深圳萬科城商業(yè)銷售執(zhí)行策劃案-預(yù)覽頁
【正文】 選鋪就很難選到連在一起的多間鋪位，故對(duì)購買多間鋪位的大客戶進(jìn)行界定，安排提前認(rèn)購。 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 （三 )、解籌準(zhǔn)備階段 分區(qū)解籌安排 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 由于本項(xiàng)目可銷售鋪位零散分布在各個(gè)區(qū)域不集中，如果一次性完全推出，則銷售控制表中需要進(jìn)行多個(gè)鋪位的銷控，顯得非?！安桓蓛簟?，容易引起客戶懷疑本次操作的公平性，進(jìn)而影響客戶成交。 ?萬科四季花城兒童街，在短短的 1個(gè)月內(nèi)認(rèn)籌量達(dá)到 107個(gè)，是鋪位總量的 5倍，解籌當(dāng)天實(shí)現(xiàn)鋪位銷售率達(dá) 86％。 這幾個(gè)方面又是相互聯(lián)系相互影響的，這也決定了商鋪買家定位不可能集中。 投資目的： 投資收租為主要投資目的。 付款特征： 由于手頭資金不充裕，一般選擇銀行按揭付款。 第二部分 投資者特征分析 A類 —— 10萬元以下投資客戶特征分析 客戶群體： 當(dāng)?shù)鼐用瘛⒐竟芾碚?、中港家庭? 客戶特征： ?客戶自己判斷力弱； ?著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜； ?容易為現(xiàn)場氣氛所引導(dǎo)； ?非常關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營商家的品牌。 這三類客戶的分布呈金字塔型， 隨著首期支付款的增加，相應(yīng)的客戶層面就越窄，即需要支付首期款金額越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。 第二部分 投資者特征分析 B類 —— 10萬元 30萬元投資客戶特征分析 客戶群體： 個(gè)體工商戶、公司高級(jí)管理者、部分公務(wù)員等 客戶特征： ?客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)； ?著重資金收益率和資金的安全性； ?容易為現(xiàn)場氣氛和周圍的親人或朋友所引導(dǎo)； ?比較注重項(xiàng)目的地段和發(fā)展商的品牌。 C類 —— 30萬元以上投資客戶特征分析 付款特征： 手頭資金比較充裕，一次性付款的比率高于博彩型投資客戶，但會(huì)結(jié)合鋪位的實(shí)際情況來確定付款方式。 綜合小結(jié)： 第二部分 投資客戶定位 客戶定位 買家考慮問題的核心： （ 1）由誰經(jīng)營； （ 2）出租是否容易； （ 3）物業(yè)的升值空間如何； （ 4）租金回報(bào)水平。 ?布吉東大街，在 1個(gè)半月內(nèi)認(rèn)籌量超過 1700個(gè)，是推出鋪位總量的，解籌當(dāng)天推出鋪位銷售率突破 80％。 ?價(jià)格杠桿，顛覆乾坤，在宣傳時(shí)略高，公布時(shí)偏低，解籌超值抵價(jià)，提高客戶成交率。 提前銷控 考慮商場解籌后繼續(xù)銷售的能動(dòng)性，如將商場所有商鋪一齊推出，整個(gè)商場在解籌完后將被全部打亂，且留下的多是位置較差的鋪位，故必須保留一個(gè)完整區(qū)域，為解籌完之后更好銷售打基礎(chǔ)。 需注意事項(xiàng) 現(xiàn)有商戶租金水平與銷售價(jià)格的關(guān)系，即投資回報(bào)。 除 A區(qū)一層免租期在 1個(gè)月外，其余基本為半年以上。其它區(qū)域的未出租鋪位則可由業(yè)主自行招商或委托發(fā)展商。 ※ 銷售價(jià)格 =∑ （ 各樓盤售價(jià) 權(quán)數(shù)的百分比 萬科城指數(shù)和 247。綜合本項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行分區(qū)如下： 第四部分 價(jià)格制定策略建議 備注：以上為按建筑面積的基準(zhǔn)底價(jià)。 ?平面鋪位較有臺(tái)階鋪位的價(jià)格高。 備注：具體鋪位的價(jià)格將詳細(xì)參照鋪位的綜合素質(zhì)進(jìn)行定價(jià)。可根據(jù)銷售情況調(diào)整系數(shù)，使價(jià)格更加適合市場。 特別單位價(jià)格 針對(duì)每層需要有一個(gè)特別吸引的優(yōu)惠價(jià)格，一般會(huì)選擇 13個(gè)鋪在原定價(jià)基礎(chǔ)之上再額外折扣。 ?同期推出鋪位可選擇面較大，可以應(yīng)對(duì)不同投資需求。 ?銷售中心設(shè)計(jì)，地盤形象展示牌制作。 吸納萬科城及已購買萬科物業(yè)的業(yè)主。 可通過軟性文章宣傳項(xiàng)目。 ?完成平面廣告設(shè)計(jì)。 (二 )認(rèn)籌登記期 核心事件： 活動(dòng)一：招商成果發(fā)布會(huì)。 利用萬科城二期住宅解籌的熱鬧氣氛，順勢推出萬科城風(fēng)情步行街，并向各位認(rèn)籌客戶發(fā)出宣傳邀請。在隨后一周內(nèi)以新聞軟文形式進(jìn)行報(bào)道。 第五部分 推廣策略建議 （三）強(qiáng)勢銷熱期 第五部分 推廣策略建議 時(shí)間 營銷重點(diǎn) 項(xiàng)目配合 目標(biāo) 公開解籌之后 1個(gè)月內(nèi) 公開解籌 平面宣傳， 提高項(xiàng)目的曝光度。 ?進(jìn)行媒體平面強(qiáng)勢宣傳， ?利用各種輔助媒體 DM、單張等密切配合。炮打響，轟動(dòng)全城。 由商業(yè)管理公司聯(lián)合各商家組織宣傳萬科城風(fēng)情步行街的商業(yè)，擴(kuò)大商業(yè) 街的影響力。 推介會(huì)目的 ?充分利用第一手資源，深入挖掘潛在客戶，盡可能縮短推廣時(shí)間 和減少推廣費(fèi)用。 ?深圳最具發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)位 ?深圳 CBD的延長線 ?規(guī)劃城市輕軌 ?高級(jí)別城市道路規(guī)劃 ?便利的公共交通 解析： 第五部分 推廣策略建議 —— 商業(yè)投資新模式 ?首先，從購買風(fēng)險(xiǎn)上分析，臨街獨(dú)立商鋪可以獨(dú)立自主經(jīng)營，受其它商戶的影響較少。 這些都是我們項(xiàng)目的最大吸引力和最強(qiáng)賣點(diǎn)。 第三階段：產(chǎn)品宣傳 該階段從實(shí)質(zhì)性分析轉(zhuǎn)為投資產(chǎn)品分析，進(jìn)行產(chǎn)品深入化宣傳。單純的平面廣告是商鋪推廣大忌， 平面廣告只有與軟性文章及新聞炒作相結(jié)合，才能避免其單一平板給商鋪推廣帶來的硬傷，軟性文章起十分重要的作用 。 ? 華潤萬家、肯德基、丹桂軒等國內(nèi)外一線品牌商家強(qiáng)勢進(jìn)駐。 ? 分享中國房地產(chǎn)上市公司狀元的財(cái)富，萬科金色招牌為您保駕護(hù)航。 長短期效應(yīng)組合 報(bào)紙的時(shí)效較短， POP、廣告牌時(shí)效較長，在推廣前期注重長期即時(shí)效應(yīng)媒體應(yīng)用（如戶外廣告和直郵），有助于樹立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時(shí)效宣傳（如報(bào)紙廣告），敦促商家的進(jìn)駐。 ?龍華國際電子城，登記客戶 1700個(gè) ?布吉東大街，登記客戶 2600個(gè) ?萬科四季花城兒童街，登記客戶 107個(gè) 布吉、龍華、坂田分布于坂田的東西側(cè)，我司將利用這兩片區(qū)的客戶資源對(duì)坂田萬科城商業(yè)進(jìn)行 兩翼夾擊 。我司在確保發(fā)展商利益不受損害的前提下，將布吉東大街推薦給這部分客戶
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