【正文】 這些個(gè)品牌銷售又高，算下來，光支付商場(chǎng)的費(fèi)用，在同樣銷售額的情況下每個(gè)月就筆其他品牌低了至少 5%。這是你是否盈利的關(guān)鍵。這就是事情的真相。 但，也許，這只不過是看上去很美！ 且不說，很多商場(chǎng)只在開業(yè)期間紅紅火火，過了一段時(shí)間就門可落雀；且不說，有的商場(chǎng)老板趁人不備注卷款而逃（他也是租的大樓），留下欲哭無淚的店主；且不說現(xiàn)在商場(chǎng)到處都是，開店的老板比買貨的顧客都要多。 在商場(chǎng)里開店為什么生意好卻不賺錢？ 我 們經(jīng)?？吹侥衬成虉?chǎng)人流不斷，商場(chǎng)里面的專柜生意紅火讓人妒嫉，每天可以說是日進(jìn)斗金。 比如對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營思路的考慮、遠(yuǎn)景的預(yù)期、營運(yùn)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力、營銷策劃的能力等。 越長的合約越有升值空間，當(dāng)然，前提是這個(gè)商場(chǎng)符合 LXH 開店的要求；否則，如果是一家新開的商場(chǎng)要簽約 3 年， LXH 也要仔細(xì)考慮考慮。一般商場(chǎng)到 6 樓就是奧特萊斯這些特賣場(chǎng)的天下或則是運(yùn)動(dòng)品牌和一些特色家居。 越低越值錢。所以最適宜的才是最好的。 鋪面面積有各廠家自己的最佳面積。商場(chǎng)的條件總是苛刻，總不會(huì)為你著想。 毫無疑問，現(xiàn)在的計(jì)算方式就是：越便宜分?jǐn)?shù)越高。 租金、保底、扣率、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，一個(gè)都不能少，無論是聯(lián)合經(jīng)營還是租賃式經(jīng)營，只是叫法的區(qū)別而已，商場(chǎng)同樣需要利益最大化。所以對(duì) LXH來說，一級(jí)可以給 8 分、二級(jí)可以給 10分、三級(jí)可以給 6 分。這個(gè)也是根據(jù)品牌的實(shí)際需要來評(píng)測(cè)，產(chǎn)品適合三級(jí)商場(chǎng)，三級(jí)商場(chǎng)的分?jǐn)?shù)就可最高。 三級(jí)是指高檔品牌 8 個(gè)左右，比如群光百貨（武漢）、金鷹 國際（南京）、百盛、大洋百貨等。 國際一線品牌 8 個(gè)左右，即可為二級(jí)。 這個(gè)數(shù)據(jù)比較容易得出，按照行業(yè)慣例： 國際一線品牌 15個(gè)以上，即為一級(jí)。洗手間代表商場(chǎng)的裝修層次和衛(wèi)生層次，一般來說，采取國際品牌廁具，并且地面時(shí)刻清潔的，可以給10分。商場(chǎng)都有 1～ 5 年的培育期，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)眼球經(jīng)濟(jì)，裝修符合市場(chǎng)需要的，自然很快吸引到消費(fèi)者消費(fèi)。 4．商場(chǎng)裝修。 3．成交量。 順便統(tǒng)計(jì)對(duì)手的客流量，是一個(gè)不錯(cuò)的參考。分時(shí)段對(duì)過往目標(biāo)客流進(jìn)行基于第一感覺判斷的數(shù)量記錄，可計(jì)算各入口人流，亦可計(jì)算擬選址通道人流。 人流 商場(chǎng)成交率＝實(shí)際成交率。經(jīng)營品類品牌不一樣，對(duì)商 場(chǎng)的評(píng)估分?jǐn)?shù)也不一樣。但根據(jù)經(jīng)營品類的特點(diǎn)，比如LXH飾品可能會(huì)定位 A 類 6 分， B 類 10分， C 類 4 分。 一個(gè)商圈內(nèi)也可能有兩家 A 類商場(chǎng)，形成商圈的兩個(gè)中心。 1．地理位置。這個(gè)工具最大的作用是參考和支持決策，作為決策的依據(jù)，而不是生搬硬套。 下面將以一家主要經(jīng)營半寶石首飾產(chǎn)品的時(shí)尚品牌 LXH為例，看看如何通過表 1 評(píng)估是否進(jìn)駐某市 H 百貨商場(chǎng)。想賣貨賺錢，自然就要開到商圈最適合自 己的商場(chǎng)和位置 —— 不要最好，但求最適合。 選址的重要性已不言而喻。 這個(gè)商場(chǎng)能不能進(jìn)？ 國內(nèi)零售品牌為什么總被國際品牌打壓得透不過氣，始終輸人一籌？ 原因很多，但不可忽視的，很多時(shí)候，國內(nèi)品牌在終端選址時(shí)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國際品牌了，從一開始就輸在了起跑線上?？埸c(diǎn)已經(jīng)含稅了，只是不含你的雇員工資（底薪加 12點(diǎn)的提成）、電費(fèi)等日常費(fèi)用。 商場(chǎng)扣點(diǎn)一般是多少 ? 商場(chǎng)的保底銷售并不是需要自己吃貨，是保底扣點(diǎn)，比如年任務(wù) 120萬，分?jǐn)偟?12個(gè)月，如果你一月份賣 8 萬， 2 月份賣 15 萬， 3 月份 7萬，就可以持平。進(jìn)駐商場(chǎng)的品牌很多是為了提升知名度的，一般是品牌方自行設(shè)立的專柜，他們的利潤可以自行控制。這還要最理想的銷售狀態(tài)，如果遇到商場(chǎng)促銷，折扣20個(gè)點(diǎn)呢？如果三個(gè)月達(dá)不到銷售保底要自己吃貨呢？這樣就避免不了虧本。商場(chǎng)對(duì)在場(chǎng)經(jīng)營的品牌非常苛刻，如果不是象艾格這樣利潤率達(dá)到百分之幾百的怎么應(yīng)付得來呢？ 再從商場(chǎng)收費(fèi)方面來分析，商場(chǎng)回扣 25到 28個(gè)點(diǎn)，宣傳費(fèi) 1 到 2 個(gè)點(diǎn)，增值稅 17個(gè)點(diǎn)，這樣加起來大概要 43 到 47個(gè)點(diǎn)，另節(jié)假日促銷還要扣點(diǎn)。如果一個(gè)商場(chǎng)任由什么品牌都能進(jìn)駐，那么他又有多少價(jià)值讓我們懷疑，如果商場(chǎng)要求嚴(yán)格，那么你選擇的品牌也不能輕易進(jìn)去。前天一位沈陽的朋友給我發(fā)來郵件，說她以前從未經(jīng)營過服裝，但這兩年看到服裝業(yè)很紅火，也出于一個(gè)女性對(duì)服裝的熱愛，她也想加入這個(gè)行業(yè)了，并且通過關(guān)系在一個(gè)大型商場(chǎng)搞到了一個(gè)邊位， 40來個(gè)平方， 2 月份可以上柜，但她說她還沒有選擇好品牌。 首先我們從商場(chǎng)的角度來分析，商場(chǎng)他是個(gè)綜合性的經(jīng)營體，里面經(jīng)營的服裝品牌也是雜亂繁多，所以，他們也會(huì)注意商場(chǎng)自身的的品牌度與自已的利益所在，他們要求進(jìn)駐的品牌必須是品質(zhì)高或利潤高的，象上海艾格這樣附加值很高的品牌就比較符合他們的要求，要 么就是什么法國的、意大利的 “ 著名 ” 中國制造品牌，這些品牌也有非常高的利潤，并且能 “ 唬弄 ” 人。 代理品牌進(jìn)商場(chǎng)應(yīng)該如何運(yùn)作 ? 進(jìn)駐商場(chǎng)或許對(duì)一些剛剛加入服裝銷售行業(yè)的朋友們來說是條不得已的 “ 捷徑 ” ，他們似乎覺得進(jìn)商場(chǎng)少卻了兩方面的煩惱，一是選址，總感覺選不好位置，二是想節(jié)約大筆店鋪?zhàn)饨稹? 商場(chǎng)專柜優(yōu)缺點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)：有一定的人流和銷售額，如選擇的商場(chǎng)在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?，則易于品牌的傳播；投入的管理精力少。進(jìn)駐商場(chǎng)的品牌很多是為了提升知名度的，一般是品牌方自行設(shè)立的專柜，他們的利潤可以自行控制。再加上進(jìn)場(chǎng)費(fèi)與裝修費(fèi)平均算到每個(gè)月，你還有多少利潤可得呢？（中國店網(wǎng) — 最好的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng) ） 最后巧妙協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，爭(zhēng)取更高的利潤。以此算法，如果你從公司拿貨 3 到 4 折，利潤大概是60到 70個(gè)點(diǎn)，其中有 43到 47個(gè)點(diǎn)會(huì)被商場(chǎng)吃掉，那么你的利潤最高只有 27個(gè)點(diǎn)。 商場(chǎng)還要設(shè)立一個(gè)什么最低銷售額，一般三個(gè)月達(dá)不到最低銷售保障，要么你就自己吃貨（自己掏錢買自己的貨）要么就收拾包袱走人，他們要?jiǎng)h柜。 了解特點(diǎn)，打造切合點(diǎn)，你的產(chǎn)品也能上推頭！ 進(jìn)駐商場(chǎng)有哪些注意事項(xiàng)？ 從進(jìn)駐商場(chǎng)的程序來看，進(jìn)駐商場(chǎng)首先要與商場(chǎng)商談幾個(gè)方面的事項(xiàng)。優(yōu)勢(shì)的促銷價(jià)格，不光會(huì)為你爭(zhēng)取獲得 “ 端頭 ”的權(quán)力，也能吸引消費(fèi)者的眼球。否則，不光會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的不良印象，也不會(huì)有好的銷售業(yè)績。再加上在企業(yè)良好的品牌影響力，往往能夠在賣場(chǎng)取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績。 6. 清倉品（臨期品）： 經(jīng)常會(huì)遇到一些供應(yīng)商為了淘汰臨界商品和一些淘汰品種，而在賣場(chǎng)進(jìn)行的特價(jià)銷售。所以，對(duì)于供應(yīng)商來說，如果你 能結(jié)合賣場(chǎng)推出大型商品活動(dòng)時(shí)，把自己的商品推薦給大賣場(chǎng)?；顒?dòng)的目的，一方面是為了推動(dòng)商品的銷售；另一方面也會(huì)把商品 “ 堆 ” 出來。當(dāng)然，賣場(chǎng)自然也不會(huì)傻到 “ 學(xué)雷鋒 ” ，要知道，超低的價(jià)格本身就是一種廣告宣傳，就是一種費(fèi)用投入形式。這也就難怪，賣場(chǎng)總會(huì)想出各種超低價(jià)策略來吸引賣場(chǎng)人氣了。經(jīng)常會(huì)在賣場(chǎng)看到家庭主婦和太婆們?yōu)榱吮臼凶畹蛢r(jià)的雞蛋，排著長龍的鏡頭。因?yàn)槟愕纳唐肥窃摷竟?jié)的時(shí)令商品，所以你也就擁有了與其他商家不一樣的待遇。有時(shí)候，供應(yīng)商不 需要花多少錢，商家也會(huì)主動(dòng)把端頭提供給你。夏天時(shí)，各式各樣的涼席、拖鞋也會(huì)成為人們的搶手貨。大賣場(chǎng)銷售得都是一些大眾商品，大眾商品最講求一個(gè) “ 時(shí)令 ” 性。 3. 季節(jié)性： 任何一個(gè)賣場(chǎng)都會(huì)選擇那些時(shí)令商品出售。試想 ，如果每天賣場(chǎng)內(nèi)都出現(xiàn)得是一些老面孔，再好的商品也會(huì)讓人看厭了。不光出售的商品新穎，屬于市場(chǎng)中的潮流商品，還希望 “ 堆頭 ” 的布置也能具備一定的現(xiàn)代感和時(shí)尚氣息。也就是說，一定要以書面文字形式來確定堆碼的位置、大小、使用期限，并盡可能把一些要素納入合同中，以免期采購單方面變卦。與賣場(chǎng)簽訂特殊陳列的合同，免得 “ 夜長夢(mèng)多 ” 。因此，你只要準(zhǔn)備好一筆讓采購覺得可觀的 “ 堆頭 ” 費(fèi)用，便可以輕易搞定。那么，作為供應(yīng)商，要想讓自己的商品上 “ 堆頭 ” ，就得從了解賣場(chǎng)對(duì) “ 堆碼 ” 商品的具體要求開始。但萬變?nèi)圆浑x其宗 —— 實(shí)現(xiàn) “ 堆頭 ” 利益的最大化 。 眾所周知，賣場(chǎng)內(nèi)并不是所有商品都能上 “ 堆頭 ” ，也并不是說只要供應(yīng)商舍得花錢，就一定能拿下 “ 堆頭 ” 的。對(duì)對(duì)于供應(yīng)商來說，準(zhǔn)都希望自己的商品能夠上 “ 堆頭 ” 銷售。所以鑒于這種情況店家在 商場(chǎng)選店更要選擇有利的地位，只有地利天時(shí)才能讓品牌更有銷量。尤其是在服裝和店面裝飾相差不大的情況下，多數(shù)女性顧客會(huì)覺得 “ 只有更好的品牌才能占據(jù)更重要位置 ” ，從而選擇店面位置更好的服裝。 ” 女性顧客更關(guān)注 “ 感覺 ” ，而 “ 位置 ” 能給人一種購物環(huán)境在空間上的 “ 感覺 ” 。相比之下，男性顧客購買服裝的目的性要明確一些，買服裝前就想好了買什么，進(jìn)入商場(chǎng)后直接尋找目標(biāo)，買到合適的就不再繼續(xù)逛了。因?yàn)?，大部分女性顧客喜歡先圍繞商場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，而不是直接進(jìn)入商場(chǎng)中間的店面。 那么，女性顧客在 “ 好位置 ” 背后的消費(fèi)心理是什么呢？ 在購物時(shí)，多數(shù)女性顧客喜歡慢慢 “ 逛 ” ，位置明顯的地方，自然被 “ 逛中 ” 的幾率就高。 “ 位置好客流量就大 ” 是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，不過，在客流量大的基礎(chǔ)上，女裝的確比男裝在銷量上更依賴于店面的位置。所以，問自己一句，要進(jìn)大賣場(chǎng)，我準(zhǔn)備好了嗎？ 商場(chǎng)開專柜要搶占有利地位 對(duì)北京商場(chǎng)男褲和女褲的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同樣是褲子專區(qū)，男褲專區(qū)的銷量并不十分依賴它在商場(chǎng)中的位置，而女褲專區(qū) 在商場(chǎng)中的位置卻在很大程度上影響著女褲的銷量。 五、持續(xù)的學(xué)習(xí)能力 這個(gè)方面，前面也提到過。所以說，跟大賣場(chǎng)打交道得具備對(duì)應(yīng)的商品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、操作技能和商務(wù)職業(yè)的相應(yīng)能力，不是隨便拉一個(gè)業(yè)務(wù)員就可以去做大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的。（中國店網(wǎng) — 最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng) ） 四、匹配的人員 都知道賣場(chǎng)的制度健全，在正規(guī)的大賣場(chǎng)，對(duì)人力的培訓(xùn)往往也是很系統(tǒng)的，共同的行業(yè)知識(shí)、差異化的崗位知識(shí)、不同層面的操作技能，這些都是被培訓(xùn)的范圍。你的技術(shù)高超，把握就大，換不換人，是不重要的，起碼你熟悉這家系統(tǒng)，知道該怎么做。 而且，每家賣場(chǎng)的操作模式都不一樣，根本沒法復(fù)制，也就是說不光要有技術(shù)，而且技術(shù)還要差異化?，F(xiàn)在大賣場(chǎng)游戲規(guī)則之復(fù)雜不是那么容易就可以搞得清楚的。所以，如果資金不充足，進(jìn)軍大賣場(chǎng)就要慎之又慎。跟大賣場(chǎng)做生意要靠錢生錢，而且一定是你的錢付在先的。從字面的理解就是，送的這批貨，過 60天后才能結(jié)錢回去。然而，大賣場(chǎng)是完全不一樣的賬期模式。也就是說，巨大的資金壓力是你不能不思考的問題。 二、 匹配的資金 大賣場(chǎng)具有超強(qiáng)的人氣和超級(jí)銷售能力。因此， “ 知其然，更要知其所以然 ” 。追其原因，其實(shí)也很簡(jiǎn)單 —— 供應(yīng)商帶著中 國式百貨公司、國營商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)的思想和眼光來看待大賣場(chǎng)；用原有的操作觀念和方法來對(duì)待西洋化的大賣場(chǎng)。連對(duì)方是個(gè)啥、有啥特點(diǎn)都還不知道呢，就在和它做生意了。我們國內(nèi)的大賣場(chǎng)發(fā)展也才十來年的時(shí)間，過快的發(fā)展帶來的是消化不良，很多人甚至還來不及消 化就被卷入其中。具體說來，想做大賣場(chǎng)，都要過哪些 “ 檻兒 ” 呢？ 一、 匹配的認(rèn)知 大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)最早源于歐洲。所以，供應(yīng)商就會(huì)覺得 “ 累 ” 、 “ 難 ” 、“ 煩 ” ！ “ 煩 ” 是解決不了問題的。要篩選嘛！因此，沒指標(biāo)沒條件怎么行呢？好資源，都想要，條件開出來橫在那里，不達(dá)標(biāo)就一邊去。追求者多了，自然要拽起來了。 為什么進(jìn)賣場(chǎng)不容易？為什么供應(yīng)商之間要打 得那么激烈？說來簡(jiǎn)單，也就是供應(yīng)商（產(chǎn)品）多了，賣場(chǎng)少了！在現(xiàn)有的流通結(jié)構(gòu)中，大賣場(chǎng)還屬于稀缺資源。畢竟，在產(chǎn)品品牌宣傳、顧客影響、產(chǎn)品形象宣傳上，大賣場(chǎng)的作用還是無法取代的。試想，如果你能夠把品牌的銷售做得風(fēng)聲水起，賣場(chǎng)又怎敢小瞧于你呢？ 做商場(chǎng)要過的幾道 “ 檻兒 ” 在主流城市的通路結(jié)構(gòu)中，大賣場(chǎng)毫無疑問地以超大的規(guī)模、超強(qiáng)的人氣、超級(jí)銷售能力拔得頭籌，成為了無數(shù)供應(yīng)商的銷售寶地。通過自己良好的業(yè)務(wù)運(yùn)作，來樹立自己的品牌形象，并盡可能把采購個(gè)人對(duì)自己業(yè)務(wù)的影響降到最低。從根本上說，運(yùn)用好這些關(guān)系，不光能夠?yàn)樽约籂?zhēng)取更多的利益，還能夠搏得賣場(chǎng)和廠家對(duì)自己的信任。（中國店網(wǎng) — 最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng) ） 打理好 “ 圈子 ” 內(nèi)的關(guān)系 對(duì)于供應(yīng)商來說，與賣場(chǎng)合作不光要搞定采購，更要理順自己在 “ 圈子 ” 內(nèi)的各種關(guān)系。 適時(shí) “ 表態(tài) ” 對(duì)于供應(yīng)商來說，要想與大賣場(chǎng)建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，就要學(xué)會(huì)適時(shí)向賣場(chǎng) “ 表態(tài) ” 。畢竟，采購的上級(jí)屬于賣場(chǎng)高層管理人員。這一方面是因?yàn)椴少彸惺艿膲毫Υ?，完不成賣場(chǎng)即定的銷售任務(wù)，就得 “ 走人 ” ；另一方面是因?yàn)椴少徠鋵?shí)也只是賣場(chǎng)這盤棋當(dāng)中的一個(gè) “ 棋子 ” 而已，經(jīng)