某涂料集團(tuán)商業(yè)漆三年?duì)I銷規(guī)劃-預(yù)覽頁
【正文】 11,900 12,760 13,660 *以上測(cè)算 1）假定三年內(nèi)同種產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格不變 2）單價(jià)的變化（上升）是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)調(diào)色漆的出廠價(jià)格高于其他產(chǎn)品而帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的上升 銷量返點(diǎn)政策 為防止地區(qū)竄貨，公平對(duì)待每一個(gè)經(jīng)銷商，公司的產(chǎn)品出廠價(jià)采取全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，用銷量返點(diǎn)來獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)公司銷售和市場(chǎng)推廣作出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商。給予經(jīng)銷商較高的利潤(rùn)回報(bào)來調(diào)動(dòng)其銷售積極性是商業(yè)漆價(jià)格制定要考慮的一個(gè)重要因素。 （ 3） 2020 年，在建立起來的銷售渠道上推出現(xiàn)場(chǎng)調(diào)色漆，使產(chǎn)品的附加值增加，并提高品牌的形象。 行動(dòng)方針 把商業(yè)漆產(chǎn)品按市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)劃分成兩個(gè)層級(jí)： 中檔～中高檔（即產(chǎn)品中價(jià)格較高的那部分） 中檔～中低檔（即產(chǎn)品中價(jià)格較低的那部分） 用不同的 品牌來“冠名” 中檔 —— 冠名“燈塔” 中低檔 —— 冠名“繽紛” 2020 年推出的中高檔產(chǎn)品 —— 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)色漆也以“燈塔”來冠名。 一 . 市場(chǎng)概述 二 . SWOT 分析 三 . 區(qū)域市場(chǎng)的選擇 四 . 公司的目標(biāo) 五 . 品牌策略及其運(yùn)用 六 . 產(chǎn)品線操作方向 七 . 價(jià)格策略 八 . 渠道策略 九 . 廣告和市場(chǎng)推廣 十 . 營(yíng)銷組 織建設(shè)和人力資源配置 十一 . 技術(shù)服務(wù) 十二 . 公司內(nèi)部的其他支持 十三 . 預(yù)算和費(fèi)用 一 . 市場(chǎng)概述 我們把普通防腐漆、普通裝飾漆（包括內(nèi)墻涂料和裝修木器漆）定義為商業(yè)漆。 目錄 （一） 面向戰(zhàn)略的考慮 這里 的多品牌策略并不是指對(duì)一種產(chǎn)品推出多種品牌，彼此相互競(jìng)爭(zhēng)，而是針對(duì)不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)推出適應(yīng)不同階層的消費(fèi)者價(jià)格需求的產(chǎn)品，以不同的品牌來冠名，可以覆蓋更多的細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，增加更多的經(jīng)銷商 （二）面向現(xiàn)實(shí)的考慮 燈塔公司現(xiàn)在商業(yè)漆領(lǐng)域內(nèi)已擁有了兩個(gè)品牌：“燈塔”和“繽紛”，各自都擁有了一定的品牌知名度和客戶網(wǎng)絡(luò)，而且其客戶網(wǎng)絡(luò)的主要區(qū)分是對(duì)價(jià)格的不同需求。 （ 2） 調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品種類，集中力量于幾個(gè)數(shù)量較大的產(chǎn)品上面，爭(zhēng)取達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，從而降低成本，增加市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 七 . 價(jià)格策略 策略 因?yàn)樯虡I(yè)漆現(xiàn)有的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間不大，處于爭(zhēng)奪現(xiàn)有“蛋糕”份額的狀態(tài)，因此，經(jīng)銷商的作用是至關(guān)重要的。 ? 出廠價(jià)： 全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，用銷量返點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)懲 ? 整個(gè)價(jià)格體系：拉開出廠價(jià) —— 批發(fā)價(jià) —— 零售價(jià)之間的空間，盡 可能地讓經(jīng)銷商有比 經(jīng)營(yíng)其它品牌同類產(chǎn)品更大的利潤(rùn)回報(bào)。 在銷售部?jī)?nèi)設(shè)立地區(qū)辦事處，更好地管理和服務(wù)各級(jí)經(jīng)銷商 西安辦事處管轄區(qū)域：陜西、新疆、甘肅、寧夏、湖北 沈陽辦事處管轄區(qū)域：遼寧、吉林、黑龍江 天津辦事處管轄區(qū)域：天津、北京、河北、山西、內(nèi)蒙古 濟(jì)南辦事處管轄區(qū)域：山東、河南、安徽 上海辦事處管轄區(qū)域：上海、江蘇、浙江、江西、湖南 2020 年建立 成都辦事處管轄區(qū)域：四川 2020 年建立 人員配置 部門內(nèi)設(shè)立經(jīng)理 1 人，全面負(fù)責(zé)部門的銷售管理工作。 激勵(lì)機(jī)制 鑒于商業(yè)漆采用分銷形式，銷售人員的分配方法應(yīng)采用：較高工資＋較低提成，提成占銷售 額的 %。 措施 1. 年度計(jì)劃：每年初，各個(gè)制造相關(guān)部門要嚴(yán)格以市場(chǎng)和銷售部門編制的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃來制定各部門的運(yùn)作計(jì)劃，最大限度地在保障供應(yīng)的基礎(chǔ)上減少存貨，減少工人，減少加班，提高資金效率 2. 每周召開一次 3 個(gè)月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的滾動(dòng)修訂，落實(shí) 3 個(gè)月 計(jì)劃流動(dòng)修訂會(huì)議。 十三 . 預(yù)算和費(fèi)用 商業(yè)漆三年內(nèi)市場(chǎng)銷售費(fèi)用預(yù)算 單位：千元 2020 年 2020 年 2020 年 金額 占銷售額比例 金額 占銷售額比例 金額 占銷售額比例 銷售人員工資 1,500 % 1,800 % 210 % 銷售費(fèi)用 3,000 3% 3,000 % 2,800 2% 銷售提成 500 % 600 % 700 % 廣告及宣傳費(fèi)用 5,500 % 6,000 5% 4,900 % 市場(chǎng)部費(fèi)用 750 % 900 % 1,050 % 應(yīng)用技術(shù)部費(fèi)用 750 % 900 % 1,050 % 總計(jì) 12,000 12% 13,200 11% 12,600 9% ? 銷售人員工資包括：工資與福利 ? 銷售費(fèi)用包括：差旅費(fèi)、出差補(bǔ)貼、招待費(fèi)、禮品費(fèi)等 ? 廣告及宣傳費(fèi)用：廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、新產(chǎn)品上市活動(dòng)費(fèi)用、宣傳品制作等 ? 市場(chǎng)部費(fèi)用：專指市場(chǎng)部人員的工資福利和業(yè)務(wù)出差費(fèi)用 ? 應(yīng)用技術(shù)部費(fèi)用：專指應(yīng)用技術(shù)部人員的工資福利和業(yè)務(wù)出差費(fèi)用，加上少量實(shí)驗(yàn)及測(cè)試費(fèi)用
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