【正文】 新的性質(zhì)是什么？技術(shù)開發(fā)工作的進(jìn)展如何？ ? 要完全實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，需采取什么樣的合作方式？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)提供，或正在開發(fā)哪些產(chǎn)品？擁有哪些專利 /許可證？ ? 你的產(chǎn)品 /服務(wù)是法律所允許嗎？需要許可證嗎？應(yīng)該向哪個(gè)部門申請(qǐng)，成本有多高？ ? 你有專利嗎？ ? 開發(fā)和生產(chǎn)的先決條件是什么？ ? 你的產(chǎn)品或服務(wù)正處于哪個(gè)發(fā)展階段？ ? 你將提供什么樣的產(chǎn)品 /服務(wù)保證？ ? 把其他類似產(chǎn)品 /服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和不足與你所能提供的進(jìn)行一個(gè)綜合比較！ ? 你打算進(jìn)一步采取哪些發(fā)展步驟？有哪些必須達(dá)到的里 程碑？ 三 管理團(tuán)隊(duì)與管理技能 “我是因?yàn)槿硕顿Y，而不是因?yàn)閯?chuàng)意。在討論到管理層的資歷時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)那些對(duì)于實(shí)施具體商業(yè)計(jì)劃非常重要的部分。不要猶豫，說出你聘用的最有影響力的顧問。 在“管理團(tuán)隊(duì)”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問題 ? 管理團(tuán) 隊(duì)成員包括哪些人？他們有什么突出的地方（如教育背景，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以往的成功，在商界的出眾的表現(xiàn)等）？ ? 團(tuán)隊(duì)成員的哪些經(jīng)驗(yàn)或能力，將對(duì)實(shí)施你的理念和創(chuàng)建公司有所幫助？ ? 團(tuán)隊(duì)缺乏什么樣的經(jīng)驗(yàn)和能力？你打算如何調(diào)整彌補(bǔ)這些差距？由誰(shuí)來彌補(bǔ)？ ? 團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)是否一致？每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)力有多大？ 四 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng) “如果沒有競(jìng)爭(zhēng)，很可能就不會(huì)有市場(chǎng)。只有那些確信購(gòu)買你的產(chǎn)品能夠比購(gòu)買另外一種產(chǎn)品或者什么都不買獲得更大價(jià)值的客戶才會(huì)真正買你的產(chǎn)品。你對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)的期望值也很關(guān)鍵。 進(jìn)行分析所需要的外部數(shù)據(jù)通常比你所想象的容易獲得。 獨(dú)立的數(shù)據(jù)很難對(duì)你的問題做出直接的回答，你需要在事實(shí)基礎(chǔ)上進(jìn)行歸納和分析，以做出令人信服的預(yù)測(cè)。 有創(chuàng)造力 達(dá)到目標(biāo)的最短路線不一定總是直線。選擇什么樣的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)取決于你自己，只要你能確定每個(gè)細(xì)分中的客戶數(shù)量以及他們的行為，并且確定同一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略適用于該細(xì)分中所有的客戶。應(yīng)使用同樣的標(biāo) 準(zhǔn)對(duì)你將來的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)估，例如銷售額和收入（定價(jià)）、增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額、成本定們、產(chǎn)品類別、客戶支持、目標(biāo)客戶群，以及分銷渠道。 營(yíng)銷溝通工作的主要任務(wù)就是發(fā)展這種價(jià)值號(hào)召力，并使之深深地植根于客戶的腦海中。向客戶展示的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)必須一目了然、很容易記住，并且對(duì)他們很重要。建立有說服力的定位不是一蹴而就的，需要你進(jìn)行不斷地努力，不斷地修改，以獲得最好的效果?！? DAVID PACKARD，創(chuàng)業(yè)者 一個(gè)構(gòu)思良好的創(chuàng)業(yè)理念中的一個(gè)關(guān)鍵因素就是規(guī)劃縝密的營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略 。對(duì)不同客戶群的需求進(jìn)行詳細(xì)的分析之后，你需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，看看它是否真的能夠滿足這引起需求，或者還需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整。 你所能要求的價(jià)格完全取決于你的產(chǎn)品對(duì)于客戶而言價(jià)值有多大。 你選擇的定價(jià)戰(zhàn)略取決于你的目標(biāo)，你是否希望通過低價(jià)迅速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透（滲透戰(zhàn)略）或者你希望從一開始就創(chuàng)造最高的收益（篩選戰(zhàn)略）。 高固定成本 固定成本很高的業(yè)務(wù)必須盡快擁有眾多用戶，否則高成本投入就被浪費(fèi)了。 （ 3） 地點(diǎn) 你的產(chǎn)品或服務(wù)必須以某種方式抵達(dá)客戶手中。 分銷可以大致分為兩種形式，即直銷或多種渠道分銷。很顯然，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也希望這樣做，所以好的位置會(huì)很貴。如果他們賣不出去產(chǎn)品，他們就不收傭金，這使得他們成為一種對(duì)新興公司頗具吸引力的渠道，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)受到控制。 批發(fā)商 一個(gè)小公司同時(shí)要和很多零售商保持聯(lián)系是很困難的。 商店 購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的獲取對(duì)產(chǎn)品很重要，而且在只需要為數(shù)不多的幾個(gè)商店就足經(jīng)覆蓋整個(gè)市場(chǎng)情況下，利用自己的商店進(jìn)行銷售是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。建立自己的銷售隊(duì)全作為分銷渠道相對(duì)較為昂貴，只有當(dāng)產(chǎn)品很復(fù)雜情況下才值得一試。如果不能，這份郵件下場(chǎng)就是廢紙了。要做到這一點(diǎn)，你必須登廣告以吸引消費(fèi)者的注意力，宣傳你的產(chǎn)品，并激發(fā)他們對(duì)購(gòu)買該產(chǎn)品的興趣。 展覽會(huì)與行業(yè)博覽會(huì) 拜訪客戶 溝通的費(fèi)用很高，所以應(yīng)當(dāng)使它發(fā)揮最大的效能。 在“營(yíng)銷和銷售”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問題 ? 你希望最 終的銷售價(jià)格是多少（預(yù)計(jì)）？你使用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)得出這一最終銷售價(jià)格的？在這種情況下利潤(rùn)率有多高（預(yù)計(jì)）？ ? 你為自己制定的銷售是和銷售額目標(biāo)是多少（預(yù)計(jì)）？ ? 你將從哪些客戶群著手進(jìn)入市場(chǎng)？你打算如何把這個(gè)小小的立足點(diǎn)擴(kuò)展成為一個(gè)規(guī)模很大的業(yè)務(wù)？ ? 你給銷售量制定的目標(biāo)是多少（按照市場(chǎng)細(xì)分給出具體數(shù)據(jù)）？ ? 闡述你銷售產(chǎn)品 /服務(wù)的典型流程。業(yè)務(wù)體系模型決定了準(zhǔn)備并向客戶提交一個(gè)最終產(chǎn)品所必須的各種活動(dòng)。圖 4 所展示的是一個(gè)一般行業(yè)和企業(yè)都適用的普遍的業(yè)務(wù)體系。再比如，你也許還需要把銷售分為物流、批發(fā)、分銷，及零售 不同的業(yè)務(wù)創(chuàng)意需要不同的業(yè)務(wù)體系，因?yàn)楸仨毧紤]到你所處行業(yè)的特點(diǎn)，以及你的業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)。你自己的體系應(yīng)當(dāng)具有邏輯性、完整性，而且對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)劃有幫助。你需要與你的管理團(tuán)隊(duì)一起，仔細(xì)思考哪些活動(dòng)真正能創(chuàng)造一些新的東西，以及你和你的員工如何才能最有效地利用時(shí)間，以便為客戶創(chuàng)造出最大的價(jià)值，并在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位。 專業(yè)化對(duì)于新創(chuàng)公司尤其重要。做好在最初的幾年里不斷地進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)重組的準(zhǔn)備。另一方面，必須確保團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在一段時(shí)間內(nèi)有明確的工作或職責(zé)，并且在必要的情況下，其職責(zé)可由另一個(gè)成員來接替。 （ 4）“自己做還是跟別人買”以及合伙決策 一旦確定了業(yè)務(wù)核心，并草擬了必要的業(yè)務(wù)體系，你就必須開如考慮執(zhí)行各個(gè)具體活動(dòng)的最佳人選。例如，與供應(yīng) 商的合作關(guān)系不可能在一天之內(nèi) 建立。 適宜性 每種業(yè)務(wù)活動(dòng)都要求相應(yīng)的具體能力，而管理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可能并不具備這種能力。你通常能以這種方式得到最好的條件，并且會(huì)更多地了解你所購(gòu)買的服務(wù)，一般情況下，你可以幫助一個(gè)供應(yīng)商改進(jìn)他們的業(yè)績(jī)，如果你找不到你所需服務(wù)的供應(yīng)商，你可以嘗試找一個(gè)愿意獲得相應(yīng)技能的業(yè)務(wù)合作伙伴來做這件事情。對(duì)一大宗產(chǎn)品、日常服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化的零部件而言，這種隨意的伙伴關(guān)系很常見，因?yàn)檫@些領(lǐng)域中替補(bǔ)的買方和賣方都很容易找到。同時(shí)又能從合作伙伴的優(yōu)勢(shì)中獲益。例如，一個(gè)有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)協(xié)議的供應(yīng) 商，如果買方突然減少了生產(chǎn)規(guī)模和零部件的購(gòu)買，就會(huì)處于一種很不利的境地。 伙伴關(guān)系的終止 和人際關(guān)系一樣，業(yè)務(wù)關(guān)系也會(huì)有緊張的時(shí)候，并最終可能導(dǎo)致不可調(diào)和的矛盾。借助于伙伴關(guān)系，你通常可以比自力更生發(fā)展的更加迅速。 （ 1）制定實(shí)施時(shí)間表 制定實(shí)施時(shí)間表時(shí)，應(yīng)把重點(diǎn)放在那些最關(guān)鍵的里程碑和最重要的互相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)上。你需要記住的是，即使是在失業(yè)率很高的時(shí)候，要找到一支高素質(zhì)專業(yè)的員工隊(duì)也是很困難的。人事的成本取決于許多因素比如行業(yè)本身、員工資歷和年齡。一般來說，財(cái)產(chǎn)在經(jīng)過四到十年的時(shí)間里每年銷帳的數(shù)量是相等的（直線法）。如果不是太麻煩的話，我們建議你進(jìn)行一個(gè)關(guān)鍵參數(shù)的最佳和最差情景分析。 在“機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問題 ? 你的新創(chuàng)企業(yè)面臨哪些基本的風(fēng)險(xiǎn)（市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)）？ ? 你將采用哪引起措施應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)？ ? 你認(rèn)為你的公司 有哪些非凡的機(jī)遇 /業(yè)務(wù)發(fā)展的可能性？ ? 資本基數(shù)的擴(kuò)大會(huì)對(duì)你有什么幫助？ ? 在情景分析中，對(duì)于最好和最差兩種情況，在今后五個(gè)財(cái)政年度中，你的規(guī)劃可能是什么樣的？ ? 這對(duì)你的資金需求和收益將產(chǎn)生什么樣的影響？ ? 在你看來，這些情景分析的現(xiàn)實(shí)可行性有多大？ ? 它們對(duì)你的業(yè)務(wù)規(guī)劃有什么影響？ 九 財(cái)務(wù)規(guī)劃和融資 “規(guī)劃可以用混亂來替代錯(cuò)誤。另外，業(yè)務(wù)的利潤(rùn)狀況也可以在損益表中看到。 ? 所有的數(shù)據(jù)都應(yīng)基于合理的假設(shè)（在計(jì)劃中只需講述主要的設(shè)想） 規(guī)劃的損益表 一個(gè)公司的資產(chǎn) 的增長(zhǎng)還是減少取決于年底的帳本底線，損益表可以幫你預(yù)測(cè)這一點(diǎn)。不要忘了把你個(gè)人的生活費(fèi)用也列入成本。因?yàn)橹С龅倪@一部分并不會(huì)導(dǎo)致公司凈值的變化。在分配個(gè)人收入和支出時(shí)，要嚴(yán)格遵守法律有關(guān)規(guī)定。 產(chǎn)品或服務(wù)的銷售可以記入當(dāng)前的財(cái)政年度，盡管付款要到下一個(gè)財(cái)政年才會(huì)發(fā)生。在第一年，為了加強(qiáng)其準(zhǔn)確程度，你應(yīng)當(dāng)進(jìn)行每月的預(yù)測(cè)。原則很簡(jiǎn)單：把收入和支出進(jìn)行直接的比較。折舊、債務(wù)、以及非市場(chǎng)的產(chǎn)出都不包括在內(nèi)。這 些款項(xiàng)的總和等于規(guī)劃期間內(nèi)的資金總需求。這可以由預(yù)測(cè)收支平衡表提供。 財(cái)務(wù)需求 資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃可以確定你的資金需求量以及你何時(shí)需要這些資金，但 不會(huì)告訴你如何滿足這些資金需求。對(duì)于錢來說也是如此。充分了解你自己的需求和期望值，以及投資者的需求和期望值。風(fēng)險(xiǎn)投資家通常希望獲得公司中很大一部分股份，你可能必須放棄大部分的股本。 做成一項(xiàng)交易一般都會(huì)很復(fù)雜，我們建議大家與有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者聯(lián)系，聽取信托人、稅收顧問和律師等專家意見。但是，你必須百分之百地了解交易中所有的細(xì)節(jié)。在五年之后，該公司在股票交易所上市，可以獲得的現(xiàn)實(shí)收益大約是 4800 萬德國(guó)馬克。因?yàn)楝F(xiàn)金流量在幾年內(nèi)都會(huì)存在，必須對(duì)它們進(jìn)行貼現(xiàn)，即，按照現(xiàn)在的價(jià)值進(jìn)行計(jì)算（利息和復(fù)利計(jì)算）。例如，城市風(fēng)景項(xiàng)目的內(nèi)部收益率是 72%。 也可以自己動(dòng)手進(jìn)行計(jì)算。如果你的團(tuán)隊(duì)中還沒有具備這方面的技能的人，開始物色吧！ 在“財(cái)務(wù)規(guī) 劃和融資”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問題 ? 你的收入、費(fèi)用的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？ ? 你的現(xiàn)金流量的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？你預(yù)計(jì)什么時(shí)候能達(dá)到收支平衡（即總收入大于總支出）？ ? 基于你資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃，你對(duì)融資的需求有多高？在最差情況下，需要多少現(xiàn)金？ ? 你的財(cái)務(wù)規(guī)劃的前提假設(shè)是什么？ ? 你擁有哪些資金來源？可以滿足你的融資需求嗎？ ? 你向潛在的投資者提出什么樣的交易條件？ ? 投資者希望得到多少回報(bào)？ ? 他們將如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)（撤資選擇方案）？