【正文】 你。 不光要和采購搞好關(guān)系，也要和采購上面的管理者搞好關(guān)系 從某種意義上講，采購的變動(dòng)在業(yè)內(nèi)是很正常的。這一方面是因?yàn)椴少彸惺艿膲毫Υ?，完不成賣場(chǎng)即定的銷售任務(wù)，就得 “ 走人 ” ；另一方面是因?yàn)椴少徠鋵?shí)也只是賣場(chǎng)這盤棋當(dāng)中的一個(gè) “ 棋子 ” 而已，經(jīng)常對(duì)采購進(jìn)行人事變動(dòng)也是賣場(chǎng)的一種管理手段。所以，供應(yīng)商要想和賣場(chǎng)建立起長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，不光要和分管自己的采購搞好關(guān)系，還要和采購的上級(jí)搞好關(guān) 系。畢竟，采購的上級(jí)屬于賣場(chǎng)高層管理人員。這些人員的人事變動(dòng)自然是不大的。 適時(shí) “ 表態(tài) ” 對(duì)于供應(yīng)商來說，要想與大賣場(chǎng)建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，就要學(xué)會(huì)適時(shí)向賣場(chǎng) “ 表態(tài) ” 。向賣場(chǎng)方面表明自己做業(yè)績的決心，甚至表態(tài)愿做 “ 樣板供應(yīng)商 ” ，并將自己定位成業(yè)績型供應(yīng)商，這是企業(yè)最好的保護(hù)。（中國店網(wǎng) — 最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng) ） 打理好 “ 圈子 ” 內(nèi)的關(guān)系 對(duì)于供應(yīng)商來說，與賣場(chǎng)合作不光要搞定采購，更要理順自己在 “ 圈子 ” 內(nèi)的各種關(guān)系。具體說來，供應(yīng)商在賣場(chǎng)內(nèi)主要應(yīng) 處理好自己與廠家、自己和賣場(chǎng)間的關(guān)系。從根本上說，運(yùn)用好這些關(guān)系，不光能夠?yàn)樽约籂幦「嗟睦妫€能夠搏得賣場(chǎng)和廠家對(duì)自己的信任。 利用自己對(duì)該賣場(chǎng)系統(tǒng)的了解，將人的因素降到最低 從長遠(yuǎn)上來看，供應(yīng)商要想與賣場(chǎng)合作得長久，合作得愉快，就得提前了解賣場(chǎng)系統(tǒng)的一些管理原則和業(yè)務(wù)運(yùn)作方式。通過自己良好的業(yè)務(wù)運(yùn)作，來樹立自己的品牌形象，并盡可能把采購個(gè)人對(duì)自己業(yè)務(wù)的影響降到最低。 通常說來，采購只是起到一個(gè)領(lǐng)進(jìn)門的作用，在供應(yīng)商進(jìn)了大賣場(chǎng)這個(gè)系統(tǒng)后，后面的 “ 戲 ” 唱得究竟怎么樣，還得靠供 應(yīng)商自己。試想，如果你能夠把品牌的銷售做得風(fēng)聲水起，賣場(chǎng)又怎敢小瞧于你呢？ 做商場(chǎng)要過的幾道 “ 檻兒 ” 在主流城市的通路結(jié)構(gòu)中，大賣場(chǎng)毫無疑問地以超大的規(guī)模、超強(qiáng)的人氣、超級(jí)銷售能力拔得頭籌，成為了無數(shù)供應(yīng)商的銷售寶地。所以，幾乎沒有供應(yīng)商不想進(jìn)大賣場(chǎng)的。畢竟，在產(chǎn)品品牌宣傳、顧客影響、產(chǎn)品形象宣傳上，大賣場(chǎng)的作用還是無法取代的。 于是，就有那么多供應(yīng)商削尖了腦袋要往賣場(chǎng)鉆；于是就有了那么多打得你死我活的競爭，賣場(chǎng)每天都在上演著幾人歡笑幾人哭的舞臺(tái)劇。 為什么進(jìn)賣場(chǎng)不容易？為什么供應(yīng)商之間要打 得那么激烈？說來簡單，也就是供應(yīng)商（產(chǎn)品）多了，賣場(chǎng)少了！在現(xiàn)有的流通結(jié)構(gòu)中，大賣場(chǎng)還屬于稀缺資源。既然這樣，賣場(chǎng)當(dāng)然有挑挑揀揀的權(quán)力了。追求者多了，自然要拽起來了。既然要十里、百里挑一，設(shè)置門檻當(dāng)然是必要的。要篩選嘛！因此，沒指標(biāo)沒條件怎么行呢？好資源，都想要，條件開出來橫在那里，不達(dá)標(biāo)就一邊去。往往條件還不止一兩樣，而是一堆，缺了哪個(gè)都不行。所以，供應(yīng)商就會(huì)覺得 “ 累 ” 、 “ 難 ” 、“ 煩 ” ！ “ 煩 ” 是解決不了問題的。既然要做生意，想進(jìn)大賣場(chǎng)，那終歸是要解決問題的。具體說來，想做大賣場(chǎng)，都要過哪些 “ 檻兒 ” 呢？ 一、 匹配的認(rèn)知 大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)最早源于歐洲。從最早一家大賣場(chǎng)出現(xiàn)到現(xiàn)在，大半個(gè)世紀(jì)過去了，大賣場(chǎng)的發(fā)展也演繹到了一個(gè)高水平的時(shí)代，形成了獨(dú)特的不同于其他業(yè)種的特點(diǎn)和模式。我們國內(nèi)的大賣場(chǎng)發(fā)展也才十來年的時(shí)間，過快的發(fā)展帶來的是消化不良，很多人甚至還來不及消 化就被卷入其中。這對(duì)于習(xí)慣了國內(nèi)傳統(tǒng)的百貨公司、國營商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)的供應(yīng)商來說的確是很猝然的。連對(duì)方是個(gè)啥、有啥特點(diǎn)都還不知道呢，就在和它做生意了。 所以，出現(xiàn)那么多事故、狀況也不難理解。追其原因，其實(shí)也很簡單 —— 供應(yīng)商帶著中 國式百貨公司、國營商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)的思想和眼光來看待大賣場(chǎng)；用原有的操作觀念和方法來對(duì)待西洋化的大賣場(chǎng)。所以，出現(xiàn)消化不良腸梗阻，也是一件很正常的事。因此， “ 知其然，更要知其所以然 ” 。先在底下搞清楚這些基本情況，有個(gè)正確的認(rèn)知后再去嘗試。 二、 匹配的資金 大賣場(chǎng)具有超強(qiáng)的人氣和超級(jí)銷售能力。在這些繁華表象的背后，則是更長的賬期。也就是說，巨大的資金壓力是你不能不思考的問題。從前的生意你可能習(xí)慣了現(xiàn)金結(jié)算、送二結(jié)一、代銷等方式。然而，大賣場(chǎng)是完全不一樣的賬期模式。以賬期 30天為例，其實(shí)就是貨 到60天。從字面的理解就是，送的這批貨，過 60天后才能結(jié)錢回去。 可是，這只是理想狀況，事實(shí)上有幾個(gè)賣場(chǎng)能做到這樣？或者是庫存不合理、銷售不好，或者是統(tǒng)一結(jié)算日等原因，反正要想按時(shí)拿到錢幾乎是不可能的，再來個(gè)資金鏈斷裂、攜款潛逃，更是要命了。跟大賣場(chǎng)做生意要靠錢生錢，而且一定是你的錢付在先的?，F(xiàn)在，大 賣場(chǎng)基本都是連鎖，一家店的貨款要乘上 N 家店，這樣算下來可就多了。所以，如果資金不充足，進(jìn)軍大賣場(chǎng)就要慎之又慎。 三、 匹配的技術(shù) 誰強(qiáng)就誰制定游戲規(guī)則，游戲的世界講究的是實(shí)力。現(xiàn)在大賣場(chǎng)游戲規(guī)則之復(fù)雜不是那么容易就可以搞得清楚的。大賣場(chǎng)內(nèi)部分工細(xì)致，每項(xiàng)工作都有自己對(duì)應(yīng)的詳細(xì)規(guī)則和流程，在與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)合作事務(wù)上也是有很多制度和要求的，但凡有些環(huán)節(jié)匹配得不到位，最后都是供應(yīng)商自己吃苦頭。 而且，每家賣場(chǎng)的操作模式都不一樣，根本沒法復(fù)制，也就是說不光要有技術(shù)，而且技術(shù)還要差異化。現(xiàn)在很多供應(yīng)商不太注意對(duì)這些技術(shù)面的了解，過分看重 “ 人 ” 的因素，其實(shí)，供應(yīng)商要看重的除了 “ 人 ” 還應(yīng)有技術(shù)層面的東西。你的技術(shù)高超，把握就大，換不換人，是不重要的，起碼你熟悉這家系統(tǒng)，知道該怎么做。無非就是要適 應(yīng)新的對(duì)接人而已，起碼比你被人牽著鼻子要好上很多。（中國店網(wǎng) — 最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng) ） 四、匹配的人員 都知道賣場(chǎng)的制度健全，在正規(guī)的大賣場(chǎng)，對(duì)人力的培訓(xùn)往往也是很系統(tǒng)的，共同的行業(yè)知識(shí)、差異化的崗位知識(shí)、不同層面的操作技能，這些都是被培訓(xùn)的范圍。采購和門店的工作重點(diǎn)不一樣，但歷經(jīng)的培訓(xùn)過程大體相同。所以說，跟大賣場(chǎng)打交道得具備對(duì)應(yīng)的商品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、操作技能和商務(wù)職業(yè)的相應(yīng)能力，不是隨便拉一個(gè)業(yè)務(wù)員就可以去做大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的。供應(yīng)商要做大賣場(chǎng)，一定要有支專業(yè)隊(duì)伍來匹配 ，這是基礎(chǔ)。 五、持續(xù)的學(xué)習(xí)能力 這個(gè)方面，前面也提到過。所謂 “ 活到老，學(xué)到老 ” ，作為供應(yīng)商，自己的理念和系統(tǒng)要與賣場(chǎng)俱進(jìn)！要不斷吸收新的資訊，要讓自己的發(fā)展跟得上賣場(chǎng)發(fā)展的腳步！交易的成本都是被門檻抬高的，跟賣場(chǎng)打交道，你有足夠的成本意識(shí)嗎？把握了門檻的意識(shí)，一方面能提高交易的勝算，同時(shí)也能有效控制門檻的成本。所以，問自己一句，要進(jìn)大賣場(chǎng)，我準(zhǔn)備好了嗎？ 商場(chǎng)開專柜要搶占有利地位 對(duì)北京商場(chǎng)男褲和女褲的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同樣是褲子專區(qū)，男褲專區(qū)的銷量并不十分依賴它在商場(chǎng)中的位置，而女褲專區(qū) 在商場(chǎng)中的位置卻在很大程度上影響著女褲的銷量。那么，在銷量上，女裝是否比男裝更依賴于店面位置呢？ 記者走訪了北京的幾家大型商場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)女裝營業(yè)員普遍比男裝營業(yè)員更強(qiáng)調(diào) “ 位置 ” 的重要性。 “ 位置好客流量就大 ” 是個(gè)不爭的事實(shí)，不過，在客流量大的基礎(chǔ)上，女裝的確比男裝在銷量上更依賴于店面的位置。這是由于女性顧客在服裝消費(fèi)行業(yè)方面特有的心理，增強(qiáng)了 “ 好位置 ” 對(duì)提高銷量的作用。 那么，女性顧客在 “ 好位置 ” 背后的消費(fèi)心理是什么呢？ 在購物時(shí)，多數(shù)女性顧客喜歡慢慢 “ 逛 ” ，位置明顯的地方，自然被 “ 逛中 ” 的幾率就高。如：電梯口前和樓層邊角的店面往往成為女性顧客經(jīng)常光顧的地方，而那些不靠電梯也不靠邊角的店面則相對(duì)冷清。因?yàn)?，大部分女性顧客喜歡先圍繞商場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，而不是直接進(jìn)入商場(chǎng)中間的店面。女性顧客購買服裝前有 “ 逛了再?zèng)Q定買什么 ” 的想法，購買服裝的行為更隨機(jī)，更容易 “ 先入為主 ” ，先看到了某個(gè)品牌，等再看到的牌子就有了更多的比較和挑剔。相比之下，男性顧客購買服裝的目的性要明確一些，買服裝前就想好了買什么，進(jìn)入商場(chǎng)后直接尋找目標(biāo)，買到合適的就不再繼續(xù)逛了。記者在商場(chǎng)隨機(jī)采訪了幾位女性顧客，其中一位年輕女士說： “ 感覺 好就買唄。 ” 女性顧客更關(guān)注 “ 感覺 ” ，而 “ 位置 ” 能給人一種購物環(huán)境在空間上的 “ 感覺 ” 。女性顧客對(duì)于 “ 拐彎抹角 ” 才能找到、或者和眾多品牌擠在一起的店面自然 “ 感覺 ” 不好。尤其是在服裝和店面裝飾相差不大的情況下，多數(shù)女性顧客會(huì)覺得 “ 只有更好的品牌才能占據(jù)更重要位置 ” ，從而選擇店面位置更好的服裝。 反過來看，男性顧客購買服裝的時(shí)候想到的往往是自己的職業(yè)與身份，更關(guān)注服裝本身的品位是否適合自己，既然不知女性顧客那么“ 熱愛 ” 逛商場(chǎng)，那么對(duì)逛商場(chǎng)的 “ 感覺 ” 也就不如女性顧客那么在意了。所以鑒于這種情況店家在 商場(chǎng)選店更要選擇有利的地位，只有地利天時(shí)才能讓品牌更有銷量。 哪些商品能在賣場(chǎng)上 “ 堆頭 ” ？ 但凡進(jìn)入大賣場(chǎng)，最先吸引消費(fèi)者眼球的，便是那些占據(jù) “ 天時(shí) ” 、“ 地利 ” 、 “ 人和 ” 的各種 “ 堆頭 ” 了。對(duì)對(duì)于供應(yīng)商來說，準(zhǔn)都希望自己的商品能夠上 “ 堆頭 ” 銷售。但由于 “ 堆頭 ” 數(shù)有限，迫于競爭的壓力，也只能 “ 好鋼用在刀刃上 ” 。 眾所周知，賣場(chǎng)內(nèi)并不是所有商品都能上 “ 堆頭 ” ，也并不是說只要供應(yīng)商舍得花錢，就一定能拿下 “ 堆頭 ” 的。在堆頭這個(gè)問題上，各賣場(chǎng)都有著一套自己的管理方法。但萬變?nèi)圆浑x其宗 —— 實(shí)現(xiàn) “ 堆頭 ” 利益的最大化 。也就是說，賣場(chǎng)心里其實(shí)對(duì)每個(gè)堆碼位是有著自己的安排和打算的，在挑選商品時(shí)，他們往往是根據(jù)利益最大化角度，來設(shè)制堆碼的 “ 門坎兒 ” 的。那么，作為供應(yīng)商，要想讓自己的商品上 “ 堆頭 ” ，就得從了解賣場(chǎng)對(duì) “ 堆碼 ” 商品的具體要求開始。 哪些商品容易上 “ 堆頭 ” ？ 1. 付費(fèi)堆碼： 尤其對(duì)于那些地方大賣場(chǎng)來說，只要你出得起 “ 堆頭 ” 的錢，管你是什么商品都能上堆碼。因此，你只要準(zhǔn)備好一筆讓采購覺得可觀的 “ 堆頭 ” 費(fèi)用，便可以輕易搞定。而且，這些門店會(huì)將各 “ 堆頭 ”的檔期安排好，要想在好的促銷時(shí)段上 “ 堆頭 ” ， 就得提前交定金。與賣場(chǎng)簽訂特殊陳列的合同，免得 “ 夜長夢(mèng)多 ” 。而且，對(duì)于這類付費(fèi)堆碼，供應(yīng)商要樹立起較強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)。也就是說，一定要以書面文字形式來確定堆碼的位置、大小、使用期限，并盡可能把一些要素納入合同中，以免期采購單方面變卦。 2. 時(shí)尚潮流： 任何一個(gè)賣場(chǎng)都有 “ 面子 ” 觀念，都希望自己賣場(chǎng)的 “ 堆碼 ” 能夠具備時(shí)尚潮流感。不光出售的商品新穎，屬于市場(chǎng)中的潮流商品，還希望 “ 堆頭 ” 的布置也能具備一定的現(xiàn)代感和時(shí)尚氣息。這一方面，是出于競爭考慮，另一方面也是為了更好地體現(xiàn)賣場(chǎng)活躍的氣氛。試想 ，如果每天賣場(chǎng)內(nèi)都出現(xiàn)得是一些老面孔，再好的商品也會(huì)讓人看厭了。消費(fèi)者是最喜新厭舊的一種動(dòng)物，他們需要不斷有新的商品來刺激其眼球。 3. 季節(jié)性： 任何一個(gè)賣場(chǎng)都會(huì)選擇那些時(shí)令商品出售。而不會(huì)像一些百貨業(yè)搞所謂的 “ 反季節(jié)銷售 ” 。大賣場(chǎng)銷售得都是一些大眾商品，大眾商品最講求一個(gè) “ 時(shí)令 ” 性。比如，冬天賣場(chǎng)暖手寶的 “ 堆頭 ” 前總會(huì)聚滿了前來選購的人群。夏天時(shí)，各式各樣的涼席、拖鞋也會(huì)成為人們的搶手貨。東西并不是新東西，而之所以能夠吸引消費(fèi)者的眼球，就是因?yàn)檫@些商品具有強(qiáng)烈的季節(jié)特點(diǎn)。有時(shí)候，供應(yīng)商不 需要花多少錢，商家也會(huì)主動(dòng)把端頭提供給你。就是這個(gè)道理。因?yàn)槟愕纳唐肥窃摷竟?jié)的時(shí)令商品，所以你也就擁有了與其他商家不一樣的待遇。所以，這時(shí)供應(yīng)商可得千萬要抓住時(shí)機(jī)喲?。ㄖ袊昃W(wǎng) — 最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng) ） 4. 超低的價(jià)格： 價(jià)格永遠(yuǎn)會(huì)是消費(fèi)者最為關(guān)注的一個(gè)首要因素。經(jīng)常會(huì)在賣場(chǎng)看到家庭主婦和太婆們?yōu)榱吮臼凶畹蛢r(jià)的雞蛋，排著長龍的鏡頭。對(duì)于賣場(chǎng)來說，這種特色商品的超低價(jià)，很容易讓人們對(duì)賣場(chǎng)產(chǎn)生低價(jià)的印象。這也就難怪，賣場(chǎng)總會(huì)想出各種超低價(jià)策略來吸引賣場(chǎng)人氣了。所以，對(duì)于 供應(yīng)商來說，如果你夠給賣場(chǎng)提供一款絕對(duì)超低價(jià)商品，賣場(chǎng)不光會(huì)把 “ 端頭 ” 提供給你，甚至還不會(huì)收取你任何費(fèi)用的。當(dāng)然，賣場(chǎng)自然也不會(huì)傻到 “ 學(xué)雷鋒 ” ，要知道，超低的價(jià)格本身就是一種廣告宣傳，就是一種費(fèi)用投入形式。因?yàn)?，你等于在告訴人們 ——我最便宜！ 5. 大型活動(dòng)商品： 通常說來，賣場(chǎng)內(nèi)的一些演示、抽獎(jiǎng)活動(dòng)不能只是單獨(dú)做的，一定得結(jié)合一定的商品一起來做才會(huì)有好的效果?；顒?dòng)的目的，一方面是為了推動(dòng)商品的銷售；另一方面也會(huì)把商品 “ 堆 ” 出來。在熱熱鬧鬧的氣氛中討一個(gè)好彩頭。所以，對(duì)于供應(yīng)商來說，如果你 能結(jié)合賣場(chǎng)推出大型商品活動(dòng)時(shí)，把自己的商品推薦給大賣場(chǎng)。只要在價(jià)格上有一定優(yōu)勢(shì)，商品又與該活動(dòng)主題相一致，就一定能夠借這種聯(lián)合的形式來達(dá)到雙贏的目的。 6. 清倉品（臨期品）： 經(jīng)常會(huì)遇到一些供應(yīng)商為了淘汰臨界商品和一些淘汰品種，而在賣場(chǎng)