【正文】 的，再來個資金鏈斷裂、攜款潛逃，更是要命了。所謂 “ 活到老，學(xué)到老 ” ，作為供應(yīng)商，自己的理念和系統(tǒng)要與賣場俱進(jìn)！要不斷吸收新的資訊，要讓自己的發(fā)展跟得上賣場發(fā)展的腳步！交易的成本都是被門檻抬高的，跟賣場打交道，你有足夠的成本意識嗎？把握了門檻的意識，一方面能提高交易的勝算，同時也能有效控制門檻的成本。 哪些商品能在賣場上 “ 堆頭 ” ？ 但凡進(jìn)入大賣場，最先吸引消費(fèi)者眼球的，便是那些占據(jù) “ 天時 ” 、“ 地利 ” 、 “ 人和 ” 的各種 “ 堆頭 ” 了。這一方面，是出于競爭考慮，另一方面也是為了更好地體現(xiàn)賣場活躍的氣氛。所以，對于 供應(yīng)商來說，如果你夠給賣場提供一款絕對超低價商品，賣場不光會把 “ 端頭 ” 提供給你，甚至還不會收取你任何費(fèi)用的。品牌知名度，利潤，這都是商場比較關(guān)心的東西，或許他們比你更關(guān)心這些；然后是商定裝修，裝修也是比較麻煩的，品牌方要求按他們的 CI統(tǒng)一形象，而商 場也不允許進(jìn)入大肆加工，如地板樣式、面積大小、形狀都是固定的，這中間的矛盾就必須協(xié)商解決。我覺得這就是個非常危險的選擇。行業(yè)不同，選址的方法自有差別，但方式大致都一樣，只是評估參數(shù)需要進(jìn)行調(diào)整。 方式：分時段計(jì)量客流，考察時段見表 2，可根據(jù)具體情況予以調(diào)整。比如新世界（沈陽）、萬象城（深圳）、松雷（哈爾濱）、世紀(jì)金花（西安）等等。 8．樓層。 很簡單，好的品牌，比如哥弟 ，聲雨竹等等服裝大品牌 ,所謂大品牌是指國內(nèi)一線品牌，并不是他有多么多么的貴，而是更多的說知名度深入人心。 人員工資，全國大品牌都在 20201 萬內(nèi)，像萬象城里的大部分品牌我們都不叫大品牌，叫國際品牌，他們都是 8000 上的，不統(tǒng)計(jì)。你賺的錢 =衣服。還是一個字，虧。 所以我綜合全國的商場，如果細(xì)分，那就是長話了，我太懶惰了，馬上還要發(fā)新的翡翠貼就不多說。沒有細(xì)考慮過，但是大概， 取的不公平拍 至于換裝修的時間，呵呵，這個不好說了，還是一年為期吧。 比如 98 返 100 買 150 返 200，買 260 返回 280 等等 B 卷或者買200 返 100 等等 A 卷?！稁缀鯖]有》 中檔 有幾家，但是印象不深，而且產(chǎn)品很局限，很多品質(zhì)跟價格根本不成正比 低檔 華強(qiáng)北很多，附近的菜市場也不少，還是覺得老人服裝部不好選 所以 老人的衣服，最難 有異議。就像我們不穿 lv，不是說 lv 賣不出去或者不好，只是我們沒有這個消費(fèi)觀念和消費(fèi)能力，對吧？并不是說沒有消費(fèi)的人群。 服裝肯定是有一定得季節(jié)性，淡季與旺季，至于老年人購買的時機(jī)是很多的，在換季的時候，在節(jié)日的時候都是購買時機(jī)，其實(shí)與年輕人是一樣的，往以后走，這樣的需求會越來越強(qiáng)烈。只有當(dāng)供應(yīng)商自己 “跳 ”出來，告訴采購自己如何才能做得更好時，采購才會愿意拿出自己手上有限的資源。在這一點(diǎn)上，采購都是看得很明白的。一個不具備影響力的品牌，不能帶來任何利益；而品牌影響力過大，又會制約賣場對其的管理和控制。 哪怕我僅僅做網(wǎng)店，那么我只需要控制好一手貨源，能夠在盡量少存貨，但是有貨源的情況下把貨賣出去，就是關(guān)鍵了。 網(wǎng)絡(luò)是不錯，但是說上中高檔的衣服，又有多少呢？關(guān)鍵是貨源，沒有。那么我們先來講項(xiàng)目 首先想一下，家里人給誰買衣服最困難，孩子，自己，老公，爸爸或者媽媽 也就是分老人，小孩子，中年人 誰呢？？？ 看看市場上，高中低檔次的哪個市場有缺陷或者部分缺陷。 3 個人的比較多。 位置邊島貴一些，中島稍微便宜一些，算了按面積算吧，這樣好一點(diǎn)，位置就不說了。 再此，歡迎同行拍磚。 沒錢，別辦事、 接著小品牌吧。不存在存貨的問題，即使存貨，等一，兩年后特價 5 折，大把女人趨之若鶩。 以 4 折為例，商場扣點(diǎn) 18%,裝修折舊，人員工資，辦公費(fèi)用僅僅只算 15% 關(guān)于裝修，一般大品牌的裝修預(yù)算在 8001000 每個平方，而且大品牌場地肯定是比較好，位置肯定也是比較大的，裝修一個大品牌，那么裝修費(fèi)在 10萬左右，包括所有的模特等，算是比較平 均的價格了， 不排除 ，也有一線城市 20萬標(biāo)準(zhǔn)的。 即使是生意真正紅火的大中型超市，開一 家旺一家的連鎖商場，當(dāng)你以不菲的租金，昂貴的裝修等投入進(jìn)去之后，也許等待你的，是大量的生意，也許，還有的就是大量的煩惱和不解：為什么生意這么好，但我卻賺不到錢？ 你賺到了錢，但你賺到的錢不會在你手時，而在給其它人賺去了。 7．鋪面面積。 5．商場品牌。而高端珠寶則會定位 A 類 10分， B 類 8 分， C 類 6 分。 因?yàn)橛懈鞣N VIP卡，一般的品牌的商品在商場平時銷售是 8595折，只要能完成保底銷售任務(wù)，利潤應(yīng)該還可以。然而我個人認(rèn)為，進(jìn)商場卻是最應(yīng)該小心的一種加盟方式。所以，在操作時，將這些臨 界商品集中一個賣場上 “ 堆頭 ” 特價銷售，是一個不錯的出路和選擇。所以，這時供應(yīng)商可得千萬要抓住時機(jī)喲?。ㄖ袊昃W(wǎng) — 最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng) ） 4. 超低的價格： 價格永遠(yuǎn)會是消費(fèi)者最為關(guān)注的一個首要因素。而且，對于這類付費(fèi)堆碼，供應(yīng)商要樹立起較強(qiáng)的自我保護(hù)意識。女性顧客對于 “ 拐彎抹角 ” 才能找到、或者和眾多品牌擠在一起的店面自然 “ 感覺 ” 不好。采購和門店的工作重點(diǎn)不一樣，但歷經(jīng)的培訓(xùn)過程大體相同。從前的生意你可能習(xí)慣了現(xiàn)金結(jié)算、送二結(jié)一、代銷等方式。往往條件還不止一兩樣，而是一堆，缺了哪個都不行。向賣場方面表明自己做業(yè)績的決心，甚至表態(tài)愿做 “ 樣板供應(yīng)商 ” ，并將自己定位成業(yè)績型供應(yīng)商，這是企業(yè)最好的保護(hù)。—— 掌握一定管理權(quán)限、良好的個人業(yè)績。所以，當(dāng)出現(xiàn)采購崗位變動時，供應(yīng)商首先就要搞清楚采購人事變動的原因。 上面是從商場的角度來分析，下面我們再從進(jìn)駐商場的程序來看看：進(jìn)駐商場首先要與商場商談幾個方面的事項(xiàng)，品牌知名度，利潤，這都是商場比較關(guān)心的東西，或許他們比你更關(guān)心這些；然后是商定裝修，裝修也是比較麻煩的，品牌方要求按他們的 CI統(tǒng)一形象，而商場也不允許進(jìn)入大肆加工，如地板樣式、面積大小、形狀都是固定的，這中間的矛盾就必須協(xié)商解決；商場還要設(shè)立一個什么最低銷售額，一般三個月達(dá)不到最低銷售保障，要么你就自己吃貨（自己掏錢買自己的貨）要么就收拾包袱走人，他們要刪柜。在 30天活動期內(nèi)堆頭擺放當(dāng)月特惠裝及我司黃金銷售產(chǎn)品，贈品陳列堆頭上面， POP宣傳贈品買贈形式。 進(jìn)商場設(shè)專柜需要注意什么？ 進(jìn)商場或許對一些剛剛加入服裝銷售行業(yè)的朋友們來說是條不得已的“ 捷徑 ” ，他們似乎覺得進(jìn)商場少卻了兩方面的煩惱，一是選址，總感覺選不好位置 ，二是想節(jié)約大筆店鋪?zhàn)饨稹? 當(dāng)然，這其中又分為兩種情況：一是賣場內(nèi)部的定期輪崗，是賣場出于管理需要而采取的管理手段；二是采購出于個人原因而采取的主動行為。所以，他們更看重的是在自己目前所掌握的 “ 資源 ” 和人脈關(guān)系。既然他想暗地里 “ 撈錢 ” ，自然不會去遭惹你。畢竟，在產(chǎn)品品牌宣傳、顧客影響、產(chǎn)品形象宣傳上，大賣場的作用還是無法取代的。追其原因，其實(shí)也很簡單 —— 供應(yīng)商帶著中 國式百貨公司、國營商場、批發(fā)市場的思想和眼光來看待大賣場；用原有的操作觀念和方法來對待西洋化的大賣場?，F(xiàn)在大賣場游戲規(guī)則之復(fù)雜不是那么容易就可以搞得清楚的。 那么，女性顧客在 “ 好位置 ” 背后的消費(fèi)心理是什么呢？ 在購物時，多數(shù)女性顧客喜歡慢慢 “ 逛 ” ，位置明顯的地方，自然被 “ 逛中 ” 的幾率就高。但萬變?nèi)圆浑x其宗 —— 實(shí)現(xiàn) “ 堆頭 ” 利益的最大化 。大賣場銷售得都是一些大眾商品，大眾商品最講求一個 “ 時令 ” 性。所以，對于供應(yīng)商來說，如果你 能結(jié)合賣場推出大型商品活動時，把自己的商品推薦給大賣場。再加上進(jìn)場費(fèi)與裝修費(fèi)平均算到每個月，你還有多少利潤可得呢？（中國店網(wǎng) — 最好的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng) ） 最后巧妙協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，爭取更高的利潤。這還要最理想的銷售狀態(tài)，如果遇到商場促銷，折扣20個點(diǎn)呢？如果三個月達(dá)不到銷售保底要自己吃貨呢？這樣就避免不了虧本。這個工具最大的作用是參考和支持決策，作為決策的依據(jù)，而不是生搬硬套。 3．成交量。所以對 LXH來說，一級可以給 8 分、二級可以給 10分、三級可以給 6 分。 越長的合約越有升值空間，當(dāng)然，前提是這個商場符合 LXH 開店的要求；否則，如果是一家新開的商場要簽約 3 年， LXH 也要仔細(xì)考慮考慮。 如果能，恭喜你，你又過一關(guān)。 這個費(fèi)用在 20201 萬 5 左右，根據(jù)你所在的商場來， 相對少一些， 1 級城市就多了，具體數(shù)字沒有考察也沒有太仔細(xì)統(tǒng)計(jì)，取個平均值，銷售 15萬，這些費(fèi)用在 6000算很正常的。 沒錢，光前面這部分費(fèi)用你已經(jīng)打退堂鼓了，后面的還算什么呢？ 大品牌的話就在這里打住了。很多誤區(qū)引導(dǎo)大家，在這里我貼出來，給大家指導(dǎo)，都是服裝企業(yè)的內(nèi)幕，算內(nèi)幕了， 首先這樣的展銷會是怎么樣， 20%中等品牌，有名氣的很少。 以全國均價為例，有意見的拍磚。全國平均哦，這個值不好取哦。促銷來了，這個就嚇人了。不勝枚舉 中檔？迪斯尼等，莫多品牌，不勝枚舉 低檔，那更多了。 上次說到老人裝市場有很大的市場空白點(diǎn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，到 2020 年，中國的老年人口以多少多少萬的發(fā)展趨勢，這部分新發(fā)展進(jìn)去的老人 很大一部分有很強(qiáng)的 消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，另外，生活水平的提高，年輕人在給老人買衣服的時候經(jīng)常是先買好的找不到合適的，所以并不是說老人就一定是節(jié)約的，沒有消費(fèi)能力的。這就要靠我們后來有知識文化的人怎么去操作這個市場，細(xì)分這個市場而已。然而，單憑采購自身的力量，顯然無法做到這一點(diǎn)。 “這事很難辦 ”只是個托詞 許多供應(yīng)商都有被采購拒絕的經(jīng)。 賣場永遠(yuǎn)不缺商品，缺的是好的合作者 在與賣場談判時，供應(yīng)商潛意識里總會把產(chǎn)品放在首位，認(rèn)為產(chǎn)品競爭力是與賣場合作的關(guān)鍵。老年人換衣服的頻率是比年輕人要稍慢，但是這個針對這個市場的廠家那么少，所以消費(fèi)人群，和銷售業(yè)績，并不會比你年輕服裝差。 男性老人需求相對較弱，為什么，男性的 3060 差不多可以說顏色款式區(qū)分并不大，需求市場不如女性龐大，比如，我在我老公買衣服的地方，我依然可以買到適合老爸穿的衣服，只是顏色稍微深一點(diǎn)，如此而已。 中年人，包括女人男人 高檔 太多太多，商場 25 樓都是《國內(nèi)》 中檔 太多太多 國內(nèi)幾千家企業(yè) 低擋，更多。你是跑不掉的。 中小品牌。 拿貨算 4 折，商場扣點(diǎn)均價 26% 其次，廠家，加盟費(fèi)，現(xiàn)在一般品牌是沒有了，好一點(diǎn)有點(diǎn)特色的， 14 萬不等，最低保證金是要的。 剩下的 40%，都是垃圾品牌，裝修夠檔次，服裝夠漂亮，告訴你，怎么來的，市場上面淘一些漂亮的，改吊牌，裝修嘛更簡單的， vi 設(shè)計(jì)嘛錢就 可以。 現(xiàn)在 的一級城市的如哥弟等，都自己公司開店，沒加盟商什么事，就算有加盟商都是那種實(shí)力強(qiáng)勁的。 大品牌一般不參加，或者到廠家拿一些 13 折的貨品來做做買 200返 200 的樣子的活動，新貨，參加難啊。但是是在商場逼迫比較厲害的時候，例如 元旦和春節(jié)，現(xiàn)在的商場，隨便找個理由，月月有活動，天天不放過。 比如對商場經(jīng)營思路的考慮、遠(yuǎn)景的預(yù)期、營運(yùn)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力、營銷策劃的能力等。 租金、保底、扣率、進(jìn)場費(fèi)，一個都不能少，無論是聯(lián)合經(jīng)營還是租賃式經(jīng)營，只是叫法的區(qū)別而已，商場同樣需要利益最大化。 4．商場裝修。 1．地理位置。進(jìn)駐商場的品牌很多是為了提升知名度的，一般是品牌方自行設(shè)立的專柜，他們的利潤可以自行控制。進(jìn)駐商場的品牌很多是為了提升知名度的，一般是品牌方自行設(shè)立的專柜，他們的利潤可以自行控制。 6. 清倉品（臨期品）： 經(jīng)常會遇到一些供應(yīng)商為了淘汰臨界商品和一些淘汰品種，而在賣場進(jìn)行的特價銷售。夏天時，各式各樣的涼席、拖鞋也會成為人們的搶手貨。那么，作為供應(yīng)商，要想讓自己的商品上 “ 堆頭 ” ，就得從了解賣場對 “ 堆碼 ” 商品的具體要求開始。因?yàn)?，大部分女性顧客喜歡先圍繞商場轉(zhuǎn)一圈，而不是直接進(jìn)入商場中間的店面。 而且，每家賣場的操作模式都不一樣，根本沒法復(fù)制，也就是說不光要有技術(shù)，而且技術(shù)還要差異化。因此， “ 知其然，更要知其所以然 ” 。 為什么進(jìn)賣場不容易？為什么供應(yīng)