【正文】 新的性質是什么？技術開發(fā)工作的進展如何？ ? 要完全實現(xiàn)客戶價值，需采取什么樣的合作方式？ ? 競爭對手已經(jīng)提供，或正在開發(fā)哪些產(chǎn)品？擁有哪些專利 /許可證？ ? 你的產(chǎn)品 /服務是法律所允許嗎？需要許可證嗎？應該向哪個部門申請，成本有多高？ ? 你有專利嗎？ ? 開發(fā)和生產(chǎn)的先決條件是什么？ ? 你的產(chǎn)品或服務正處于哪個發(fā)展階段？ ? 你將提供什么樣的產(chǎn)品 /服務保證？ ? 把其他類似產(chǎn)品 /服務的優(yōu)點和不足與你所能提供的進行一個綜合比較！ ? 你打算進一步采取哪些發(fā)展步驟？有哪些必須達到的里 程碑？ 三 管理團隊與管理技能 “我是因為人而投資，而不是因為創(chuàng)意。在討論到管理層的資歷時，一定要強調那些對于實施具體商業(yè)計劃非常重要的部分。不要猶豫，說出你聘用的最有影響力的顧問。 在“管理團隊”部分應回答的關鍵問題 ? 管理團 隊成員包括哪些人？他們有什么突出的地方（如教育背景，專業(yè)經(jīng)驗，以往的成功，在商界的出眾的表現(xiàn)等）？ ? 團隊成員的哪些經(jīng)驗或能力，將對實施你的理念和創(chuàng)建公司有所幫助？ ? 團隊缺乏什么樣的經(jīng)驗和能力？你打算如何調整彌補這些差距？由誰來彌補？ ? 團隊成員的創(chuàng)業(yè)目標是否一致？每個團隊成員的動力有多大？ 四 市場和競爭 “如果沒有競爭，很可能就不會有市場。只有那些確信購買你的產(chǎn)品能夠比購買另外一種產(chǎn)品或者什么都不買獲得更大價值的客戶才會真正買你的產(chǎn)品。你對市場增長的期望值也很關鍵。 進行分析所需要的外部數(shù)據(jù)通常比你所想象的容易獲得。 獨立的數(shù)據(jù)很難對你的問題做出直接的回答，你需要在事實基礎上進行歸納和分析，以做出令人信服的預測。 有創(chuàng)造力 達到目標的最短路線不一定總是直線。選擇什么樣的細分標準取決于你自己，只要你能確定每個細分中的客戶數(shù)量以及他們的行為，并且確定同一個營銷戰(zhàn)略適用于該細分中所有的客戶。應使用同樣的標 準對你將來的主要競爭對手進行評估，例如銷售額和收入（定價）、增長、市場份額、成本定們、產(chǎn)品類別、客戶支持、目標客戶群，以及分銷渠道。 營銷溝通工作的主要任務就是發(fā)展這種價值號召力，并使之深深地植根于客戶的腦海中。向客戶展示的產(chǎn)品優(yōu)勢必須一目了然、很容易記住，并且對他們很重要。建立有說服力的定位不是一蹴而就的，需要你進行不斷地努力，不斷地修改，以獲得最好的效果?！? DAVID PACKARD，創(chuàng)業(yè)者 一個構思良好的創(chuàng)業(yè)理念中的一個關鍵因素就是規(guī)劃縝密的營銷和銷售戰(zhàn)略 。對不同客戶群的需求進行詳細的分析之后，你需要對產(chǎn)品進行評估，看看它是否真的能夠滿足這引起需求，或者還需要進行哪些方面的調整。 你所能要求的價格完全取決于你的產(chǎn)品對于客戶而言價值有多大。 你選擇的定價戰(zhàn)略取決于你的目標，你是否希望通過低價迅速對市場進行滲透（滲透戰(zhàn)略）或者你希望從一開始就創(chuàng)造最高的收益（篩選戰(zhàn)略）。 高固定成本 固定成本很高的業(yè)務必須盡快擁有眾多用戶，否則高成本投入就被浪費了。 （ 3） 地點 你的產(chǎn)品或服務必須以某種方式抵達客戶手中。 分銷可以大致分為兩種形式，即直銷或多種渠道分銷。很顯然，競爭對手也希望這樣做，所以好的位置會很貴。如果他們賣不出去產(chǎn)品，他們就不收傭金，這使得他們成為一種對新興公司頗具吸引力的渠道，因為風險受到控制。 批發(fā)商 一個小公司同時要和很多零售商保持聯(lián)系是很困難的。 商店 購買經(jīng)驗的獲取對產(chǎn)品很重要，而且在只需要為數(shù)不多的幾個商店就足經(jīng)覆蓋整個市場情況下，利用自己的商店進行銷售是一個不錯的選擇。建立自己的銷售隊全作為分銷渠道相對較為昂貴，只有當產(chǎn)品很復雜情況下才值得一試。如果不能，這份郵件下場就是廢紙了。要做到這一點，你必須登廣告以吸引消費者的注意力，宣傳你的產(chǎn)品，并激發(fā)他們對購買該產(chǎn)品的興趣。 展覽會與行業(yè)博覽會 拜訪客戶 溝通的費用很高，所以應當使它發(fā)揮最大的效能。 在“營銷和銷售”部分應回答的關鍵問題 ? 你希望最 終的銷售價格是多少（預計）？你使用什么樣的標準得出這一最終銷售價格的？在這種情況下利潤率有多高（預計）？ ? 你為自己制定的銷售是和銷售額目標是多少（預計）？ ? 你將從哪些客戶群著手進入市場？你打算如何把這個小小的立足點擴展成為一個規(guī)模很大的業(yè)務？ ? 你給銷售量制定的目標是多少（按照市場細分給出具體數(shù)據(jù)）？ ? 闡述你銷售產(chǎn)品 /服務的典型流程。業(yè)務體系模型決定了準備并向客戶提交一個最終產(chǎn)品所必須的各種活動。圖 4 所展示的是一個一般行業(yè)和企業(yè)都適用的普遍的業(yè)務體系。再比如，你也許還需要把銷售分為物流、批發(fā)、分銷，及零售 不同的業(yè)務創(chuàng)意需要不同的業(yè)務體系，因為必須考慮到你所處行業(yè)的特點，以及你的業(yè)務本身的特點。你自己的體系應當具有邏輯性、完整性，而且對業(yè)務規(guī)劃有幫助。你需要與你的管理團隊一起，仔細思考哪些活動真正能創(chuàng)造一些新的東西，以及你和你的員工如何才能最有效地利用時間，以便為客戶創(chuàng)造出最大的價值，并在競爭中保持領先地位。 專業(yè)化對于新創(chuàng)公司尤其重要。做好在最初的幾年里不斷地進行組織結構重組的準備。另一方面，必須確保團隊中每個成員在一段時間內有明確的工作或職責，并且在必要的情況下，其職責可由另一個成員來接替。 （ 4）“自己做還是跟別人買”以及合伙決策 一旦確定了業(yè)務核心，并草擬了必要的業(yè)務體系，你就必須開如考慮執(zhí)行各個具體活動的最佳人選。例如，與供應 商的合作關系不可能在一天之內 建立。 適宜性 每種業(yè)務活動都要求相應的具體能力，而管理團隊內部可能并不具備這種能力。你通常能以這種方式得到最好的條件，并且會更多地了解你所購買的服務，一般情況下，你可以幫助一個供應商改進他們的業(yè)績，如果你找不到你所需服務的供應商，你可以嘗試找一個愿意獲得相應技能的業(yè)務合作伙伴來做這件事情。對一大宗產(chǎn)品、日常服務、標準化的零部件而言，這種隨意的伙伴關系很常見，因為這些領域中替補的買方和賣方都很容易找到。同時又能從合作伙伴的優(yōu)勢中獲益。例如，一個有獨家經(jīng)營協(xié)議的供應 商，如果買方突然減少了生產(chǎn)規(guī)模和零部件的購買，就會處于一種很不利的境地。 伙伴關系的終止 和人際關系一樣，業(yè)務關系也會有緊張的時候，并最終可能導致不可調和的矛盾。借助于伙伴關系，你通?？梢员茸粤Ωl(fā)展的更加迅速。 （ 1）制定實施時間表 制定實施時間表時，應把重點放在那些最關鍵的里程碑和最重要的互相關聯(lián)的活動上。你需要記住的是，即使是在失業(yè)率很高的時候，要找到一支高素質專業(yè)的員工隊也是很困難的。人事的成本取決于許多因素比如行業(yè)本身、員工資歷和年齡。一般來說，財產(chǎn)在經(jīng)過四到十年的時間里每年銷帳的數(shù)量是相等的（直線法）。如果不是太麻煩的話，我們建議你進行一個關鍵參數(shù)的最佳和最差情景分析。 在“機遇和風險”部分應回答的關鍵問題 ? 你的新創(chuàng)企業(yè)面臨哪些基本的風險（市場、競爭、技術）？ ? 你將采用哪引起措施應對這些風險？ ? 你認為你的公司 有哪些非凡的機遇 /業(yè)務發(fā)展的可能性？ ? 資本基數(shù)的擴大會對你有什么幫助？ ? 在情景分析中，對于最好和最差兩種情況，在今后五個財政年度中，你的規(guī)劃可能是什么樣的？ ? 這對你的資金需求和收益將產(chǎn)生什么樣的影響？ ? 在你看來，這些情景分析的現(xiàn)實可行性有多大？ ? 它們對你的業(yè)務規(guī)劃有什么影響？ 九 財務規(guī)劃和融資 “規(guī)劃可以用混亂來替代錯誤。另外，業(yè)務的利潤狀況也可以在損益表中看到。 ? 所有的數(shù)據(jù)都應基于合理的假設（在計劃中只需講述主要的設想） 規(guī)劃的損益表 一個公司的資產(chǎn) 的增長還是減少取決于年底的帳本底線，損益表可以幫你預測這一點。不要忘了把你個人的生活費用也列入成本。因為支出的這一部分并不會導致公司凈值的變化。在分配個人收入和支出時，要嚴格遵守法律有關規(guī)定。 產(chǎn)品或服務的銷售可以記入當前的財政年度，盡管付款要到下一個財政年才會發(fā)生。在第一年，為了加強其準確程度，你應當進行每月的預測。原則很簡單：把收入和支出進行直接的比較。折舊、債務、以及非市場的產(chǎn)出都不包括在內。這 些款項的總和等于規(guī)劃期間內的資金總需求。這可以由預測收支平衡表提供。 財務需求 資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃可以確定你的資金需求量以及你何時需要這些資金，但 不會告訴你如何滿足這些資金需求。對于錢來說也是如此。充分了解你自己的需求和期望值，以及投資者的需求和期望值。風險投資家通常希望獲得公司中很大一部分股份，你可能必須放棄大部分的股本。 做成一項交易一般都會很復雜，我們建議大家與有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者聯(lián)系，聽取信托人、稅收顧問和律師等專家意見。但是，你必須百分之百地了解交易中所有的細節(jié)。在五年之后，該公司在股票交易所上市，可以獲得的現(xiàn)實收益大約是 4800 萬德國馬克。因為現(xiàn)金流量在幾年內都會存在，必須對它們進行貼現(xiàn)，即，按照現(xiàn)在的價值進行計算（利息和復利計算）。例如，城市風景項目的內部收益率是 72%。 也可以自己動手進行計算。如果你的團隊中還沒有具備這方面的技能的人，開始物色吧！ 在“財務規(guī) 劃和融資”部分應回答的關鍵問題 ? 你的收入、費用的發(fā)展趨勢是怎樣的？ ? 你的現(xiàn)金流量的發(fā)展趨勢是怎樣的？你預計什么時候能達到收支平衡（即總收入大于總支出）？ ? 基于你資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃，你對融資的需求有多高？在最差情況下，需要多少現(xiàn)金？ ? 你的財務規(guī)劃的前提假設是什么？ ? 你擁有哪些資金來源？可以滿足你的融資需求嗎？ ? 你向潛在的投資者提出什么樣的交易條件？ ? 投資者希望得到多少回報？ ? 他們將如何實現(xiàn)利潤（撤資選擇方案）？