【正文】 的記憶，無(wú)論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。 風(fēng)險(xiǎn)與 規(guī)避 傳播風(fēng)險(xiǎn)： 因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適； 規(guī)避策略： 此 “ 體力健 ” 非彼 “ 體力健 ” +功能教育 形象風(fēng)險(xiǎn)： 因命名的獨(dú)特性引起受眾對(duì)投資主體（體力健）的不良印象； 規(guī)避策略： 另行注冊(cè)殼公司獨(dú)立運(yùn)作。 零售定價(jià)： （正常零售價(jià)） ￥ ~ （銷售促進(jìn)價(jià)） ￥ 16元 14 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 20瓶 （ 180ml?20） 紙箱包裝 消費(fèi)人群： 習(xí)慣性（重度）購(gòu)買者、腸疾患者等特殊消費(fèi)群體 吸引方式： 清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。 （ 4） 委派責(zé)任人 ? 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。 公關(guān)交往 通過人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 40 ? 返利政策 銷售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、 POP等宣傳物料。 49 三 . 營(yíng) 銷 崗 位 職 責(zé) ——總經(jīng)理 1. 對(duì)市場(chǎng)銷售的管理 ? 制定、分配公司年度 /季度的銷售計(jì)劃、任務(wù)； ? 分析研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場(chǎng)推廣經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷售任務(wù)二次分配； ? 制定、下達(dá)營(yíng)銷政策，督促市場(chǎng)推廣經(jīng)理的工作； ? 合理計(jì)劃、分配、控制市場(chǎng)宣傳、促銷及日常開支的費(fèi)用； ? 負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失； 50 ? 每月根據(jù)下級(jí)各部門工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評(píng)分表，對(duì)各級(jí)人員的工資核算及定級(jí)考核； ? 對(duì)各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷代表完成 “ 月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃 ” 及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營(yíng)銷工作。 61 三 .營(yíng)銷崗位職責(zé) ——財(cái)務(wù)人員 1. 組織與職責(zé) ? 貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度； ? 根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度； ? 協(xié)助公司搞好銷售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷售管理； ? 對(duì)于公司的掉如的各類存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來(lái)帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷售貨款回籠； 62 ? 協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度； ? 負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； ? 配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 63 2. 權(quán)限 ? 對(duì)銷售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督； ? 對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實(shí)施權(quán)。 4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、 pop海報(bào)。 C. 基點(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。其中會(huì)有兩種情況： 75 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)）， 因壓貨必將使自己庫(kù)存，廠商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。 ? 他們的長(zhǎng)處是： 機(jī)制靈活 穿透力強(qiáng) 反應(yīng)快（老板定） 大多數(shù)渠道采購(gòu)愿與其合作 積累大量資金 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員 五 . 經(jīng) 銷 商 激 勵(lì) 77 ? 缺點(diǎn)是： 市場(chǎng)開發(fā)能力不捉不足 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） 管理能力不強(qiáng)（文化不高） 提升業(yè)務(wù)能力差 營(yíng)銷體系不完整、渠道失重 忽略新的機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 在對(duì)通路激勵(lì)時(shí)，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項(xiàng)政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 81 二 . 檔案管理 1. 公司提供的各類產(chǎn)品的證書資料； 2. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照； 3. 價(jià)格表； 4. 營(yíng)銷方案、廣告策劃案、促銷放案和媒介投放方案； 5. 各類報(bào)告； 6. 各類合同協(xié)議； 7. 公司各類文件檔案； 8. 費(fèi)用、工資臺(tái)帳； 9. 各銷售區(qū)域銷售臺(tái)帳； ，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機(jī)密； 。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利進(jìn)入終端，又要提升銷量，還要增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)控制力和提高品牌認(rèn)知度，終端管理顯得尤為重要。 注：連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)既考慮總倉(cāng)，也考慮門店。 90 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)： 同類集中陳列 同品牌垂直陳列 同包裝水平陳列 中文面對(duì)消費(fèi)者 位置明顯 價(jià)格明顯 每個(gè)品牌和包裝至少兩個(gè)排面 先進(jìn)先出 庫(kù)存量水平必須是安全的 91 1. 銷量指標(biāo)（分品牌、包裝、渠道） 2. 鋪貨率 3. 斷貨率 4. 客戶數(shù) 5. 生動(dòng)化 6. 折扣 7. 市場(chǎng)支持 8. 人員管理數(shù)據(jù)和各類表格 掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問題、調(diào)整方向、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 五 、 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 92 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷活動(dòng)，盡量避免渠道重疊，免的經(jīng)銷商有空間進(jìn)行竄貨，打亂市場(chǎng)價(jià)格和秩序。 ? 通過如此運(yùn)作，使裝瓶廠再其控制范圍內(nèi)的所有客戶有同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，控制市場(chǎng)。 ? 應(yīng)聘人員具備的條件： 年齡適宜在 18— 30歲之間，初中文化以上程度； 相貌端莊，舉止大方，具親和力； 具備一定的文字表達(dá)能力，口頭語(yǔ)言表達(dá)流利； 具有一定的市場(chǎng)知識(shí)和推銷經(jīng)驗(yàn)為佳； 誠(chéng)實(shí)自信，善于應(yīng)變，有較強(qiáng)的工作責(zé)任心。被錄用人員必須經(jīng)過以下強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后才能正式上崗： 基本著裝、禮貌用語(yǔ)、禮儀接待； 導(dǎo)購(gòu)人員 /促銷人員紀(jì)律制度和日常工作事務(wù)； 終端導(dǎo)購(gòu)知識(shí)（語(yǔ)態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)）培訓(xùn)； 顧客溝通技巧 ? 每周一次例會(huì)，進(jìn)行銷售情況匯總。 101 現(xiàn)場(chǎng)布置 ? 現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品在貨架上擺放應(yīng)整齊 ,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營(yíng)造清新自然的格調(diào)； ? 產(chǎn)品擺放在貨架上標(biāo)簽推廣名應(yīng)向外，對(duì)消費(fèi)者的視覺形成線與面的沖擊，吸引消費(fèi)者的目光； ? 終端現(xiàn)場(chǎng)必須配備海報(bào)、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料； ? 時(shí)刻注意終端現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準(zhǔn)確，同時(shí)一定要醒目； ? 促銷裝上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品更應(yīng)放在最醒目、最顯眼的位置。 105 終端管理分冊(cè) 終端物料設(shè)計(jì)篇 第八部 106 第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 107 第九部 營(yíng)銷傳播分冊(cè) 促銷策劃篇 108 篇首語(yǔ)： 鑒于 “ 體力健 ” 獨(dú)特的傳播風(fēng)格、產(chǎn)品名稱，清新醒目的終端形象所產(chǎn)生的高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進(jìn)行大規(guī)模的以價(jià)格為指針的促銷。 滾滾紅塵中，個(gè)人的存在是如此渺小 …… 再堅(jiān)強(qiáng)的人都有權(quán)力疲憊吧？ 每個(gè)人都有身心虛弱的時(shí)候吧？ 我們渴望一盞燈，黑暗中點(diǎn)亮生命 我們渴望一個(gè)人，默默支持、永遠(yuǎn)忠貞 —— 如衛(wèi)士般屹立身畔，無(wú)言地堅(jiān)毅，剛強(qiáng)地忠誠(chéng)！ 是誰(shuí)？ …… 來(lái)詮釋這份力量與忠貞？ 是你？是我？還是他？ 請(qǐng)注意： 12月 **日，體力健全新登場(chǎng)！ （未完待續(xù)） 117 忠貞系列報(bào)廣文案之二 體力健來(lái)了，你還在等什么？ 你渴望一盞燈，黑暗中點(diǎn)亮生命 你渴望一個(gè)人，默默支持、永遠(yuǎn)忠貞 又是都市的十二月。 124 產(chǎn)品小手冊(cè)文案 P2 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 你 知 道 嗎？ 你知道雙歧菌嗎？ 雙歧菌是腸道不可缺少的有益菌，被稱為人體“健康衛(wèi)士”。 易引起的癥狀有：腹痛、腹脹、頭痛、頭昏、口臭、惡心、疲乏無(wú)力、食欲減退、面色晦暗、皮膚粗糙、彈性減退、老年斑增多、發(fā)質(zhì)下降、頭發(fā)數(shù)量減少、腎功能減退等，不可小視。 你知道什么是十年磨一劍的深意嗎？ 雙歧菌在有氧的條件下不能生存，“體力健”的配制采用國(guó)家專利配方和細(xì)胞分離與細(xì)胞破壁技術(shù) ,其豐富的胡蘿卜素和核酸物質(zhì) , 可有效清除氧自由基，解決了雙歧菌“住好、吃好”的問題。同樣，德國(guó)人將這一點(diǎn)運(yùn)用得更加有愛心 ——他們?cè)?《 孕婦指導(dǎo) 》 手冊(cè)中，建議孕婦增殖雙歧菌，以加強(qiáng)孕后美容及產(chǎn)后恢復(fù)。 得到了什么？ 失去了什么？ 現(xiàn)在，讓體力健來(lái)保護(hù)你吧 ——在你疲憊的時(shí)候、焦急的時(shí)候、醉倒的時(shí)候 …… 體力健，鐘于健康忠于你！ 匯源商標(biāo) ————體力健 ———— 雙歧菌增殖胡蘿卜汁 北京匯源集團(tuán) 地址：中國(guó)北京市匯源科技園 獲國(guó)家綠色食品稱號(hào) (綠色標(biāo)志 ) 獲國(guó)家保健食品稱號(hào) (健食標(biāo)志 ) 國(guó)家唯一批準(zhǔn)的以胡蘿卜原汁為原料的雙歧菌增殖類保健食品 中國(guó)科學(xué)院推薦食品 北京匯源集團(tuán) 128 四、媒體規(guī)劃： 第十部 廣告策劃篇 媒體類別 方案選用 媒體選擇 發(fā)布規(guī)格 /頻度 預(yù)算 平面媒體 《 忠貞 》 系列之一 都市消費(fèi)晨報(bào) 頭版 1/8（套紅） 1 9000 《 忠貞 》 系列之二 都市消費(fèi)晨報(bào) 頭版 1/8（套紅） 1 9000 《 忠貞 》 系列之三 都市消費(fèi)晨報(bào) 16版 1/4 1 6750 《 郁悶 》 篇 都市消費(fèi)晨報(bào) 16版 1/8 1 3400 功能篇 都市消費(fèi)晨報(bào) 非 16版 1/8 1 1900 聲訊媒體 終端媒體