【正文】 銷售隊伍的效能：最佳做法和常見錯誤 戰(zhàn)略 效率 效能 銷售支持 –招聘 –培訓(xùn) /指導(dǎo) –行政管理 –獎勵 ?明確的推銷戰(zhàn)略：市場細(xì)分、目標(biāo)、價值定位，銷售人員的角色 ?沒有清晰的價值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分 ?有效覆蓋主要的客戶 –按照潛力分配資源 –使有效銷售時間最大化 ?不分主次，對所有的顧客一視同仁。 成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進(jìn)這些計劃 NCPC980929BJ(GB) 2 制定營銷戰(zhàn)略包括三個要素 關(guān)鍵活動 目標(biāo) ?制定具有競爭力的價值和價格定位 ?通過有針對性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價來交付這一價值 ?清楚地宣傳這一價值 ?系統(tǒng)地研究消費者 ?按關(guān)鍵特點將消費者細(xì)分 ?精心設(shè)計公司 /產(chǎn)品對消費者的價值定位 ?根據(jù)價值定位來設(shè)計 /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序 ?管理銷售隊伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點集中于優(yōu)先性最高的活動 ?給整個產(chǎn)品組合定價以獲取最大的價值 ?管理產(chǎn)品包裝 ?管理廣告活動 ?管理公關(guān)活動 3. 宣傳價值 包裝 1. 選擇價值 了解消費者的需要 選擇目標(biāo)對象 確定價值組合 2. 提供價值 產(chǎn)品設(shè)計 采購 /生產(chǎn) 定價 廣告 銷售 送貨 促銷 /公關(guān) NCPC980929BJ(GB) 3 ?了解消費者的需要及偏好 ?清晰可行的市場細(xì)分 ?具有競爭吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位 ?一刀切式的定位 ?根據(jù)產(chǎn)品性能來定位 ?根據(jù)顧客的需要設(shè)計產(chǎn)品 ?高效率及高效能的銷售和分銷商管理 ?根據(jù)價值來定價 ?積極地對過程進(jìn)行管理 ?產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和交付沒有與消費者需求相連接 ?對所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量 ?根據(jù)成本來定價 ?統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通 ?同代理機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)責(zé)任 ?單獨、互不相聯(lián)的活動 ?將責(zé)任全部推給代理機(jī)構(gòu) 最佳做法 常見錯誤 3. 宣傳價值 包裝 1. 選擇價值 了解消費者的需要 選擇目標(biāo)對象 確定價值組合 2. 提供價值 產(chǎn)品設(shè)計 采購 /生產(chǎn) 定價 銷售 送貨 廣告 促銷 /公關(guān) 價值定位：最佳做法和常見錯誤 NCPC980929BJ(GB) 4 182。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括 ? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位 ? 通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值 ? 向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值 182。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括 ? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位 ? 通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值 ? 向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值 182。培訓(xùn)與業(yè)績的“里程碑”掛鉤 ?制定培訓(xùn)計劃，使其針對明顯的技能差距，并強(qiáng)調(diào)要求那些有技能差距的人員參加培訓(xùn) ?“適時”培訓(xùn) – 在技術(shù)上有需要時即提供培訓(xùn) ?根據(jù)業(yè)績評估或新聘人員的情況、對培訓(xùn)前需求的診斷、培訓(xùn)后的技能強(qiáng)化 /跟蹤來設(shè)計個人培訓(xùn)計劃 ?根據(jù)需要彌補(bǔ)的差距設(shè)計學(xué)習(xí)課程 (例如，講課、角色演示、在職培訓(xùn) ) ?“拉入式”和“推動式”學(xué)習(xí)法 ?“培訓(xùn)員”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石 NCPC980929BJ(GB) 35 培訓(xùn)項目舉例 – 一家中國的領(lǐng)先消費品公司 工作時限 第一周 3個月 第二年 第三年 培訓(xùn)項目 培訓(xùn)方法 預(yù)期的能力 時間安排 上崗培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) –共享的公司文化 –英語技能 –基本銷售技能 1周 銷售技能培訓(xùn) 學(xué)院 I 在職培訓(xùn) 產(chǎn)品投放會議 學(xué)院 II 區(qū)域課堂培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) DFR實際操作中培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) 集中培訓(xùn) –有說服力的推銷 –目標(biāo)管理 –銷售規(guī)劃 –貨架展示 –客戶管理 –總體質(zhì)量管理 –領(lǐng)導(dǎo)才能 –處理顧客投訴 –接收訂單，發(fā)貨 –管理貨架空間 –管理 APR –管理分銷商 –領(lǐng)導(dǎo)才能 –生產(chǎn)知識 –銷售點促銷管理 –管理產(chǎn)品的貨架空間 –高級業(yè)務(wù) –財務(wù) –營銷 –電腦 –領(lǐng)導(dǎo)才能 –指導(dǎo) 半天講一個題目 1周 1周 每月 23個培訓(xùn) 每次投放培訓(xùn)一天 形式 –分銷商管理 –財務(wù) –營銷 –溝通 36 在中國的公司 ?在中國業(yè)績優(yōu)良的公司常把短期和長期發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來 ?運用國際標(biāo)準(zhǔn)方法來作評估和反饋 (寶潔、摩托羅拉 ) ?物質(zhì)獎勵固然重要，但出國培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會亦同等重要 ?業(yè)績出色的職員指望公司對業(yè)績優(yōu)劣者區(qū)別對待 ?采用住房獎勵措施，通常五年后兌現(xiàn) (摩托羅拉 )，在競爭激烈的行業(yè)三年兌現(xiàn) (史克公司 ) ?對業(yè)績不佳的員工不予姑息，在給予較長時間機(jī)會仍無改善的情況下應(yīng)請其離開 可選方式 /具體運用 ?為各不同層次確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) ?確定多長時間、由誰，以何種方式進(jìn)行業(yè)績評估 ?應(yīng)用國際通用的評估模式 ?確定獎勵措施的合理搭配 ?與競爭對手的薪酬獎勵辦法進(jìn)行對比并做適當(dāng)調(diào)整 ?為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) ?從一開始就明確告知對他們的期望 ?嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行 業(yè)績評估 薪酬和獎勵 淘汰業(yè)績不佳人員 職責(zé)類型 業(yè)績和獎勵程序有利于發(fā)展穩(wěn)定和積極性高的銷售隊伍 NCPC980929BJ(GB) 37 價值交付：最佳做法和常見錯誤 ?將賭注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功 ?檢查利潤情況，評估渠道活動的經(jīng)濟(jì)效益 最佳做法 ?明確的責(zé)權(quán)分工，幫助彌補(bǔ)技能差距以達(dá)到要求 ?明確地，持續(xù)地衡量業(yè)績 ?根據(jù)業(yè)績來獎勵渠道 ?同等地對待所有的渠道和渠道成員，例如，存在放任自流或適者生存的理念，甚至補(bǔ)貼業(yè)績不好的公司 ?完全依靠或大部分依靠感情因素來進(jìn)行評估，過長地保持現(xiàn)狀 (例如，國有企業(yè) )，或未經(jīng)過實際徹底考察就勇往直前 ?假設(shè)渠道知道該做什么或者如何去做 ?假設(shè)渠道自然就會做正確的事 ?同等地對待所有參與者，鼓勵無成效的行為 常見錯誤 選擇 管理 2. 提供價值 NCPC980929BJ(GB) 38 分銷結(jié)構(gòu) — 最佳做法 類型 資料來源： 麥肯錫分析 設(shè)立分銷 結(jié)構(gòu)的最 佳做法取 決于品牌 的目標(biāo)市 場和覆蓋 戰(zhàn)略 實例 市場地位 覆蓋戰(zhàn)略 評注 廣度覆蓋 ?大量分銷商 (每個城市有10家 ) ?無獨家代理權(quán) 重點覆蓋 ?少量分銷商(24家 ) ?有獨家代理的可能性 獨家代理 ?每個城市一個分銷商，或一組獨家分銷商 燕京 寶潔 和路雪 大眾市場的市場領(lǐng)袖 中檔或高檔產(chǎn)品市場中或競爭較強(qiáng)的細(xì)分市場中的經(jīng)營公司 競爭較強(qiáng)的細(xì)分市場中的經(jīng)營公司 最大范圍的覆蓋 把力量集中于少量的網(wǎng)點或建立新市場 把力量集中少量對高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點 廠商在市場上的有力地位使其可控制分銷商 獨家代理權(quán)能建立強(qiáng)有力的關(guān)系，但除非產(chǎn)品對消費者有很強(qiáng)的吸引力，否則很難談判 建立密切關(guān)系，但增強(qiáng)了分銷商對廠商的影響力。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括 ? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位 ? 通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值 ? 向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值 182。 其它非財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也用于對營銷部營銷計劃的有效性進(jìn)行評估。 標(biāo)準(zhǔn) ?銷售額的增加 ?促銷后的重復(fù)購買 ?經(jīng)提示和不經(jīng)提示的回想 ?品牌知名度 ?嘗試率 ?重復(fù)購買率 ?消費者忠誠度 (在出現(xiàn)斷貨時的行為) ?使用 (量及頻率 ) ?市場份額 ?品牌形象 方法 ?一般時期與促銷時期的銷售額對比 ?促銷后的銷售額 ?營銷審計 (媒體活動前、后的調(diào)研 ) ?市場調(diào)研 ?銷售趨勢 ?市場調(diào)研 ?市場調(diào)研 ?經(jīng)銷商的信息 資料來源 : 麥肯錫分析