【正文】 欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。無謂的讓步會被對手視為無能。 第三節(jié) 談判磋商階段的策略與技巧 ? 磋商 指談判雙方在原先報價的基礎(chǔ)上進行討價還價的行為過程。 ? （ 3）列表還價法 將 不能讓步的問題和交易條件和可以考慮讓步的項目，分別列成二張表，附上數(shù)字，表明讓步的幅度和范圍。 還價的方法 p132 ? （ 1）暫緩還價法 這是針對對方報價與我方看法過于懸殊的一種做法。 什么時候還價？ ? （ 2）還價時機的把握 ? 買方經(jīng)過討價后，看賣方價格改善了多少；改善的報價與買方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再決定還價，通常等賣方作了12次調(diào)價以后，并強烈要求買方還價，買方才還價。 ? 科文問醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個最低的標準。 案例分析：科文談判致勝的技巧 ? 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。就是故意挑毛病，買主再三挑剔，提出一大堆問題和要求，這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張聲勢。 ? 當賣方報出第一個價格時，一般不還價，而是抓住賣方條件中不合理的地方要求賣方調(diào)低報價，這種技巧叫討價。 ? 要點用最低價引起買主的興趣，排斥競爭對手，當其他賣主紛紛走掉時，這時買方原有的買方市場的優(yōu)勢不復存在了，買方想要達到一定的需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。這是因為，他認為是以低于對手要價 10萬之差達成了交易，而對方則成功地遏制了他的進一步要求。 ? 抬價作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進一步要求，從而更好地維護己方的利益。 為什么“喊價要狠”？ ? 賣方一旦報出了價，就成了一個無法逾越的上限，因此報價一定要高； ? 報價越高，為自己留的讓步余地就越大； ? 報價的高低影響著對方對己方潛力的評價； ? 報價是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。 ? 實踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。 ? 雙方談判經(jīng)驗不相當 有經(jīng)驗的先報。 報價時機的選擇 ? 按商業(yè)習慣 由發(fā)起談判的一方先報價。對實力弱者有利 。 二、報價的方式 p96 1．書面報價 ? 比較正式、規(guī)范。 ? 如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價格，但價格條件具有重要的地位。 ? 2．我方實力具有明顯優(yōu)勢 與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識，開局時，仍要表現(xiàn)友好和誠意。 ? 創(chuàng)造一個友好、真誠、合作的氣氛 (二 ) 雙方談判人員個人之間的關(guān)系 談判是在兩個場合進行： ? 場內(nèi)交易，在談判桌上你來我往，據(jù)理力爭 ? 場外交易，在談判桌下，雙方談判人員個人之間的疏通，交流與對話。 ? 開局創(chuàng)造一個友好、合作、隨和的氣氛。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的。 幽默法 用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛 ? 1945年 7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設(shè)日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。人一旦被認可其價值時，總是喜不自勝。 ? 貝爾那見到拉爾時說：“是你使我有機會回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個小孩，他告訴拉爾，那個孩子是我，當年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 感情攻擊法 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。 ? 這種精心挑選的田園風情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達成一致的意見。 ? 在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“ 17． 8?C”。 ? 日本原首相田中角榮在 20世紀 70年代為恢復中日邦交到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。 ? 開局的技巧體現(xiàn)在營造熱烈友好的氣氛。 ? 第四種洽談氣氛則是平靜、嚴肅、謹慎、認真。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而 是較多的猜疑與對立。 商務談判的程序 p90 ? 談判開局階段 ? 談判報價階段 ? 談判磋商階段 ? 談判締約階段 第一節(jié) 開局階段的技巧 p90 ? 開局階段 是指談判雙方見面后，在進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。 商務談判程序及技巧 ? 談判技巧是談判制勝的重要因素之一。 ? 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒有掌握 。 一、開局氣氛的營造 p113 ? 談判氣氛分為以下四種類型： ? 第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。 ? 第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好， 談判雙方互相信任、諒解、精誠合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。 ? 顯然，上述第三種會談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。 ? 1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機時，要警衛(wèi)人員把守機艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機就主動地伸出手來和周總理握手的場面?！? ? 短暫的見面語，周恩來的機智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。這使得他對中國方面的接待工作十分欽佩。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動。 例如： ? 談論雙方感興趣的業(yè)余愛好、共同關(guān)心的時事； ? 回憶往日合作成功的歡樂、感受； ? 以輕松愉快的語氣談些雙方容易達成一致意見的話題，如談判的目的、議事日程安排、進展速度、談判人員的組成情況等。 ? 美國前總統(tǒng)里根訪問復旦大學 ,面對 100多名初次見面的學生 ,他的開場白一下拉近雙方關(guān)系 :”其實 ,我和你們學校有著密切的關(guān)系 ,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學院的校友 ,照此看來 ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場鼓掌 ,接下