深圳萬科城商業(yè)銷售執(zhí)行策劃案-wenkub
2023-05-21 10:24:56 本頁面
【正文】 留原折扣點的優(yōu)惠，老業(yè)主仍享受既定折扣優(yōu)惠，逾期不再享受 ，以此深入挖掘潛在客戶。 所以， 本項目的解籌需要進行分區(qū)安排。 第三部分 項目核心操作建議 解籌活動安排 （一）、總體思路 認籌蓄水，泄洪解籌，集中成交 （二）、認籌階段 ?分段認籌，分段優(yōu)惠，優(yōu)先認籌優(yōu)惠越多。經(jīng)分析購買本項目商鋪的客戶主要有以下幾類： （ 1）了解本區(qū)域商圈的投資者或經(jīng)營者； （ 2）看好本項目發(fā)展前景的投資者； （ 3）有一定經(jīng)濟實力的公司型買家； ?投資客戶群界定 ?現(xiàn)已租賃可能自行購買物業(yè)的經(jīng)營商戶 ?坂雪崗地區(qū)本地居民 ?坂雪崗的工廠主 及個體工商戶 ?企業(yè)高級管理人員 ? 政府公務員 ?專業(yè)投資者 ?布吉、龍華片區(qū)投資者 第二部分 投資者特征分析 第三部分 項目核心操作建議 根據(jù)本項目的特點，以及我司多個項目的成功操作經(jīng)驗，我司建議本項目采用預先進行前期認籌登記，引起市場關注，隨后集中公開解籌，迅速促進成交。 第二部分 投資者特征分析 由于我們的項目主要為臨街鋪位，雖然單價不高，但單位面積較大，相應總價較高， 其所對應的客戶群主要為 B類客戶和 C類客戶 ，區(qū)別于目前市場上普遍的 A類博彩型客戶。 投資目的： 投資收租為主，自營為輔。 付款特征： 由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進行以小博大。萬科城商業(yè) 銷售執(zhí)行策劃案 目 錄 第二部分 投資者特征分析 根據(jù)我司多年商業(yè)操作經(jīng)驗及現(xiàn)場累積客戶統(tǒng)計分析，對于購買商鋪的客戶在首期支付款方面大致可分為三類客戶： 投資客戶分類 ?A類 —— 10萬元以下投資客戶； ?B類 —— 1030萬元的投資客戶； ?C類 —— 30萬元以上的投資客戶。 投資目的： 只有一個目的 —— 投資收租，期望能夠帶來高額回報收益，同時自己又無須進行經(jīng)營管理。 第二部分 投資者特征分析 客戶群體： 個體工商、專業(yè)投資者、部分有投資經(jīng)驗的公務員等 客戶特征： ?客戶思想冷靜，有自己的思維模式，堅持自己的判斷； ?不輕易相信發(fā)展商的任何承諾（如年返租 8%等），也不 輕易為各種蠅頭小利所動； ?對于項目過度包裝反而持謹慎保留態(tài)度； ?最核心的特點在于自己考察周邊市場，針對項目進行 精打細算，形成自己的判斷標準。 所以鎖定目標客戶時應著重分析這部分客戶群的特征，針對他們作出相應的營銷措施，做到有的放矢。 一、項目操作方式 通過以往操作項目成功經(jīng)驗的總結(jié)，我司在商鋪銷售過程中采用認籌及解籌系列周密策劃，取得了非常優(yōu)異的銷售成績，如 ?龍華國際電子城，在兩個月內(nèi)認籌總量達到 1700個，是鋪位總量的，解籌當天銷售率高達 95％，隨后 7天內(nèi) 100％售罄。 ?價格朦朧，保持神秘，引起客戶關注度。 提前告知價格 由于認籌客戶和鋪位數(shù)量多，價格計算過程繁雜，致使解籌日安排的解籌時間非常緊張，為實現(xiàn)快速解籌、提高解籌率，有必要將價格方面提前預知客戶 。 第三部分 項目核心操作建議 二、銷售模式 根據(jù)前期的溝通，獲悉貴司萬科城風情步行街將采用“帶租約”的模式進行銷售。 業(yè)務員告知片區(qū)發(fā)展遠景投資價值，曉之以理，動之以情。 商業(yè)街最核心部分未出租的鋪位可由發(fā)展商進行銷控，保證核心商業(yè)的統(tǒng)一性。 第四部分 價格制定策略建議 樓盤名稱 地理位置 商業(yè)規(guī)模 商鋪形式 鋪面標準 銷售模式 平均價格 （元 /㎡ ） 銷售成績 銷售時期 主要業(yè)態(tài) 消費范圍 龍華國際電子城 龍華龍觀路 10000㎡ 街鋪及柜臺式鋪位 街鋪每間大約在 70，實用率約 65％ 三年返租 街鋪 22021 100％ 電子、數(shù)碼 輻射龍華市場 布吉東大街 布吉中翠路 約30000㎡ 街鋪及柜臺式鋪位 街鋪每間大約在 90㎡ ，實用率約 50％ 十年返租 街鋪 20210 街鋪90％ 12 百貨、油畫、餐飲等綜合 泛社區(qū)生活居民 美麗 365 龍華東環(huán)二路 10000㎡ 全部獨立街鋪 鋪位開間為，進深 6— 19米，層高 ,面積 35~100 ㎡ 自然銷售 街鋪 14500 95％以上 社區(qū)商業(yè) 社區(qū)居民 錦繡江南 龍華人民北路 18000 獨立式街鋪，局部二層 一層商鋪 m，開間 － 10 m進深 － 12 m，單鋪面積 35－150㎡ 自然銷售 街鋪13000—18000，平均 15000 約 85％ 0 社區(qū)商業(yè) 社區(qū)居民 備注： ※ 以上銷售價格均為按建筑面積計算的臨街鋪位 。 四 、 基礎價格表 （ 實收價 ） 定價說明 （二）定價參數(shù)分析 根據(jù)商業(yè)街的分布形式，以及商業(yè)街大致人流組織流向，將商業(yè)街劃分成 7個不同等級的區(qū)域，每一等級之間相差 37％個百分點。 ?鋪位越大，總體平均價格偏低。 ?通常將某個或多個最差鋪位的價格定為超低，以此來作為項目價格的賣點。 五、推出價格表（面價）定價說明 調(diào)漲系數(shù) 為使推出單位遵循 “ 低開高走 ” 原則，針對推出單位，列示不同層次，分別乘上一個特別系數(shù)，我們的稱之為調(diào)漲系數(shù)。 ，可以保證實收金額。 ?同期推出鋪位等級比例合理控制，避免極端。 ?招商進展加快 ?制定營銷方案 ?選定廣告公司、裝飾公司、模型公司，完成模型制作。 ?記者建立良好合作關系，前期媒體炒作 到訪客戶登記，積累客戶資源。 宣傳 以路
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