【正文】 年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作計(jì)劃： 一、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。 筆者認(rèn)為，旅行社同業(yè)銷售是指進(jìn)行組團(tuán)業(yè)務(wù)的旅行社（組團(tuán)社），將旅游線路的旅游景點(diǎn)、住宿、機(jī)票等完成旅游所需的必要條件進(jìn)行打包，由銷售人員將打包后的產(chǎn)品銷售 /信息傳遞給同行（營業(yè)部），確保最后產(chǎn)品能被終端游客選購，進(jìn)行后續(xù)的購買，完成消費(fèi)。其他大洲的旅游線路如美國東西海岸 14 天、澳大利亞新西蘭 12 天、阿聯(lián)酋 3 國 5 天等經(jīng)典線路的受關(guān)注成都也在近兩年有一定的提升。 線路操作兼銷售是指小型出境組團(tuán)社或非主營線路，由線路操作人員負(fù)責(zé)其所操作的線路在全遼寧市場的銷售。組團(tuán)社實(shí)行互為代理制度，使原來的代辦點(diǎn)被取消，組團(tuán)社可以打破地區(qū)界限，實(shí)行異地組團(tuán)、異地出團(tuán)。 2021 年 8 月，由德國凱撒旅游集團(tuán) [caissatouristic(group)ag]和保利集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手對(duì)其進(jìn)行重組并更名為北京凱撒國際旅行社有限責(zé)任公司，經(jīng)營范圍包括入境旅游、國內(nèi)旅游、出境旅游、旅游電子商務(wù)等業(yè)務(wù)。 凱撒旅游擁有深厚的歐洲背景和獨(dú)特的服務(wù)理念。 其市場定位是確立在歐洲旅游市場領(lǐng)域主導(dǎo)優(yōu)勢的同時(shí)，沿襲國外先進(jìn)的旅游管理理念，構(gòu)建與中國高速發(fā)展的旅游業(yè)相結(jié)合的具有專業(yè)品牌特點(diǎn)的國際旅行社。（ 2）沈陽市海外國際旅行社 —— 南方風(fēng)情沈陽市海外國際旅行社有限公司前身成立于 1985 年，在2021 年 4 月 19 日，改制成為股份制旅游企業(yè)；童年率先在遼沈旅行社業(yè)界導(dǎo)入 ci，創(chuàng)立“金運(yùn)之旅”優(yōu)質(zhì)旅游服務(wù)品牌?！澳戏斤L(fēng)情”也是較早進(jìn)入到出境旅游產(chǎn)品銷售市場的品牌，其同業(yè)銷售人員占據(jù)了地利、人和的優(yōu)勢，經(jīng)過多年的滲透、交流、合作，已經(jīng)培養(yǎng)出一大批的忠實(shí)客戶。 以歐洲為例，目前歐洲游普遍停留在奧德法意瑞梵 6 國 12 天，每個(gè)國家僅僅走一到兩個(gè)城市，而且都是例如羅馬斗獸場之類的被大家普遍了解的歐洲著名景點(diǎn)，沒有更多更深度的游覽。出境游因?yàn)槭艿秸Z言、簽證、機(jī)票的限制，尚未形成規(guī)?；淖杂尚小胱杂尚惺袌?，以參團(tuán)旅游為主。 出境游產(chǎn)品不同于國內(nèi)游，它采取的交通方式只有兩種，飛機(jī)和郵輪，而且飛機(jī)是最主要的出境游交通工具。（ 2）出境旅游公司采購合作化 目前，出境旅游同業(yè)公司并沒有形成應(yīng)有的規(guī)模，許多公司都是小規(guī)模地開展出境旅游線路的開發(fā)和銷售，這無法取得機(jī)票、地接的優(yōu)勢。 銷售人員的基本素質(zhì) —— 勤奮 (腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤 — 六勤 )要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶 面前，才能贏得客戶的依賴。 成立了陜西龍游天下旅游商會(huì) 旅游商會(huì)的成立有助于對(duì)旅游發(fā)展戰(zhàn)略、旅游管 理體制、國內(nèi)外旅游市場的發(fā)展態(tài)勢等進(jìn)行調(diào)研，向國家旅游行政主管部門提出意見和建議；有助于向業(yè)務(wù)主管部門反映會(huì)員的愿望和要求，向會(huì)員宣傳政府的有關(guān)政策、法律、法規(guī)并協(xié)助貫徹執(zhí)行；有助于組織會(huì)員訂立行規(guī)行約并監(jiān)督遵守，維護(hù)旅游市場秩序；有助于協(xié)助業(yè)務(wù)主管部門 建立旅游信息網(wǎng)絡(luò)，搞好質(zhì)量管理工作，并接受委托，開展規(guī)劃咨詢、職工培訓(xùn)，組織技術(shù)交流，舉辦展覽、抽樣調(diào)查、安全檢查，以及對(duì)旅游專業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；有助于開展對(duì)外交流與合作；有助于編輯出版有關(guān)資料、刊物，傳播旅游信息和研究成果；有助于承辦業(yè)務(wù)主管部 門委托的其他工作。 完善包括公司章程在內(nèi)的公司管理規(guī)章制度，制定以薪酬制度、財(cái)務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)管理流程等為主要管理制度在內(nèi)的制度管理體系。這條線路的開發(fā)，將是公司一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤 500 萬元。 三、成立“康泰國際旅行社（集團(tuán)）有限公司”，健全經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)公司計(jì)劃逐步收購、兼 并國內(nèi)“康泰國際旅行社”，使其成為集團(tuán)子公司或分公司，把“康泰旅游”品牌做大做響，為上市后提升股價(jià)打好基礎(chǔ)，同時(shí)把免費(fèi)旅游做向全國。近幾年來，國內(nèi)越來越多的百強(qiáng)旅行社企業(yè)采用縱向整合的經(jīng)營策略，投資于景區(qū)經(jīng)營、酒店、旅游地產(chǎn)等相關(guān)旅游子行業(yè)，加強(qiáng)了對(duì)上游旅游資源的控制，并實(shí)現(xiàn)了旅行社整體盈利能力的提高。 整合人力資源，通過收購地方旅游企業(yè)，把擁有客戶資源的業(yè)界優(yōu)秀人才吸引到公司來工作，有效減少公司招聘、培養(yǎng)人才成本。 前瞻旅行社行業(yè)報(bào)告指出，旅行社通過旅游網(wǎng)站來盈利的模式經(jīng)過幾年的發(fā)展，已相當(dāng)成熟，而且可操作性也極強(qiáng)。目前，領(lǐng)先的在線旅游企業(yè)紛紛建立自己的旅行社和目的地接待體系；而傳統(tǒng)旅行社則越來越多地建立自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。 第二章營銷計(jì)劃管理 第三條市場營銷部門必須根據(jù)市場需要和集團(tuán)實(shí)際，編制 市場營銷工作的中長期規(guī)劃及、季度、月度計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理 辦公會(huì)審批后執(zhí)行，以確保市場營銷工作的系統(tǒng)性、持續(xù)性、科 學(xué)性。 理的門票銷售政策和旅游產(chǎn)品線路銷售價(jià)格，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審 批后執(zhí)行。 第九條單項(xiàng)營銷活動(dòng)結(jié)束后，營銷部門須進(jìn)行效果評(píng)估，出具報(bào)告。 第四章營銷人員管理 第十二條營銷人員必須掌握集團(tuán)的營銷戰(zhàn)略和策略，了解旅游市場運(yùn)行規(guī)律，熟悉旅游營銷業(yè)務(wù)。更是景區(qū)推上市場，讓市民、游客認(rèn)知品牌第一年。 【二】工作 目標(biāo)：通過宣傳促銷，使景區(qū)知名度在重點(diǎn)客源市場大大提高，接待游客量比 2021 年擬景區(qū)接待游客超過 萬人次以上，創(chuàng)綜合收入 130 萬； 2021 年景區(qū)接待游客超過 萬人次以上，創(chuàng)綜合收入 200萬； 【三】、 2021 年市場定位及宣傳主題 （一）市場定位 一級(jí)市場國內(nèi)：廣東市場（以深圳、廣州、中山等）、區(qū)內(nèi)市場 （以南寧、柳州、梧州等市為主）、湖南市場（以衡陽、株洲等市為主）、桂林中轉(zhuǎn)市場（以加強(qiáng)與桂林各旅行社溝通為工作重點(diǎn)）；海外：以中國臺(tái)灣、香港、澳門。改造設(shè)施。（返點(diǎn)和沖減廣告后，最低 35 元） b、十八水：將投入 2021 萬左右。門票價(jià)格 80元；旅行社散客 50 元；旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià) 40 元。（ 返點(diǎn)和沖減廣告后，最低 50元） （二）宣傳主題 (草稿 ) 山水天成減壓最好的地方。 二、具體措施及宣傳費(fèi)用 【一】廣東市場（以深圳、廣州、中山等） (總費(fèi)用 萬元 )1.全年差旅費(fèi)約 2 萬元。 【二】區(qū)內(nèi)市場：以南寧、柳州、梧州等市為宣傳重點(diǎn)，向全區(qū)各市、縣輻射（總費(fèi)用約 7 萬元）。 除對(duì)區(qū)內(nèi)旅行社各部門進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)促銷外，根據(jù)區(qū)內(nèi)各重點(diǎn)客源市場的實(shí)際情況，分別采取以下措施進(jìn)行宣傳促銷： 柳州市場與柳州 2— 3 家有實(shí)力的旅行社合作， 34 月和 6— 9 月在《柳州日?qǐng)?bào)》刊登宣傳景區(qū)的游記類文章 10 篇，費(fèi)用約 1 萬元。 對(duì)區(qū)內(nèi)其他城市及重點(diǎn)縣的旅行社、重要單位以各種方式發(fā)送景區(qū)宣傳資料，資料費(fèi)、差旅費(fèi)等費(fèi)用 萬元。 、別克等汽車 4s 店合作，在“ 五、一”和“ 十、一”黃金周舉辦二次聲勢浩大的自駕車游活動(dòng)，主流媒體跟蹤報(bào)導(dǎo)，費(fèi)用約 1 萬元。 積極與桂林重點(diǎn)旅行社合作，聯(lián)合對(duì)一些重要目標(biāo)市場進(jìn)行促銷。 通過景區(qū)網(wǎng)站，召集網(wǎng)友在景區(qū)舉辦一些有特色的戶外運(yùn)動(dòng)。差旅費(fèi)只能由景區(qū)出賬。 二、旅游策劃的原則：實(shí)用性與可操作性原則、獨(dú)特性原則、信息性原則、特色原則、可持續(xù)發(fā)展原則、彈性原則 三、旅游策劃的方法：頭腦風(fēng)暴法、策劃樹法、逆向策劃法、珍珠串聯(lián)法、另辟蹊徑法、衍生法 四、旅游市場營銷學(xué)的內(nèi)容體系：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、流通策略 五、旅游營銷的要素：顧客需求、連續(xù)性、市場調(diào)研、團(tuán)隊(duì)精神、行業(yè)合作 六、旅游營銷的發(fā)展階段： （ 1）生產(chǎn)觀念亨利福特：無論他們（顧客）想要什么顏色的汽車，最終他們買到手的都只能是黑色的。生態(tài)旅游、公益旅游成為一種時(shí)尚。 市場定位策劃 （ 1）該差異是旅游者看重的利益之一（ 2）競爭對(duì)手短期內(nèi)無法提供 （ 3）目標(biāo)市場的旅游者有能力購買該差異（ 4）企業(yè)可以從該差異中獲取一定的利潤 九、市場開發(fā)手段策劃 游擊型市場開發(fā) 在市場上面對(duì)實(shí)力比自己強(qiáng)勁得多的競爭對(duì)手時(shí)，小企業(yè)可以選擇游擊戰(zhàn)術(shù)，尋找一塊足以防御的小型市場，最好能夠成為該市場的領(lǐng)導(dǎo)者，然后以這一個(gè)市場為根據(jù)地，實(shí)現(xiàn)”進(jìn)可攻敵，退可據(jù)守“。 第三章旅游形象策劃與營銷 一、旅游營銷形象的特征 整體性 綜合性 標(biāo)志性 相對(duì)穩(wěn)定性 可塑性 二、區(qū)域旅 游營銷形象策劃目標(biāo) （ 1）設(shè)計(jì)鮮明的形象（ 2）改造不良的形象（ 3）更新過時(shí)的形象 （ 4）保持、強(qiáng)化良好的形象 三、區(qū)域旅游營銷形象策劃的基礎(chǔ) 區(qū)域旅游營銷形象的調(diào)查內(nèi)容知名度：知曉人數(shù) /總?cè)藬?shù) 100%美譽(yù)度：稱贊人數(shù) /知曉人數(shù) 100%認(rèn)可度：行為人數(shù) /知曉人數(shù) 100% 區(qū)域旅游營銷形象調(diào)查程序（ 1）確定調(diào)查目標(biāo)（ 2）明確調(diào)查對(duì)象 （ 3）選擇調(diào)查方法（問卷調(diào)查、深度訪談）（ 4）問卷設(shè)計(jì)與擬定訪談提綱（ 5）組織與實(shí)施調(diào)查 四、區(qū)域旅游營銷形象 的定位 定位前提 （ 1）地方性研究（ 2）市場性分析 定位原則 （ 1）主題標(biāo)志化原則（ 2）內(nèi)容差異化原則（ 3）表現(xiàn)口號(hào)化原則 定位方法 （ 1）領(lǐng)先定位法 適合那些具有獨(dú)一無二和壟斷性特征的旅游資源的旅游目的地（ 2）比附定位法 將相同、相類似的旅游目的地進(jìn)行比較，并借用他人的地位聲望進(jìn)行定位（ 3）特色定位法 旅游目的地突出自己的資源特色、產(chǎn)品特色，以獨(dú)特的自然景觀、人文景觀作為賣點(diǎn)，并以這種特定的形象向社會(huì)公眾展示、推介的方法。旅游標(biāo)準(zhǔn)色彩的應(yīng)充分體現(xiàn)自然、和諧、美觀、熱烈的個(gè)性，具有濃郁的地域文化特色 旅游吉祥物設(shè)計(jì)吉祥物是一種象征性符號(hào)，它指代某種事物，便于人們識(shí)別和認(rèn)知。 旅游戶外廣告設(shè)計(jì) 旅游戶外廣告包括招牌、旗幟、標(biāo)志牌、路牌、方向牌、燈柱、模型、氣球、氣模、條 幅、導(dǎo)游圖等在內(nèi)的旅游地進(jìn)行宣傳促銷的各類戶外廣告。旅游紀(jì)念品的設(shè)計(jì)最重要的是要有地方特色，體現(xiàn)地方風(fēng)格。