【正文】 客：沒有 業(yè)： 陳先生，不知道你有沒有小孩子呢？ 客：我小孩 6歲了。 業(yè)：陳先生， 您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢 ？ 客 ：因?yàn)槲矣X得我暫時(shí)不需要。 業(yè)：陳先生， 不知道您同不同意 ， 一份工作不一定是終生的 。 16 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 1 自我介紹 ?建立自信及專業(yè)形象 2建立輕松 良好關(guān)系 ?贊美 ?觀察 ? 5年 ?今天來是分析 ,如果有需要會(huì)提供資料給你參考 ?如果今后您或朋友有需要也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我 ?保密 3道明來意 時(shí)間 ,好處 17 4 安排座位 ?涉及數(shù)字 坐近一點(diǎn) 5 介紹公司背景 ?聽說過太平嗎 ? ?留下資料 ?5年 。太平人壽成立于 1929年，是我國(guó)成立最早的全國(guó)性壽險(xiǎn)公司，太平人壽的三個(gè)股東分別是總部在香港的中保控股和中保國(guó)際以及總部在歐洲的富通國(guó)際，使得太平人壽同時(shí)具備國(guó)有企業(yè)、上市公司和外資公司的多重股東背景，使得太平能在較高的平臺(tái)上發(fā)展。另外， 陳先生今天您和我說 的一切資料 ， 我會(huì)絕對(duì) 保密 。 客：請(qǐng)坐 業(yè)：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng)杯有什么來歷嗎？ 客：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。 點(diǎn)燃思考 我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治觯? 6 30歲 退休 醫(yī)療需求 有計(jì)劃儲(chǔ)蓄 應(yīng)急現(xiàn)金 個(gè)人保障需求 家庭保障計(jì)劃 子女教育計(jì)劃 退休養(yǎng)老計(jì)劃 應(yīng)急現(xiàn)金計(jì)劃 有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 資產(chǎn)保值增值 醫(yī)療需求 資產(chǎn)保值增值 養(yǎng)老計(jì)劃 22歲 不同人生階段 ,需求不同 .30歲至退休為人生收入的頂峰期 ,同時(shí)家庭負(fù)擔(dān)最重 ,因而保障需求缺口最大 .所需保障最多 . 7 ?客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品，而不是我們推銷的產(chǎn)品。 4 課程大綱 ? 需求分析的重要性 ? 銷售面談的目的 ? 銷售面談的內(nèi)容 ? 銷售面談的步驟和話術(shù)分析 5 ?很多人往往意識(shí)不到自己的需求所在 ?人的需求是多樣化的，就是同一個(gè)人處在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，其需求點(diǎn)都是不一樣的 ?處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu)，客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求是不同的。 很高興認(rèn)識(shí)您。 無論如何，我們認(rèn)識(shí)后 ，您自己或者您的朋友有這方面的需要 時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下太平公司的背景。 陳先生，這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)我會(huì)留下來給你仔細(xì)看的。 業(yè)：您有沒有其他醫(yī)療福利？ 客：沒有。 業(yè)：那請(qǐng)問陳先生，現(xiàn)在有沒有任何個(gè)人的保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 客：沒有。 收 集 資 料 19 業(yè)： 陳先生，為了同你提供一個(gè)詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？ 不過請(qǐng)陳先生你放心，這些資料我會(huì)絕對(duì)保密的。 業(yè)： 陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩子在接受高等教育的情況下，他多少歲能夠自立呢？ 客：大約 22歲左右吧。 20 業(yè)：陳先生， 如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得 穩(wěn)定 的年收益能有多少個(gè)點(diǎn)呢 ？ 客：大概有 4個(gè)百分點(diǎn)吧！ 業(yè)：陳先生， 這里有一個(gè)利息計(jì)算表， 如果您要在銀行里每月拿 10元，拿滿 16年， 而銀行可以給您 4厘息，您現(xiàn)在就要存 1424元。 200乘以 1424元就是 284800元。 而如果沒有這筆錢的話 ， 就更加需要有一個(gè) 人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來保障生活 。 業(yè)：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款 500元。 業(yè)：另外， 一般人 最重要的是會(huì)用收入的 10— 15%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃?，F(xiàn)在您的家人都在您的 保護(hù)之下 生活得很好，因?yàn)槟? 就是他們的保險(xiǎn)。 您太太仍然可以每個(gè)月拿到 2020元 ， 維持基 本生活 ， 一直到小明 22歲 自立 為止 。 根據(jù)我們公司的資料， 2020年武漢大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來，一個(gè)本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費(fèi)用，四年就要 7－ 8萬左右。 我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn) 。 其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會(huì)很困難。 但我相信您也同意人生會(huì)有起有落 。 一個(gè)好的保障計(jì)劃 ， 基本上提供一筆應(yīng)急錢 ， 令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境 。又要重新開始存錢，始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)。 換句話說， 這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之百成功的 。 第三、 一般人 都會(huì)預(yù)留 1015%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響 日常開支的情況下，不知道陳先生您每個(gè)月可以存多少錢來參加這個(gè)計(jì)劃呢？ 客： 500元吧！ 業(yè)：陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè) 最適合 您的計(jì)劃。到時(shí)見。 業(yè)：由于以下我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，如果 您不介意的話 ，我和您坐近一些，好嗎？ 客：沒問題 。到目前為止，太平人壽共設(shè)立 20家分公司和 70多家分支機(jī)構(gòu)，武漢分公司是太平人壽最新成立的省級(jí)分公司之一，分公司總部的辦公地點(diǎn)在漢口建設(shè)大道 933號(hào)的武漢商業(yè)銀行大廈 1 14層。 第三，這個(gè)計(jì)劃已經(jīng)為你準(zhǔn)備了 一筆 醫(yī)療基金 。 本套計(jì)劃中的 保證現(xiàn)金價(jià)值是個(gè) 整體趨勢(shì)遞增的資產(chǎn) 。不過當(dāng)您需要使用的時(shí)候，我建 議不要全部取出，最多用 70% 即可。當(dāng)您方便的時(shí)候也都可以將取出的現(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)上。陳先生， 不知道保證現(xiàn)金價(jià)值這部分我解釋得是否清楚呢 ？ 1現(xiàn) 金 價(jià) 值 65 52介紹產(chǎn)品 現(xiàn)金價(jià)值 ?保證現(xiàn)金價(jià)值 ?整體趨勢(shì)遞增的 資產(chǎn) (1000 / 2400) ?列出 20年和以后每 5年 ?您可以隨時(shí)動(dòng)用這筆錢 ,保證資金流動(dòng) ?建議您最多用 70%,全取出來 就像銀行 注銷帳戶 ,保單就失效了 ,保障也沒有了 ?只要留下一部分保單仍然有效 .方便的 時(shí)候?qū)F(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)回 (或差額 ) ?象征性收取利息 細(xì) 節(jié) 鑄 就 完 美 70% ?打開話題拉近關(guān)系 66 業(yè)： 如果您沒有什么問題的話，我就繼續(xù)解釋第二部分 ： 紅利。 （ 2 ）分紅是不保證的。關(guān)于每年 的紅利您可以采用以下的方式進(jìn)行領(lǐng)?。旱谝环N方法是百分之一百提取現(xiàn)金。你可以選擇任何一種方式，但如果您不作特別指定的話，我們會(huì)默認(rèn)您選擇 了第三種方式，當(dāng)然，運(yùn)用紅利的方式是隨時(shí)可以根據(jù)您的需要而改變的。陳先生， 您是否想過，現(xiàn)代人由于過大的生存壓力和環(huán)境的日益污染，患上重大疾病的 可能性很大 。 而這筆賠償金一旦醫(yī)生證實(shí)是在保障范圍內(nèi)的疾病時(shí)，我們公司會(huì)盡快為您辦理理賠手續(xù)。在生活中有這樣的事情， 有人明知已患上絕癥，將不久于人世，雖然購(gòu)買了保險(xiǎn)，卻只能死亡后才能 領(lǐng)取保險(xiǎn)金。陳先生， 您現(xiàn)在 30歲，當(dāng)您第一期保費(fèi)即 交到太平之后，太平立即為您及家人 提供一個(gè) 30萬元 的保障。無論什么時(shí)候，您都可以決定停止續(xù)交保費(fèi)，但是太平不會(huì)因此不再保 障您。 整體來講，不知道整個(gè)計(jì)劃我解釋的是否清楚呢？或者哪里要加大保額呢？ 客：沒有了，都很清楚