【正文】 說(shuō)你是不自信的呢？” 對(duì)于壽險(xiǎn)推銷事業(yè)，你是 否已拿出了足夠的自信呢？ 帶著《快捷銷售入門》，上路吧！ 一、銷售話術(shù)介紹 面對(duì)鏡子，自我審視 下次照鏡子時(shí)，你不妨好好審視一下鏡中的影象不單單是看自己的樣子，不要考慮一下靠你來(lái)掙錢養(yǎng)家的所有家庭員。 《快捷銷售入門》則是一本實(shí)戰(zhàn)化的推銷技巧讀物，是已被證明是卓有成效的培訓(xùn)課程，可讓眾多的平安業(yè)務(wù)員在日常工作中隨時(shí)充電學(xué)習(xí)，相信它會(huì)對(duì)你的展業(yè)提供幫助。要知道為什么來(lái)推銷保險(xiǎn)，還要知道怎樣去推銷保險(xiǎn)，這一來(lái)一去正所謂知其然而知其所以然，而我們平常所看到絕大部分業(yè)務(wù)員要么是知其然而不知其所以然，要么是不知其然而知其所以然，實(shí)踐與理論難得兩全，訓(xùn)練過(guò)后依然迷茫?！崩蠋焻s笑著回答：“我分明聽(tīng)到你是很信的。 如稍作思索，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你作為經(jīng)濟(jì)支柱力量的巨大不公要考慮現(xiàn)在的收入，還要想想以后若干年內(nèi)你可能掙的錢。如他回答“你什么意思”或“不”，那么你 可再補(bǔ)充“讓我再稍作說(shuō)明”后再繼續(xù)。 預(yù)演未來(lái)，未雨綢繆 那么，你可能會(huì)自目前一直工作到六十或六十五歲，這樣說(shuō)應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)，對(duì)嗎？ 有三種因素會(huì)中斷我們掙錢的能力。 風(fēng)雨兼程，決勝未來(lái) 經(jīng)濟(jì)支柱的力量是非常巨大的。你可問(wèn)他：“順便提下， 80， 000 元是我估 計(jì)你的年收入數(shù)。 我相信上述因素中的每一個(gè)素的發(fā)生對(duì)一家庭來(lái)說(shuō)都會(huì)是一 場(chǎng)重大災(zāi)難，告訴我這些嚴(yán)重的 事件是否在你周圍發(fā)生過(guò)。” 因此，針對(duì)這些意外事故，平安公司開了一種以收取最低保費(fèi)來(lái)提供最大限度的保險(xiǎn)產(chǎn)品，我們把它叫做完善保障計(jì)劃或簡(jiǎn)稱作PPP。 萬(wàn)一不幸患上了某種疾病或受到傷害需要住院治療，（在這兒突出該項(xiàng)保障計(jì)劃的住院費(fèi)用險(xiǎn)），我們會(huì)向你推薦另一低價(jià)險(xiǎn)種，投保該險(xiǎn)種你住院時(shí)會(huì)使你獲取一筆數(shù)目為的錢，以協(xié)助你在患重病時(shí)得到好的治療，畢竟，一個(gè)有錢人本就應(yīng)得到良好的醫(yī)療保健，不是嗎？ 先生 /女士，這是在套完善的保障體系，這提供： A、 筆錢，在你未老先亡時(shí)，你家人會(huì)得到一筆錢。 在沒(méi)有嘗試至少 5 種促成方法前， 不要放棄與他面談 電話約訪話術(shù) 常見(jiàn)拒絕可能回答： 王 先生，我的名字叫 ，這是平安保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員，您的朋友康先生向我推薦您。 準(zhǔn)主顧：非常抱歉，明天上午我很忙。 準(zhǔn)主顧：這會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間的，我并不感 興趣。 拒 絕：我不能再買任何保險(xiǎn)了。我想向您介紹一項(xiàng)對(duì)您來(lái)說(shuō)真的很有益處的計(jì)劃，您肯定有能力擴(kuò)大購(gòu)買的。 準(zhǔn)主顧：請(qǐng)把它寄給我或者現(xiàn)在告訴我吧。如果你把這項(xiàng)計(jì)劃寄給它，準(zhǔn)主顧可能會(huì)不讀就把它扔掉。我相信你的朋友是一位很有能力的業(yè)務(wù)員，他不會(huì)介意我以一種非常不同的平安接觸方式向您介紹保險(xiǎn)的。您遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，對(duì)家人的關(guān)愛(ài)顯而易見(jiàn)。如果他猶預(yù)不決，說(shuō)想不出誰(shuí)的名字，就提示他其它類型的人。您一定花了不少時(shí)間來(lái)布置。當(dāng)接待同證實(shí)了是公司后，你可以說(shuō)： “非常好，我 想見(jiàn)你們的經(jīng)理或負(fù)責(zé)人。我想您一定花了不少時(shí)間讓它保持如此整潔。 如果你話題游移，不知所云，就根本不值得別人的關(guān)注。 明天上午還是下午對(duì)您更合適呢？” 注意 同陌生人接觸，關(guān)鍵在于減輕對(duì)立的疑慮，使其放松。他會(huì)拿一張紙，在中央劃一條豎線。您愿意犧牲哪一樣呢？” 消耗與投資 消除疑慮 “準(zhǔn)主顧先生， 以您 35 歲的年齡，保額 200， 000 元的保單年保費(fèi)是 6， 120 元。 我不大情愿地答應(yīng)地等兩天。 我相信，您希望為自己和所有家人建立一種獨(dú)立感。但我記得這筆錢對(duì)她是多么重要。 N 代表高枕無(wú)憂 (No Worries) 有時(shí)我們會(huì)認(rèn)為，生活將一成不 變 地繼續(xù)下去，但事實(shí)并非如此。如果要在非常好和非常壞兩者中選擇會(huì)相對(duì)容易些。您選擇這樣做，是嗎？ H代表隱藏的拒絕 (Hidden Objections) 準(zhǔn)主顧先生，我肯定沒(méi)有向您解釋清一些事項(xiàng)，但我知道這是一個(gè)非常好的計(jì)劃，能讓您和您的家庭省很多錢。 但是當(dāng)我們到達(dá)老人王國(guó)大門時(shí)，如果我們能做到真天下正地獨(dú)立，無(wú)需繼續(xù)工作就能支付生活費(fèi)用，這樣不是生活得更安心嗎？當(dāng)我們擁有這種 權(quán)力時(shí)，我們就能夠盡享受天倫之樂(lè)。 常見(jiàn)拒絕 不感興趣 “您說(shuō)您不感興趣？這是因?yàn)槟杏X(jué)沒(méi)有買保險(xiǎn)的需要嗎？準(zhǔn)主顧先生，我認(rèn)識(shí)很多年輕人，和您一樣，他們也認(rèn)為自己遠(yuǎn)離疾病、意外、死亡或殘疾。您不可能同時(shí)滿足所有三個(gè)條件。我們不愿意犧牲產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量 。但是平安能為您提供一個(gè)計(jì)劃，向您鄭重承諾當(dāng)您身故、殘疾、年老需要錢時(shí)，您一家能從平安得到這筆錢。 另一張是股票憑證，其價(jià)值隨市場(chǎng)行情波動(dòng)而變。我買壽險(xiǎn)作什么用呢？ “我由衷地希望您青春永駐。您的親戚朋友可能無(wú)法在您的妻兒最需要幫助的時(shí)候支援。這個(gè)數(shù)字不足以嚴(yán)重影響您的家庭財(cái)政，對(duì)吧？ 通貨膨脹會(huì)讓我的存款在 20 年后一文不值 這正是為什么您要成為我的客戶的原因。 他不幸去世了，我到他家去向他的妻子表示哀悼。讓我給您更多信息吧。我對(duì)保險(xiǎn)無(wú)所不知 我能問(wèn)問(wèn)您為什么離開保險(xiǎn)行業(yè)嗎？ 根據(jù)他的回答，繼續(xù)說(shuō)：那么您一定能意識(shí)到有一個(gè)構(gòu)想精妙的計(jì)劃的必要性了。 1 我現(xiàn)在很窮，沒(méi)錢買保險(xiǎn) 請(qǐng)問(wèn)，如果就在此時(shí)，您發(fā)生了什么意外，您的家人能得到相當(dāng)于您年薪五倍的一筆錢嗎？如果能，我們就應(yīng)該看看如何將您的保障最大化。無(wú)論怎樣，我們總是站在客戶的立場(chǎng)，為客戶著想。這其實(shí)是個(gè)優(yōu)先問(wèn)題。 我妻子想買一臺(tái)新冰箱 除非您的舊冰箱不能再用了，為家人購(gòu)買一個(gè)保障計(jì)劃和購(gòu)買一臺(tái)冰箱相比，哪一個(gè)更能表現(xiàn)您對(duì)家人的關(guān)愛(ài)呢？只要您坦白地對(duì)妻子解釋清楚您的決定，她會(huì)理解并支持您的?！? 2我看到許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)出保險(xiǎn)業(yè)。它是 一個(gè)穩(wěn)固的公司，為您的需要服務(wù)。就算不生病，每年也有 533 元的終身津貼，還可每年享受公司的分紅，百年后還有 2 萬(wàn)留給后代。就算不生病，每年也可享受公司的分紅，百年后還有 3 萬(wàn)留給后