【正文】 的升值潛力 . D:缺點在于它離市區(qū)較遠 . 在一定程度上將限制客戶的數(shù)量。 4：市場內(nèi)容調(diào)查 （ 1） 市場需求調(diào)查： A:購房趨勢： a: 家庭結(jié)構(gòu)核心化，住房理念趨于理性化，使人們追求高質(zhì)量的生活環(huán)境是必然的； b: 地段是購房者關(guān)注的焦點之一； c: 注重 房屋的實用性、合理性、最主要要求：戶型面積不宜過大，廳、房面積要適中。 B:70 年代以來，特別是 90 年代，由于社會經(jīng)濟額發(fā)展，晚婚晚育政策的實行，家庭生命周期延長，平均為 3－ 4 年，由于推行了獨生子女政策，家庭生育階段集中在 1－ 5 年。按目前市場年購買力及響應(yīng)增長速度，近年內(nèi)還不足以支撐這么大的市場供給量，這種矛盾對后期市場產(chǎn)生較大的影響，無論是開發(fā)商開發(fā)信心還是消費者信心。同全國一樣，貴陽市 2020年加大對固定資產(chǎn)投資的力度，有力地拉動了全市經(jīng)濟的增長，同時也促進了房地產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定和發(fā)展。 另一方面 ：逐步緩解市內(nèi)居住壓力，其中郊區(qū)建設(shè)范圍以金陽新區(qū)、白云區(qū)和烏當(dāng)區(qū)為主。 C:消費也逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇韵M，買房時很會精打細(xì)算并注重每 一個細(xì)部 . d:他們對自身的居住環(huán)境有一定要求，更要求房開商提供更好的服務(wù)。 （ 2） 、 偏愛現(xiàn)代合理的居住空間設(shè)計，人們的家居理想是“住得更好”。 環(huán)境： 道路寬敞，人口密度與人車流量較少，地勢平緩，無工業(yè)污染，環(huán)境較好。 優(yōu)勢： 對與貴陽市民 來說，真正的誘惑還是價格，同樣的價格在小河可以買到更好的房子，市政配套較齊全，已是一個成熟的住宅區(qū)。 d、 戶型及小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施： 均有平層、錯層、躍層可供選擇，小區(qū)內(nèi)配套完善，戶型較為合理，綠化率較高。戶型大部分為三室二廳二衛(wèi)， 100M2左右（占戶型比例 70%以上），為貴陽追求中高檔樓盤 消費群最為接受。小區(qū)配套有大型地下車庫、會所、廣場、醫(yī)院、商場等設(shè)施，園內(nèi)地下室停車，實現(xiàn)“人車分流”，是較為理想規(guī)劃方案 規(guī)劃前瞻：老年公寓與家庭住宅相結(jié)合的住宅小區(qū)； 3：項目建議 通過對住宅需求特性趨勢分析以及本項目競爭性、對比性分析，從中得出項目銷售需具備的市場支撐點，并據(jù)此建議項目之發(fā)展。 B、物業(yè)管理顧問提前介入。其周邊項目（方圓 1 公理以內(nèi)）主要有“新聯(lián)小區(qū)”、“萬江小區(qū)”、“沙河花園”、“景藤堡”、“萬東花園”、“星竹園”、“銀佳花園”等。 ? 周邊在售項目的面積偏大，本項目若能根據(jù)市 場準(zhǔn)確定位，將是一大優(yōu)勢。 ? 樓盤包裝宣傳推廣引入“外腦”也會加入競爭激烈程度。 文化生活： 5+2 的生活方式， 365 天的休閑生活， 365天的閑情逸致。 物業(yè)租金回報率 —— 高回報可減輕部分貸款利息，亦有利于長線投資，故物業(yè)若能提供可觀的 租金回報，對投資者的吸引力較大。 B、目標(biāo)客戶群需求分析 ? 綜合該項目各項素質(zhì)評定分析，香港陽晨建議，該項目的目標(biāo)客戶群以滿足家庭居住需求的實際用家為主，以投資、投機者為輔，預(yù)計比例為 實際用家：投資、投機者＝ 8： 2 ? 主要針對二次以上置業(yè)者 ? 年齡介乎于３ 5－ 5０歲之間 而本項目的實際用家主要可再細(xì)分為下列三大類型： 第一類 ： 經(jīng)濟基礎(chǔ)扎實、收入豐厚，尤其是部分先富裕起來的人士； 家庭年收入 5 萬以上的管理人士； 營商有成的私營企業(yè)老板、個體經(jīng)營者； 來筑創(chuàng)業(yè)，并取得一定成就的外地成功人士； 不滿足原有物業(yè)，或?qū)?原有物業(yè)轉(zhuǎn)手獲利，擬作二、三次置業(yè)之人士； 熟悉本項目地域的政府機關(guān)、事業(yè)單位的公務(wù)員； 因城市改造而得到貨幣補償?shù)牟疬w戶； 第二類 ： 長期居住本地的居民，擬作“小屋換大屋”進一步提升生活質(zhì)素； 擬將房改房上市交易，“以樓換樓”改善居住環(huán)境的機關(guān)事業(yè)單位干部。 因此上圖的價格表僅能作為參考，不能完全照搬。 以 選擇 曦陽山莊 —— 生活在森林 稍后推出。物業(yè)公司在接受市物業(yè)管理主管部門的監(jiān)督、指導(dǎo)及總公司領(lǐng)導(dǎo)下，借助 計算機管理為輔助手段，推行計劃目標(biāo)管理及量化指標(biāo)考核管理的方法，保證管理體制有效的運作（也可按三個部門劃分客戶服物業(yè)總經(jīng)理 物業(yè)經(jīng)理 人力資源經(jīng)理 財務(wù)經(jīng)理 客戶服務(wù)部主管 工程維修部主管 安全管理部主管 行政管理部主管 人事培訓(xùn)部主管 財務(wù)部主管 物資采購部主管 客戶管理員 社區(qū)文化管理員 清潔綠化員 日常維護組 日常維修組 車場及監(jiān)控管理員 治安巡邏管理員 前臺 檔案 管理員 司機 人事培訓(xùn)專員 財務(wù)會計 財務(wù)出納 采購 倉庫保管員 務(wù)、工程維修、安全管理為業(yè)務(wù)部，行政管理、人事培訓(xùn)為行政人事部，財務(wù)及采購為財務(wù)部）。 機會點： A：三力公司財力雄厚，加上千禧苑的成功，將加大購房者的信心。 D：利潤的：制定合理的銷售價位是商品策略的重點。 （ 3） 公開活動舉行，再肯定本樓盤，促成成交。 推廣主題： 訴求要點： 突出羲陽山莊的優(yōu)越地理，強調(diào)第一個城 市 綠 洲 ， 從 而 引 導(dǎo) 客 戶 注 重有質(zhì)量的生活。 （ 3） 回頭客戶要積極把握。 ★所應(yīng)具備的銷售條件： ★樓書、折頁等宣傳資料設(shè)計印刷到位， ★物業(yè)管理公司的確定 ★各項銷售手續(xù)齊全 ★正式銷售價格表由雙方協(xié)商確定，并由貴公司簽字確認(rèn) ★各種報紙廣告、戶外廣告、電臺廣告的準(zhǔn)備就緒 ★現(xiàn)場包裝的進一步到位 ★ 中庭花園廣場的設(shè)計、施工到位 ★ 確定小區(qū)通往新添大道的道路清理時間 ★強力銷售期 ： 時間： （依工程進度待定） ★運作設(shè)想 ： 經(jīng)過內(nèi)部認(rèn)購和正式銷 售一段時間后，我司相信由于有前期的銷售業(yè)績和客戶積淀的支撐，熱銷氣氛基本形成，可以將價格逐步提升。 B、廣告策劃（廣告策略） ： 在銷售過程中，以形象廣告和售賣廣告兩條主線，根據(jù)施工進度和銷售進度交織組合進行宣傳。 ★發(fā)現(xiàn)都市綠洲 ★曦陽山莊 —— 陽光燦爛的日子 ★這里有什么不一樣 ★一切為了健康 曦陽山莊 —— 一個進化的世外桃源 都市里體會寧靜的心情 6: 銷售組織和控制反饋 銷售組織程序，銷售反饋： 在銷售期間，每月由發(fā)展商，我公司項目部主持召開銷售會議，與銷售人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷售策略。 充分理解命名內(nèi)涵，給客戶充分的想象空間，同時簡潔明了，富有現(xiàn)代氣息，具有強烈的視覺沖擊力。 ★車體廣告和戶外廣告牌：所產(chǎn)生的廣告對應(yīng)的對應(yīng)性和持久性，能提高項目的認(rèn)知度和受眾 注視率，同時也是項目形象的能力展示。 以上工作主要針對銷售氣氛的營造，如果這一步能很好到位，將使項目形成良好的市面效應(yīng)，使得推廣游刃有余。 八、 培訓(xùn)時間安排： 上午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課： 下午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課： 要求：受培訓(xùn)人員準(zhǔn)時到達培訓(xùn)地點，不得遲到、早退，做好課堂筆記。 項目策劃銷售人員配置 項目組織架構(gòu)圖 執(zhí)行總監(jiān) 項目經(jīng)理 設(shè)計組 銷售組 策劃組 其中： 執(zhí)行總監(jiān) １人：金元 項目經(jīng)理 １人 ：倪峰 銷售組負(fù)責(zé)人 ：金輝 銷售人員 5 人（銷售人員根據(jù)實際情況調(diào)整） 策劃組負(fù)責(zé)人 ：李偉明 設(shè)計組負(fù)責(zé)人 ： 鄭敏超、阿銘 7:銷售培訓(xùn)綱要 一、 培訓(xùn)時間： 年 月 日 —— 年 月 日 二、 培訓(xùn)方式； 以理論教學(xué)為主，實地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和 模擬售樓 三、 培訓(xùn)地點： 四、 培訓(xùn)人員： 五、 培訓(xùn)目的： 提高售樓人員的職業(yè)水準(zhǔn)，樹立全新的服務(wù)意識和觀念； 培養(yǎng)售樓人員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨立操作能力，增強售樓人員對房地產(chǎn)知識的了解； 學(xué)會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業(yè)務(wù)水平； 將售樓人員培訓(xùn)為房地產(chǎn)“銷售工程師” 六、 培訓(xùn)內(nèi)容： （ 1） 公司概況及項目情況： 公司背景 、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷售人員的行為準(zhǔn)則，內(nèi)部分工、工作流程。 ★銷售形象系統(tǒng)：銷售現(xiàn)場人員著裝統(tǒng)一，銷售氛圍的形成，銷售人員的精神面貌以及銷售工作的規(guī)劃性嚴(yán)謹(jǐn)性。因此， 我司認(rèn)為有必要設(shè)計制作樓書，現(xiàn)對樓書制作提出如下建議，具體工作則需代理公司，發(fā)展商和廣告設(shè)計公司三家共同配合完成。 隨時注意同質(zhì)素樓盤價格走勢，適當(dāng)進行價格的調(diào)整。 售賣廣告：各種銷售信息，促銷信息，樓盤質(zhì)素細(xì)節(jié)的顯示。 ★擬定階段性的促銷主題，盡可能每半月有一主題，如森林（都市綠洲）的低訴、會所、廣場的設(shè)施，化、智能化等。 主題：早安，貴陽。 主題：早安，綠洲。 第一階段：形象品牌推廣：（告知階段）（時間：） （ 1） 戶外看板：看板設(shè)置與交通量較大的地帶，作為大區(qū)域明顯 的引導(dǎo)廣告。 B：喚起購買者需求階段： （ 1） 此階段先行采用拉式策略，運用廣告宣傳，喚起目標(biāo) 客戶的關(guān)切與需求。 C： 10 月推出正是佳節(jié)，房地產(chǎn)市場可能再起高潮。同時負(fù)責(zé)小區(qū)清潔、綠化、消殺工作； 工程維修部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)主、住戶的室內(nèi)維修工作；小 區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護； 安全管理部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的消防、保安監(jiān)控、車輛保管、 維護小區(qū)居民人生安全及財產(chǎn)及小區(qū)內(nèi)的治安巡邏工作； 行政管理部工作范圍：負(fù)責(zé)與政府協(xié)調(diào)、溝通及公司文件組織編寫工作； 人事培訓(xùn)部工作范圍：負(fù)責(zé)公司人員招聘及培訓(xùn)工作； 財務(wù)部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的各項費用收取、核算工作； 物資采購部工作范圍：負(fù)責(zé)公司各種物資采購工作； （ 2）、日常工作流程圖： （ 1）．日常投訴處理流程（分有效、無效投訴）： 來電投訴 業(yè)主、住戶上門投訴 客戶部：詢問客戶有何需要幫助或接待就坐，同時請業(yè)主、 （ 3）業(yè)主、住戶報修處理流程（分保修期內(nèi)或外）： 業(yè)主、住戶向物業(yè)公司提出報修申請 立即安排人員解決 一時安排不了人員上門維修或由于技術(shù)原因，要討論專題方案再安排維修。