【正文】 通常說(shuō)來(lái)，采購(gòu)只是起到一個(gè)領(lǐng)進(jìn)門的作用，在供應(yīng)商進(jìn)了大賣場(chǎng)這個(gè)系統(tǒng)后，后面的 “ 戲 ” 唱得究竟怎么樣，還得靠供 應(yīng)商自己。 于是，就有那么多供應(yīng)商削尖了腦袋要往賣場(chǎng)鉆；于是就有了那么多打得你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，賣場(chǎng)每天都在上演著幾人歡笑幾人哭的舞臺(tái)劇。既然要十里、百里挑一，設(shè)置門檻當(dāng)然是必要的。既然要做生意，想進(jìn)大賣場(chǎng)，那終歸是要解決問(wèn)題的。這對(duì)于習(xí)慣了國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的百貨公司、國(guó)營(yíng)商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)的確是很猝然的。所以，出現(xiàn)消化不良腸梗阻，也是一件很正常的事。在這些繁華表象的背后，則是更長(zhǎng)的賬期。以賬期 30天為例，其實(shí)就是貨 到60天?，F(xiàn)在，大 賣場(chǎng)基本都是連鎖，一家店的貨款要乘上 N 家店，這樣算下來(lái)可就多了。大賣場(chǎng)內(nèi)部分工細(xì)致，每項(xiàng)工作都有自己對(duì)應(yīng)的詳細(xì)規(guī)則和流程，在與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)合作事務(wù)上也是有很多制度和要求的，但凡有些環(huán)節(jié)匹配得不到位，最后都是供應(yīng)商自己吃苦頭。無(wú)非就是要適 應(yīng)新的對(duì)接人而已，起碼比你被人牽著鼻子要好上很多。供應(yīng)商要做大賣場(chǎng)，一定要有支專業(yè)隊(duì)伍來(lái)匹配 ，這是基礎(chǔ)。那么，在銷量上，女裝是否比男裝更依賴于店面位置呢？ 記者走訪了北京的幾家大型商場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)女裝營(yíng)業(yè)員普遍比男裝營(yíng)業(yè)員更強(qiáng)調(diào) “ 位置 ” 的重要性。如：電梯口前和樓層邊角的店面往往成為女性顧客經(jīng)常光顧的地方，而那些不靠電梯也不靠邊角的店面則相對(duì)冷清。記者在商場(chǎng)隨機(jī)采訪了幾位女性顧客，其中一位年輕女士說(shuō)： “ 感覺(jué) 好就買唄。 反過(guò)來(lái)看，男性顧客購(gòu)買服裝的時(shí)候想到的往往是自己的職業(yè)與身份，更關(guān)注服裝本身的品位是否適合自己，既然不知女性顧客那么“ 熱愛(ài) ” 逛商場(chǎng)，那么對(duì)逛商場(chǎng)的 “ 感覺(jué) ” 也就不如女性顧客那么在意了。但由于 “ 堆頭 ” 數(shù)有限，迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，也只能 “ 好鋼用在刀刃上 ” 。也就是說(shuō)，賣場(chǎng)心里其實(shí)對(duì)每個(gè)堆碼位是有著自己的安排和打算的，在挑選商品時(shí)，他們往往是根據(jù)利益最大化角度，來(lái)設(shè)制堆碼的 “ 門坎兒 ” 的。而且，這些門店會(huì)將各 “ 堆頭 ”的檔期安排好，要想在好的促銷時(shí)段上 “ 堆頭 ” ， 就得提前交定金。 2. 時(shí)尚潮流： 任何一個(gè)賣場(chǎng)都有 “ 面子 ” 觀念，都希望自己賣場(chǎng)的 “ 堆碼 ” 能夠具備時(shí)尚潮流感。消費(fèi)者是最喜新厭舊的一種動(dòng)物，他們需要不斷有新的商品來(lái)刺激其眼球。比如，冬天賣場(chǎng)暖手寶的 “ 堆頭 ” 前總會(huì)聚滿了前來(lái)選購(gòu)的人群。就是這個(gè)道理。對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這種特色商品的超低價(jià)，很容易讓人們對(duì)賣場(chǎng)產(chǎn)生低價(jià)的印象。因?yàn)?，你等于在告訴人們 ——我最便宜！ 5. 大型活動(dòng)商品： 通常說(shuō)來(lái)，賣場(chǎng)內(nèi)的一些演示、抽獎(jiǎng)活動(dòng)不能只是單獨(dú)做的，一定得結(jié)合一定的商品一起來(lái)做才會(huì)有好的效果。只要在價(jià)格上有一定優(yōu)勢(shì)，商品又與該活動(dòng)主題相一致，就一定能夠借這種聯(lián)合的形式來(lái)達(dá)到雙贏的目的。但在做該類商品的清倉(cāng)時(shí)，應(yīng)注意商品的豐滿。此外，在處理這些臨界品時(shí)，一定要注意時(shí)限，否則，這些臨界產(chǎn)品很可能會(huì)成為相關(guān)部門重點(diǎn)盯查的產(chǎn)品。商場(chǎng)對(duì)在場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的品牌非常苛刻，如果不是一些利潤(rùn)率達(dá)到百分之幾百的大的品牌怎么應(yīng)付得來(lái)呢？ 再?gòu)纳虉?chǎng)收費(fèi)方面來(lái)分析，商場(chǎng)回扣 25到 28個(gè)點(diǎn)，宣傳費(fèi) 1 到2 個(gè)點(diǎn)，增值稅 17個(gè)點(diǎn)，這樣加起來(lái)大概要 43 到 47個(gè)點(diǎn)，另節(jié)假日促銷還要扣點(diǎn)。一是與商場(chǎng)高層 有良好的關(guān)系，他們會(huì)減少你回扣率（這也是進(jìn)駐商場(chǎng)的朋友最常用的手段）；二是與品牌方協(xié)商，讓他們與你共同負(fù)擔(dān)增值稅，一般他們負(fù)責(zé) 12%，你個(gè)人負(fù)責(zé) 5%；三就是代理一些知名的品牌、利潤(rùn)高的品牌。 缺點(diǎn)：需交納相關(guān)費(fèi)用，入場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、店慶費(fèi)等。 但如果你是代理一個(gè)國(guó)內(nèi) 二線品牌，我個(gè)人建議還是不要到商場(chǎng)去 “ 碰壁 ” ，經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)該是多種多樣的，只要我們有誠(chéng)心，我想總能賺到錢，所以，我們不需要都擠到商場(chǎng)去。（中 國(guó)店網(wǎng)— 最好的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng) ） 上面是從商場(chǎng)的角度來(lái)分析，下面我們?cè)購(gòu)倪M(jìn)駐商場(chǎng)的程序來(lái)看看：進(jìn)駐商場(chǎng)首先要與商場(chǎng)商談幾個(gè)方面的事項(xiàng)，品牌知名度，利潤(rùn)，這都是商場(chǎng)比較關(guān)心的東西，或許他們比你更關(guān)心這些；然后是商定裝修，裝修也是比較麻煩的，品牌方要求按他們的 CI統(tǒng)一形象，而商場(chǎng)也不允許進(jìn)入大肆加工，如地板樣式、面積大小、形狀都是固定的，這中間的矛盾就必須協(xié)商解決；商場(chǎng)還要設(shè)立一個(gè)什么最低銷售額，一般三個(gè)月達(dá)不到最低銷售保障，要么你就自己吃貨（自己掏錢買自己的貨）要么就收拾包袱走人，他 們要?jiǎng)h柜。再加上進(jìn)場(chǎng)費(fèi)與裝修費(fèi)平均算到每 個(gè)月，你還有多少利潤(rùn)可得呢？ 綜上分析，有的朋友會(huì)問(wèn)了，按上面的說(shuō)法，商場(chǎng)不就不能做了？那怎么進(jìn)商場(chǎng)的品牌越來(lái)越多呢？我個(gè)人認(rèn)為，商場(chǎng)也不是不能做，你可以采取如下手段得到你更大的利潤(rùn)，一是與商場(chǎng)高層有良好的關(guān)系，他們會(huì)減少你回扣率（這也是進(jìn)駐商場(chǎng)的朋友最常用的手段），二呢與品牌方協(xié)商，讓他們與你共同負(fù)擔(dān)增值稅，一般他們負(fù)責(zé) 12%，你個(gè)人負(fù)責(zé) 5%，三就是代理象艾格、哥弟這樣牛氣并且利潤(rùn)高的品牌?？埸c(diǎn)一般 2028 點(diǎn)不等，這個(gè)需要你進(jìn)駐時(shí)談妥，做好人際關(guān)系。 對(duì)于二、三線及新品牌來(lái)講， A、 B 類商場(chǎng)給個(gè)位置就已經(jīng)是天大的恩賜，還得把商場(chǎng)招商部當(dāng)爺爺供著，送禮陪吃陪喝，希望能給個(gè)略好點(diǎn)的位置 —— 最好的位置總被國(guó)際國(guó)內(nèi)一線品牌占據(jù)，這已是事實(shí)。而對(duì)于非戰(zhàn)略位置的店面（純粹為樹立形象，貼錢占位置的情況），寧可不開，也不可胡開，否則，一家虧本的店吃掉一家盈利店的利潤(rùn)，兩家店就白開了。下面我們來(lái)一一闡述?；緛?lái)說(shuō) ,A類 10分、 B 類 6 分、 C 類 4 分。 2．人流量。初步確定顧客的大體輪廓。 成交量商場(chǎng)可以提供，一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)爻鞘袖N售排名前三的商場(chǎng)即可給到 5 分。 這里有個(gè)小竅門：看洗手間 。比如梅隴鎮(zhèn)廣場(chǎng)（上海）、杭州大廈（杭州）、西武百貨（深圳）、賽特（北京）、中大國(guó)際（西安）德基廣場(chǎng)（南京）等等之流。 因?yàn)?LXH產(chǎn)品是中檔偏上產(chǎn)品，所以選擇二級(jí)商場(chǎng)是最好的。 6．商場(chǎng)條件。以保底 3 萬(wàn)，扣點(diǎn) 30℅來(lái)看：保底 3 萬(wàn)， LXH 給 0 分；扣點(diǎn) 30℅， LXH 給 20 分；兩項(xiàng)平均，商場(chǎng)條件只能得 10 分。 LXH 產(chǎn)品做專賣店最好是 46～ 65 ㎡，太大沒(méi)產(chǎn)品可放，裝修費(fèi)用也太貴，太小放不出形象。每 上一樓，人流少一半。 10．其他情況。所以，當(dāng)有新的商場(chǎng)開業(yè)，很多朋友都迫不及待的把資金投入進(jìn)去，想到分享商場(chǎng)的人流，利用商場(chǎng)的人氣賺到自己的第一桶金，或是讓自己的財(cái)富再增值。 資深網(wǎng)友告訴你其中的秘密： 在進(jìn)商場(chǎng)開店之前，比如說(shuō)做服裝銷售，那么，首先確定你的品牌，包括服裝還有首飾還有化妝品等等是個(gè)什么樣的品牌，這個(gè)是最重要的。 而且這些品牌其他的費(fèi)用，比如管理費(fèi)，廣告費(fèi)，甚至裝修費(fèi)，商場(chǎng)都要同樣承擔(dān)一部分《當(dāng)然要分商場(chǎng)的檔次和人氣。 一般拿到這樣品牌的很少，除非你實(shí)力雄厚，那就無(wú)可厚非 話說(shuō)你拿到這樣的品牌， ok 廠家的費(fèi)用又是幾何？ 這樣的品牌一般銷售的時(shí)候沒(méi)有折扣，當(dāng)然很多商場(chǎng)活動(dòng)無(wú)可厚非的參加。 其次拿貨折扣在 之間。 （統(tǒng)計(jì)是全國(guó) 1， 2， 3 線一起統(tǒng)計(jì)，一線城市大品牌一個(gè)月幾十萬(wàn)， ，小城市幾萬(wàn)的也大把，所以按平均15萬(wàn)為例。 工資按 5000 每人算，一般一個(gè)班 3 個(gè)人，一個(gè)場(chǎng)地每天至少 2 個(gè)人守，所以算下來(lái) 2 個(gè)班，至少 6 個(gè)人，這個(gè)也是平均，有 市就一個(gè)班 3 個(gè)人上的，也有一線城市 3， 4 個(gè)班， 10多個(gè)人來(lái)回倒騰的，平均一個(gè)品牌 6 個(gè)人是正常值。 那么你還剩下多少 156《貨品》 = 萬(wàn) 盡管剩下 萬(wàn)，那么我還告訴你，這里也不全部屬于你，為什么 還有促銷費(fèi)沒(méi)有算進(jìn)去 比如，商場(chǎng)買 200 返 200，甚至買 98 返 100 這樣牛逼的活動(dòng)商場(chǎng)也都會(huì)逼迫參加的。 你賺的錢都?jí)涸谝路锬?，什么時(shí)候能拿回來(lái)，還是就賺一堆衣服？？？？ 所以大品牌加盟商，除非你又 10 個(gè) 8 個(gè)店。人家肯定是賺錢的，而且各種費(fèi)用都比我計(jì)算的還要低一些。 專賣店尤其是 級(jí)的城市，應(yīng)該是比較賺錢的。 概括，如果你沒(méi)有實(shí)力，主要是資金，那么你也別去找了，沒(méi)你什么份。 要開就開幾家，貨轉(zhuǎn)起來(lái)了，才能有錢進(jìn)。 一級(jí)城市的 2， 3 類商場(chǎng)，虧就一個(gè)字。 國(guó)內(nèi)幾千家?guī)兹f(wàn)家服裝企業(yè)，真正能進(jìn)商場(chǎng)的比較少，每年服裝展銷會(huì)上不少，但是請(qǐng)各位親注意，現(xiàn)在 北京，深圳的這些展銷會(huì)不用去了，大品牌大部分都不去了，都是新的小小品牌去。 收加盟費(fèi)，發(fā)貨給你，你就等著賠吧。 進(jìn)貨折扣 現(xiàn)在好一點(diǎn)的品牌算比較低的折扣了，好一點(diǎn)的 2 線一般在 之間 我們還是以均價(jià) 4 為例 商場(chǎng)費(fèi)用： 2032%之間 20 是三級(jí)城市的商場(chǎng)現(xiàn)在還有這樣的扣點(diǎn)，一級(jí)城市很多中小品牌都在 2632%之間了， 32%是上線了，我接觸的有 30%的，但是 其他費(fèi)用相對(duì)較少一點(diǎn)， 32%是我聽(tīng)朋友說(shuō)的一家，但是我沒(méi)接觸到過(guò)。 銷售額： 6 萬(wàn) 小品牌的均價(jià)是這樣算出來(lái)的，一些 級(jí)的城市，好一點(diǎn)的小品牌一年平均下來(lái)大概在 45 萬(wàn)左右，因?yàn)槲宜?的時(shí)候是按一個(gè)銷售比較好一點(diǎn)的中等品牌來(lái)算的。后面拍，清點(diǎn)，最近腦力過(guò)度，拍重了后果自負(fù)。 商 場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，根據(jù)你個(gè)人談吐講價(jià)的能力，還有商場(chǎng)的級(jí)別，一般一級(jí)品牌是沒(méi)有的，人家請(qǐng)都請(qǐng)不來(lái)，還要承擔(dān)裝修費(fèi)《部分承擔(dān)或者全部承擔(dān)，只限于像大品牌像什么依戀等》，但是現(xiàn)在說(shuō)的二級(jí)品牌。還是前幾年的事情，估計(jì)這 2 年，什么分?jǐn)?shù)都要問(wèn)清楚了。 也取平均值吧， 4 萬(wàn)，包括模特等。就不像大品牌，又要挾的資本，你給我換位置，我就走，你求都求 不來(lái)，肯定人家說(shuō)什么是什么了，一般他們公司都要要求比如一年一換或者最多 2 年 一換。 所以換裝修還是定為一年吧、 裝修折舊，一個(gè)月算少點(diǎn)， 3000 先記下賬，免得忘記了。 好，賣 6 萬(wàn) 均價(jià)，扣多少錢呢？中小品牌，不可能按吊牌原價(jià)扣，做活動(dòng)和不做活動(dòng)的時(shí)候賣的價(jià)格都不一樣的，但是扣點(diǎn)是你賣多少扣多少，不是說(shuō)按你進(jìn)貨的吊牌扣 26% 所以同樣的 = 萬(wàn) 好的，現(xiàn)在還有 什么費(fèi)用沒(méi)有算？ 其他商場(chǎng)費(fèi)用和人員工資。 =2600 其他促銷費(fèi) 這個(gè)就名目繁多了，你是中小品牌，很多費(fèi)用你避不開，上面羅列了一堆，管理費(fèi)這些，因?yàn)槿藛T少，面積相對(duì)小，所以各種這些費(fèi)用少一些，算全國(guó)平均 3000 吧。 你是小品牌，加扣點(diǎn)或者商場(chǎng)適當(dāng)承擔(dān)一部分，然后你承擔(dān)一部分。 那這部分俺算便宜點(diǎn)，大概一個(gè)數(shù)字也就是 4000《我想做過(guò)商場(chǎng)的看到這個(gè)數(shù)字都要哭吧》 ok，你還有 6000 貨呢？你的貨賣的完嗎？剩下一大堆。 10 萬(wàn)，怎么樣我能讓它錢生錢，甚至用最少的錢來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至一萬(wàn) 2 萬(wàn)就可以做到不少。 。三線品牌一般都是發(fā)展 2， 3 級(jí)城市的加盟商，或者 級(jí)城市做一做商場(chǎng)。親們，問(wèn)下自己，自己的媽媽爸爸《爸爸好很多》 在哪里買好衣服？是否買不到好衣服。 什么叫引導(dǎo)消費(fèi)。 很少很少。男性區(qū)分不如女性明顯。 其次，我會(huì)選擇價(jià)格相對(duì)較高的老年裝。你要做多大的事情是關(guān)鍵？如果我想將來(lái)有自己的品牌開公司那么你在作這個(gè)事情之初就要本著大事業(yè)的方向去發(fā)展，比如，剛開始我就要試著創(chuàng)建自己品牌的風(fēng)格，或者在選貨賣貨的時(shí)候，同時(shí)請(qǐng)一些好的師傅來(lái)打版，從小規(guī)模的自產(chǎn)自銷開始。在每個(gè)城市，這樣的人群都 在 不斷的擴(kuò)大，只是這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有真正的細(xì)分出來(lái)而已。 最好的例子，一個(gè) 20 多歲的少女裝，在商場(chǎng)一個(gè)月銷售，比如很普通的 2 線品牌，在 5 萬(wàn)左右，一 個(gè)品牌的老年裝，絕對(duì)是不只 5萬(wàn)的。 你了解商場(chǎng)采購(gòu)的想法嗎 你怎么定位賣場(chǎng)，賣場(chǎng)就怎么定位你 要想爭(zhēng)取賣場(chǎng)采購(gòu)對(duì)自己的好感，就得先讓賣場(chǎng)和采購(gòu)感覺(jué)到你很重視它。采購(gòu)關(guān)心的是利潤(rùn)率，是銷量，而不是品牌。 不要告訴我你有多好，而要告訴我你如何才能做得更好 從主觀上講，采購(gòu)都希望自己手上的供 應(yīng)商是績(jī)優(yōu)股、潛力股，能夠在自己的管理下實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。所以，他們總試圖告訴采購(gòu)：我們的產(chǎn)品是最好的，是能夠?yàn)橘u場(chǎng)賺取豐厚利潤(rùn)的。他們更需要的是一個(gè)能與自己進(jìn)行思想交流的 “對(duì)手 ”，而不是只會(huì)溜須拍馬的人。之所以收錢，是因?yàn)樗枰X。 因此， “用錢搞定采購(gòu) ”的想法，只適用于部分采購(gòu)，而非所有采