【正文】 產(chǎn)品的核心層即品質(zhì)、功能利益優(yōu)良，其形式層（品牌、包裝、樣式等）有特色，同時(shí)要為顧客提供更多的附加服務(wù)（送貨、 保證、安裝） 要求為消費(fèi)者提供多樣的，有特色的體驗(yàn)，凡是能為消費(fèi)者提供值得回憶的感受的事物都可以成為體驗(yàn)產(chǎn)品 價(jià)格 策略 成本是企業(yè)定價(jià)的主要依據(jù) 實(shí)體產(chǎn)品甚至可以免費(fèi)提供，收費(fèi)的對象是體驗(yàn)，而且其價(jià)格是以消費(fèi)者的期望價(jià)格為依據(jù)制定，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本 促銷 策略 通過廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段將大量信息硬塞給消費(fèi)者，全然不顧消費(fèi)者的感受 促銷中納入體驗(yàn)因子，注重與消費(fèi)者的互動(dòng) 分銷 策略 面臨的主要是商流和物流的問題，需要解決商品實(shí)體與交易的運(yùn)作 體驗(yàn)是無形的，是消費(fèi)者的感受凝結(jié)而成的 一種回憶，分銷所解決的主要問題是信息流問題 （三）體驗(yàn)營銷的特征 根據(jù)美國著名的營銷學(xué)專家施密特博士在其所著的《體驗(yàn)營銷》中定義，“體驗(yàn)式營銷就是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義并設(shè)計(jì)營銷的思考方式。由于體驗(yàn)是在顧客經(jīng)歷到某種情境之后產(chǎn)生的結(jié)果，它會(huì)激發(fā)顧客某種感覺、觸動(dòng)顧客的心靈，并激發(fā)某種情感或行為，非常的虛無和不確定。營銷人員在實(shí)施體驗(yàn)營銷時(shí)，要設(shè)計(jì) 一個(gè)特定的情景，在這一情景下創(chuàng)造一種協(xié)同效應(yīng)將顧客的感覺、情感、行為等因素融合在一起，使顧客享受更多的樂趣。 體驗(yàn)營銷認(rèn)為，雖然顧客可能經(jīng)常做出理性決策，但他們同樣也會(huì)受感情驅(qū)使，因?yàn)轶w驗(yàn)消費(fèi)常常是“傾向于追求夢幻、感覺和樂趣”，顧 客希望得到樂趣、刺激，感受到感情上的觸動(dòng)以及接受有創(chuàng)意的挑戰(zhàn)，其實(shí)，這 5 也正構(gòu)成了體驗(yàn)營銷的基礎(chǔ)，正是在這種基礎(chǔ)之上，體驗(yàn)營銷才有了施展空間。而在體驗(yàn)營銷中，企業(yè)與消費(fèi)者之間，通過信息和情感交流，達(dá)到行為的相互配合、相互促進(jìn)，形成良性的雙向互動(dòng)關(guān)系。情感營銷的運(yùn)作需要的是真正了解什么刺激可以引起什么情緒，以及能使消費(fèi)者自然的受到感染，并融入這種情景中來。 4．行為型體驗(yàn)營銷 行為型體驗(yàn)營銷的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn)，是一種生活型態(tài)與互動(dòng)。行動(dòng)營銷對于那些經(jīng)常因?yàn)槠渌说挠绊懚淖冏约盒袆?dòng)準(zhǔn)則、做事方法的人十分有效。它訴求的是人們自我改進(jìn)的愿望?！盃I銷組合”這個(gè)理念也被 業(yè)界大多數(shù)營銷研究人員追捧，通過營銷組合的概念，我們能很簡練且形象地表達(dá)營銷的思想。因此，體驗(yàn)的產(chǎn)生及其過程，以及顧客如何參與其中將成為體驗(yàn) 營銷組合的關(guān)鍵要素。這里的體驗(yàn)由于主體的不同，而形成兩個(gè)相同而又有區(qū)別的兩個(gè)概念 — 企業(yè)設(shè)計(jì)的體驗(yàn)和顧客獲得的體驗(yàn)，體驗(yàn)策略就是追求二者的統(tǒng)一。它既可被設(shè)計(jì)成現(xiàn)實(shí)的場景 (這就需要借助一系列的“道具” )，比如宜家家居設(shè)計(jì)的樣板間 ： 情境策略對體驗(yàn)的生成有極大的促進(jìn)作用，同時(shí)又是事件展開的必要條件，因此必須重視情境策略在體驗(yàn)營銷中的運(yùn)用。如果企業(yè)提供的體驗(yàn)零散而無法辨別的話，那么將很難在顧客心目中形成一個(gè)清晰的概念和定位。浸入策略要求在角色的設(shè)計(jì)中一定要使顧客成為一個(gè)真正的“演員”，而不能將其看成觀眾，或者是可有可無的人。 （一）體驗(yàn)營銷的實(shí)施要以產(chǎn)品體驗(yàn)化為前提 沒有一個(gè)好的產(chǎn)品，體驗(yàn)營銷就失去了“表演”的“道具”，而把體驗(yàn)附加到產(chǎn)品之中，更能對產(chǎn)品起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用。例如，一個(gè)表面粗糙的水龍頭可能使消費(fèi)者不屑購買，這其實(shí)是消費(fèi)者的審美體驗(yàn)沒有得到滿足。消費(fèi)者心甘情愿為體驗(yàn)付費(fèi)是因?yàn)橄M(fèi)者親自體驗(yàn)了某個(gè)消費(fèi)過程會(huì)使心理和情感得到滿足。如美國麥當(dāng)勞、肯得基等連鎖快餐，就是很好的范例。這種“非正式交易關(guān)系”是一種互動(dòng)式的關(guān)系 ，換句話說，要通過企業(yè)和顧客的互動(dòng)，把產(chǎn)品定位為企業(yè)與顧客“自由戀愛”的結(jié)晶品。 （四） 體驗(yàn)營銷要最大化地提高顧客讓渡價(jià)值 現(xiàn)代產(chǎn)品競爭開始從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品的統(tǒng)一體轉(zhuǎn)向核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品共存的競爭。企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化營銷的“服務(wù)功能”，要努力提高用戶的讓渡價(jià)值，用服務(wù)來贏得用戶。如下圖所示， 圖 41 傳統(tǒng)營銷 4P 到體驗(yàn)營銷 4C 的轉(zhuǎn)變 這就要求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、改型和引進(jìn)前，要對市場的走勢和消費(fèi)者的愿望進(jìn)行調(diào)查和分析，對不同消費(fèi)群的消費(fèi)愿望和不同區(qū)域市場的消費(fèi)狀況應(yīng)了如指掌，對競爭對手的產(chǎn)品性能、市場定位、市場分布和營銷策略要心中有數(shù)。 （五）提高消費(fèi)者的體驗(yàn)期待成為體驗(yàn)營銷的一種有效手段 本文第一章 在體驗(yàn)營銷分類中提到感官型體驗(yàn)營銷，通過刺激消費(fèi)者的感官提高消費(fèi)者的體驗(yàn)期待成為一種有效地 營銷手段。由于消費(fèi)者在情景參與過程中所產(chǎn)生的娛樂感比在“看”與“ 聽”的環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的娛樂感更多，所以更容易生成購買行為。依據(jù)“感覺市場”進(jìn)行細(xì)分，可以將某一類產(chǎn)品與某一種感官相結(jié)合。 注 釋 ○ 1 陳行．基于消費(fèi)者需求的體驗(yàn)營銷之探析 [J]．安徽大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2021 ○ 2 引自《百度百科 》： ： //○ 3 王安琪．體驗(yàn)營銷 [J].《經(jīng)營謀略》 ， 2021 ○ 4 陳行．基于消費(fèi)者需求的體驗(yàn)營 銷之探析 [J]．安徽大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2021 參考文獻(xiàn) [1] 沈瑞山．體驗(yàn)營銷 現(xiàn)代營銷的趨勢 [J]．南通紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)， 2021 [2] 夏芳、王啟萬．體驗(yàn)式營銷策略初探 [J]．中國集體經(jīng)濟(jì)， 2021 [3] 崔國華．體驗(yàn)營銷概念及其策略研究 [J]．武漢大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2021 [4] 元 杰．體驗(yàn)營銷的應(yīng)用 [J]．中國商界， 2021 [5] 于強(qiáng)．體驗(yàn)營銷的價(jià)值創(chuàng)造研究 [J]．山東大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2021 [6] 張雁白．新時(shí)代的營銷方式 —— 體驗(yàn)營銷 [J]．企業(yè)活力， 2021 [7] 孫在國．現(xiàn)代企業(yè)如何開展體驗(yàn)營銷 [J]．中國國情國力， 2021 [8] 朱世平．體驗(yàn)營銷及其模型構(gòu)造 [J]．商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理， 2021 [9] 孫在國．體驗(yàn)營銷策略探討 [J]．商業(yè)現(xiàn)在化， 2021 [10] 丁原軍．體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)營銷 [J]．西安財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào)， 2021 [11] 劉凱．體驗(yàn)產(chǎn)品的營銷策略研究 [J]．鄭州大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2021 [12] 楊芳凝．傳統(tǒng)到現(xiàn)代 —— 體驗(yàn)營銷理念體系構(gòu)建 [J]．現(xiàn)代商業(yè)， 2021 [13] 林 艷．顧客體驗(yàn)價(jià)值創(chuàng)造分析 [J]．商業(yè)現(xiàn)在化， 2021 [14] 易正蘭． 體驗(yàn)營銷及其實(shí)施途徑〔 J〕 ． 新疆財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào) ， 2021 [1]劉琳 .淺談體驗(yàn)營銷 [A].中國商貿(mào)， 2021，（ 08）： 3032 [2]