【正文】 ； “新”強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目區(qū)別于黃石其它項(xiàng)目； 新中心強(qiáng)調(diào)表達(dá)在商業(yè)發(fā)展新陳代謝過程中項(xiàng)目成功的因果關(guān)聯(lián)，也表現(xiàn)項(xiàng)目發(fā)展的方向； 基于項(xiàng)目的規(guī)模，項(xiàng)目的一個(gè)重要特點(diǎn)是復(fù)合型的商業(yè)業(yè)態(tài)，以新商業(yè)直接表達(dá)，突出了項(xiàng)目業(yè)態(tài)特點(diǎn)； 熱點(diǎn)的產(chǎn)生依托于項(xiàng)目的質(zhì)素，本項(xiàng)目不但規(guī)模龐大，基于其先進(jìn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，自然是黃石及其周邊商業(yè)的熱點(diǎn)所在。 業(yè)態(tài) ? 摩托車及汽配城： ? 朔料制品： ? 家電城： ? 家居城 +窗簾布藝 +床上用品： ? 名酒飲料 +副食 +干貨調(diào)料： ? 鞋、 皮具： ? 日化用品 ： ? 陶瓷潔具： ? 女人世界： ? 服裝城： （五）、消費(fèi)者定位 商業(yè)目標(biāo)消費(fèi)者定位 （ 1）黃石市本地商家客戶； （ 2）黃石所轄縣區(qū)，以及周邊縣市經(jīng)營商家； （ 3）黃石本地居民及周邊縣市個(gè)人消費(fèi) 目標(biāo)客戶群特征描述 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) （ 1）黃石本地客戶 本地客戶，指在此經(jīng)商，對于本地相當(dāng)熟悉的商家，他們具有以下的特點(diǎn)： ? 熟悉環(huán)境，知道本地的各類市場； ? 購買的商品中日用百貨的比例相對于其它類型商家更大； ? 熟悉價(jià)格、重視價(jià)格，貨比三家，往往價(jià)格決定了其批發(fā)商品的場所。 目的在于使項(xiàng)目成為黃石及周邊縣市批發(fā)商及消費(fèi)者 不二 的選擇 。 經(jīng)濟(jì)學(xué)的計(jì)算方式 —— 收益還原法 目前該片區(qū)缺乏可參照和比較的同類項(xiàng)目。 三、項(xiàng)目的整體規(guī)劃思路 （一）、規(guī)劃思想 建成黃石規(guī)劃最好 的規(guī)模最大的商品批發(fā)中心。 三、產(chǎn)品建議 建筑形式 外立面不僅是形象標(biāo)志，設(shè)計(jì)新穎、風(fēng)格獨(dú)特的 現(xiàn)代化 外立面設(shè)計(jì)風(fēng)格能使項(xiàng)目在消費(fèi)者心中形成深刻印象；易受消費(fèi)者歡迎，有利于人氣的集中。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) ? 廣場地面，各組團(tuán)可考慮鋪設(shè)其主題圖案，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)將廣場中不同的行為模式區(qū)域用不同的地面材料加以區(qū)分，配合廣場主題一并考慮。 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 項(xiàng)目作為以商業(yè)為主的建筑，商戶在入場后都會進(jìn)行個(gè)性化的裝修。 經(jīng)營管理及物業(yè)管理模式的建議 經(jīng)營管理工作的唯一目標(biāo)在于增加整體商業(yè)的價(jià)值；也就是做好賣場環(huán)境的維護(hù)，吸引更多的顧客前來， 繼而提高營業(yè)額，創(chuàng)造更多利潤。 由于項(xiàng)目物業(yè)管理將對項(xiàng)目招商和銷售產(chǎn)生直接影響，為促進(jìn)招商和銷售，建議在項(xiàng)目開始銷售時(shí)物業(yè)管理公司先期介入。（爭取拿下美島和聯(lián)通在項(xiàng)目對面的展牌） 內(nèi)容： 根據(jù)不同的銷售階段設(shè)計(jì)不同的宣傳內(nèi)容。待工程進(jìn)度上來后，在建筑體上懸掛條幅、打燈光效果等宣傳。形成區(qū)域標(biāo)志性效果。 作用： ? 擴(kuò)大信息傳播途徑，吸引更多新客戶； ? 適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，能帶動業(yè)主的積極性，增加傳播效果； ? 通過老業(yè)主的宣傳，在市場上樹立項(xiàng)目良好的口碑； ? 老業(yè)主現(xiàn)身說法，可極大的促進(jìn)成交； ? 口碑傳播，以人帶人的銷售方式，大大降低了宣傳成本。 心理營銷 （ 1）“羊群效應(yīng)”銷售策略 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 此銷售策略是利用消費(fèi)者人群購心理，積零為整，通過15 天到一個(gè)月左右的客戶積累，將誠意客戶按序編號收集人氣。等到池里的魚已經(jīng)瘋狂到什幺都咬――包括赤裸裸的金屬魚鉤的時(shí)候，捕魚人就把沒有餌的釣鉤拋入水中，把魚一條條地釣上來，既省錢又省力。結(jié)果左手感到是熱水，右手覺得是冷水。 推廣主題： （ 1）總題： 中天（國際）貿(mào)易廣場，商業(yè)新核心，黃石 的商業(yè)廣場！ （ 2）階段性主題 不同階段不同的主題，見下 推廣 策略 （ 1）指導(dǎo)思想 分期推廣，持續(xù)宣傳，階段性強(qiáng)銷，各期、各階段之間互相促進(jìn)。 2）升值保證。同時(shí)也為項(xiàng)目的后期經(jīng)營做前期宣傳。 宣傳渠道：報(bào)紙（軟性報(bào)道） +戶外廣告 競爭參與階段 時(shí)間 2021 年 4月 — 2021 年 4月底 工作 目標(biāo) 打壓上窯市場、黃崗、大冶、陽新等在售項(xiàng)目，為本項(xiàng)目的面市積累客戶 項(xiàng)目 營銷 工作內(nèi)容 招聘、培訓(xùn)人員 開始各項(xiàng)籌備工作 工作要點(diǎn) 發(fā)布軟性廣告 戶外廣告創(chuàng)意、文案等 宣傳推廣 宣傳內(nèi)容 本項(xiàng)目先進(jìn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)、發(fā)展前景和投資理念 廣告主題 指明黃石的商業(yè)發(fā)展方向！ 廣告語 媒體組合 在黃石主要報(bào)紙發(fā)表商業(yè)評論文章。 本階段是項(xiàng)目正式露面的階段，采用大規(guī)模的宣傳和立體的攻略從一開始便建立項(xiàng)目在黃石“ 惟我獨(dú)尊 ”的地位。 對本階段策略最精彩的詮釋，來自于臺灣的“野狼”摩托車，該產(chǎn)品依靠廣告，強(qiáng)行積壓了臺灣全省一周的摩托車消費(fèi)，然后在周末釋放，結(jié)果取得了連續(xù)半月斷貨的瘋狂銷售業(yè)績。 宣傳 推廣 宣傳內(nèi)容 項(xiàng)目的規(guī)模、規(guī)劃、經(jīng)營及未來前景。 派單 活動安排 黃石新商業(yè)研討會 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 費(fèi)者面前露面，同時(shí)拉開了項(xiàng)目商業(yè)大規(guī)模市場攻堅(jiān)戰(zhàn)，開啟項(xiàng)目大舉掠奪黃石商業(yè)市場的序幕！ （１）中天（國際）貿(mào)易廣場橫空出世，黃石最大的綜合商業(yè)項(xiàng)目即將隆重登場； （２）項(xiàng)目的知名度在黃石開始大范圍傳播，黃石人獲知中天（國際）貿(mào)易廣場是黃石市最先進(jìn)的商業(yè)物業(yè)。由于黃石人對于大眾化媒體的接觸遠(yuǎn)沒大城市人多，直接傳達(dá)的派單方式能產(chǎn)生最有效的結(jié)果。 ４、 黃石新商業(yè)研討會（見附件 2） （三）、第三階段：內(nèi)部認(rèn)購階段 階段時(shí)間 ： 2021 年 7 月中上旬至 7 月底； 階段參與 ：集中接受認(rèn)籌，制造銷售熱點(diǎn)，媒體宣傳重點(diǎn)表現(xiàn)火暴場面，激發(fā)客戶羊群心理，同時(shí)拋出一些新奇的營銷、宣傳技巧，制造噱頭，使本階段呈現(xiàn)激烈而繽紛的場面； 階段目標(biāo) ：快速變現(xiàn)消費(fèi)力，取得實(shí)際收入，達(dá)到 30%以上的銷售目標(biāo)，為開盤奠定良好基礎(chǔ)； 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 階段要求 ：在充分市場預(yù)熱的條件下，本階段項(xiàng)目的認(rèn)購應(yīng)采取高姿態(tài)，力求營造“受追捧”的表現(xiàn)。其它各主要報(bào)紙各一次半版軟文。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 廣告效果預(yù)測： 本次報(bào)版宣告中天（國際）貿(mào)易廣場內(nèi)部認(rèn)購正式開始。 形式： １６開大讀本 長度： １０至２０Ｐ 內(nèi)容： 介紹傳統(tǒng)以及現(xiàn)代商業(yè)模式、投資技巧等，分別比較后者是代替前者的趨勢；商業(yè)項(xiàng)目情況；介紹國內(nèi)著名商業(yè)廣場的火爆及其商業(yè)在一個(gè)地區(qū)的影響力。 ４ 、 DM 直郵宣傳 時(shí)間： 7 月上旬和下旬 數(shù)量：兩次 地點(diǎn)：重要小區(qū)和商業(yè)項(xiàng)目等 形式： DM 直郵宣傳 ５、派單 廣告效果預(yù)測： 派單廣告目的在于更直接更到位地將 中天（國際）貿(mào)易廣場 的信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶，并對其它媒體沒有覆蓋到的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳。同時(shí)注意新客戶的捕捉，取得銷售增長，爭取在開盤期一周時(shí)間內(nèi)完成 10%~15%的銷售增 長； 階段要求 ：前期的客戶雖然已經(jīng)進(jìn)了門，但本階段恰是放低姿態(tài)的時(shí)機(jī)。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 活動： 邀請形象代言人（見附件 3） 開盤大抽獎活動 報(bào)紙媒體 廣告效果預(yù)測： 本次報(bào)版是中天（國際）貿(mào)易廣場正式開盤，開盤場面熱烈大氣，廣告給人的感覺要做到像原子裂爆一般，將中天（國際）貿(mào)易廣場商業(yè)今 天引爆在黃石中心的消息驚現(xiàn)黃石消費(fèi)者眼前。以這樣的密集傳播手法推出，讓黃石人在不聽廣播的時(shí)候廣告語還好象在耳邊作響！ 媒體：人民廣播電臺 時(shí)間：開盤當(dāng)天直至整個(gè)銷售中期完畢 時(shí)段：整點(diǎn)報(bào)時(shí)前 長度：５秒 主題： 商業(yè)地王 中天（國際）貿(mào)易廣場 ！黃石 人自己的商業(yè)。力爭完成項(xiàng)目 40%以上的銷售量。商業(yè)的價(jià)值就是投資時(shí)間 2021 年 9月上旬 ~2021 年 9月底 工作目標(biāo) 提升和建立本項(xiàng)目是黃石最具投資價(jià)值和潛力的商業(yè)項(xiàng)目 價(jià)格策略 價(jià)格比開盤價(jià)一次提升約５ %，其后分次調(diào)價(jià)累計(jì)提高 20%。對客戶來說，項(xiàng)目其實(shí)沒有漲價(jià)，我們給新購買客戶提供更多折扣讓利，讓他們覺得值，這還可以成為銷售的一個(gè)賣點(diǎn)。本階段的關(guān)鍵在于活動營銷，所表達(dá)的就是結(jié)合項(xiàng)目主題開展連續(xù)的活動促銷。 宣傳渠道：報(bào)紙（硬性廣告、軟性報(bào)道）＋廣播電臺 +戶外廣告 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 商業(yè)強(qiáng)銷第二階段 時(shí)間 2021 年 10 月 ~2021 年 10 月底 工作目標(biāo) 極力營造黃石一個(gè)最好商業(yè)的新形象，推進(jìn)銷售工作新高潮 價(jià)格策略 價(jià)格比開盤價(jià)一次提升３ %，通過折扣或送禮品等手段相抵造成升值感覺 項(xiàng)目營銷 工作內(nèi)容 加強(qiáng)客戶溝通， 爭取老客戶帶新客戶 主動出擊，直銷新客戶 調(diào)控價(jià)格促進(jìn)銷售 工作要點(diǎn) 挖掘新客戶 做好客戶服務(wù)工作 活動組織 宣傳推廣 宣傳內(nèi)容 外地投資者及知識階層重金搶購 中天（國際）貿(mào)易廣場 廣告主題 中天（國際）貿(mào)易廣場 商業(yè)的價(jià)值可能是黃石最高 廣告語 中天（國際）貿(mào)易廣場 ，黃石最具投資潛力的商鋪！ 媒體組合 硬廣告： 周期性發(fā)布，累積 8~10 次，整版為主。 版 式：彩色整版為主，少量半版 主 題 ： A. 中天（國際）貿(mào)易廣 場 ，黃石最具投資潛力的商鋪！ B. 中天（國際）貿(mào)易廣場，黃石人氣最旺的商業(yè)！ 軟文廣告： 發(fā)布形式：報(bào)紙軟文 總 字 數(shù)： 500 字 發(fā)布媒體：《黃 石日報(bào)》、《大江商報(bào)》、《東楚晚報(bào)》、其它 發(fā)布時(shí)間：一周選一種媒體一次 版 式：黑白半版 主 題 ：萬人見證， 中天（國際）貿(mào)易廣場 的品質(zhì)！ 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) （七）、第七階段：商業(yè)持銷期 階段時(shí)間 ： 2021 年 11— １２月中旬； 階段參與 ：針對商業(yè)來說，面對虛幻的商業(yè)形態(tài)描繪美好的未來前景是穩(wěn)定客戶，持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)。此時(shí)開發(fā)商的品牌和良好的口碑在消費(fèi)者面前逐漸建立。讓參加的客戶和來賓有一種賓至如歸的感覺。通過向社會傳播 中天（國際）貿(mào)易廣場 項(xiàng)目完成銷售目標(biāo)。 階段目標(biāo) ：本階段 中天（國際）貿(mào)易廣場 商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)入收官期！本階段要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是為 中天（國際）貿(mào)易廣場 畫上一個(gè)完美的句號！爭取完成百分之百的銷售任務(wù)，同時(shí)為開發(fā)商后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目做好形象鋪墊。 宣傳渠道：報(bào)紙（軟 性報(bào)道）＋廣播電臺 +墻體廣告 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 尾盤期 活動： 新年嘉年華狂歡節(jié) 時(shí)間 2021 年 12 月中旬 — 2021 年 1 月 工作 目標(biāo) 通過公關(guān)活動的炒作，提升開發(fā)商的品牌形象， 促進(jìn)項(xiàng)目的最后銷售，力爭全部銷售任