【正文】 去的交流十分熱烈 . ? 法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾那 .拉第峻去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。 出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。如果大家不同意，以體重來(lái)排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國(guó)家交待，國(guó)家不愿意可以找個(gè)肥胖的來(lái)代替我。 2．雙方企業(yè)曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般。 4．雙方初次接觸，以前沒有打過(guò)交道的企業(yè)。 (三 ) 雙方的談判實(shí)力 ? 1．實(shí)力旗鼓相當(dāng) 以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個(gè)友好和諧的合作氣氛。 第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的技巧 p95 ? 報(bào)價(jià) 指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求。 ? 藝術(shù)性 報(bào)價(jià)要有信心，堅(jiān)定而果斷；簡(jiǎn)潔、明了，所用概念、術(shù)語(yǔ)、語(yǔ)言及條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確 ； ? 注意：報(bào)價(jià)時(shí)不必做任何解釋和說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)內(nèi)容提出問(wèn)題的。 2．口頭報(bào)價(jià) ? 口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性，可以見機(jī)行事，沒有約束感。因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方通過(guò)報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達(dá)成，而且在整個(gè)談判過(guò)程中或多或少地支配著對(duì)方的期望水平。 ? 雙方實(shí)力不相當(dāng) 實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)。賣方報(bào)最高價(jià)格；買方報(bào)最低價(jià)。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會(huì)提出削減 ，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減 。 ? 撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。抬高價(jià)往往會(huì)有令人意想不到的收獲。 ? 直到最后，當(dāng)他以 50萬(wàn)元的價(jià)格與對(duì)方成交時(shí)，竟然感到非常滿意。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于開始的價(jià)格。 ? 作為貨物交易，買方還價(jià)低于成本價(jià)太多，會(huì)引起對(duì)方的憤怒。 ? 討價(jià)也叫吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)。 ? 這三種說(shuō)法表明了不同的討價(jià)態(tài)度，采用怎樣的說(shuō)法視對(duì)方的態(tài)度和報(bào)價(jià)的虛實(shí)程度而定，目的是要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。他想要保險(xiǎn)公司多賠一些錢，但又知道保險(xiǎn)公司很難對(duì)付，自己沒有這種能力做到這一點(diǎn)，于是去請(qǐng)科文幫忙。所以他故意沉默了半晌，然后反問(wèn)對(duì)方：“你覺得怎么樣 ?” ? 對(duì)方愣了一會(huì)兒，又說(shuō)：“好吧 !真對(duì)不起你，請(qǐng)你別將我剛才的價(jià)錢放在心上，多一點(diǎn)兒，比方說(shuō) 200美元怎么樣 ?” ? 科文又從對(duì)方回答的口氣里獲得了情報(bào)，判斷出對(duì)方的信心不足，于是又反問(wèn)道：“多一點(diǎn)兒 ?”“好吧 300美元如何 ?”“你說(shuō)如何 ?”最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多 ——950美元了結(jié)。 ? (3)總體還價(jià) 把成交貨物或設(shè)備的價(jià)格集中起來(lái)僅還一個(gè)總價(jià)。可起著限制對(duì)方期望值，糾正討價(jià)還價(jià)起點(diǎn)的作用。 如對(duì)方不肯在價(jià)格上再作變動(dòng)，則在同意這種價(jià)格的同時(shí)，要求對(duì)方放寬其他條件。 2．讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) ? 讓步可從對(duì)方那里獲得利益補(bǔ)償。從 2021年 6月1日起，對(duì) 2021年 1月 1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對(duì) 2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對(duì) 3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對(duì) 74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增 1種征稅產(chǎn)品。 ? 就在如此情況之下，美國(guó)政府還不甘心，在談判最終完結(jié)之前，他們還在不斷接受美國(guó)企業(yè)的設(shè)限申請(qǐng)。 ? “交換”讓步，是以利益和必要性為依據(jù)的，不能輕易承諾作同等幅度的讓步 。 ? 讓步次數(shù)不宜過(guò)多，一般 34次。 ? 比如，借在某項(xiàng)條款上對(duì)方堅(jiān)持不讓步的機(jī)會(huì)，己方趁機(jī)收回原來(lái)讓步的承諾。 均衡式（刺激欲望型） ? (15— 15— 15— 15) ? 這是一種等額讓步的策略 ? 這種讓步的特點(diǎn)是定額增減，態(tài)度謹(jǐn)慎 .穩(wěn)健 。這無(wú)疑誘發(fā)了對(duì)方的幻想，給你帶來(lái)災(zāi)難性的后果。 6． 快速式（或冷或熱型） ? (59001) ? 這種讓步的特點(diǎn)是表現(xiàn)求和的精神 ,一開始讓出絕大部分利益 ,表現(xiàn)己方的誠(chéng)意 ,給人憨厚老實(shí)之感 ,成功率較高 . ? 后來(lái)讓步的幅度又劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。 ? 這種或冷或熱讓步使對(duì)方很難適應(yīng)，不知你葫蘆里賣的是什么藥，容易給對(duì)方誠(chéng)心不足的印象。 ? 美國(guó)商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來(lái)看。當(dāng)感到奇怪的山姆揪住“ 11美元”不放時(shí)，老板順?biāo)浦鄣匾?11美元的價(jià)格把皮箱賣給了山姆。 ? 這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不可能給自己帶來(lái)任何利益，而且反而因?yàn)槟闾薮蓝寣?duì)方看不起。 ? 慎用型：第一種“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”、第六種“或冷或熱型”和第七種“虛偽報(bào)價(jià)型”。 課堂討論： ? 一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園，問(wèn)：“多少錢一斤”“ 8角”。不賣拉倒。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說(shuō)出繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算不上一級(jí)”，這時(shí)賣主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。 ? 第二個(gè)買主之所以能以較低的價(jià)格成交，在于不急于還價(jià)，而是先“遞上一支煙”，從建立感情開始，即先溝通，而不是先談價(jià)格。交易達(dá)成階段，要經(jīng)過(guò)成交和認(rèn)可或簽約兩個(gè)過(guò)程。如：“好，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了。 ? 5．一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利，告訴他一些好的理由。 三、談判記錄及整理 p99 ? 根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判的性質(zhì)，有許多記錄談判的方法。通常當(dāng)談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時(shí)須使用這一方法。 ? 如果只進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束時(shí)宣讀通過(guò)。 ? 談判者通常要爭(zhēng)取自己一方做記錄。名詞術(shù)語(yǔ)、語(yǔ)言的習(xí)慣都可能引起誤會(huì)。 國(guó)際商務(wù)合同條款的擬定 p100 ? 商務(wù)合同一般由約首、主文和約尾三部分組成。 ? 國(guó)際商務(wù)合同的主要條款：包括：標(biāo)的、數(shù)量和質(zhì)量，價(jià)款或酬金，履行的期限、地點(diǎn)和方式，違約責(zé)任，根據(jù)法律規(guī)定的或按國(guó)際商務(wù)合同性質(zhì)必須具備的條款，或當(dāng)事人一方要求必須規(guī)定的條款以及雙方適用的法律，即以哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)法為執(zhí)行合同的法律依據(jù)。 ? 如品質(zhì)的規(guī)定要與檢驗(yàn)方法的規(guī)定相一致，運(yùn)費(fèi)計(jì)算的規(guī)定要與售價(jià)的規(guī)定相一致等。因此，在洽談簽約之前，我們一定要求對(duì)方出示法定代表資格的文件，如授權(quán)書、委托書等證明材料，以證明其確實(shí)是合法的代表人。 ? 作業(yè)： p143 ? 知識(shí)題：全部做 ? 技能題（ 1）（ 2）（ 3）