銷售總監(jiān)的年終工作總結-預覽頁
【正文】 ，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。 ②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計） 市場遺留問題基本解決。 ②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長 久發(fā)展。 ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計） 人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損， 8~12月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余價值提升。 ②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在知情難，無審批的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 待遇方面，基本消費了大鍋飯現(xiàn)象，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。 （二）團隊建設分析： 正面因素分析： ①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？ 做得怎樣？ ②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 ⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得 銷售人員的主動性不斷增強。 ③銷售人員長期適應了放任式的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。 ⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。 四、內部管理運作的回顧及分析： （一）運作回顧： 基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。 客戶檔案基本建立。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。真正的銷售管理必須包含兩部份內容： 一、銷售回款的管理； 二、銷售費用的管理。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經(jīng) 驗去判斷，去調整射擊位置。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板藏到幕后。《 a 管理模式》一直強調管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈 a 形狀）。第二方面操作員會時常扮演更換部件的機械維修工；第三方面，生產(chǎn)出的產(chǎn)品很難達到預期品質；第四方面，品質不穩(wěn)定的如果是重要部件，有可能會毀掉整條生產(chǎn)線！ 管理無流程： 生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理” !我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 存在的負面因素 ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤 ! ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 二、費用投入的回顧和分析 (一 )費用回顧 營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。 負面因素 ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 三、營銷團隊的建設回顧及分析 (一 )團隊建設業(yè)績回顧 銷售人員的“放牧式 ”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。 銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。 ②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。并且針對本營業(yè)廳的具體情況，制定出適合本廳的管理辦法，如發(fā)票管理 、卡類管理、衛(wèi)生管理制度等。重視市公司組織的在線系統(tǒng)考試，在線系統(tǒng)是營業(yè)員汲取知識的良好平臺，能讓每位營業(yè)員更扎實的掌握業(yè)務知識。 20XX 年已經(jīng)結束，我們營業(yè)會共同努力創(chuàng)造 20XX年的營銷高峰。 每個月舉行一次答題競賽，主要依據(jù)市公司在線考試系統(tǒng)中錯誤頻繁的考題，掌握欠缺的知識進行總結考試，使營業(yè)員牢固掌握業(yè)務知識。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng) 濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 ③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 ⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 ②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。 ④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然 存在。 提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。 ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。 負面因素分析： ①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 ⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。 ⑦公司管理高層調整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。
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