【正文】 關(guān)鍵。 2． 宣傳品檢查： 藥房終端，至少應(yīng)有以下所列舉的二種宣傳品： （ 1） 橫幅應(yīng)掛在店門口正上方 或店內(nèi)正上方顯眼的位置。 （ 5） 終端應(yīng)有公司的包裝盒陳列于醒目位置。 （ 3） A、 B 類終端，尤其是 A 類終端，如有產(chǎn)品代言人或包裝模擬盒，需要在醒目位置，擺放產(chǎn)品代言人像或模擬盒。查宣傳品時不要過分明顯。加強(qiáng)終端促銷管理，就是要重 點抓好以下五個部分的管理工作： 一、建立終端促銷管理體系 終端促銷工作由各銷售機(jī)構(gòu)主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務(wù)員具體負(fù)責(zé)，他的主要工作就是： ? 負(fù)責(zé)按照營銷部的旨意，結(jié)合實際情況制定區(qū)域具體執(zhí)行細(xì)則； ? 負(fù)責(zé)終端促銷點的選擇和促銷計劃的制定； ? 負(fù)責(zé)招聘和培訓(xùn)促銷導(dǎo)購員； ? 對促銷點進(jìn)行督導(dǎo)、考核 ，并進(jìn)行銷量統(tǒng)計； ? 負(fù)責(zé)組織召開周工作總結(jié)培訓(xùn)例會，并總結(jié)、上報各類材料； ? 負(fù)責(zé)組織召開月工作總結(jié)培訓(xùn)例會，并總結(jié)、上報各類材料； ? 負(fù)責(zé)對促銷員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計和工資獎金提成提 供原始數(shù)據(jù)，并對促銷員的工作進(jìn)行評估，提出獎懲； ? 負(fù)責(zé)每周上報銷量表和例會記錄。文化程度不必太高，有醫(yī)學(xué)經(jīng)驗為妙。產(chǎn)品知識將成為以后每次考試的主要內(nèi)容。 另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經(jīng)驗，取長補(bǔ)短。應(yīng)盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤最好不低于 10 小時 /日，每周總出勤時數(shù)不要低于 45 小時，休息和例會時間均安排在周一或周二進(jìn)行。促銷業(yè)務(wù)主管應(yīng)每天督查，自己也要簽到。促銷主管要認(rèn)真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結(jié)會后上報上級營銷部們。 周例會制度。 定期做好月總結(jié)，開表彰會。 五、激勵促銷員，達(dá)成目標(biāo) 激勵方法可通過調(diào)整薪資來實行。將該點的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻(xiàn)值較多的促銷員，給予一定的物質(zhì)獎勵，獎勵名額以總數(shù)的 10%為標(biāo)準(zhǔn)。對于遲到、早退、中途離崗 20 分鐘以內(nèi)、服裝不合 要求、言語不合要求、未能及時匯報銷量等無故違紀(jì)者，按比例扣除其獎金。所以企業(yè)要求促銷員隱去了身份，穿上超市營業(yè)員的服裝，盡管如此，也還是背上了 “廠方促銷 ”的字樣，不過效果比以前要理想一些。推銷產(chǎn)品不一定非得大做廣告，服務(wù)也是一種營銷策略，提供好產(chǎn)品，做好親情營銷，不一定非得大做廣告，樹立好口碑比什么都 重要，或許更能成就一番事業(yè)。在市場競爭激烈的今天，誰潛心研究消費者，了解消費者，最終打動了消費者，誰就控制了市場的主動權(quán)，在競爭中立于不敗之地。它將以專業(yè)的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技能以及溫馨的服務(wù)環(huán)境感動消費者，產(chǎn)生購買行為， 提高品牌銷售量，樹立口碑效益，提升品牌的綜合競爭力。健康品聯(lián)誼中心設(shè)三大部門：信息部門、培訓(xùn)部門及促銷部門。中心主管必須下親臨會場，現(xiàn)場 “蹲點 ”監(jiān)督指導(dǎo)。 信息組：主要負(fù)責(zé)顧客資料收集整理，歸納并聯(lián)絡(luò)，將潛在顧客邀約到會務(wù)現(xiàn)場，并對顧客進(jìn)行信息跟蹤，及時反饋消費者服用效果。 綜合組則包括行政事務(wù)安排，消費者回訪、咨詢電話接洽及聯(lián)誼會聯(lián)系等。 產(chǎn)品營銷是指顧客通過現(xiàn)場了解，當(dāng)即決定購買后產(chǎn)生的服務(wù)模式。 健康講座是指定期舉辦集體健康知識解答或傳授，會員可以得到健康常識的指導(dǎo)。 生日沙龍，則一般是會員生日或其子女生日，公司舉辦的包括生日聚會、生日點歌等活動。培訓(xùn)時間可分為集中培訓(xùn)與季度培訓(xùn)，集中培訓(xùn)一般是半個月，季度培訓(xùn)可以安排在每季度結(jié)束前兩天。一般聯(lián)誼中心地址選擇在商業(yè)鬧市區(qū)，并以相應(yīng)消費群體為目標(biāo)人群。一方面準(zhǔn)備宣傳資料展板、產(chǎn)品展示專柜、產(chǎn)品機(jī)理圖解，消費者顧客信息反饋等；另一方面，以茶話會的形式布置會議桌椅，集中擺放。注重室內(nèi)和諧、溫馨、有情趣。 。 普投，設(shè)計了 16 開彩頁，將聯(lián)誼中心宗旨理念、口號、服務(wù)職能等逐一宣傳，強(qiáng)化人員口碑宣傳力度，增強(qiáng)好奇心。 為迅速建立知曉度，擴(kuò)大品牌影響力度，前期可有針對性地對部分消費者適量贈送，進(jìn)行促銷，造成口碑效益。照片可以擇優(yōu)選取，優(yōu)化組合，最后建立起聯(lián)誼中心 “影集庫 ”，消費者 “信息反饋 ”等。同時，根據(jù)季節(jié)或特定時期，調(diào)整營銷傳播策略，改善中心機(jī)制，使活動開展得更加完善。通過與普通職工或家屬的訪談，了解第一負(fù)責(zé)人及后勤福利主管人員情況，包括姓名、職務(wù)、年齡、愛好、社交、配偶及子女情況等資料。 二、 集團(tuán)消費的公關(guān)商聯(lián) 1. 登門拜訪七步曲 A. 根據(jù)檔案分析，選定目標(biāo)單位； B. 到該單位住宅區(qū)或先找普通職員了解核實負(fù)責(zé)人及主管有關(guān)情況，如權(quán)力結(jié)構(gòu)、決策過程、個人管理風(fēng)格、脾氣秉性、愛好等等； C. 拜見主管、自報家門，從對方愛好或當(dāng)瓣時事或正在談?wù)摰脑掝}入手，取得好感； D. 說明來意，介紹產(chǎn)品，結(jié)合事先掌握情況，針對對方需要給以重點介紹，如： “是一種體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心下屬身體 的福利形式 ”， “具有很重人情味的紀(jì)念品 ”， “金銀有價情義無價的高檔禮品 ”等，并通報別的單位購買和使用后的良好反應(yīng)。 4. 拉式商聯(lián)： A. 選定目標(biāo)：在節(jié)假日針對目標(biāo)單位居民區(qū)，舉辦義診或社區(qū)服務(wù)活動，引起目標(biāo)群興趣和注意； B. 在活動過程中，很自然地提示，由其參與者提出，并向上轉(zhuǎn)達(dá)統(tǒng)一購買發(fā)放的要求； C. 主動出擊，在參與者幫助下拜見領(lǐng)導(dǎo)。 四、 集團(tuán)消費的售后服務(wù) 專項責(zé)任人應(yīng)協(xié)助售后服務(wù)人員開展工作； 責(zé)任人應(yīng)繼 續(xù)保持與對方經(jīng)常性聯(lián)系，以圖橫、縱向挖掘新的客戶資源。應(yīng)注意與發(fā)行站人員友好相處，最好動手幫忙夾報，同時按地計數(shù)量，勿生硬檢查。要記錄以下內(nèi)容：住址、姓名、是否收到最近一輪產(chǎn)品小報（帶上樣報）？是否讀過本產(chǎn)品小報？是否購買？具體原因？ 二、小報投遞檢查 除了參考小報夾遞檢查的要求之外，應(yīng)特別注意幾個問題： 1. 設(shè)法獲得訂戶地址名單，以便選擇其中一些居民小區(qū)進(jìn)行抽查，統(tǒng)計入戶率。 5． 15連打是否過多，超過 3 次記錄上報，并提出處罰； 6． 黃金時間： 18： 3022： 30 必須監(jiān)控到位； 7． 督察部還要監(jiān)控各級分支機(jī)構(gòu)電視監(jiān)控員的工作是否到位； 8． 做好檢查總結(jié)工作； 9． 應(yīng)特別注意電視臺是哪一個頻道。 2． 對縣、鄉(xiāng)市場車貼（身）檢查，應(yīng)選擇在主要街道或車站進(jìn)行。 2．車身必須是全車包裝，重點突出包裝盒。 三、不同車型車貼位置符合規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) 1. 車型：粘貼位置選擇 2. 大客車、中巴等大中型客車：在車頭或車尾擋風(fēng)玻璃下部或上部邊緣處粘貼 3. 出租小轎車、面的：在車頭或車尾擋風(fēng)玻璃上部邊緣處粘貼 四．督察要求： 達(dá)標(biāo)率在 80%－ 100%（低于 100%）之間者下達(dá)整改意見書， 80%以下者下達(dá)處理意見書；有關(guān)督察人員的檢 查結(jié)果與事實不符的，按《分支機(jī)構(gòu)管理辦法》相應(yīng)規(guī)定進(jìn)行處理； 墻體廣告督察 操作細(xì)則 1． 每兩個月必須對各代表處墻體廣告制作情況進(jìn)行檢查； 2． 了解代表處制作墻體廣告的時間、地點、數(shù)量、字體、顏色、墻體廣告內(nèi)容等情況； 3． 制定抽查計劃，確定行程、時間； 4． 組織檢查，主要從制作的進(jìn)度、選地、數(shù)量、質(zhì)量與內(nèi)容來著手； 5． 檢查廣告，看是墻體廣告還是墻標(biāo)廣告； 6． 查看墻體廣告的選地是否適當(dāng)，是否在縣城主要公路兩側(cè)，交叉路口，縣郊區(qū)交 通主干道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點集中公路兩側(cè)，村口、路口等位置； 7． 墻體廣告檢查數(shù)量，不低于制作總量的 40%； 8． 墻體廣告內(nèi)容重點檢查，主要看是否按公司規(guī)范統(tǒng)一制作板式或經(jīng)總部策劃部審核的內(nèi)容，并注意： （ 1） 內(nèi)容規(guī)范完整（產(chǎn)品主要功效）； （ 2） 語言通俗易懂； （ 3） 風(fēng)格統(tǒng)一。 2． 制定檢查計劃，檢查路線怎么走，準(zhǔn)備查多少。 假貨、沖貨、低價貨督察 操作細(xì)則 1． 如遇到假冒貨，應(yīng)先買幾盒樣品，一定要開具發(fā)票，最好注明地址，如是造假貨，應(yīng)及時上報總部，由總部通知當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)出面聯(lián)系當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門進(jìn)行打假。 5． 沖貨如果是低價沖貨或惡意沖貨，必須嚴(yán)肅處理，關(guān)于低價沖貨，要拿到低于出廠價的發(fā)票；惡意沖貨的數(shù)量，如無法拿到發(fā)票，最好能拍照或取得其他有效證據(jù)。 保健品，搶占終端制高點 終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后，同時也是最重要的環(huán)節(jié)。 搶攤終端 終端是產(chǎn)品的出口，也是市場反饋意見的信息源，透過終端，我們可以了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的意見、建議，可以從營業(yè)員那里了解促銷需要做哪些改進(jìn)或努力、同類競爭產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒，還可以收集到典型案例，為進(jìn)一步做好市場工作起著巨大的幫助作用。 我們可以建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，有序地推動市場，促進(jìn)銷售，完善服務(wù)，從而達(dá)到穩(wěn)定價格，抵制沖貨，打擊假冒的目的。 A 類終端指那些店面大，經(jīng)營品種多且齊全，位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上，一般為國營藥店、商場和超市、老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市（連鎖超市）等； B 類終端介于 A 類和 C 類終端之間； C類終端店面較小，一般不足 20 平方米，經(jīng)營品種少，主要位 于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量小，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下，一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店。 終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4 開白紙上，終端分布圖上需標(biāo)識終端點（有貨點和無貨點）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年人活動中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等。 B 制定終端走訪路線圖。 培訓(xùn)終端 通過培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識和服用方法， 增進(jìn)營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效的認(rèn)識。座談會培訓(xùn)現(xiàn)場要布置溫馨、舒適，并有禮品贈送，可安排抽獎和聚餐。 A、 終端拜訪禮節(jié) 終端拜訪時，要注意禮節(jié)，說話要掌握好時機(jī)和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾他（她）。 當(dāng)你興致 很高地去走訪終端，正碰到營業(yè)員在忙碌時，你是選擇離開，馬上過去打招呼，還是繼續(xù)等待？如選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作，你最好的選擇就是等待。 C、贈送禮物 逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品， 禮品要方便實用、有新意，不要總是送一種禮品。 D、處理好與營業(yè)員的關(guān)系 拜訪營業(yè)員時，常會碰到如下問題：第一次 “上門 ”的 “尷尬 ”面子問題，較為煩躁的營業(yè)員，營業(yè)員不太愛理你，如何爭取終端的主動地位，跟營業(yè)員聊些什么，或怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識。你應(yīng)了解他（她）的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會成功。 包裝終端 A、產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品貨架陳列高度 米以上，厚度至少 1 米以上。同時避免破舊包裝上柜（架）陳列。 橫幅懸掛于店門上方，如須掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。 大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方，也可以吊于天花板上。 小海報最好四聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場條件組成 田 字方陣或縱橫 一 字型，三張應(yīng)貼成 品 字型。有 推 必有 拉 ，門門必貼，確保形成 一道風(fēng)景線 。 C 、產(chǎn)品維護(hù) 產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間，請求營業(yè)員或柜組長予以增加；陳列位置有變且位置不佳，請求調(diào)整；陳列產(chǎn)品包裝破損，請求更新；在超市和開放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想 辦法擴(kuò)大陳列，減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量與擺放空隙。如經(jīng)常發(fā)生，則列入 “問題終端 ”。 E、橫幅維護(hù) 橫幅脫落或不平整，應(yīng)整理加固；橫幅破損或丟失，了解情況后予以更新。 G、壁牌、海報、膠貼、推拉維護(hù)被覆蓋，要重新補(bǔ)貼，但注意應(yīng)盡可能避免與其他廠家惡性競爭，如經(jīng)常被覆蓋，則列入 “問題終端 ”。作為企業(yè)主或營銷主管， 不要以為把產(chǎn)品放進(jìn)終端就萬事大吉了，要知道這只是萬里長征的第一步，只是取得了市場的入場券，如何演出精彩，還要看我們經(jīng)營者與營銷人員的市場意識、競爭意識與危機(jī)意識。新聞專題片禁止本企業(yè)員工或經(jīng)理上鏡頭，盡量讓企業(yè)外人士說話，這樣更顯客觀、更可信。拍攝專題片的導(dǎo)演、專家要熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品知識。介紹功效時，最好將產(chǎn)品說明書上的幾大功效，全部體現(xiàn)在患者的表述中。 6. 突出鮮明性 專題片中，產(chǎn)品陳列要引人注目，產(chǎn)品包 裝要鮮艷、明亮，產(chǎn)品的陳列面不能太小。 二、 被訪者的選擇技巧 1. 制作高質(zhì)量的專題片，要找到與我們采訪目的有直接關(guān)系的當(dāng)事人：事件的參與者與目擊者，以及其他最了解事件情況的人。如選擇商場經(jīng)理就應(yīng)該有經(jīng)理特有的形