓力，其中郊區(qū)建設(shè)范圍以金陽(yáng)新區(qū)、白云區(qū)和烏當(dāng)區(qū)為主。 C:消費(fèi)也逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇韵M(fèi)，買(mǎi)房時(shí)很會(huì)精打細(xì)算并注重每 一個(gè)細(xì)部 . d:他們對(duì)自身的居住環(huán)境有一定要求，更要求房開(kāi)商提供更好的服務(wù)。 （ 2） 、 偏愛(ài)現(xiàn)代合理的居住空間設(shè)計(jì)，人們的家居理想是“住得更好”。 環(huán)境： 道路寬敞，人口密度與人車(chē)流量較少，地勢(shì)平緩，無(wú)工業(yè)污染，環(huán)境較好。 優(yōu)勢(shì)： 對(duì)與貴陽(yáng)市民 來(lái)說(shuō)，真正的誘惑還是價(jià)格，同樣的價(jià)格在小河可以買(mǎi)到更好的房子，市政配套較齊全，已是一個(gè)成熟的住宅區(qū)。 d、 戶(hù)型及小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施： 均有平層、錯(cuò)層、躍層可供選擇，小區(qū)內(nèi)配套完善，戶(hù)型較為合理，綠化率較高。戶(hù)型大部分為三室二廳二衛(wèi)， 100M2左右（占戶(hù)型比例 70%以上），為貴陽(yáng)追求中高檔樓盤(pán) 消費(fèi)群最為接受。小區(qū)配套有大型地下車(chē)庫(kù)、會(huì)所、廣場(chǎng)、醫(yī)院、商場(chǎng)等設(shè)施，園內(nèi)地下室停車(chē)，實(shí)現(xiàn)“人車(chē)分流”，是較為理想規(guī)劃方案 規(guī)劃前瞻：老年公寓與家庭住宅相結(jié)合的住宅小區(qū)； 3：項(xiàng)目建議 通過(guò)對(duì)住宅需求特性趨勢(shì)分析以及本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性、對(duì)比性分析，從中得出項(xiàng)目銷(xiāo)售需具備的市場(chǎng)支撐點(diǎn)，并據(jù)此建議項(xiàng)目之發(fā)展。 B、物業(yè)管理顧問(wèn)提前介入。其周邊項(xiàng)目（方圓 1 公理以?xún)?nèi)）主要有“新聯(lián)小區(qū)”、“萬(wàn)江小區(qū)”、“沙河花園”、“景藤堡”、“萬(wàn)東花園”、“星竹園”、“銀佳花園”等。 ? 周邊在售項(xiàng)目的面積偏大，本項(xiàng)目若能根據(jù)市 場(chǎng)準(zhǔn)確定位，將是一大優(yōu)勢(shì)。 ? 樓盤(pán)包裝宣傳推廣引入“外腦”也會(huì)加入競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。 文化生活： 5+2 的生活方式， 365 天的休閑生活， 365天的閑情逸致。 物業(yè)租金回報(bào)率 —— 高回報(bào)可減輕部分貸款利息，亦有利于長(zhǎng)線(xiàn)投資，故物業(yè)若能提供可觀的 租金回報(bào)，對(duì)投資者的吸引力較大。 B、目標(biāo)客戶(hù)群需求分析 ? 綜合該項(xiàng)目各項(xiàng)素質(zhì)評(píng)定分析，香港陽(yáng)晨建議，該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群以滿(mǎn)足家庭居住需求的實(shí)際用家為主，以投資、投機(jī)者為輔，預(yù)計(jì)比例為 實(shí)際用家：投資、投機(jī)者＝ 8： 2 ? 主要針對(duì)二次以上置業(yè)者 ? 年齡介乎于３ 5－ 5０歲之間 而本項(xiàng)目的實(shí)際用家主要可再細(xì)分為下列三大類(lèi)型： 第一類(lèi) ： 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)、收入豐厚，尤其是部分先富裕起來(lái)的人士； 家庭年收入 5 萬(wàn)以上的管理人士； 營(yíng)商有成的私營(yíng)企業(yè)老板、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者； 來(lái)筑創(chuàng)業(yè)，并取得一定成就的外地成功人士； 不滿(mǎn)足原有物業(yè)，或?qū)?原有物業(yè)轉(zhuǎn)手獲利，擬作二、三次置業(yè)之人士； 熟悉本項(xiàng)目地域的政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的公務(wù)員； 因城市改造而得到貨幣補(bǔ)償?shù)牟疬w戶(hù)； 第二類(lèi) ： 長(zhǎng)期居住本地的居民，擬作“小屋換大屋”進(jìn)一步提升生活質(zhì)素； 擬將房改房上市交易，“以樓換樓”改善居住環(huán)境的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部。 因此上圖的價(jià)格表僅能作為參考，不能完全照搬。 以 選擇 曦陽(yáng)山莊 —— 生活在森林 稍后推出。物業(yè)公司在接受市物業(yè)管理主管部門(mén)的監(jiān)督、指導(dǎo)及總公司領(lǐng)導(dǎo)下，借助 計(jì)算機(jī)管理為輔助手段，推行計(jì)劃目標(biāo)管理及量化指標(biāo)考核管理的方法，保證管理體制有效的運(yùn)作（也可按三個(gè)部門(mén)劃分客戶(hù)服物業(yè)總經(jīng)理 物業(yè)經(jīng)理 人力資源經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 客戶(hù)服務(wù)部主管 工程維修部主管 安全管理部主管 行政管理部主管 人事培訓(xùn)部主管 財(cái)務(wù)部主管 物資采購(gòu)部主管 客戶(hù)管理員 社區(qū)文化管理員 清潔綠化員 日常維護(hù)組 日常維修組 車(chē)場(chǎng)及監(jiān)控管理員 治安巡邏管理員 前臺(tái) 檔案 管理員 司機(jī) 人事培訓(xùn)專(zhuān)員 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 財(cái)務(wù)出納 采購(gòu) 倉(cāng)庫(kù)保管員 務(wù)、工程維修、安全管理為業(yè)務(wù)部，行政管理、人事培訓(xùn)為行政人事部，財(cái)務(wù)及采購(gòu)為財(cái)務(wù)部）。 機(jī)會(huì)點(diǎn)： A：三力公司財(cái)力雄厚，加上千禧苑的成功，將加大購(gòu)房者的信心。 D：利潤(rùn)的：制定合理的銷(xiāo)售價(jià)位是商品策略的重點(diǎn)。 （ 3） 公開(kāi)活動(dòng)舉行，再肯定本樓盤(pán)，促成成交。 推廣主題： 訴求要點(diǎn)： 突出羲陽(yáng)山莊的優(yōu)越地理，強(qiáng)調(diào)第一個(gè)城 市 綠 洲 ， 從 而 引 導(dǎo) 客 戶(hù) 注 重有質(zhì)量的生活。 （ 3） 回頭客戶(hù)要積極把握。 ★所應(yīng)具備的銷(xiāo)售條件： ★樓書(shū)、折頁(yè)等宣傳資料設(shè)計(jì)印刷到位， ★物業(yè)管理公司的確定 ★各項(xiàng)銷(xiāo)售手續(xù)齊全 ★正式銷(xiāo)售價(jià)格表由雙方協(xié)商確定，并由貴公司簽字確認(rèn) ★各種報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告、電臺(tái)廣告的準(zhǔn)備就緒 ★現(xiàn)場(chǎng)包裝的進(jìn)一步到位 ★ 中庭花園廣場(chǎng)的設(shè)計(jì)、施工到位 ★ 確定小區(qū)通往新添大道的道路清理時(shí)間 ★強(qiáng)力銷(xiāo)售期 ： 時(shí)間： （依工程進(jìn)度待定） ★運(yùn)作設(shè)想 ： 經(jīng)過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和正式銷(xiāo) 售一段時(shí)間后，我司相信由于有前期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶(hù)積淀的支撐，熱銷(xiāo)氣氛基本形成，可以將價(jià)格逐步提升。 B、廣告策劃（廣告策略） ： 在銷(xiāo)售過(guò)程中，以形象廣告和售賣(mài)廣告兩條主線(xiàn)，根據(jù)施工進(jìn)度和銷(xiāo)售進(jìn)度交織組合進(jìn)行宣傳。 ★發(fā)現(xiàn)都市綠洲 ★曦陽(yáng)山莊 —— 陽(yáng)光燦爛的日子 ★這里有什么不一樣 ★一切為了健康 曦陽(yáng)山莊 —— 一個(gè)進(jìn)化的世外桃源 都市里體會(huì)寧?kù)o的心情 6: 銷(xiāo)售組織和控制反饋 銷(xiāo)售組織程序，銷(xiāo)售反饋： 在銷(xiāo)售期間，每月由發(fā)展商，我公司項(xiàng)目部主持召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，與銷(xiāo)售人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售策略。 充分理解命名內(nèi)涵，給客戶(hù)充分的想象空間，同時(shí)簡(jiǎn)潔明了，富有現(xiàn)代氣息，具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。 ★車(chē)體廣告和戶(hù)外廣告牌：所產(chǎn)生的廣告對(duì)應(yīng)的對(duì)應(yīng)性和持久性，能提高項(xiàng)目的認(rèn)知度和受眾 注視率，同時(shí)也是項(xiàng)目形象的能力展示。 以上工作主要針對(duì)銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造，如果這一步能很好到位，將使項(xiàng)目形成良好的市面效應(yīng)，使得推廣游刃有余。 八、 培訓(xùn)時(shí)間安排： 上午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課： 下午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課： 要求：受培訓(xùn)人員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)培訓(xùn)地點(diǎn)，不得遲到、早退，做好課堂筆記。 項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售人員配置 項(xiàng)目組織架構(gòu)圖 執(zhí)行總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 設(shè)計(jì)組 銷(xiāo)售組 策劃組 其中： 執(zhí)行總監(jiān) １人：金元 項(xiàng)目經(jīng)理 １人 ：倪峰 銷(xiāo)售組負(fù)責(zé)人 ：金輝 銷(xiāo)售人員 5 人（銷(xiāo)售人員根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整） 策劃組負(fù)責(zé)人 ：李偉明 設(shè)計(jì)組負(fù)責(zé)人 ： 鄭敏超、阿銘 7:銷(xiāo)售培訓(xùn)綱要 一、 培訓(xùn)時(shí)間： 年 月 日 —— 年 月 日 二、 培訓(xùn)方式； 以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和 模擬售樓 三、 培訓(xùn)地點(diǎn)： 四、 培訓(xùn)人員： 五、 培訓(xùn)目的： 提高售樓人員的職業(yè)水準(zhǔn)，樹(shù)立全新的服務(wù)意識(shí)和觀念； 培養(yǎng)售樓人員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓人員對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)的了解； 學(xué)會(huì)促銷(xiāo)手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平； 將售樓人員培訓(xùn)為房地產(chǎn)“銷(xiāo)售工程師” 六、 培訓(xùn)內(nèi)容： （ 1） 公司概況及項(xiàng)目情況： 公司背景 、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則，內(nèi)部分工、工作流程。 ★銷(xiāo)售形象系統(tǒng)：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員著裝統(tǒng)一，銷(xiāo)售氛圍的形成，銷(xiāo)售人員的精神面貌以及銷(xiāo)售工作的規(guī)劃性嚴(yán)謹(jǐn)性。因此， 我司認(rèn)為有必要設(shè)計(jì)制作樓書(shū)，現(xiàn)對(duì)樓書(shū)制作提出如下建議，具體工作則需代理公司，發(fā)展商和廣告設(shè)計(jì)公司三家共同配合完成。 隨時(shí)注意同質(zhì)素樓盤(pán)價(jià)格走勢(shì)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。 售賣(mài)廣告：各種銷(xiāo)售信息，促銷(xiāo)信息，樓盤(pán)質(zhì)素細(xì)節(jié)的顯示。 ★擬定階段性的促銷(xiāo)主題，盡可能每半月有一主題，如森林（都市綠洲）的低訴、會(huì)所、廣場(chǎng)的設(shè)施，化、智能化等。 主題：早安，貴陽(yáng)。 主題：早安，綠洲。 第一階段：形象品牌推廣：（告知階段）（時(shí)間：） （ 1） 戶(hù)外看板：看板設(shè)置與交通量較大的地帶，作為大區(qū)域明顯 的引導(dǎo)廣告。 B：?jiǎn)酒鹳?gòu)買(mǎi)者需求階段： （ 1） 此階段先行采用拉式策略，運(yùn)用廣告宣傳，喚起目標(biāo) 客戶(hù)的關(guān)切與需求。 C： 10 月推出正是佳節(jié)，房地產(chǎn)市場(chǎng)可能再起高潮。同時(shí)負(fù)責(zé)小區(qū)清潔、綠化、消殺工作； 工程維修部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)主、住戶(hù)的室內(nèi)維修工作；小 區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)； 安全管理部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的消防、保安監(jiān)控、車(chē)輛保管、 維護(hù)小區(qū)居民人生安全及財(cái)產(chǎn)及小區(qū)內(nèi)的治安巡邏工作； 行政管理部工作范圍：負(fù)責(zé)與政府協(xié)調(diào)、溝通及公司文件組織編寫(xiě)工作； 人事培訓(xùn)部工作范圍：負(fù)責(zé)公司人員招聘及培訓(xùn)工作； 財(cái)務(wù)部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用收取、核算工作； 物資采購(gòu)部工作范圍：負(fù)責(zé)公司各種物資采購(gòu)工作； （ 2）、日常工作流程圖： （ 1）．日常投訴處理流程（分有效、無(wú)效投訴）： 來(lái)電投訴 業(yè)主、住戶(hù)上門(mén)投訴 客戶(hù)部：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有何需要幫助或接待就坐，同時(shí)請(qǐng)業(yè)主、 （ 3）業(yè)主、住戶(hù)報(bào)修處理流程（分保修期內(nèi)或外）： 業(yè)主、住戶(hù)向物業(yè)公司提出報(bào)修申請(qǐng) 立即安排人員解決 一時(shí)安排不了人員上門(mén)維修或由于技術(shù)原因，要討論專(zhuān)題方案再安排維修。