【正文】 年 10 月 12 客戶群體定位 項目的目標客戶： 1）汽配五金建材家電經(jīng)營商戶； 2）置業(yè)投資客戶； 3）知名品牌的廠家及加盟店； 項目的客戶區(qū)域： 1）宿城區(qū)、宿豫區(qū)本土經(jīng)營商戶及投資者； 2）睢寧、泗陽、泗洪、沭陽及周邊區(qū)域的潛在客戶； 成交 客戶 及常規(guī)商業(yè)客群 年齡分析： 5%53%32%10%35歲以下3545歲4555歲55歲以上 分析認為置業(yè)本項目的客戶年齡層以 35歲 45歲為主，這類人群資金較充足，投資意識較強，其次是 45歲 55歲及 55歲以上人群，此類人群 投資能力強，以養(yǎng)老投資或為后代投資為主，而 35歲以下客群較少，主要是因為此年齡段的客戶投資能力較弱，資金流向以住宅房產(chǎn)為主，因此日后的推廣宣傳應(yīng)把準客戶，對癥下藥，建立適于各年齡層的推廣方式。 宿遷汽配建材五金家電城 營銷建議 編制：徐艷 郭棟 審核：徐艷 2021 年 10 月 4 一、 宿遷市商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)況分析 宿遷市 商業(yè) 地產(chǎn)市場現(xiàn)狀總論 目前房地產(chǎn)業(yè)已成為 宿遷 重要的支柱產(chǎn)業(yè)， 而商業(yè)房地產(chǎn)作為一個城市的經(jīng)濟標尺，更是受到了各級政府的大力扶持， 實踐也證明一批成功商業(yè) 項目的開發(fā) 對 宿遷 社會經(jīng)濟發(fā)展做出 了 積極貢獻 ,城市 的商業(yè) 化進程 將 不斷加快， 隨著住宅市場的日漸飽和和供需失衡，商業(yè)房地產(chǎn)將有機會在短期內(nèi)取代住宅市場 得到前所未有的發(fā)展壯大 ， 而本項目的面世將整合周邊城市及區(qū)域的商業(yè)資源，填補宿遷乃至蘇北汽配、五金、家電市場空白，建立特色規(guī)范的商業(yè)聚集地。 調(diào)研認為目前本案存在的主要問題是策劃推廣和銷售執(zhí)行，因此本文案將根據(jù)目前項目的銷售狀況，重點總結(jié)項目的優(yōu)劣勢，并從推廣策略及銷售執(zhí)行兩方面發(fā)表個人見解， 以期能夠在今后的市場運營中，取得優(yōu)異的市場業(yè)績 ， 達到項目的銷售目標，樹立項目品牌 。 周邊配套不健全，緊鄰車站，人流雖多但交通狀況混亂，車輛進出市場不便，周邊市政大規(guī)模施工修路 推廣營銷不佳，入住率不足 30%，無人氣，多數(shù)租售出的商鋪均未營業(yè) 外觀設(shè)計在圈內(nèi)獨樹一幟，有效的吸引了消費群的眼球，值得借鑒，但業(yè) 態(tài)分布無規(guī)律，市場營銷不佳，后期管理不當導(dǎo)致市場租銷冷淡，同本案屬同期上市產(chǎn)品，但因其營銷策略不佳，加之泗洪市場較小導(dǎo)致供需失衡 宿遷汽配建材五金家電城 營銷建議 編制：徐艷 郭棟 審核：徐艷 2021 年 10 月 8 市場綜述 通過對個別區(qū)域的行銷調(diào)研，個人認為宿遷五金及建材市場的總體競爭是存在的并且是較為激烈的，各區(qū)域的市場分布較均勻，基本滿足了自有區(qū)域內(nèi)的購買需求，加之建材五金市場的購買運輸較為特別，消費者多數(shù)選擇在周邊就近購賣，由此可看出目前的市場供需較為平衡，市場發(fā)展正常，但隨著近期及未來一批相關(guān)項目的入市將會打破供需格局出現(xiàn)嚴峻的市場供需失衡，因此如何把握市場如何建 立自己的特色產(chǎn)業(yè)將會是重中之重，更是立足之本，針對商業(yè)地產(chǎn)客戶的特殊性，接下來的報告中將就此問題重點提出建議。 ○ 重點部位包裝 ★ 接待中心 本案因特殊的地理位置導(dǎo)致銷售處并非十分顯眼，因此如何讓所有途經(jīng)的人都看到接待中心將是包裝之重點。 另外， 可在 南側(cè) 、 西側(cè) 等醒目的位置，采用“彩繪樓體”的包裝手法。通知性廣告主要是引起 消費者對 項目 的關(guān)注，希望消費者能前往售樓現(xiàn)場了解情況 ；說服性廣告在競爭階段十分重要，是為了使商戶建立對市場品牌的信任和引導(dǎo)投資 者 選擇性投資，促使 其下定決心購買，提高市場占有率 ；提醒性廣告是在項目各個階段產(chǎn)品的成熟期，或工程進度 的某個階段，通過造勢，推動熱銷，并保持客戶對本項目的記憶，鞏固市場，提升企業(yè)品牌，樹立良好的企業(yè)形象 戶外廣告 戶外單位廣告戰(zhàn)略目標，主要是樹立項目形象和企業(yè)品牌。 活動注意事項： 因本人對目前項目價格政策不熟悉，此活動如需開展需財務(wù)做詳細成本預(yù)算，如具有可行性再做具體的活動策劃。返租將來管理難度大， 后遺癥較多。 各崗位人員應(yīng)具備下列基本要求： ※具備專業(yè)銷售技能 ，了解房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ※熟悉本地房地產(chǎn)市場，善于把握客戶心理 ※熟悉本項目特點，善于引導(dǎo)客戶購買 ※有強烈的進取心，能不斷被激勵向上 ※有發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力 ※具有較強的團隊精神， 能積極進取 ※具備良好的職業(yè)道德，嚴格遵守規(guī)章制度 根據(jù)崗位不同應(yīng)由崗位管理人員再制定適于崗位的要求及崗位職責(zé)，另對現(xiàn)場銷售建議如下： ※ 建立基本的培訓(xùn)資料，并要求一線銷售熟知，考核過關(guān)后方可上崗接待客戶（房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、本項目答客問、沙盤說詞、工程相關(guān)數(shù)據(jù)） ※ 增加策劃于銷售的溝通，銷售部每周最少一次例會，便于總結(jié)溝通及策略方案的執(zhí)行 宿遷汽配建材五金家電城 營銷建議 編制：徐艷 郭棟 審核：徐艷 2021 年 10 月 23 ※ 建立銷售表格，記錄客戶數(shù)據(jù)（來電、來訪記錄、市調(diào)表、成交客戶檔案） ※ 建立銷售管理制度，接電接訪順序，增加一線銷售的服務(wù)意識，主動意識，對未成單客戶 定期進行團隊共享 銷售執(zhí)行是長期而艱巨的課題，其結(jié)果直接影響到項目的銷售業(yè)績，因此應(yīng)根據(jù)實際情況逐步建立項目的銷售執(zhí)行制度，以便于銷售工作的順利開展及資金的快速回籠。 感謝審閱！ 期待為項目的成功銷售奉獻個人的微薄之力 （因本案住宅部分體量較大另附帶住宅推廣方案及銷售員培訓(xùn)資料）