【正文】 用 ：黑就一個字 一級城市的商場：別進(jìn)了，人家廠家都做光了，沒你什么事情，要做光打點(diǎn)也夠了。 這些都是實(shí)力強(qiáng)勁的，不管是 級別城市的大品牌加盟商。 現(xiàn)在 的一級城市的如哥弟等，都自己公司開店，沒加盟商什么事，就算有加盟商都是那種實(shí)力強(qiáng)勁的。但是真正的呢？ 還是需要實(shí)力，首先這樣的品牌開的地方是好位置的，你找得到這樣的店鋪么？有錢，肯定找得到，轉(zhuǎn)讓費(fèi)，大門面算你個 20 萬，當(dāng)然以后轉(zhuǎn)給別人大部分還在這個部分里面賺錢呢？ 2 級城市 100 平方的房租在 12 萬一年。 但是我計(jì)算的是一家店，僅僅你只開一家店的情況。 恭喜你，肯定你是個實(shí)力雄厚，不只經(jīng)營一個品牌的有錢人了，你的貨早已經(jīng)轉(zhuǎn)起來了，你肯定是賺錢的。 大品牌一般不參加，或者到廠家拿一些 13 折的貨品來做做買 200返 200 的樣子的活動，新貨，參加難啊。 人員平均工資在 6*5000=3萬 以下都是以女裝為例，首飾等道理差不多，首飾扣點(diǎn)分很多，寫出來更長了，有時(shí)間再補(bǔ)充。在這里請不要拍磚說銷售額低不了解行情，很多一線城市大品牌即使在最淡的時(shí)候銷售 也在 20萬上，我現(xiàn)在寫的是全國均價(jià)哈，均價(jià)）呵呵 所以一個月，大品牌，實(shí)際每個月裝修折舊在 1 萬，以銷售 15萬為例，維修費(fèi)用在 2020左右，包括換燈，模特?fù)p壞，桌椅板凳損壞等等。 5 的比較少， 。但是是在商場逼迫比較厲害的時(shí)候，例如 元旦和春節(jié)，現(xiàn)在的商場，隨便找個理由，月月有活動，天天不放過。很多商場很牛逼，也不管的大把》，所以一個大品牌在商場里肯定是占盡優(yōu)勢，相比小品牌而言，肯定是這 樣的品牌費(fèi)用少很多。這是你是否盈利的關(guān)鍵。 但，也許，這只不過是看上去很美！ 且不說，很多商場只在開業(yè)期間紅紅火火，過了一段時(shí)間就門可落雀；且不說，有的商場老板趁人不備注卷款而逃（他也是租的大樓），留下欲哭無淚的店主；且不說現(xiàn)在商場到處都是，開店的老板比買貨的顧客都要多。 比如對商場經(jīng)營思路的考慮、遠(yuǎn)景的預(yù)期、營運(yùn)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力、營銷策劃的能力等。一般商場到 6 樓就是奧特萊斯這些特賣場的天下或則是運(yùn)動品牌和一些特色家居。所以最適宜的才是最好的。商場的條件總是苛刻，總不會為你著想。 租金、保底、扣率、進(jìn)場費(fèi)，一個都不能少，無論是聯(lián)合經(jīng)營還是租賃式經(jīng)營，只是叫法的區(qū)別而已，商場同樣需要利益最大化。這個也是根據(jù)品牌的實(shí)際需要來評測，產(chǎn)品適合三級商場，三級商場的分?jǐn)?shù)就可最高。 國際一線品牌 8 個左右，即可為二級。洗手間代表商場的裝修層次和衛(wèi)生層次，一般來說，采取國際品牌廁具，并且地面時(shí)刻清潔的，可以給10分。 4．商場裝修。 順便統(tǒng)計(jì)對手的客流量，是一個不錯的參考。 人流 商場成交率＝實(shí)際成交率。但根據(jù)經(jīng)營品類的特點(diǎn)，比如LXH飾品可能會定位 A 類 6 分， B 類 10分， C 類 4 分。 1．地理位置。 下面將以一家主要經(jīng)營半寶石首飾產(chǎn)品的時(shí)尚品牌 LXH為例，看看如何通過表 1 評估是否進(jìn)駐某市 H 百貨商場。 選址的重要性已不言而喻?？埸c(diǎn)已經(jīng)含稅了，只是不含你的雇員工資（底薪加 12點(diǎn)的提成）、電費(fèi)等日常費(fèi)用。進(jìn)駐商場的品牌很多是為了提升知名度的，一般是品牌方自行設(shè)立的專柜，他們的利潤可以自行控制。商場對在場經(jīng)營的品牌非?？量蹋绻皇窍蟀襁@樣利潤率達(dá)到百分之幾百的怎么應(yīng)付得來呢？ 再從商場收費(fèi)方面來分析，商場回扣 25到 28個點(diǎn)，宣傳費(fèi) 1 到 2 個點(diǎn)，增值稅 17個點(diǎn)，這樣加起來大概要 43 到 47個點(diǎn)，另節(jié)假日促銷還要扣點(diǎn)。前天一位沈陽的朋友給我發(fā)來郵件，說她以前從未經(jīng)營過服裝，但這兩年看到服裝業(yè)很紅火，也出于一個女性對服裝的熱愛，她也想加入這個行業(yè)了，并且通過關(guān)系在一個大型商場搞到了一個邊位， 40來個平方， 2 月份可以上柜，但她說她還沒有選擇好品牌。 代理品牌進(jìn)商場應(yīng)該如何運(yùn)作 ? 進(jìn)駐商場或許對一些剛剛加入服裝銷售行業(yè)的朋友們來說是條不得已的 “ 捷徑 ” ，他們似乎覺得進(jìn)商場少卻了兩方面的煩惱，一是選址，總感覺選不好位置，二是想節(jié)約大筆店鋪?zhàn)饨?。進(jìn)駐商場的品牌很多是為了提升知名度的，一般是品牌方自行設(shè)立的專柜，他們的利潤可以自行控制。以此算法，如果你從公司拿貨 3 到 4 折，利潤大概是60到 70個點(diǎn)，其中有 43到 47個點(diǎn)會被商場吃掉，那么你的利潤最高只有 27個點(diǎn)。 了解特點(diǎn)，打造切合點(diǎn)，你的產(chǎn)品也能上推頭！ 進(jìn)駐商場有哪些注意事項(xiàng)？ 從進(jìn)駐商場的程序來看，進(jìn)駐商場首先要與商場商談幾個方面的事項(xiàng)。否則，不光會影響消費(fèi)者對品牌的不良印象，也不會有好的銷售業(yè)績。 6. 清倉品（臨期品）： 經(jīng)常會遇到一些供應(yīng)商為了淘汰臨界商品和一些淘汰品種，而在賣場進(jìn)行的特價(jià)銷售?；顒拥哪康模环矫媸菫榱送苿由唐返匿N售；另一方面也會把商品 “ 堆 ” 出來。這也就難怪，賣場總會想出各種超低價(jià)策略來吸引賣場人氣了。因?yàn)槟愕纳唐肥窃摷竟?jié)的時(shí)令商品，所以你也就擁有了與其他商家不一樣的待遇。夏天時(shí)，各式各樣的涼席、拖鞋也會成為人們的搶手貨。 3. 季節(jié)性： 任何一個賣場都會選擇那些時(shí)令商品出售。不光出售的商品新穎，屬于市場中的潮流商品，還希望 “ 堆頭 ” 的布置也能具備一定的現(xiàn)代感和時(shí)尚氣息。與賣場簽訂特殊陳列的合同，免得 “ 夜長夢多 ” 。那么，作為供應(yīng)商，要想讓自己的商品上 “ 堆頭 ” ，就得從了解賣場對 “ 堆碼 ” 商品的具體要求開始。 眾所周知，賣場內(nèi)并不是所有商品都能上 “ 堆頭 ” ，也并不是說只要供應(yīng)商舍得花錢，就一定能拿下 “ 堆頭 ” 的。所以鑒于這種情況店家在 商場選店更要選擇有利的地位，只有地利天時(shí)才能讓品牌更有銷量。 ” 女性顧客更關(guān)注 “ 感覺 ” ，而 “ 位置 ” 能給人一種購物環(huán)境在空間上的 “ 感覺 ” 。因?yàn)?，大部分女性顧客喜歡先圍繞商場轉(zhuǎn)一圈，而不是直接進(jìn)入商場中間的店面。 “ 位置好客流量就大 ” 是個不爭的事實(shí)，不過，在客流量大的基礎(chǔ)上，女裝的確比男裝在銷量上更依賴于店面的位置。 五、持續(xù)的學(xué)習(xí)能力 這個方面，前面也提到過。（中國店網(wǎng) — 最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng) ） 四、匹配的人員 都知道賣場的制度健全，在正規(guī)的大賣場，對人力的培訓(xùn)往往也是很系統(tǒng)的，共同的行業(yè)知識、差異化的崗位知識、不同層面的操作技能，這些都是被培訓(xùn)的范圍。 而且，每家賣場的操作模式都不一樣，根本沒法復(fù)制，也就是說不光要有技術(shù)，而且技術(shù)還要差異化。所以，如果資金不充足，進(jìn)軍大賣場就要慎之又慎。從字面的理解就是，送的這批貨，過 60天后才能結(jié)錢回去。也就是說，巨大的資金壓力是你不能不思考的問題。因此， “ 知其然，更要知其所以然 ” 。連對方是個啥、有啥特點(diǎn)都還不知道呢，就在和它做生意了。具體說來，想做大賣場，都要過哪些 “ 檻兒 ” 呢？ 一、 匹配的認(rèn)知 大賣場業(yè)態(tài)最早源于歐洲。要篩選嘛！因此，沒指標(biāo)沒條件怎么行呢？好資源，都想要，條件開出來橫在那里，不達(dá)標(biāo)就一邊去。 為什么進(jìn)賣場不容易？為什么供應(yīng)商之間要打 得那么激烈？說來簡單，也就是供應(yīng)商（產(chǎn)品）多了，賣場少了！在現(xiàn)有的流通結(jié)構(gòu)中，大賣場還屬于稀缺資源。試想，如果你能夠把品牌的銷售做得風(fēng)聲水起，賣場又怎敢小瞧于你呢？ 做商場要過的幾道 “ 檻兒 ” 在主流城市的通路結(jié)構(gòu)中，大賣場毫無疑問地以超大的規(guī)模、超強(qiáng)的人氣、超級銷售能力拔得頭籌，成為了無數(shù)供應(yīng)商的銷售寶地。從根本上說，運(yùn)用好這些關(guān)系，不光能夠?yàn)樽约籂幦「嗟睦?，還能夠搏得賣場和廠家對自己的信任。 適時(shí) “ 表態(tài) ” 對于供應(yīng)商來說，要想與大賣場建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，就要學(xué)會適時(shí)向賣場 “ 表態(tài) ” 。這一方面是因?yàn)椴少彸惺艿膲毫Υ?，完不成賣場即定的銷售任務(wù)，就得 “ 走人 ” ；另一方面是因?yàn)椴少徠鋵?shí)也只是賣場這盤棋當(dāng)中的一個 “ 棋子 ” 而已，經(jīng)常對采購進(jìn)行人事變動也是賣場的一種管理手段。 通過自己獨(dú)特的個性來警示這類想撈錢采購 如果供應(yīng)商業(yè)務(wù)員足夠有個性，并在賣場擁有較好的 “ 人緣 ” ，很容易讓這類想暗地里 “ 搞錢 ” 的采購對自己 “ 敬而遠(yuǎn)之 ” 。 如何應(yīng)對采購的頻繁變動？ 通常說來，采購的頻繁變動肯定是會對供應(yīng)商的業(yè)務(wù)造成影響的。通常說來，這類采購大都很勤奮，并十分重視自己職位的變化，希望能夠先在自己所在的賣場擁有一定的職業(yè) “ 資本 ” 。 ，在一家賣場工作過，做跳板進(jìn)其他賣場 一些采購是把自己目前的工作，當(dāng)做自己的職業(yè)積累。這類采購大多不會對自己就職的賣場 “ 從一而終 ” ，而會 “ 打一槍換一個地方 ” 。這便意味著，自己不光損失了與該采購的業(yè)務(wù)關(guān)系；很可能該采購前期許諾自己的一些事項(xiàng)，都會為此而 “ 變掛 ” 。那么，對于供應(yīng)商究竟應(yīng)如何來看待賣場頻繁變動采購這件事，又該如何積極應(yīng)對呢？ 了解采購變動的真實(shí) 原因 賣場內(nèi)的任何一個人事變動都不會是偶然的，必有其變動的原因。有時(shí)，還沒等供應(yīng)商和該采購建立起良好的私交，該采購就被內(nèi)部輪崗了；亦或供應(yīng)商剛與某采購建立起關(guān)系，該采購便被調(diào)離該品類。 如何應(yīng)對商場采購頻繁變動？ 與賣場采購的業(yè)務(wù)往來中，經(jīng)常會遇到采購工作崗位的變動情況。這還要最理想的銷售狀態(tài)，如果遇到商場促銷，折扣20個點(diǎn)呢？如果三個月達(dá)不到銷售保底要自己吃貨呢？這樣就避免不了虧本。如果一個商場任由什么品牌都能進(jìn)駐，那么他又有多少價(jià)值讓我們懷疑，如果商場要求嚴(yán)格，那么你選擇的品牌也不能輕易進(jìn)去。 首先我們從商場的角度來分析，商場他是個綜合性的經(jīng)營體，里面經(jīng)營的服裝品牌也是雜亂繁多，所以，他們也會注意商場自身的的品牌度與自已的利益所在，他們要求進(jìn)駐的品牌必須是品質(zhì)高或利潤高的，象上海艾格這樣附加值很高的品牌就比較符合他們的要求，要么就是什么法國的、意大利的 “ 著名 ” 中國制造品牌，這些品牌也有非常高的利潤，并且能 “ 唬弄 ” 人。 8. 制定活動期間預(yù)計(jì)日均 (周一至周五 )銷售為 2020 元 /天，周六/周日 /節(jié)假日，日均銷售 3500元 /天，活動中總結(jié)活動跟蹤不足之處吸取經(jīng)驗(yàn)，做足日后活動的準(zhǔn)備工作。如加班時(shí) 4 名促銷員同時(shí)上班時(shí)段，則按商場陳列特點(diǎn)，面對面貨架由一個人負(fù)責(zé)銷售（潔面乳對膏霜），背對面陳列的由一個流動促銷員負(fù)責(zé)銷售。 5. 結(jié)合該店的操作特點(diǎn)，活動費(fèi)用高者得最理想的活動位置，該店的活動位置為每月簽定。 4. 如果活動期間出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會立即向公司申請借貨保證活動期間的貨源充足。 6. 由于我司在該店產(chǎn)品是分散陳列的，在活動期兩名專職促銷員按商場的早晚班次負(fù)責(zé)正常排面銷售，在活動期間兩名專職促銷員只供排休一天，該店在活動期間每天保持有 4 名促銷員上班，活動期的周五、周六、周日兩名專職促銷員配合每天各延時(shí) 加班，加班時(shí)段協(xié)助短期、專職促銷員吃飯時(shí)間空崗及補(bǔ)貨工作。聯(lián)系終端督導(dǎo)到活動現(xiàn)場監(jiān)督指點(diǎn)促銷員的銷售技巧與溝通工作。然而我個人認(rèn)為，進(jìn)商場卻是最應(yīng)該小心的一種加盟方式。我覺得這就是個非常危險(xiǎn)的選擇。以此算法，如果你從公司拿貨 3 到 4 折，利潤大概是60到 70個點(diǎn)，其中有 43到 47個點(diǎn)會被商場吃掉，那么你的利潤最高只有 27個點(diǎn)。 我建議個人代理進(jìn)駐商場還是需要謹(jǐn)慎考慮，二線品牌進(jìn)駐商場也需要酌情 思量。無論出于哪方面原因，在供應(yīng)商看來，遇到賣場采購變動都不是一件好事。當(dāng)然，換個角度說，如果供應(yīng)商與原采購人關(guān)系較 “ 僵 ” ，那么換人便意味著一個重建關(guān)系的機(jī)會來了！當(dāng)然，這畢竟是少數(shù)。大體說來，除了賣場內(nèi)的采購輪崗?fù)?，由采購個人方面原因而造成的人事變動，大體分為以下幾方面原因： ，搞幾票走人 如果是這類情況，就得引起供應(yīng)商的高度重視。所以，當(dāng)發(fā)現(xiàn)采購不是在賣場內(nèi)部人事變動，而是主動辭職，而之前又曾經(jīng)私下里許諾供應(yīng)商一些好處時(shí)，供應(yīng)商就該警覺了！ ，積累點(diǎn)人脈和個人發(fā)展資源 有些采購的離職，是出于個人職業(yè)生涯規(guī)劃的需要。一旦他掌 握了自己所需要的 “ 資源 ” 后，便會考慮 “ 跳槽 ” 。所以，這類采購?fù)鶗罁?jù)自己所希望進(jìn)入的門店入職標(biāo)準(zhǔn)，來制定自己的短期職業(yè)計(jì)劃。畢竟，他們還是很在乎自己在業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)的。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)從以幾方面著手積極做好相關(guān)準(zhǔn)備。 不光要和采購搞好關(guān)系，也要和采購上面的管理者搞好關(guān)系 從某種意義上講，采購的變動在業(yè)內(nèi)是很正常的。這些人員的人事變動自然是不大的。具體說來，供應(yīng)商在賣場內(nèi)主要應(yīng) 處理好自己與廠家、自己和賣場間的關(guān)系。