深圳萬科城商業(yè)銷售執(zhí)行策劃案-預覽頁
【正文】 選鋪就很難選到連在一起的多間鋪位，故對購買多間鋪位的大客戶進行界定，安排提前認購。 第三部分 項目核心操作建議 （三 )、解籌準備階段 分區(qū)解籌安排 第三部分 項目核心操作建議 由于本項目可銷售鋪位零散分布在各個區(qū)域不集中，如果一次性完全推出，則銷售控制表中需要進行多個鋪位的銷控，顯得非?！安桓蓛簟?，容易引起客戶懷疑本次操作的公平性，進而影響客戶成交。 ?萬科四季花城兒童街，在短短的 1個月內認籌量達到 107個，是鋪位總量的 5倍，解籌當天實現鋪位銷售率達 86％。 這幾個方面又是相互聯(lián)系相互影響的，這也決定了商鋪買家定位不可能集中。 投資目的： 投資收租為主要投資目的。 付款特征： 由于手頭資金不充裕，一般選擇銀行按揭付款。 第二部分 投資者特征分析 A類 —— 10萬元以下投資客戶特征分析 客戶群體： 當地居民、公司管理者、中港家庭等 客戶特征： ?客戶自己判斷力弱； ?著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜； ?容易為現場氣氛所引導； ?非常關注發(fā)展商的品牌和經營商家的品牌。 這三類客戶的分布呈金字塔型， 隨著首期支付款的增加，相應的客戶層面就越窄，即需要支付首期款金額越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。 第二部分 投資者特征分析 B類 —— 10萬元 30萬元投資客戶特征分析 客戶群體： 個體工商戶、公司高級管理者、部分公務員等 客戶特征： ?客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)； ?著重資金收益率和資金的安全性； ?容易為現場氣氛和周圍的親人或朋友所引導； ?比較注重項目的地段和發(fā)展商的品牌。 C類 —— 30萬元以上投資客戶特征分析 付款特征： 手頭資金比較充裕，一次性付款的比率高于博彩型投資客戶，但會結合鋪位的實際情況來確定付款方式。 綜合小結： 第二部分 投資客戶定位 客戶定位 買家考慮問題的核心： （ 1）由誰經營； （ 2）出租是否容易； （ 3）物業(yè)的升值空間如何； （ 4）租金回報水平。 ?布吉東大街，在 1個半月內認籌量超過 1700個，是推出鋪位總量的，解籌當天推出鋪位銷售率突破 80％。 ?價格杠桿，顛覆乾坤，在宣傳時略高，公布時偏低，解籌超值抵價，提高客戶成交率。 提前銷控 考慮商場解籌后繼續(xù)銷售的能動性，如將商場所有商鋪一齊推出，整個商場在解籌完后將被全部打亂，且留下的多是位置較差的鋪位，故必須保留一個完整區(qū)域，為解籌完之后更好銷售打基礎。 需注意事項 現有商戶租金水平與銷售價格的關系，即投資回報。 除 A區(qū)一層免租期在 1個月外，其余基本為半年以上。其它區(qū)域的未出租鋪位則可由業(yè)主自行招商或委托發(fā)展商。 ※ 銷售價格 =∑ （ 各樓盤售價 權數的百分比 萬科城指數和 247。綜合本項目實際情況進行分區(qū)如下： 第四部分 價格制定策略建議 備注：以上為按建筑面積的基準底價。 ?平面鋪位較有臺階鋪位的價格高。 備注：具體鋪位的價格將詳細參照鋪位的綜合素質進行定價。可根據銷售情況調整系數，使價格更加適合市場。 特別單位價格 針對每層需要有一個特別吸引的優(yōu)惠價格，一般會選擇 13個鋪在原定價基礎之上再額外折扣。 ?同期推出鋪位可選擇面較大，可以應對不同投資需求。 ?銷售中心設計，地盤形象展示牌制作。 吸納萬科城及已購買萬科物業(yè)的業(yè)主。 可通過軟性文章宣傳項目。 ?完成平面廣告設計。 (二 )認籌登記期 核心事件： 活動一：招商成果發(fā)布會。 利用萬科城二期住宅解籌的熱鬧氣氛，順勢推出萬科城風情步行街，并向各位認籌客戶發(fā)出宣傳邀請。在隨后一周內以新聞軟文形式進行報道。 第五部分 推廣策略建議 （三）強勢銷熱期 第五部分 推廣策略建議 時間 營銷重點 項目配合 目標 公開解籌之后 1個月內 公開解籌 平面宣傳， 提高項目的曝光度。 ?進行媒體平面強勢宣傳， ?利用各種輔助媒體 DM、單張等密切配合。炮打響，轟動全城。 由商業(yè)管理公司聯(lián)合各商家組織宣傳萬科城風情步行街的商業(yè)，擴大商業(yè) 街的影響力。 推介會目的 ?充分利用第一手資源，深入挖掘潛在客戶，盡可能縮短推廣時間 和減少推廣費用。 ?深圳最具發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)位 ?深圳 CBD的延長線 ?規(guī)劃城市輕軌 ?高級別城市道路規(guī)劃 ?便利的公共交通 解析： 第五部分 推廣策略建議 —— 商業(yè)投資新模式 ?首先，從購買風險上分析，臨街獨立商鋪可以獨立自主經營，受其它商戶的影響較少。 這些都是我們項目的最大吸引力和最強賣點。 第三階段：產品宣傳 該階段從實質性分析轉為投資產品分析，進行產品深入化宣傳。單純的平面廣告是商鋪推廣大忌， 平面廣告只有與軟性文章及新聞炒作相結合，才能避免其單一平板給商鋪推廣帶來的硬傷，軟性文章起十分重要的作用 。 ? 華潤萬家、肯德基、丹桂軒等國內外一線品牌商家強勢進駐。 ? 分享中國房地產上市公司狀元的財富，萬科金色招牌為您保駕護航。 長短期效應組合 報紙的時效較短， POP、廣告牌時效較長，在推廣前期注重長期即時效應媒體應用（如戶外廣告和直郵），有助于樹立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時效宣傳（如報紙廣告），敦促商家的進駐。 ?龍華國際電子城，登記客戶 1700個 ?布吉東大街，登記客戶 2600個 ?萬科四季花城兒童街，登記客戶 107個 布吉、龍華、坂田分布于坂田的東西側，我司將利用這兩片區(qū)的客戶資源對坂田萬科城商業(yè)進行 兩翼夾擊 。我司在確保發(fā)展商利益不受損害的前提下，將布吉東大街推薦給這部分客戶
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