深圳萬科城商業(yè)銷售執(zhí)行策劃案-wenkub
2023-05-21 10:24:56 本頁(yè)面
【正文】 留原折扣點(diǎn)的優(yōu)惠，老業(yè)主仍享受既定折扣優(yōu)惠，逾期不再享受 ，以此深入挖掘潛在客戶。 所以， 本項(xiàng)目的解籌需要進(jìn)行分區(qū)安排。 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 解籌活動(dòng)安排 （一）、總體思路 認(rèn)籌蓄水，泄洪解籌，集中成交 （二）、認(rèn)籌階段 ?分段認(rèn)籌，分段優(yōu)惠，優(yōu)先認(rèn)籌優(yōu)惠越多。經(jīng)分析購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪的客戶主要有以下幾類： （ 1）了解本區(qū)域商圈的投資者或經(jīng)營(yíng)者； （ 2）看好本項(xiàng)目發(fā)展前景的投資者； （ 3）有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的公司型買家； ?投資客戶群界定 ?現(xiàn)已租賃可能自行購(gòu)買物業(yè)的經(jīng)營(yíng)商戶 ?坂雪崗地區(qū)本地居民 ?坂雪崗的工廠主 及個(gè)體工商戶 ?企業(yè)高級(jí)管理人員 ? 政府公務(wù)員 ?專業(yè)投資者 ?布吉、龍華片區(qū)投資者 第二部分 投資者特征分析 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，以及我司多個(gè)項(xiàng)目的成功操作經(jīng)驗(yàn)，我司建議本項(xiàng)目采用預(yù)先進(jìn)行前期認(rèn)籌登記，引起市場(chǎng)關(guān)注，隨后集中公開解籌，迅速促進(jìn)成交。 第二部分 投資者特征分析 由于我們的項(xiàng)目主要為臨街鋪位，雖然單價(jià)不高，但單位面積較大，相應(yīng)總價(jià)較高， 其所對(duì)應(yīng)的客戶群主要為 B類客戶和 C類客戶 ，區(qū)別于目前市場(chǎng)上普遍的 A類博彩型客戶。 投資目的： 投資收租為主，自營(yíng)為輔。 付款特征： 由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進(jìn)行以小博大。萬科城商業(yè) 銷售執(zhí)行策劃案 目 錄 第二部分 投資者特征分析 根據(jù)我司多年商業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)場(chǎng)累積客戶統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)于購(gòu)買商鋪的客戶在首期支付款方面大致可分為三類客戶： 投資客戶分類 ?A類 —— 10萬元以下投資客戶； ?B類 —— 1030萬元的投資客戶； ?C類 —— 30萬元以上的投資客戶。 投資目的： 只有一個(gè)目的 —— 投資收租，期望能夠帶來高額回報(bào)收益，同時(shí)自己又無須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理。 第二部分 投資者特征分析 客戶群體： 個(gè)體工商、專業(yè)投資者、部分有投資經(jīng)驗(yàn)的公務(wù)員等 客戶特征： ?客戶思想冷靜，有自己的思維模式，堅(jiān)持自己的判斷； ?不輕易相信發(fā)展商的任何承諾（如年返租 8%等），也不 輕易為各種蠅頭小利所動(dòng)； ?對(duì)于項(xiàng)目過度包裝反而持謹(jǐn)慎保留態(tài)度； ?最核心的特點(diǎn)在于自己考察周邊市場(chǎng)，針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行 精打細(xì)算，形成自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 所以鎖定目標(biāo)客戶時(shí)應(yīng)著重分析這部分客戶群的特征，針對(duì)他們作出相應(yīng)的營(yíng)銷措施，做到有的放矢。 一、項(xiàng)目操作方式 通過以往操作項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，我司在商鋪銷售過程中采用認(rèn)籌及解籌系列周密策劃，取得了非常優(yōu)異的銷售成績(jī)，如 ?龍華國(guó)際電子城，在兩個(gè)月內(nèi)認(rèn)籌總量達(dá)到 1700個(gè)，是鋪位總量的，解籌當(dāng)天銷售率高達(dá) 95％，隨后 7天內(nèi) 100％售罄。 ?價(jià)格朦朧，保持神秘，引起客戶關(guān)注度。 提前告知價(jià)格 由于認(rèn)籌客戶和鋪位數(shù)量多，價(jià)格計(jì)算過程繁雜，致使解籌日安排的解籌時(shí)間非常緊張，為實(shí)現(xiàn)快速解籌、提高解籌率，有必要將價(jià)格方面提前預(yù)知客戶 。 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 二、銷售模式 根據(jù)前期的溝通，獲悉貴司萬科城風(fēng)情步行街將采用“帶租約”的模式進(jìn)行銷售。 業(yè)務(wù)員告知片區(qū)發(fā)展遠(yuǎn)景投資價(jià)值，曉之以理，動(dòng)之以情。 商業(yè)街最核心部分未出租的鋪位可由發(fā)展商進(jìn)行銷控，保證核心商業(yè)的統(tǒng)一性。 第四部分 價(jià)格制定策略建議 樓盤名稱 地理位置 商業(yè)規(guī)模 商鋪形式 鋪面標(biāo)準(zhǔn) 銷售模式 平均價(jià)格 （元 /㎡ ） 銷售成績(jī) 銷售時(shí)期 主要業(yè)態(tài) 消費(fèi)范圍 龍華國(guó)際電子城 龍華龍觀路 10000㎡ 街鋪及柜臺(tái)式鋪位 街鋪每間大約在 70，實(shí)用率約 65％ 三年返租 街鋪 22021 100％ 電子、數(shù)碼 輻射龍華市場(chǎng) 布吉東大街 布吉中翠路 約30000㎡ 街鋪及柜臺(tái)式鋪位 街鋪每間大約在 90㎡ ，實(shí)用率約 50％ 十年返租 街鋪 20210 街鋪90％ 12 百貨、油畫、餐飲等綜合 泛社區(qū)生活居民 美麗 365 龍華東環(huán)二路 10000㎡ 全部獨(dú)立街鋪 鋪位開間為，進(jìn)深 6— 19米，層高 ,面積 35~100 ㎡ 自然銷售 街鋪 14500 95％以上 社區(qū)商業(yè) 社區(qū)居民 錦繡江南 龍華人民北路 18000 獨(dú)立式街鋪，局部二層 一層商鋪 m，開間 － 10 m進(jìn)深 － 12 m，單鋪面積 35－150㎡ 自然銷售 街鋪13000—18000，平均 15000 約 85％ 0 社區(qū)商業(yè) 社區(qū)居民 備注： ※ 以上銷售價(jià)格均為按建筑面積計(jì)算的臨街鋪位 。 四 、 基礎(chǔ)價(jià)格表 （ 實(shí)收價(jià) ） 定價(jià)說明 （二）定價(jià)參數(shù)分析 根據(jù)商業(yè)街的分布形式，以及商業(yè)街大致人流組織流向，將商業(yè)街劃分成 7個(gè)不同等級(jí)的區(qū)域，每一等級(jí)之間相差 37％個(gè)百分點(diǎn)。 ?鋪位越大，總體平均價(jià)格偏低。 ?通常將某個(gè)或多個(gè)最差鋪位的價(jià)格定為超低，以此來作為項(xiàng)目?jī)r(jià)格的賣點(diǎn)。 五、推出價(jià)格表（面價(jià)）定價(jià)說明 調(diào)漲系數(shù) 為使推出單位遵循 “ 低開高走 ” 原則，針對(duì)推出單位，列示不同層次，分別乘上一個(gè)特別系數(shù)，我們的稱之為調(diào)漲系數(shù)。 ，可以保證實(shí)收金額。 ?同期推出鋪位等級(jí)比例合理控制，避免極端。 ?招商進(jìn)展加快 ?制定營(yíng)銷方案 ?選定廣告公司、裝飾公司、模型公司，完成模型制作。 ?記者建立良好合作關(guān)系，前期媒體炒作 到訪客戶登記，積累客戶資源。 宣傳 以路
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