【正文】 用 ：黑就一個(gè)字 一級(jí)城市的商場(chǎng)：別進(jìn)了，人家廠家都做光了，沒(méi)你什么事情，要做光打點(diǎn)也夠了。 這些都是實(shí)力強(qiáng)勁的，不管是 級(jí)別城市的大品牌加盟商。 現(xiàn)在 的一級(jí)城市的如哥弟等，都自己公司開店，沒(méi)加盟商什么事，就算有加盟商都是那種實(shí)力強(qiáng)勁的。但是真正的呢？ 還是需要實(shí)力，首先這樣的品牌開的地方是好位置的，你找得到這樣的店鋪么？有錢，肯定找得到，轉(zhuǎn)讓費(fèi)，大門面算你個(gè) 20 萬(wàn)，當(dāng)然以后轉(zhuǎn)給別人大部分還在這個(gè)部分里面賺錢呢？ 2 級(jí)城市 100 平方的房租在 12 萬(wàn)一年。 但是我計(jì)算的是一家店，僅僅你只開一家店的情況。 恭喜你，肯定你是個(gè)實(shí)力雄厚，不只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的有錢人了，你的貨早已經(jīng)轉(zhuǎn)起來(lái)了，你肯定是賺錢的。 大品牌一般不參加，或者到廠家拿一些 13 折的貨品來(lái)做做買 200返 200 的樣子的活動(dòng)，新貨，參加難啊。 人員平均工資在 6*5000=3萬(wàn) 以下都是以女裝為例，首飾等道理差不多，首飾扣點(diǎn)分很多，寫出來(lái)更長(zhǎng)了，有時(shí)間再補(bǔ)充。在這里請(qǐng)不要拍磚說(shuō)銷售額低不了解行情，很多一線城市大品牌即使在最淡的時(shí)候銷售 也在 20萬(wàn)上，我現(xiàn)在寫的是全國(guó)均價(jià)哈，均價(jià)）呵呵 所以一個(gè)月，大品牌，實(shí)際每個(gè)月裝修折舊在 1 萬(wàn)，以銷售 15萬(wàn)為例，維修費(fèi)用在 2020左右，包括換燈，模特?fù)p壞，桌椅板凳損壞等等。 5 的比較少， 。但是是在商場(chǎng)逼迫比較厲害的時(shí)候，例如 元旦和春節(jié)，現(xiàn)在的商場(chǎng)，隨便找個(gè)理由，月月有活動(dòng)，天天不放過(guò)。很多商場(chǎng)很牛逼，也不管的大把》，所以一個(gè)大品牌在商場(chǎng)里肯定是占盡優(yōu)勢(shì)，相比小品牌而言，肯定是這 樣的品牌費(fèi)用少很多。這是你是否盈利的關(guān)鍵。 但，也許，這只不過(guò)是看上去很美！ 且不說(shuō)，很多商場(chǎng)只在開業(yè)期間紅紅火火，過(guò)了一段時(shí)間就門可落雀；且不說(shuō)，有的商場(chǎng)老板趁人不備注卷款而逃（他也是租的大樓），留下欲哭無(wú)淚的店主；且不說(shuō)現(xiàn)在商場(chǎng)到處都是，開店的老板比買貨的顧客都要多。 比如對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思路的考慮、遠(yuǎn)景的預(yù)期、營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力、營(yíng)銷策劃的能力等。一般商場(chǎng)到 6 樓就是奧特萊斯這些特賣場(chǎng)的天下或則是運(yùn)動(dòng)品牌和一些特色家居。所以最適宜的才是最好的。商場(chǎng)的條件總是苛刻，總不會(huì)為你著想。 租金、保底、扣率、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，一個(gè)都不能少，無(wú)論是聯(lián)合經(jīng)營(yíng)還是租賃式經(jīng)營(yíng)，只是叫法的區(qū)別而已，商場(chǎng)同樣需要利益最大化。這個(gè)也是根據(jù)品牌的實(shí)際需要來(lái)評(píng)測(cè)，產(chǎn)品適合三級(jí)商場(chǎng)，三級(jí)商場(chǎng)的分?jǐn)?shù)就可最高。 國(guó)際一線品牌 8 個(gè)左右，即可為二級(jí)。洗手間代表商場(chǎng)的裝修層次和衛(wèi)生層次，一般來(lái)說(shuō)，采取國(guó)際品牌廁具，并且地面時(shí)刻清潔的，可以給10分。 4．商場(chǎng)裝修。 順便統(tǒng)計(jì)對(duì)手的客流量，是一個(gè)不錯(cuò)的參考。 人流 商場(chǎng)成交率＝實(shí)際成交率。但根據(jù)經(jīng)營(yíng)品類的特點(diǎn)，比如LXH飾品可能會(huì)定位 A 類 6 分， B 類 10分， C 類 4 分。 1．地理位置。 下面將以一家主要經(jīng)營(yíng)半寶石首飾產(chǎn)品的時(shí)尚品牌 LXH為例，看看如何通過(guò)表 1 評(píng)估是否進(jìn)駐某市 H 百貨商場(chǎng)。 選址的重要性已不言而喻?？埸c(diǎn)已經(jīng)含稅了，只是不含你的雇員工資（底薪加 12點(diǎn)的提成）、電費(fèi)等日常費(fèi)用。進(jìn)駐商場(chǎng)的品牌很多是為了提升知名度的，一般是品牌方自行設(shè)立的專柜，他們的利潤(rùn)可以自行控制。商場(chǎng)對(duì)在場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的品牌非?？量?，如果不是象艾格這樣利潤(rùn)率達(dá)到百分之幾百的怎么應(yīng)付得來(lái)呢？ 再?gòu)纳虉?chǎng)收費(fèi)方面來(lái)分析，商場(chǎng)回扣 25到 28個(gè)點(diǎn)，宣傳費(fèi) 1 到 2 個(gè)點(diǎn)，增值稅 17個(gè)點(diǎn)，這樣加起來(lái)大概要 43 到 47個(gè)點(diǎn)，另節(jié)假日促銷還要扣點(diǎn)。前天一位沈陽(yáng)的朋友給我發(fā)來(lái)郵件，說(shuō)她以前從未經(jīng)營(yíng)過(guò)服裝，但這兩年看到服裝業(yè)很紅火，也出于一個(gè)女性對(duì)服裝的熱愛，她也想加入這個(gè)行業(yè)了，并且通過(guò)關(guān)系在一個(gè)大型商場(chǎng)搞到了一個(gè)邊位， 40來(lái)個(gè)平方， 2 月份可以上柜，但她說(shuō)她還沒(méi)有選擇好品牌。 代理品牌進(jìn)商場(chǎng)應(yīng)該如何運(yùn)作 ? 進(jìn)駐商場(chǎng)或許對(duì)一些剛剛加入服裝銷售行業(yè)的朋友們來(lái)說(shuō)是條不得已的 “ 捷徑 ” ，他們似乎覺得進(jìn)商場(chǎng)少卻了兩方面的煩惱，一是選址，總感覺選不好位置，二是想節(jié)約大筆店鋪?zhàn)饨稹＿M(jìn)駐商場(chǎng)的品牌很多是為了提升知名度的，一般是品牌方自行設(shè)立的專柜，他們的利潤(rùn)可以自行控制。以此算法，如果你從公司拿貨 3 到 4 折，利潤(rùn)大概是60到 70個(gè)點(diǎn)，其中有 43到 47個(gè)點(diǎn)會(huì)被商場(chǎng)吃掉，那么你的利潤(rùn)最高只有 27個(gè)點(diǎn)。 了解特點(diǎn)，打造切合點(diǎn)，你的產(chǎn)品也能上推頭！ 進(jìn)駐商場(chǎng)有哪些注意事項(xiàng)？ 從進(jìn)駐商場(chǎng)的程序來(lái)看，進(jìn)駐商場(chǎng)首先要與商場(chǎng)商談幾個(gè)方面的事項(xiàng)。否則，不光會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的不良印象，也不會(huì)有好的銷售業(yè)績(jī)。 6. 清倉(cāng)品（臨期品）： 經(jīng)常會(huì)遇到一些供應(yīng)商為了淘汰臨界商品和一些淘汰品種，而在賣場(chǎng)進(jìn)行的特價(jià)銷售?；顒?dòng)的目的，一方面是為了推動(dòng)商品的銷售；另一方面也會(huì)把商品 “ 堆 ” 出來(lái)。這也就難怪，賣場(chǎng)總會(huì)想出各種超低價(jià)策略來(lái)吸引賣場(chǎng)人氣了。因?yàn)槟愕纳唐肥窃摷竟?jié)的時(shí)令商品，所以你也就擁有了與其他商家不一樣的待遇。夏天時(shí)，各式各樣的涼席、拖鞋也會(huì)成為人們的搶手貨。 3. 季節(jié)性： 任何一個(gè)賣場(chǎng)都會(huì)選擇那些時(shí)令商品出售。不光出售的商品新穎，屬于市場(chǎng)中的潮流商品，還希望 “ 堆頭 ” 的布置也能具備一定的現(xiàn)代感和時(shí)尚氣息。與賣場(chǎng)簽訂特殊陳列的合同，免得 “ 夜長(zhǎng)夢(mèng)多 ” 。那么，作為供應(yīng)商，要想讓自己的商品上 “ 堆頭 ” ，就得從了解賣場(chǎng)對(duì) “ 堆碼 ” 商品的具體要求開始。 眾所周知，賣場(chǎng)內(nèi)并不是所有商品都能上 “ 堆頭 ” ，也并不是說(shuō)只要供應(yīng)商舍得花錢，就一定能拿下 “ 堆頭 ” 的。所以鑒于這種情況店家在 商場(chǎng)選店更要選擇有利的地位，只有地利天時(shí)才能讓品牌更有銷量。 ” 女性顧客更關(guān)注 “ 感覺 ” ，而 “ 位置 ” 能給人一種購(gòu)物環(huán)境在空間上的 “ 感覺 ” 。因?yàn)?，大部分女性顧客喜歡先圍繞商場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，而不是直接進(jìn)入商場(chǎng)中間的店面。 “ 位置好客流量就大 ” 是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，不過(guò)，在客流量大的基礎(chǔ)上，女裝的確比男裝在銷量上更依賴于店面的位置。 五、持續(xù)的學(xué)習(xí)能力 這個(gè)方面，前面也提到過(guò)。（中國(guó)店網(wǎng) — 最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng) ） 四、匹配的人員 都知道賣場(chǎng)的制度健全，在正規(guī)的大賣場(chǎng)，對(duì)人力的培訓(xùn)往往也是很系統(tǒng)的，共同的行業(yè)知識(shí)、差異化的崗位知識(shí)、不同層面的操作技能，這些都是被培訓(xùn)的范圍。 而且，每家賣場(chǎng)的操作模式都不一樣，根本沒(méi)法復(fù)制，也就是說(shuō)不光要有技術(shù)，而且技術(shù)還要差異化。所以，如果資金不充足，進(jìn)軍大賣場(chǎng)就要慎之又慎。從字面的理解就是，送的這批貨，過(guò) 60天后才能結(jié)錢回去。也就是說(shuō)，巨大的資金壓力是你不能不思考的問(wèn)題。因此， “ 知其然，更要知其所以然 ” 。連對(duì)方是個(gè)啥、有啥特點(diǎn)都還不知道呢，就在和它做生意了。具體說(shuō)來(lái)，想做大賣場(chǎng)，都要過(guò)哪些 “ 檻兒 ” 呢？ 一、 匹配的認(rèn)知 大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)最早源于歐洲。要篩選嘛！因此，沒(méi)指標(biāo)沒(méi)條件怎么行呢？好資源，都想要，條件開出來(lái)橫在那里，不達(dá)標(biāo)就一邊去。 為什么進(jìn)賣場(chǎng)不容易？為什么供應(yīng)商之間要打 得那么激烈？說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，也就是供應(yīng)商（產(chǎn)品）多了，賣場(chǎng)少了！在現(xiàn)有的流通結(jié)構(gòu)中，大賣場(chǎng)還屬于稀缺資源。試想，如果你能夠把品牌的銷售做得風(fēng)聲水起，賣場(chǎng)又怎敢小瞧于你呢？ 做商場(chǎng)要過(guò)的幾道 “ 檻兒 ” 在主流城市的通路結(jié)構(gòu)中，大賣場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)地以超大的規(guī)模、超強(qiáng)的人氣、超級(jí)銷售能力拔得頭籌，成為了無(wú)數(shù)供應(yīng)商的銷售寶地。從根本上說(shuō)，運(yùn)用好這些關(guān)系，不光能夠?yàn)樽约籂?zhēng)取更多的利益，還能夠搏得賣場(chǎng)和廠家對(duì)自己的信任。 適時(shí) “ 表態(tài) ” 對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，要想與大賣場(chǎng)建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，就要學(xué)會(huì)適時(shí)向賣場(chǎng) “ 表態(tài) ” 。這一方面是因?yàn)椴少?gòu)承受的壓力大，完不成賣場(chǎng)即定的銷售任務(wù)，就得 “ 走人 ” ；另一方面是因?yàn)椴少?gòu)其實(shí)也只是賣場(chǎng)這盤棋當(dāng)中的一個(gè) “ 棋子 ” 而已，經(jīng)常對(duì)采購(gòu)進(jìn)行人事變動(dòng)也是賣場(chǎng)的一種管理手段。 通過(guò)自己獨(dú)特的個(gè)性來(lái)警示這類想撈錢采購(gòu) 如果供應(yīng)商業(yè)務(wù)員足夠有個(gè)性，并在賣場(chǎng)擁有較好的 “ 人緣 ” ，很容易讓這類想暗地里 “ 搞錢 ” 的采購(gòu)對(duì)自己 “ 敬而遠(yuǎn)之 ” 。 如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)的頻繁變動(dòng)？ 通常說(shuō)來(lái)，采購(gòu)的頻繁變動(dòng)肯定是會(huì)對(duì)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)造成影響的。通常說(shuō)來(lái)，這類采購(gòu)大都很勤奮，并十分重視自己職位的變化，希望能夠先在自己所在的賣場(chǎng)擁有一定的職業(yè) “ 資本 ” 。 ，在一家賣場(chǎng)工作過(guò)，做跳板進(jìn)其他賣場(chǎng) 一些采購(gòu)是把自己目前的工作，當(dāng)做自己的職業(yè)積累。這類采購(gòu)大多不會(huì)對(duì)自己就職的賣場(chǎng) “ 從一而終 ” ，而會(huì) “ 打一槍換一個(gè)地方 ” 。這便意味著，自己不光損失了與該采購(gòu)的業(yè)務(wù)關(guān)系；很可能該采購(gòu)前期許諾自己的一些事項(xiàng)，都會(huì)為此而 “ 變掛 ” 。那么，對(duì)于供應(yīng)商究竟應(yīng)如何來(lái)看待賣場(chǎng)頻繁變動(dòng)采購(gòu)這件事，又該如何積極應(yīng)對(duì)呢？ 了解采購(gòu)變動(dòng)的真實(shí) 原因 賣場(chǎng)內(nèi)的任何一個(gè)人事變動(dòng)都不會(huì)是偶然的，必有其變動(dòng)的原因。有時(shí)，還沒(méi)等供應(yīng)商和該采購(gòu)建立起良好的私交，該采購(gòu)就被內(nèi)部輪崗了；亦或供應(yīng)商剛與某采購(gòu)建立起關(guān)系，該采購(gòu)便被調(diào)離該品類。 如何應(yīng)對(duì)商場(chǎng)采購(gòu)頻繁變動(dòng)？ 與賣場(chǎng)采購(gòu)的業(yè)務(wù)往來(lái)中，經(jīng)常會(huì)遇到采購(gòu)工作崗位的變動(dòng)情況。這還要最理想的銷售狀態(tài)，如果遇到商場(chǎng)促銷，折扣20個(gè)點(diǎn)呢？如果三個(gè)月達(dá)不到銷售保底要自己吃貨呢？這樣就避免不了虧本。如果一個(gè)商場(chǎng)任由什么品牌都能進(jìn)駐，那么他又有多少價(jià)值讓我們懷疑，如果商場(chǎng)要求嚴(yán)格，那么你選擇的品牌也不能輕易進(jìn)去。 首先我們從商場(chǎng)的角度來(lái)分析，商場(chǎng)他是個(gè)綜合性的經(jīng)營(yíng)體，里面經(jīng)營(yíng)的服裝品牌也是雜亂繁多，所以，他們也會(huì)注意商場(chǎng)自身的的品牌度與自已的利益所在，他們要求進(jìn)駐的品牌必須是品質(zhì)高或利潤(rùn)高的，象上海艾格這樣附加值很高的品牌就比較符合他們的要求，要么就是什么法國(guó)的、意大利的 “ 著名 ” 中國(guó)制造品牌，這些品牌也有非常高的利潤(rùn)，并且能 “ 唬弄 ” 人。 8. 制定活動(dòng)期間預(yù)計(jì)日均 (周一至周五 )銷售為 2020 元 /天，周六/周日 /節(jié)假日，日均銷售 3500元 /天，活動(dòng)中總結(jié)活動(dòng)跟蹤不足之處吸取經(jīng)驗(yàn)，做足日后活動(dòng)的準(zhǔn)備工作。如加班時(shí) 4 名促銷員同時(shí)上班時(shí)段，則按商場(chǎng)陳列特點(diǎn)，面對(duì)面貨架由一個(gè)人負(fù)責(zé)銷售（潔面乳對(duì)膏霜），背對(duì)面陳列的由一個(gè)流動(dòng)促銷員負(fù)責(zé)銷售。 5. 結(jié)合該店的操作特點(diǎn)，活動(dòng)費(fèi)用高者得最理想的活動(dòng)位置，該店的活動(dòng)位置為每月簽定。 4. 如果活動(dòng)期間出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會(huì)立即向公司申請(qǐng)借貨保證活動(dòng)期間的貨源充足。 6. 由于我司在該店產(chǎn)品是分散陳列的，在活動(dòng)期兩名專職促銷員按商場(chǎng)的早晚班次負(fù)責(zé)正常排面銷售，在活動(dòng)期間兩名專職促銷員只供排休一天，該店在活動(dòng)期間每天保持有 4 名促銷員上班，活動(dòng)期的周五、周六、周日兩名專職促銷員配合每天各延時(shí) 加班，加班時(shí)段協(xié)助短期、專職促銷員吃飯時(shí)間空崗及補(bǔ)貨工作。聯(lián)系終端督導(dǎo)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督指點(diǎn)促銷員的銷售技巧與溝通工作。然而我個(gè)人認(rèn)為，進(jìn)商場(chǎng)卻是最應(yīng)該小心的一種加盟方式。我覺得這就是個(gè)非常危險(xiǎn)的選擇。以此算法，如果你從公司拿貨 3 到 4 折，利潤(rùn)大概是60到 70個(gè)點(diǎn)，其中有 43到 47個(gè)點(diǎn)會(huì)被商場(chǎng)吃掉，那么你的利潤(rùn)最高只有 27個(gè)點(diǎn)。 我建議個(gè)人代理進(jìn)駐商場(chǎng)還是需要謹(jǐn)慎考慮，二線品牌進(jìn)駐商場(chǎng)也需要酌情 思量。無(wú)論出于哪方面原因，在供應(yīng)商看來(lái)，遇到賣場(chǎng)采購(gòu)變動(dòng)都不是一件好事。當(dāng)然，換個(gè)角度說(shuō)，如果供應(yīng)商與原采購(gòu)人關(guān)系較 “ 僵 ” ，那么換人便意味著一個(gè)重建關(guān)系的機(jī)會(huì)來(lái)了！當(dāng)然，這畢竟是少數(shù)。大體說(shuō)來(lái)，除了賣場(chǎng)內(nèi)的采購(gòu)輪崗?fù)?，由采?gòu)個(gè)人方面原因而造成的人事變動(dòng)，大體分為以下幾方面原因： ，搞幾票走人 如果是這類情況，就得引起供應(yīng)商的高度重視。所以，當(dāng)發(fā)現(xiàn)采購(gòu)不是在賣場(chǎng)內(nèi)部人事變動(dòng)，而是主動(dòng)辭職，而之前又曾經(jīng)私下里許諾供應(yīng)商一些好處時(shí)，供應(yīng)商就該警覺了！ ，積累點(diǎn)人脈和個(gè)人發(fā)展資源 有些采購(gòu)的離職，是出于個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的需要。一旦他掌 握了自己所需要的 “ 資源 ” 后，便會(huì)考慮 “ 跳槽 ” 。所以，這類采購(gòu)?fù)鶗?huì)依據(jù)自己所希望進(jìn)入的門店入職標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)制定自己的短期職業(yè)計(jì)劃。畢竟，他們還是很在乎自己在業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)的。具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商應(yīng)從以幾方面著手積極做好相關(guān)準(zhǔn)備。 不光要和采購(gòu)搞好關(guān)系，也要和采購(gòu)上面的管理者搞好關(guān)系 從某種意義上講，采購(gòu)的變動(dòng)在業(yè)內(nèi)是很正常的。這些人員的人事變動(dòng)自然是不大的。具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商在賣場(chǎng)內(nèi)主要應(yīng) 處理好自己與廠家、自己和賣場(chǎng)間的關(guān)系。