【正文】 店立場 .要時常想著客戶 ,站在客戶的立場上思考問題 .要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么 ,與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要 .如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家 ,那么你的銷售就成功了一半了 .汽車銷售是一個復(fù)雜的工作 ,以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫 ,當(dāng)然在實際運用的過程中 ,也不是一塵不變的 ,作為一個 topsale,需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運用不同的銷售風(fēng)格來適應(yīng)各種類型的客戶 .所謂 到 什么山上唱什么歌 !.但千變?nèi)f變 ,有一條不能變 ,就是了解客戶需求 ,并充分滿足他 .從更高的層面來說 ,就是要讓客戶喜歡你 ,信任你 .而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題 ,更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品 .汽車 4S店的 TOPSALE,就是要做人人都喜歡的人 .你要做的就是讓越來越多的人喜歡你 ,信任你 ! 第四篇：寶馬 4s店汽車銷售流程分析 XXX 大學(xué)畢業(yè)論文 論文題目：學(xué)院：專業(yè)名稱：班級：姓名：指導(dǎo)教師：完成時間：寶馬 4S 店汽車銷售流程分析 汽車工程學(xué)院 汽車運用技術(shù) 101011 學(xué)號： 11XXXXXX2021 年 5 月 17日 目錄 一、寶馬品牌?????????????????????????? 1 （一）寶馬歷史介紹????????????????????? 1 （一）寶馬在中國的發(fā)展??????????????????? 2 二、寶馬汽車銷售流程概述???????????????????? 3 （一）電話預(yù)約??????????????????????? 3 （二）充分準(zhǔn)備??????????????????????? 4 （三）展廳接待??????????????????????? 4 （四）需求分析???????? ???????????????4 （五）展示車輛??????????????????????? 5 （六）試乘試駕??????????????????????? 5 （七）銷售談判??????????????????????? 6 （八）成交交付??????????????????????? 6 （九）后續(xù)服務(wù)??????????????????????? 6 三、寶馬銷售流程典型案例分析?????????????????? 7 四、寶馬銷售環(huán)節(jié)存在的問題分析????????????????? 9 （一）嚴(yán)格規(guī)范帶來的的束縛????????????????? 10 （二）惡性銷售業(yè)績競爭??????????????????? 10 （三）新入職銷售顧問培訓(xùn)力度不足?????????????? 10 五、提升寶馬銷售環(huán)節(jié)的策略分析????????????????? 10 （一）管理策略??????????????????????? 10 （二）產(chǎn)品策略??????????????????????? 11 （三）人才策略??????????????????????? 12 結(jié)束語????????????????????????????13參考文獻??????????????????????????? 14 寶馬 4S 店汽車銷售流程分析 摘要：作為全球高端品牌策略最成功的汽車廠家之一，寶馬進入中國市場以來，取得了豐碩的成果和商業(yè)利益。 關(guān)鍵詞：寶馬汽車；銷售流程；銷售策略 一、寶馬品牌 （一）寶馬歷史介紹 BMW 公司的歷史始于 1916年，公司最初是一家飛機發(fā)動機制造商， 1917年還是一家有限責(zé)任公司， 1918 年更名巴伐利亞發(fā)動機制造股份公司并上市。但是現(xiàn)任的寶馬總裁卻更正說，人們總以為藍白標(biāo)志是螺旋槳，其實應(yīng)該是，寶馬的總部在慕尼黑，德國 的巴伐利亞州，而巴伐利亞州的州旗是藍白相間的，寶馬的名字又是巴伐利亞發(fā)動機公司，寶馬就代表了巴伐利亞，代表了德國最精湛的發(fā)動機技術(shù)。 BMW 集團的今天以高檔品牌高效增長當(dāng)前， BMW 集團是全世界最成功和效益最好的汽車及摩托車生產(chǎn)商。 BMW 集團擁有 BMW、 MINI和 RollsRoyce（勞斯萊斯）三個品牌。在此基礎(chǔ)上， BMW 集團期望獲得較高的單車?yán)麧櫬剩瑥亩^續(xù)保持贏利性增長，并確保公司在未來的獨立地位。 （二）寶馬中國的發(fā)展情況 在寶馬集團的國際化戰(zhàn)略中，中國市場占據(jù)非常重要的位置。通過進口代理商，在中國大陸銷售的寶馬汽車包括大型豪華車 7 系列、大型雙門轎車和敞篷車 6 系列、 X 家族（ X3 和 X5）、單排座敞篷車 Z4，寶馬 3 系的雙門轎車和敞篷車，以及寶馬 3 系和 5 系四門轎車的頂級車型等。寶馬集團持有該合資企業(yè) 50%股份 .長期以來，寶馬把全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的拓展和提升客戶滿意度列為工作重點，到 2021 年底，寶馬全國銷售和服務(wù)網(wǎng)點計劃達到 60 家。 2021年 4 月，寶馬集團攜旗下三大品牌 BMW、 MINI 和 RollsRoyce（勞斯萊斯）首次以國際大展的高規(guī)格參加上海國際汽車展。 30 秒。 ，確保我們已經(jīng)記錄下了顧客的： 1）姓名 。5）如果需要郵寄資料的話還需要顧客的郵寄地址。 、個性化的銷售建議，不 讓任何事情打斷與顧客的交談（比如手機鈴聲）；面對任何情況，都應(yīng)保持耐心（比如顧客想再考慮一下）。 。 姓名，并以此稱呼顧客。 (五 )展示車輛 。，展示乘員艙區(qū)域。 ，打開汽車前蓋，向顧客介紹汽車的引擎（如馬力，引擎大小，速度，油耗等）。 駕車的車況處于最佳狀態(tài)，無論是外觀還是內(nèi)飾。 25 分鐘。 ，可以自信地根據(jù)經(jīng)銷店的標(biāo)準(zhǔn)向顧客提供手寫的價格。 ，確保顧客在離開前帶上以下材料： 1）車型手冊 (必須 )2）價格單（如果有必要的話） 3）配置 /顏色選擇手冊 (必須 )4）配件目錄 (如果有必要的話 )5）經(jīng)銷商宣傳手冊。（不得低于一小時） 置。 6 三、寶馬銷售流程典型案例分析 下文介紹寶馬銷售過程中出現(xiàn)的異議處理、談判技巧等方面案例，并對其中的問題進行簡要的分析，同時也提出了此類案例解決辦法、銷售技巧。 針對案例一所出現(xiàn)的銷售異議問題可以采用以下技巧，異議解決辦法見圖 3： 圖 3 異議解決辦法示意圖 對于客戶很關(guān)心的問題可以采用轉(zhuǎn)移的方式，比如客戶一進門就會提出報價，而在寶馬的銷售流程是不允許銷售顧問忽略銷售環(huán)節(jié)，這時候可以采用轉(zhuǎn)移的方 7 法，比如可以采用下列話術(shù)：“王先生，我知道很多人買車最關(guān)注的是價格，其實買 車更重要的的是了解車，了解車的價值是否符合價格，不如這樣您先聽小張（寶馬銷售顧問的自稱）帶您先了解車型，等你滿意之后一定會給您一個公正的價格。先進便捷才是你所要的，不是嗎？”采用提升價值的方法，是一種解決異議的重要方式。”這個時候銷售人員應(yīng)該怎樣去應(yīng)對呢？ 首先你與客戶不能在價格的問題上糾纏，你要與客戶談價值。 談判需要準(zhǔn)備，良好有準(zhǔn)備的談判規(guī)劃有助于在談判過程中隨機應(yīng)變，是自己始終掌控談判的節(jié)奏，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。 在讓步的同時，幅度不要太大，同一點點讓步相結(jié)合，適度報價，客戶往往都會在猶豫中思考存在的價格分歧。 四、寶馬銷售環(huán)節(jié)存在的問題分析 9 寶馬在中國的發(fā)展過程中取得了舉世矚目的成績，但是在銷售某些方面寶馬依舊存在著一些問題。 （二）惡性銷售業(yè)績競爭 寶馬銷售人員分為 A、 B、 C 三組，由三個主管負責(zé)帶領(lǐng)銷售團隊。 （三）新入職銷售顧問培訓(xùn)力度不足 高素質(zhì)的人員是保證寶馬提供高品質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵。 在寶馬的培訓(xùn)體系中，技術(shù)性人才的培養(yǎng)是得到充分重視的，但是對于新入職銷售顧問的的培訓(xùn)有一定的欠缺，新人得不到系統(tǒng)的培訓(xùn)，往往在競爭中跟不上 步伐，此外在實際客戶反映中，有些寶馬銷售顧問的素質(zhì)不高，往往發(fā)生客戶不滿意的案例，因此，在寶馬中國發(fā)展的過程中，更加著重落實工作，使寶馬的銷售人員具有國際化的素養(yǎng)。 ，多作貢獻。因此，能讓消費者實現(xiàn)自我，無疑是寶馬汽車的競爭優(yōu)勢。 。 寶馬公司巧妙地在廣告宣傳中把這三部分人和為一體，令廣告顯得真實可靠，令人信服。 在寶馬公司的產(chǎn)品策略上，寶馬增強了市場競爭力，對于銷售顧問來說無異于利好消息，保證了業(yè)績，同時也能提升銷售的效率和服務(wù)質(zhì)量。寶馬創(chuàng)辦的售后服務(wù)技能大賽和鈑噴技能大賽等每年都能吸引超過 5000 人參加。比如， BEST 寶馬售后英才教育項目創(chuàng)立于 2021 年，預(yù)計到 2021 年將累計培養(yǎng) 6000 名初級高素質(zhì)人才，為寶馬經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的拓展儲備了人才，也促進了畢業(yè)生就業(yè)。所有培訓(xùn)師都定期參加寶馬總部的培訓(xùn)。其中， BMW5 系總銷量達 107,844 輛，同比增長 %—— 這是 BMW 進入中國市場以來第一次有單一車型在一年之內(nèi)銷量超過十萬。 參考文獻 [1]譚德榮董恩國著 .汽車服務(wù)工程 [M].北京：北京理工大學(xué)出版社，2021.[2]曾慶吉，虎文娟，汽車營銷 [M]，北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2021.[3]吳榮輝 ,汽車銷售與服務(wù)流程 [M]，上海 :同濟大學(xué)出版社 ,2021.[4]范小青，劉斯康 .汽車營銷實務(wù) [M]，北京：電子工業(yè)出版社， 2021[5]張超 ,每天知道點處理客戶異議技巧，重慶：重慶出版社 ,2021. 第五篇：汽車 4s店流程 當(dāng)前汽車 4S 店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析 汽車 4S店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有言語權(quán) 沒有自身的品牌形象 完全靠汽車品牌吃飯 經(jīng)營成本過高，利潤低 專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高，團隊不穩(wěn)定。 服務(wù)顧問團隊的建設(shè) 服務(wù)顧問團隊的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺次等方面制定相關(guān)的激勵政策，提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。必須在汽車后市場方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。第二層次是美容加裝維修中心店，主要是大件加裝及“疑難雜癥”的維修專家會診。緊接著創(chuàng)維也建立了兩條生產(chǎn)線，能自行開發(fā) 30 余種車載多媒體產(chǎn)品。 此后，北京、天津、深圳、長春、上海等地政府均對汽 車電子行業(yè)虎視眈眈，汽車電子行業(yè)基地的爭奪正在上述幾大城市間展開，而深圳市發(fā)改局編制的《深圳市汽車電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》已通過專家評審，并提出 2021 年汽車電子類產(chǎn)品產(chǎn)值突破 300 億元，重點培育 2 到 3 家企業(yè)的目標(biāo)。 中國汽車業(yè)普遍存在的問題是核心技術(shù)能力缺乏。”