【正文】 銷售起著十分重要的作用，有五種技巧（確認(rèn) /附和說服、比較、演示、證明）是成功導(dǎo)購員 通常使用的。 明你推薦的產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、可靠、讓消費者放心，這些證明資料包括品牌知明度、榮譽證書、銷售量記錄，消費者反饋等。由低檔向高檔逐級展示；盡量使用商品的品名。 附： FAB 的定義： 本資料 來自 （ FEARURES）特性是指產(chǎn)品的特性。） （ BENEFITS）利益 ,是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處 .這些好處是源自產(chǎn)品的特性所帶來的特點 ,從而使顧客感受使用時的好處 . 導(dǎo)購人員應(yīng)時時記住 :自己 所銷售的并不是商品 ,而是即將給顧客帶來的最大利益 .特性 ； 優(yōu) 點和利益是一種 貫穿的因果關(guān)系，當(dāng)導(dǎo)購員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。 ，在 推銷前，最好在自己的心目中有根據(jù)你已經(jīng)了解到的消費者的需求所建議的產(chǎn)品搭配組合。 三 、顧客的分類 無計劃無目標(biāo)的顧客：對購買完全沒有計劃和定位或表示不久將會產(chǎn)生需求的，要介紹的更加詳細(xì)：公司實力、品牌影響力、產(chǎn)品類別、性能、特點、利益等，使之對家具有一個全面的認(rèn)識，并知道選購優(yōu)質(zhì)家具的方法和判定標(biāo)準(zhǔn)；想辦法留下顧客的姓名、電話和地址，以做跟蹤之用； 有計劃有目標(biāo)的顧客：對所需要的產(chǎn)品有明確的計劃和定位，要多用 FAB 銷售法 ，多從利益方面進行說服，使他明白購買本店商品的諸多利益所在，堅定購買目標(biāo)。 七 室內(nèi) 色彩搭配和 裝潢布局 知識 一般來講 ,營造一個舒適的家居環(huán)境離不開色彩、家具、燈光、裝飾陳設(shè)與室內(nèi)綠化四大部分，把握好以下四點，再融入主人的自身個性，一個舒適的家居氣氛便營造出來了。但長時間在綠色的環(huán)境中，易使人感到冷清，影響胃液的分泌，食欲減退。藍(lán)色的燈光在治療失眠、降低血壓和預(yù)防感冒中有明顯作用，藍(lán)色對肺病和大腸病有輔助治療作用。黃色：脈搏正常，心情平靜，符合人的視覺生理平衡。孤獨癥、精神壓抑者可經(jīng)常接觸粉紅色。黑色具有清熱、鎮(zhèn)靜、安定的作用。所以在色彩搭配不合適時，可以用灰色調(diào)和。因此，對家具色彩的色相選擇可以依據(jù)使用對象的不同；進行有主有次的選擇。 選擇家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和家具的環(huán)境、使用對象的家庭人成員結(jié)言文化素質(zhì)等幾方面來考慮。 沙發(fā)色彩的設(shè)計在客廳 裝飾中起著改變或者創(chuàng)造某種格調(diào)的作用，為人們帶 本資料 來自 來某種視覺上的有 效期異和精神上的享受，因此，色彩對人們產(chǎn)生的“第一印象”，是客廳 裝飾設(shè)計不能 輕視的重要因素。能調(diào)和襯托玫瑰色的綠色，所以窗簾的印花中應(yīng)有的綠色，此外，再配上綠色的沙發(fā)靠墊，臺燈罩和盆景。 （ 6） 多 色沙發(fā) 秀麗活潑 以往的沙發(fā) 大部份都是一種顏色構(gòu)成的，而如今的居室在逐漸擴 大，沙發(fā)的尺寸也隨之?dāng)U大，這樣一來，一種顏色的沙發(fā)就顯得有些呆板了，而今新潮沙發(fā) 本資料 來自 以兩種 或多種顏色的搭配來體現(xiàn)它的秀麗活潑，如白色的沙發(fā) 配以天藍(lán)色的條塊或粉色的條塊等。 紡織品色彩 床罩、沙發(fā)罩、臺布、窗簾等紡織品的色彩也是室內(nèi)環(huán)境中重要的組成部分，一般采用明度、純度較高的鮮艷色，以次渲染室內(nèi)濃烈、明麗、活潑的情感氛圍。 墻壁、地面、屋頂色彩 這些色彩通常充當(dāng)室內(nèi)的背景色，基調(diào)色，以襯托家具等物的主色調(diào)。起居室，方廳或者性格活潑的男孩子的次臥室，用米黃、奶黃、淺紫等偏暖色彩裝飾。 （ 2） 地面色彩 常取土黃、紅棕、紫色等偏暖色彩，也可采用青綠、湖藍(lán)等冷色調(diào)；還可以采用灰、白素色，地面色彩有襯托家具和墻壁的作用，宜采用同類色或鄰近色的對比，使家具 輪廓突出，線條清晰，富有立體感。 2. 燈光 光源的巧妙運用和家具的合理配置，是現(xiàn)代家居組合中最能出彩的亮點因素 ① 白色系的墻面可以根據(jù)個人的喜好 放置各種顏色的家具，如果已在主墻上做了背景裝飾，在主燈的選擇上應(yīng)以柔和的黃光源為好，在輔光源的選擇上應(yīng)根據(jù)家具的顏色來配 置；深顏色的家具最好是配白色或暗紅色簡潔線條的燈具，白色系或淺木色的家具最好配有點色彩的造型燈具。 ④ 臥室燈光多為暖調(diào)，一般以白熾為主，居室給光應(yīng)注意均勻柔和，然后再根據(jù)居室的不同功能具體布置光源，盡量減少熒光燈的使用，熒光燈光線偏冷，易破壞室內(nèi)渴求溫 馨氣氛。陳設(shè)可以很隨意，一幅畫、一個造型豐滿的陶罐、一組懷舊的照片、一小株自己栽培的植物 ，只要有利于怡心養(yǎng)智，便可以隨心所欲，但不能破壞家居的整體風(fēng)格。 測算出運輸、安裝、搬運的標(biāo)準(zhǔn)時間，定期對安裝人員進行評定、考核，以 本資料 來自 便提高工作效率。如遇心急的客戶，經(jīng)溝通無法妥協(xié)，可以拆場貨以應(yīng)急，盡量以客戶的需要為重。 如今的市場競爭，一是產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，二是服務(wù)競爭，三是價格競爭，再完美的產(chǎn)品，都有它的缺陷。產(chǎn)品的好環(huán)最終是由顧客來評價的，并且走訪客戶還可以加強雙方的了解，增強客戶的信心。太陽人家私的口號是：品質(zhì)行天下，服務(wù)100 分 。 （三）為了確保沙發(fā) 的使用年限，沙發(fā) 的 木料全部經(jīng)過蒸汽烘干和藥水浸泡，防霉防蛀，即使使用多年也不易變形； 五金 配件 均 采用高強度的合金部件，部分重點部位的五金件采用全鋼制造。 答：您是一位細(xì)心的顧客，某某公司確實有一套和我們產(chǎn)品表面上看起來差不多，但仿冒品就是仿冒品，它雖然 看起 來顏色?；ǘ帱c錢買個放心，用的也安心，還是值得的。您如果要達到圖片上和效果的話，只要在臥室里布置一些燈飾就可以達到那種效果。我們不要說 10 年，就以5 年來算，則您一年只要花 1 千多元，再除以 12 個月，每月只需要 100 多元，換言之，每天只要幾元錢，先生，您抽的是什么牌子的香煙？這幾元不過是您每天抽一兩支煙的錢，這樣算起來不是很便宜嗎？ ，質(zhì)量好等？ 答：某某品牌的名氣的確是較大，不過我們太陽人這幾年的不懈努力和快速發(fā)展，已經(jīng)成為 西南沙發(fā)行業(yè)最大 生產(chǎn)基 地之一 ，在全國有了極高的知名度和美譽度，而且還 榮獲“四川省品牌產(chǎn)品”、“四川省著名商標(biāo)”、“四川省免檢產(chǎn)品”、“打假保名優(yōu)重點保護企業(yè)” 、“ 同盟企業(yè)”、“ 2020 家具博覽會設(shè)計金獎”、“綠色環(huán)保產(chǎn)品” 等稱號， 2020 年 12 月榮獲“中國名優(yōu)品牌”、“中國著名品 本資料 來自 牌”， 我們太陽人家私在全國設(shè)立了 100 多家賣店，產(chǎn)品供不應(yīng)求，這說明我們在消費者中是很受歡迎的。 系列怎樣進行說服？ 答；皮布是用超纖皮和進口布藝的完美搭配，給人的感覺簡單，放松、 休閑，清洗更簡單方便； 使得居室顯得充滿活力，情趣盎然，溫馨和諧。 （四）直接啟發(fā)或間接啟發(fā)， 本資料 來自 ？ 答：（一）、明確購買的顧客：進店前就有明確的購買目標(biāo)。 （三）、 無目的的顧客： 無購買 目的，進店后目光不集中，常常結(jié)伴而來，邊說邊看，對商品品頭論足。 第四章 行業(yè)知識篇 一、行業(yè)發(fā)展情況 發(fā)展速度：家具行業(yè)自 2020 年以來，其發(fā)展速度就躍居所有行業(yè) 發(fā)展速度中僅次于汽車工業(yè)的第二位高速發(fā)展行業(yè)，行業(yè)前景廣闊，市場機會無限，使每 本資料 來自 一個渴望發(fā)展和成功的人值得關(guān)注和投入的行業(yè)； 四大家具制造中心： （ 1）、廣東：中國家具工業(yè)發(fā)展最早的區(qū)域 代表性品牌：皇朝、富之島、聯(lián)邦、橋新、紅蘋果、玉庭、時代恒利 特點：企業(yè)規(guī)模不大，但數(shù)量多，行業(yè)影響力大 （ 2）、成都： 90 年代以后發(fā)展起來的行業(yè)黑馬 二、沙發(fā)知識 介紹： 沙發(fā)的分類： ①按骨架分：木架沙發(fā)、金屬沙發(fā)、金屬木架混合型沙發(fā)； ②按面料沙發(fā)分：布藝沙發(fā)、皮沙發(fā)、 皮布組合沙發(fā)； ③木沙發(fā)：全部用實木生產(chǎn)的沙發(fā)。 優(yōu)質(zhì)布藝沙發(fā)、皮沙發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)： 木架的牢靠性、海綿密度、彈簧彈性、車剪質(zhì)量、整套沙發(fā)座背一致?？箯埿暂^好，砂光涂飾程度較深 磨砂皮：在全青或半青皮的基礎(chǔ)上，做輕微的磨 砂及防水處理，增加質(zhì)感和手感。 本資料 來自 ③ 污染嚴(yán)重時用中性清潔劑兌水后清洗。 2. 受力彈簧： “太陽人”系列產(chǎn)品根據(jù)不同款式的需要而選用各種質(zhì)量優(yōu)良且不易變形的強力精鋼彈簧，直徑最大可達 厘米，而且分布均勻，間隔符合設(shè)計要求。 其它廠家： 一般采用廉價 的劣質(zhì)紗織布，在顧客清洗面套時不僅會產(chǎn)生靜電，整個布套還會起球， 很大的摩擦力 很容易弄傷沙發(fā)外套，增大沙發(fā)使用成本，降低其使用壽命。 5. 海綿： 為配合每款沙發(fā)的設(shè)計特點，“太陽人”沙發(fā)自行研制了一套高密度海綿搭配方式，確保 坐墊在使用過程中無細(xì)菌，軟硬適中，對人體承托力均勻，坐感舒適，回彈力好，不易變形。 6. 槍釘： 在考慮到沙發(fā)內(nèi)架結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，“太陽人”產(chǎn)品選用了行業(yè)內(nèi)很少用的超長 U型直入槍釘，確保木方之間的連接力，大大增加了沙發(fā)的使用壽命。該噴膠通過歐盟“ ROHS 綠色環(huán)保認(rèn)證”、“榮獲中國十環(huán)標(biāo) 志認(rèn)證”、“ ISO14001 國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證”、“職業(yè)安全健康管理體系認(rèn)證”。 8. 面料： “太陽人”產(chǎn)品在選用面料時，首先考慮到它的質(zhì)量，視覺效果，手感，國際流行趨勢。手感柔軟而豐滿。 沙發(fā)的保養(yǎng)： 1. 定期吸塵：布藝沙發(fā)英每周進行一次細(xì)致的吸塵，吸塵時勿用吸刷及大型吸塵器以防破壞纖維；不妨考慮用小的吸塵器來清潔。 D. 口紅、鞋油等則需要用液體清潔劑擦拭。 C. 海島纖維布，輕輕的用手洗以后，再輕輕擦干，整理好毛面后，在通風(fēng)處晾干。