【正文】 ⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。 ④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然 存在。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng) 濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。重視市公司組織的在線系統(tǒng)考試，在線系統(tǒng)是營業(yè)員汲取知識的良好平臺，能讓每位營業(yè)員更扎實的掌握業(yè)務(wù)知識。 銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實效提高。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。第二方面操作員會時常扮演更換部件的機(jī)械維修工；第三方面，生產(chǎn)出的產(chǎn)品很難達(dá)到預(yù)期品質(zhì)；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是重要部件，有可能會毀掉整條生產(chǎn)線！ 管理無流程： 生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容： 一、銷售回款的管理； 二、銷售費用的管理。 ⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。 待遇方面，基本消費了大鍋飯現(xiàn)象，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長 久發(fā)展。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 二、費用投入的回顧和分析 (一 )費用回顧 營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。 ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 (二 )團(tuán)隊建設(shè)分析 正面因素分析 ①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么 ?做得怎樣 ? ②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的經(jīng)濟(jì)激勵 手法，形成了重獎之下必有勇夫的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 ③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。 ④部分人存在老油條觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有和稀泥的想法存在。 客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。管理的扁平化，適合小的組織。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 增強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 設(shè)立了業(yè)務(wù)指導(dǎo)，培訓(xùn)前事先準(zhǔn)備好重點培訓(xùn)內(nèi)容的考題。 （二）業(yè)績分析： 促成業(yè)績的正面因素： ①調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。 負(fù)面因素： ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 ②公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊管理實效降低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。 團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。兩個月來的環(huán)比都在增長， 12 月整體發(fā)展量與上月同期發(fā)展環(huán)比增長 18%，12 月智能機(jī)注冊發(fā)展量與上月同期發(fā)展環(huán)比增長 43%。 ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。 ⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往 往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。 第三篇：銷售總監(jiān)的年終工作總結(jié) 銷售總監(jiān)的年終工作總結(jié) 一、銷售業(yè)績回顧及分析 (一 )業(yè)績回顧 開拓了新合作客戶近三十個 (具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計 )。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。 ⑧誰都想做好人，缺乏主動做惡人的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。 銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實效提高。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 負(fù)面因素分析 ①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊管理實效降低。 ②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。 (二 )業(yè)績分析 促成業(yè)績的正面因素 ①調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。 ③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。 （二）業(yè)績分析： 促成業(yè)績的正面因素： ①調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。 ②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。 負(fù)面因素分析： ①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊管理實效降低。 （二）存在的負(fù)面因素分析： 部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板